看过许多业务员的总结，经过多年的研究，笔者发现，在企业里业绩表现优异的电话销售人员，总是在以下方面做得非常出：。

一、准备

开发客户前的准备工作，常常是顶尖销售人员制胜的关键。不过，他们不会将准备工作花在与客户沟通的黄金时间，如上午9：30到下午5：00；在准备方面，他们首先是高明的时间管理魔术师，前一天的晚上以及休息日往往是他们做准备最集中的时间。在这段时间里，他们把主要的精力花在以下领域：

1）使用搜客通确定第二天重点开发的客户名单。

2）使用搜客通对意向客户资料的进一步收集和整理。

3）使用搜客通整理客户沟通记录，按联系进度和客户等级做好优先联络计划，对业务进展做跟踪。

4）如果开发对象是大客户，他们通常会事先列出理想的目标大客户信息表。并根据联系记录，使用搜客通及时填充大客户档案。

5）如果是电话邀约，需要上门拜访。在前一天还会规划自己的拜访路线以及集中打电话的时间 除此之外，顶尖电话销售人员也清楚地明白，工作现场的准备工作也是相当的重要。优秀电话销售人员会注意保持工作环境的整洁，定时整理好自己的桌面。随时保持积极心态的小工具摆放有序，及时做好记录的笔，本与便利贴，也是经常使用的工具。

积极心态的准备尤为重要，由于是一周五天连续打电话，人难免情绪有起有落。所以，优秀的电话销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。高潮时候抓紧做事，低潮时候做高潮时候没有做的事是个基本的原则。

二、目标

优秀的电话销售人员在每一通电话前，都会预先想好电话的目的是什么？根据企业销售的不同类型，常见的目标有1）邀约；2）直接销售产品；3）是为了告诉客户最新的促销信息；4）确定是否是关键的决策人？等等。

除了主动给自己的工作设定目标，他们同时也会讲究策略。在主要目标之外，他们还会想到可供替换替换目标以及下一步的计划，也就是说，当自己的主要目的没有按预想达成时，他们会拿起第二套方案与客户保持联系，而非鱼死网破的与客户一刀两断。

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周聚天下之人才战略

储备电话销售经理

工作地点：全国

公司提供：

为期三个月的带薪培训和在岗训练，培训通过后有机会晋升电话销售经理职位。 培训内容包括：

1）管理类课程：包括《如何开晨（午）会》、《员工心态管理与激励技巧》、《招聘和培训技巧》、《人力资源经理的人力资源管理》、《沟通技巧》、《团队建设》等

2）业务类课程：《电话销售技巧培训与锻炼》、《客户服务技巧》、《关系维护技巧》、《项目筹备管理》等

3）行政类课程：《行业知识与公司概况》、《财务制度流程》、《人力资源制度流程》、《行政制度流程》、《客服制度流程》

4）技能类课程：《PPT制作与应用》、《Excel制作与应用》

5）素质类课程：《职业素养与阳光心态》、《商务礼仪》

6）待遇：底薪1900~2500+提成（2300~5000），话费报销，带薪休假，年终奖，生日礼金，节日礼品，旅游。

资格要求：

1）本科以上学历，25周岁以上，2年以上销售经验，旅游行业或电话销售背景优先。

2）具有很好的管理潜质或管理能力、团队建设能力、员工培养激励能力、沟通协调能力。

3）精力充沛、富有激情、心态积极、独立性强、心理素质和抗压能力良好、高度的客户服务意识、具有良好的职业操守、较强的职业化素质；

4）中英文良好，熟练操作Office和Internet；

5）能够接受出差和外派。

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汽车保险电话销售技巧

保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本，但同时也对销售人员的电话销售技巧有所要求，在这里为大家介绍一下汽车保险电话销售技巧，希望对大家在所帮助。 汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险电话销售技巧就是其中主要的一块内容。 汽车保险电话销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险电话销售人员要与电话那头的人沟通讨论的问题。

接下来我们来看一下汽车保险电话销售的基本技能

1、认真倾听

当向客户推荐汽车保险产品时（出自: 业务员网：www.yewuyuan.com），客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

３、正确认识失败

保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——

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房地产营销策划有限公司(电话销售)

销售部业务管理细则

一、日常管理制度：

（1）工作作息：

每周工作6日，周一为固定休息日.

工作日工作时间为：9:00—11:30（上午）

12:30--17:30（下午）

（2）行为规范：

A、置业顾问不得在工作时间内随意交头接耳，随意离座走动。

B、置业顾问工作时间内不能在座位上随意吃东西，如有必要必须向主管申请到休息室进行。

C、置业顾问在工作时间内不能随意接听私人电话，如有必要必须离座接听，且时间不得长于5分钟。

D、置业顾问不得在工作时间浏览跟工作无关的网页，不允许聊QQ，玩手机，上淘宝等等。

E、置业顾问外出工作时，需按照主管的工作计划去执行，不得随意更改工作计划或未得到主管的批注去执行计划外的工作任务。

（3）VI规范

A、上班或外出工作一律着工装或职业装，佩带工牌，不允

许穿拖鞋上班，穿过于露，过短的服装。

B、每位坐席的桌面必须保持整洁，桌面上只允许拜访水杯，笔记本和笔，以及必要的少量资料。如发现其他物品一律没收！

C、泡面桶，快餐盒吃完一律不得放置在工作区域，在餐后及时送到卫生间旁的垃圾桶。

（3）请假制度：

A、置业顾问如因个人原因需要请假，请假1天到3天必须于前日向主管申请，并且填写《请假单》

B、置业顾问如因个人原因需要请假3天以上必须于前一周向电销中心经理申请，并且填写《请假单》。

C、其他特殊情况，必须及时报备销售部经理，并得到批准后方能请假。

注：以上行为制度方面的规范，统一设立电销中心快乐基金，违反一次，则置业顾问贡献快乐基金20元，归属销售主管贡献快乐基金50元,作为销售部的活动经费。

二、工作过程量管理；

置业顾问：

（1） 销售部员工每日通过电话销售，网络发帖，市场派单，小区定点完成每日新增意向投资客户10组。具体工作安排按照销售主管的计划进行。

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实习报告

（1）实习目的

通过这段时间的实习,让自己认识社会,接触认识网络销售的具体工作,拓宽了自己的知识面,培养和锻炼了自己所学的基础理论,基本技能和专业知识,增强了独立分析和解决实际问题的能力,把理论和实践有机结合起来,为毕业后走上工作岗位打下较为坚实的基础：

