20xx年个人总结及20xx年计划

时间过的真快又是一年,在外面兜了一圈又回到润滑油行业,这次我选择了泰国原装进口润滑油PTT，进到PTT感觉还蛮好的，不论是产品还是管理与工作氛围都很不错，特别是我们的蔡总，为人温和，善解下面的员工，在这样的老总下面做事，使我工作激情及踏实。

这两个多月客户做了不少，虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小, 古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.

在蔡总和李经理的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：

销售心得：

1 知彼知己，百战不殆

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合那些客户群体，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们的是原装进口，能省燃油3%-8%就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，其他油品的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。

2、不要轻易反驳客户。先聆听观察客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

3、 向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所修车的技术。

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润滑油工艺学习总结

20##年6月到8月参加了公司组织的润滑油基础油工艺培训，这次学习分为2个阶段，6月16日到7月4日在茂名学习了老三套工艺，7月21日到8月8日在济南学习润滑油基础油加氢工艺，2次学习由浅到深，从旧到新，融会贯通。学习的各个车间领导对我们的到来也非常的欢迎，为我们的学习提供了很大的便利。车间的师傅技术也很全面，对我们的问题也很热情的给予解答。这次培训让我了解了润滑油基础油的生产、工艺及设备，扩展了我基础油方面的知识广度，熟悉了润滑油基础油生产装置的各项工艺及生产过程、产品质量的主要控制点及影响因素；掌握了基础油分类标准和质量指标等等。

我到公司工作已经3年，现在的岗位是生产工艺，主要负责包装油生产。到公司的3年也是学习的3年，从对润滑油一无所知到比较熟悉，这次学习达到了由表到内，学习了润滑油最重要的组成部分——基础油，收获巨大。我们都知道润滑油是基础油和添加剂组成的，润滑油的性质主要是由占了70%以上的基础油决定的，所以全方位的了解学习基础油就非常需要。这次的培训学习正是满足了我这方面知识的迫切需求。

老三套工艺正序流程：糠醛精制——酮苯脱蜡——白土补充精制。反序流程：酮苯脱蜡——糠醛精制——白土补充精制。生产基础油流程如下：

糠醛精制是根据糠醛对润滑油组份中所含的各种烃类的溶解度不同，具有较强的选择性，对润滑油理想组分不溶解，不理想组分易溶解。根据糠醛溶剂与润滑油馏分油比重大的特点，原料与糠醛在萃取塔中逆流接触分层，从而使润滑油的理想组份和非理想组份分开，不理想组份溶解在糠醛里面。糠醛精制的产品是精制液和抽出液。我们需要的产品是精制油，其生产流程为：原料油经过真空脱气脱水后冷却到60℃到85℃进入萃取塔下部，糠醛加热到90℃到100℃从萃取塔的上部进入。原料油在萃取塔中从下部向顶部上浮，糠醛在萃取塔内由上向下流动，在此过程中不理想组份溶解到糠醛里面。理想组份从萃取塔顶部抽出，携带了少量的糠醛，再经过冷却、沉降分离出部分糠醛后，再经过加热到200℃-210℃进入精制液汽提塔。汽提塔是利用在负压条件下，精制液的泡点降低，使糠醛更易蒸出，二是在塔底吹进水蒸气，降低糠醛在汽相中的分压，使糠醛更易汽化与水形成共沸物，蒸出糠醛后，得到精制油。影响糠醛精制的因素有：萃取温度、溶剂加入比例、静置分层时间和萃取时间。糠醛装置主要的系统部分有：抽提系统、精制液回收系统、抽出液回收系统、水溶液回收系统、真空脱气系统和注碱系统。

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设备润滑油管理的工作总结

辞旧迊新交替之际，经过了大家的共同奋斗，自己的积极努力，做了以下几个方面工作。

一． 工作态度，思想工作。

我热爱本职工作，严以律己，遵守各项规章制度，严格要求自己，摆正工作位置，时刻保持“谦虚，谨慎，律己”的工作态度，始终勤奋学习，积极进取，努力提高自我，勤奋工作，认真完成任务，履行好岗位的职责。坚持理想，坚定信念。不断加强学习，提高业务水平。

二、加强对设备润滑油管理的工作

1、设备的润滑管理工作也是设备维修工作中的一个重要组成部分，正确地搞好润滑工作与合理使用润滑油脂，是保证设备正常运转，防止事故发生，减少机器磨损，延长使用寿命，提高设备的生产效率和工作精度的一项有效措施。因此，必须建立和健全设备润滑管理机构和制度，切实做好工作。

2、制订了设备润滑工作的各项制度，并负责润滑技术和业务指导，深入现场检查、监督以及编制各类设备润滑卡片、图表和有关技术资料。认真贯彻实施润滑的定点、定质、定量、定期和定人五定工作。制订油耗定额，按时向有关部门提出年、季、月需要的润滑油料计划，并按期统计实际消耗数量设备油箱和润滑站的年、季、月清洗换油和检修计划。组织废油回收及再生工作。监督润滑油的使用和审查油质量的化验结果。监督润滑用具的合理使用，总结和推广设备润滑的先进经验。

