一、做好区域市场规划的三个基本条件。
1、做好区域市场的调研。
做好市场调研是做好区域市场规划的最基本的条件。市场调研的内容包括四个方面:一是政策法规调研。即哪些是容许做的、哪些是不容许做的、哪些是鼓励做的。具体到兽药行业来说要特别注意的是市场区域是否是无疫区、哪些药物成份是限制使用成份、当地政府对畜牧业的产业政策等;二是竞争对手的调研。首先必须确定谁是竞争对手。所谓竞争对手指的是目标客户相同、产品相似、营销手段雷同的竞争者。调查内容包括:客户定位、产品信息、推广手段、营销策略等;三是目标客户调研。如养殖户的养殖规模、年限、文化程度、对产品的喜好、消费习惯等;四是产品调研。主要包括区域市场主导的产品是什么、包装规格、价格、成份、品质等。
2、熟悉并学会利用公司资源。
做好区域市场规划的最终目标是为营销目标而服务的。为了达到营销目标就必须非常熟悉公司现有或可能拥有的资源并充分利用之。这样才有可能使区域市场规划的内容落到实处。一般情况下公司的资源主要体现在三个方面。一是人力资源。包括可能得到的团队成员的数量、质量、其他后勤人员,如研发、技术、物流等的支持程度;二是财力资源。公司在多长时间内能够投入多少钱;三是物力资源。包括能投入多少产品,何时投入市场等。
3、找到一个支点。
所谓支点指的是市场规划内容中比较容易突破的,并对整个规划的实施能起到关键作用的某个节点。如:客户资源、渠道资源、产品方案、促销或推广方案、突发性疫病的防控方案等其中的某个节点。有时候一个突发事件就会形成一个支点。
二、区域市场规划的内容。
1、目标市场。
由于区域市场中的养殖特点会有一定差异。一个成熟的市场规划方案并不是对整个区域市场面面俱到,而是会对区域市场进行细分选择适合企业营销特点,细分市场做为目标市场,如交通便利的某个地区、肉鸡养殖集中区、蛋鸡养殖集中区、规模猪场养殖集中区等。
2、目标客户。
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