20xx年工作总结

回顾20xx工作的种种经历，让我百感交集。在过去的一年中，我的成长和成绩是建立在与广大同仁的团结、努力、奋斗的基础上的，因此20xx年是与大家一起团结、努力、奋斗的一年！

我的工作岗位是农村支局长，负责马村支局（马村镇，大张楼镇）得工作，对于自己本职的工作，即使再累再苦，当然都应该义无反顾的前进。现就我20xx年的工作进行总结汇报！

一：渠道现状

支局共有合作营业厅两家，合作代理商三家，便利性空充代理点十余家。 二：渠道存在的问题

1、整个市场环境氛围较差，市场缺乏活力。

2、代理商普遍缺乏积极性，思想陈旧。

3、渠道服务能力较弱，主要体现在营业员服务不到位，导致客户流失。

4、营销政策落实不理想，前三个季度代理商各自包装了销售政策，导致市场混乱。

对于上述问题公司提出了“逐步整改重点检查”的思路，对代理商包装的政策进行统一清除，实行集约化经营，让代理商思想与公司上下统一，行动上统一，实现整个公司一个步调，宣传政策一个口号！

三：现有渠道积极性的调动

业务发展量的下降，佣金的下降一度让代理商对市场缺乏信心，消极心态在代理商之间相互蔓延，如何让代理商有钱赚成为了公司急需解决的问题。

对此问题 公司积极应对，推出了适合农村市场的 乡亲卡和八分卡以及599智能机礼包，促进了移动业务的增长和智能手机的销量，有效的提升了代理商的积极性！

四：加强业务培训，提升服务质量

1、严格要求自己，积极及时的学习公司现行政策。

2、及时对代理商进行传达政策，并每周对代理商进行现场现行政策的培训，尤其是主推政策的培训！

3、要求代理商进行你好服务，微笑服务，对购买智能手机用户给予免费贴膜、免费下载软件等实用性服务。

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移动在渠道发展方面经营多年，一直是一家独大、竞争对手非常弱小的局面，可谓具备独天得厚的优势。但是从20##年开始， 3G时代，电信、联通对于渠道建设日益重视，积极投入大量人力物力资源进行渠道维护与拓展建设，加之移动在三家运营商中的网络和终端优势不在的形势环境、竞争白热化的趋势环境，都给中国移动带来了全新的挑战。因此，重新定义渠道管理经理的岗位胜任力模型，提升渠道管理人员的职业素质、管理能力、营销能力，成为移动渠道建设发展环节的重中之重。

        针对XX移动公司渠道经理能力现状，结合移动渠道发展深耕细作、精细化营销的理念和战略，本课程旨在对渠道管理人员清醒意识到渠道建设的重要职能及战略意义，清晰渠道运营管理的基本理念及思路，明确三大类型渠道的定位和建设方法，提升渠道开拓与管理评估能力、区域选址与规划能力、促销策划与活动指导能力、培育和管控渠道商的能力、帮助渠道商们提升销售业绩能力等方面做具体培训和训练。渠道经理的工作现状：

二、课程解决思路及课程目标:                                              

 

三、课程特色

★ 老师拥有多年来多针对通讯运营商渠道线条的深入培训及辅导经验、渠道升级的咨询辅导项目经验，对于目前运营商社会渠道现状与发展趋势、渠道经理状况有深入的了解和透彻的分析,例如渠道经销商们最希望渠道管理者能帮助他们：

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渠道经理岗位论证模拟卷答案

单项选择题，共30题，每题1分，共30分。

1、 汇报的特点，数字清楚，（），维度统一。 B

A朴实简练 B简洁明了 C准确精当 D深入浅出

2、 社会渠道（）是渠道忠诚的基础。 D

A业务发展占比 B长久合作 C满意利润 D持续盈利

3、 渠道经理团队的定位为电信优质代理渠道健康运营的（） C A掌控者 B推动者 C督导者 D支撑者

4、 避免渠道经理一人谈式的单项沟通是与代理商沟通原则中的（）原则。C A开放 B直接 C交互 D简短

5、 FABE产品介绍法中的F代表（） B

A优点 B特征 C好处 D证据

6、 渠道经理对负责的社会网点进行调研，主要从人、（）、制度和流程三

方面进行调研。 A

A店 B营销技能 C物 D布局

7、 一般微促赠品的特点（） C

A高值 B好看 C引人注目 D一次性物品

8、 自信心理的身份语言表现在（） A

A走路大步流星 B打扮时髦 C交叉双臂 D手插口袋

9、 对于陈列更新，渠道网点应做到（） C

A每天整理一次 B想到就要立刻去更新 C有人负责 D渠道经理负责陈列的整理

10、 （）是店铺服务质量的重要指标之一。 B

A回头量 B投诉量 C客户表扬信 D回头率

11、 卖场渠道经理每周需开展的工作包括（） A

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中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准

（五级）

一、题型与考核重点

二、建议题型组合

备注：“题型组合”下方的数字为案例序号，为确保渠道经理考察重点内容的完整性，请考评员参考上述的题型组合进行考评。

案例1：

在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。

问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研？

问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？

答题思路：

问题1：共10分 

调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。（每回答一点得2分）

问题2:   共10分

（1）       可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。3分

（2）       在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。3分

（3）       在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。2分

（4）       持续跟踪此店。2分

言之有理，酌情给分

案例2：

小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？

答题思路：

问题1：共12分 

人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。有没有联盟。（3分）

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电信渠道服务经理工作手册

一、渠道服务经理的主要任务

工作任务或使命的确定有助于渠道服务经理明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。渠道服务经理的工作目标主要是：