3、建立健全润滑油各项台帐、指标。做到定期检查各种润滑设备进行考核，定期对设备进行卫生清理、润滑保养工作做到细致入微。

三、对新进员工进行了岗前培训。首先让他对本质工作有一个初步的认知，生产工艺流程，生产设备的润滑点，主要设备的工作原理是什么，怎样进行安全防护等都做了详细地讲解。然后再结合自己的岗位展开培训，从粗到细、由浅入深，循序渐进，逐步提高其操作技能。

四、20xx年的工作方向

20xx年在以后的工作中要弥补不足，吸取教训。重点发现整改自身在设备管理维修中的问题，将已经发现的问题反馈有关领导，多请教有关设备专家把明年设备管理工作做得更好。

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一、回顾20xx

在即将过去的20xx年里，我学习了很多东西，在谈客户的同事增长了很多的销售经验，从中得到乐趣。我先觉得销售不但具有挑战性并且还有娱乐性，从而使我在以后的工作当中会做的更好。

在20xx年里有成绩也有不足。主要的成绩有开发新客户12家。其中包括博世店6家；4S店4家；B类客户2家。并且老客户的销售额也有一定增长，比如说涿州顺达、唐山南海、沧州汇众等。不足的是对维护客户的方法和时间安排还比较欠缺。有些客户由于没有及时的拜访并与其主要负责人欠缺沟通造成客户流失，比如说华众、金桥。

在20xx年里一些遗憾就是悦众信达和君泰悦时的流失。主要原因是由于经营者的变更。这也是我们很大的一个损失。

二、展望20xx

在20xx年主要的工作是对客户的拜访时间合理安排，提高老客户的销量。帮助客户销售我们的产品，提高客户的单车产值。合理建议客户的运营模式，拉动客情，做客户的销售顾问。但以上这些必须要通过学习来实现。

20xx年的主要目标是：开发新客户15家；老客户的销量同比20xx年增长20%以上；对已流失的客户做出相应的方案，争取在与其达成合作。

三、销售心得

做为一名合格的销售人员，首先要了解自己产品的相关知识，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能赢得客户的关注与信任。当然，对竞争对手也不能忽略。要有针对性的了解对手的产品优势与劣势，才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如说我们的基础油和添加剂都是进口，能节省燃油，科技领先等等。但其他油品的缺点与不足我们也不要刻意攻击与批判。

不要轻易反驳客户。谈客户的时候要先聆听和观察客户的需求。聊天过程当中与自己发生分歧也要委婉的反驳。对客户的意见予以肯定，并且学会赞美客户。

在汽修行业当中，要学会向客户请教，不要不懂装懂，要做到不耻下问。

最后要站在客户的角度上考虑问题，取得客户信任，与客户交成真正的朋友。

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工业润滑油分类

工业用油的概念

工业润滑油应用范围很广，基础油的种类也很多，如：聚醚合成油，烷基苯油，可生物降解脂类油。

工业应用领域

油、金属加工油(液)量大，不仅取决于产品的价格，同时更取决于技术服务的好坏。因此，工业润滑油在不同的应用场合中，其添加剂也不一样。就不能用室内密闭环境下的液压油。重载齿轮油含有极压添加剂来确保可以在苛刻有针对性的技术交流会更为必要。这也是售前技术服务的主要形式。

因此，必须优先加以介绍。GB/T3141-94ISO粘度分类，等效采用国际标准ISO3448-1992《工业液体润滑剂-ISO;在高载;在低载荷、高转速和低温的工况下，选用低粘度润滑油;在宽高低温范围、轻载荷和高转速，以及有其它特殊要求的工况下，选用合成润滑油

润滑脂的基本性能和主要选用原则是锥入度，以锥入度来划分润滑脂稠度等级。因此，也应该向用户介绍。锥入度是各种润滑脂常用的控制工作稠度的指标，用以表示润滑脂进入摩擦点的性能和润滑脂软硬程度的指标。J一般说，使用润滑脂的轴承所承受的负荷大、转速低时，应该选用锥入度小的润滑脂。反之所承受的负荷小、转速高时，就要选用锥入度大的润滑脂。在宽高低温范围、轻负荷、高转速和低温很低时，以及有其它特殊要求时，应选用合成润滑脂。

工业润滑油的类别多，品种繁杂，技术性能各有特点，涉及的技术范围也广泛，而液压油是工业润滑油中用量最多的大品种，试以此品种为例简要说明。

在液压传动系统中，作为能量传递介质的液压油可传递功率，减少摩擦，隔断磨损表面，悬浮污染物，控制元件氧化，并具有冷却作用。各种液压系统具有不同的种类结构和使用条件。为了满足各类系统的要求，液压油必须具备一定的性能，例如，粘度、粘度指数、相对密度、抗磨性、低温性、酸值、闪点、氧化安定性、破乳化性、水解安定性、起泡性、空气释放性、剪切安定性、防锈性和过滤性。按GB11118.1-94液压油依据组成的用途分为下列品种，每一个品种又有不同的粘度等级。