1．通过网络销售岗位的毕业实习，使自己较全面、深入地了解电子商务相关工作的意义，理解各种网络营销方式的应用，熟悉了企业电子商务及网络营销的应用，使自己对电子商务相关工作有一个较全面的感性认识。

2．通过在校期间对课程学习的基础上掌握基本的网络营销方法，并进一步消化和深化已学到的网络营销理论知识。

3．通过毕业实习，培养了自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，为今后较顺利地走上工作岗位打下一定的基础。

4．通过毕业实习，培养了自己理论和实践相结合的能力，培养实事求是的工作作风，踏踏实实的工作态度，树立良好的职业道德和组织纪律观念。

5、通过分析工作中的基本问题，掌握基本的营销推广方法；

6、通过从一些网络营销案例中吸取经验，掌握网络营销的方法及其应用，为以后的网络营销实践工作做准备

（2）实习基本情况

实习时间：20xx年x月x日至 20xx年x月x日

实习地点：厦门市软件园二期观日路36号201单元

实习单位：厦门易尔通网络科技有限公司

实习部门及职位：网站销售部担任网站策划专员，通过使用电话，来实现有计划，有组织并且高效的扩大客户群、提高顾客的满意度、维护老顾客等。

实习方式：顶岗实习

（3）实习主要内容

（一）适应

这次毕业实习，我尝试找的单位—厦门易尔通网络科技有限公司，经交流面试之后，在这家公司进行实习工作，因为没有从事过社会上的工作，所以第一个星期，主要是适应期。主要了解公司的背景、具体产品、发展的方向及其前景等等。另外，尝

试在部门经理有空的时候与他多交流，多听，从中也学到了不少东西。刚踏入社会进入公司上班在工作岗位上表现的比较乖巧、任从公司的各种安排，所以部门经理比较照顾我，经常教我怎样处理日常工作的事务等。几天之后我基本熟悉产品了，所以就独立开展工作，主要是帮助公司操作他们的网站策划方案的修改，刚开始做得不是很快，但总算能够完成每天的任务。

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各年龄段客户的需求分析

一、20-30岁的客户

1）这次活动公司回馈的名额选取年龄在20-30周岁的，因为考虑这个年龄段的酷虎都是属于创业阶段，是事业刚刚起步的时候，同事这个年龄的爱好是非常广泛的，几乎四赚多少钱花多少钱，一般不会有什么积蓄，所以多给自己攒些钱是很有必要的，您想在我们参加工作之前我们都是花父母的钱，上学学费是要花父母的，生活费是要花父母的，现在我们开始工作了也到回报父母的时候了，您现在多给自己攒一笔钱作为父母退休后的一笔养老金不也是体现了我们对父母的一份孝心吗，像我们都是生活在这样一个大城市中，人多车多意外风险无处不在啊，随着生活节奏的加快每年风险的发生的概率在不断的上升，因为很多事情我们是无法预料的，我们也不知道明天会有什么事情发生，所以多一份保障也是多一份安心了。您想如果说真有什么意外情况发生导致我们不能再赚钱工作了，不仅以后的收入中断了，就连父母的积蓄也要被我们花掉，这个肯定是我们不想看到的，这个活动就是让我们在给自己攒钱理财的同时就能得到这样一份保障，有事情的话就是花保险公司的钱，没事最好保个平安，经来这个钱作为父母的养老金或者作为以后小孩上学的教育金都是不错的选择。

2）像您这个年龄的客户比较年轻，我们也都要知道这个年龄要面临人生的两大事，第一，咱们的事业刚刚起步，正好处于创业时期。第二，要面临结婚成家或者说刚刚成家，之后有了小孩自己身上的责任就更重要了。做一平安公司给到您这个计划就是把我们自己平时生活

中不经意间花掉的零头小钱攒下来，还可以另外多得一份保险，我们都是生活在上海这样的一个国际化大都市车多人多，意外风险是无处不在的，我们现在这么年轻如果真有什么不开心的事情发生了，受到伤害最大的不还是自己的父母吗？以为不只是自己没有尽到当儿女的责任而且还要花掉父母辛苦攒下来的积蓄，这样的话我们内心是什么感受，心里肯定除了内疚还有后悔，后悔当时怎么没买一份保险呢？所以现在还是和平常一样在银行给自己攒钱，就多得一分保障，十五年保障享受完了，我们还能把这个平安钱开开心心的一次性去回去，到时候可以做为以后小孩上学当学费也是一个不错的选择，因为小孩以后教育方面肯定是要花钱的并且这个钱是早晚都要准备的，只不过我们现在享受保障的同时小孩的学费就攒下来了。当然这个钱也可以作为父母退休的养老金尽自己的一片孝心，这个活动就是攒钱保障两不误一举两得。

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一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。以下九个能轻松搞定98%客户的电话销售技巧，是对这三大内容的具体介绍。

第一次电话三大技巧：

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进(第一天已经铺垫好了)

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言

这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。 一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

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