1、提高销量和及时回单及回收货款；

2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的业务和终端，发展和巩固销售网络；

3、规范售点的业务和终端产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；

4、客户服务。

二、渠道服务经理的素质要求

1.诚实守信

2.积极的人生态度

3.坚持不懈

4.敬业精神

5.吃苦耐劳

6.善于沟通

7.解决问题的能力

8.协作精神和团队精神

三、渠道服务经理的工作目标和职责

工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立良好关系以达到分销目标和提高销售量，并及时回收货款。

本职职责：

1.销售；

2.回单和回款；

3.分销（深度、广度）；

（1）开发新的售点。

（2）开发新的区域市场。

4.上柜组合；

5.营业主推；

通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与代理商及其营业员的沟通和联络等方式来达到代理商主推我们产品的目的。工作包括：

（1）与卖场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。

（2）按拜访工作表格进行工作，服务客户。

（3）帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。

（4）对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。

6.终端陈列展示；

（1）争取天翼终端上柜的最大陈列面。

（2）天翼终端陈列的标准化和规范化。

（3）争取天翼终端在售点和货架的最优位臵。

7.渠道的广告与助销；

包括渠道广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。

8.促销工作；

9.反馈市场信息；

（1）竞争者的活动情况（如：促销、资费变动、新新政策等）。

（2）客户的反映与问题、评价。

（3）市场新动态或趋向。

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一：负责渠道

国美电器、乐语冠芝霖

二：渠道存在的问题（国美）

1、整个市场环境氛围较差，市场缺乏活力。

2、渠道商整体店总大盘下降，主要体现在各门店的每日店总，导致成交率降低。

3、大节期间其他小代理商各自包装了销售政策，导致市场混乱。

4、所有国美门店的非电信产品全场主推过于严重，导致电信区域无法政策销售。

5、国美各门店主任变动频繁导致门店管理方式不统一。

6、由于大型促销活动期间的宣传物料每次都是活动前一天才到达大寺或者黄河道，导致派发到门店不及时，门店布置不到位，影响产品宣传及整体形象、最终导致顾客了解度低，预购率低。

三：解决方案

逐步整改重点检查”的思路，了解其他代理商销售政策及销售方式，让大连锁代理商思想与公司上下统一，行动上统一，实现整个公司一个步调，宣传政策一个口号！物料派发及时到位

四：现有渠道积极性的调动

业务发展量的下降，佣金的迟迟发放，消极心态在代理商之间相互蔓延，如何让代理商有钱赚成为了公司急需解决的问题。

五：加强业务培训，提升服务质量

1、严格要求自己，积极及时的学习公司现行政策。

2、及时对代理商进行传达政策，并每周对代理商进行现场现行政策的培训，尤其是主推政策的培训！

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工作总结

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“凡事都要脚踏实地去作，不驰于空想，不鹜于虚事，而惟以求真的态度作踏实的工夫。以此态度求学，则真理可明，以此态度做事，则功业可成。”这是李大钊的一句格言，也是城北营销中心我的真实写照。

作为一名市场一线人员，我，在平凡的岗位上，作出了不平凡的成绩，按照自己的理解演绎着一段人生真义。20xx年度获得省公司专技英才三等奖，20xx年度获得省公司优秀党员称号，20xx年度获得省公司营销服务能手。

一、榜样的力量实是无穷的，严以律己树榜样

社区经理的岗位是平凡的，但毫无疑问的是他的工作业绩是不平凡的。虽然朴实的说，我是做了应该做的，但毫无疑问是把应该做的工作尽可能的做到了最好，真正实践了“干一行，爱一行；干一行，就要干好一行”的信念。自从事社区工作后，更加认真学习专业知识，细心踏实地开展工作，建立健全了各种管理制度，制定了各种考核细则，完善和细化了人员的职责。始终依照分公司目标，在营销一线以身作则，做到“离开位子，放下架子，扑下身子”，与员工同患难共甘苦，与客户打成一片。在工作中始终牢记自己是一名基层干部，处处起到模范带头作用；忠于职守、爱岗敬业，闻险而动、身先士卒，充分调动社区人员的

积极性。在我的带动下，经过正确的思想工作，全体正式员工精神面貌发生了很大变化，发挥出主观能动性，积极行动起来，为公司献计献策，开展能人效应、关系营销，为各项生产任务的全面完成打下了坚实的基础。

二、方法比努力更重要，不懈努力巧营销

作为社区经理，面对通信市场白热化的竞争，保存量是开展其它工作的基础和前提，不丢失用户，就不会减少收入，就不会有恶意欠费。但仅采取“保”的方式还远远不够，“进攻才是最好的防守”，只有不断去争夺竞争对手的用户群，使他们在工作上顾此失彼，才能最终达到压制其它运营商、保住我方市场，增加企业收入的目的。

在我片区的一单位家属楼内，有十户电信固话用户，在该片居民区造成一定的影响，营销几次上门开展“针对性营销”，都被以种种理由拒之门外。为了找到解决问题的办法、得到用户的理解，最终把用户争取过来，我就积极的想办法、找关系，通过分析，首先选择了住在该楼一位退休领导作为突破口，上门进行宣传，敲门进去后，迎面而来的就是用户满腔的报怨和牢骚。面对用户责骂，始终面带微笑，等用户怒火平息后，继续耐心地向用户解释，并详细介绍了我公司出台的各种优惠政策，用公司强大的资源优势，完善的服务体系去取得用户的认同，经过耐心的解释劝说，用户终于被其孜孜不卷的精神所感动，同意改装我公司电话。他由衷地说“你们网通公司的员工有毅力，这种百折不挠

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