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汽车润滑油常识总结

一、粘度表示：

润滑油的黏度多使用SAE等级别标识，SAE是英文“美国汽车工程师协会”的缩写。例如SAE40，SAE50 或SAE15W-40、SAE5W-40，“W”表示winter(冬季)，其前面的数字越小说明机油的黏度越稀，流动性越好，代表可供使用的环境温度越低，在冷启动时对发动机的保护能力越好;“W”后面(-横后面)的数字则是机油耐高温性的指标，数值越大说明机油在高温下的保护性能越好。较高黏度的机油对运动系的阻力也相对较高，不但耗费功率、增加油耗，而且机油容易氧化、影响冷启动的保护。象SAE40，SAE50这样只有一组数值的是单级机油，不能在寒冷的冬季使用。象SAE15W-40、SAE 5W-40这样两组数值都有，15表示冬天时，机油黏度为15号，40表示夏天机油时相当于40号机油的黏度。这就代表这种机油是先进的"多级机油"，适合从低温到高温的广泛区域，黏度值会随温度的变化给予发动机全面的保护。

(SAE) 适用的环境温度(°C)

5w -30°C(我的理解：是指零下30摄氏度，表示在零下30度都可以正常启动。)

10w -25°C

15w -20°C

20w -15°C

30 30°C

40 40°C

50 50°C

多级油的优点：

1、全年使用，延长发动机寿命，减少磨损(减少冷启动引起的磨损);

2、提高燃油经济性;

3、降低润滑油消耗;

4、减少磨损;

5、提供良好低温润滑性;

6、更长的换油期;

7、大多数重负荷发动机制造商推荐。

市场中现有的机油按SAE法分类，单级机油：冬季用油有6种，夏季用油有4种，多级机油：冬夏通用油有16种。

冬季用油牌号分别为：0W、5W、10W、15W、20W、25W;

夏季用油牌号分别为：20、30、40、50;

冬夏通用油牌号分别为：5W-20、5W-30、5W-40、5W-50、10W-20、10W-30、10W-40、10W-50、15W-20、15W-30、15W-40、15W-50、20W-20、20W-30、20W-40、20W-50。

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润滑油厂20xx年上半年工作总结

20xx年上半年，我厂认真开展学习实践科学发展观活动，把握科学发展观的深刻内涵，以人为本，统筹兼顾，认真贯彻落实润滑油公司20xx年工作会议精神，紧紧围绕公司“固本强基、优化提高”的总体要求和厂部“强化三基、提高素质、挖潜增效、和谐发展”工厂方针，以三大体系建设为核心，继续推行“二、四、五”管理模式，坚持“安全第一”、“质量第一”，加大计划衔接力度，强化内部管理，狠抓全员培训，狠抓产品质量，上半年较好地完成了各项生产经营指标，实现了“双过半”的奋斗目标。

一、20xx年上半年工作总结

20xx年上半年我厂的主要生产经营指标完成情况如下：

在基础油接收方面：上半年，我厂合计接入基础油9.87万吨，其中内部调拨基础油6.83万吨，完成全年计划14.71万吨的46%，外购基础油3.04万吨，完成全年计划2万吨的152%，吨油期间费为347元，较公司预算的437元低90元。 在生产方面：

在销售方面：上半年，我厂销售总量12.52万吨，完成全年计划的65%，比去年同期增长28%。包装油销售8.62万吨，完成全年计划的55%，与去年同期基本持平。其中，大包装5.5万吨，完成全年计划的49%，比去年同期下降15%，中、小包装3.08万吨，完成全年计划的70%，比去年同期增长33%。关键产品发运量3.2万吨，完成年计划4.42万吨的 72.4% 。发运计划完成率达到100%，实现销售收入

9.537亿元，利润9800万元。

20xx年上半年，我厂各项工作情况总结如下：

一、积极协调，做好基础油等原材料的采购、供应工作，满足生产需求。

上半年，我厂严格按照公司计划，积极克服资源紧缺对我厂生产的影响，紧密衔接计划，加强与兄弟单位协调，保证了基础油、添加剂、包装物等原材料到位。1-6月份，我厂共接入22种基础油共计9.87万吨，其中，计划调拨13个品种6.83万吨，外购进口基础油9个品种3.04万吨。船运基础油68船，铁路槽车190节，汽车运输33次；接入成品散油2.90吨。上半年，由于受到石化公司停工影响，二厂5cst、10cst资源偏紧，为了满足生产高档产品的需要，我厂积极联系采购进口资源，与中联油大连分公司、上海海峡石化和北京奥力三家单位签订了9份合同购进二类、三类进口基础油共30363吨（其中二类基础油j150/12783吨，j500/11304吨，三类基础油

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