楼房销售技巧
第一章 楼房销售人员应具备的职业素质
一位好的售楼员要注重(1)专业素质的培养:了解公司、了解房地产业与常用术语、了解顾客特性及其购买心理、了解市场营销相关内容。这是对一个售楼员的硬性要求(2)综合能力的培养:观察能力、语言运用能力、社交能力、良好品质。这是对售楼员个人能力的要求。(3)克服一些固有的毛病:言谈侧重道理、喜欢随时反驳、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。这些毛病会让客户对你产生反感,应极力避免。
作为一个售楼员,接待客户前需清楚掌握以下内容:
1、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构及交房日期等。
2、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售价、 小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式
3、银行提供几年几成按揭,客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳,年期、利息及月供款。
4、交付时需要缴纳哪些费用(契税、公共维修基金等)
作为一个售楼人员应具备的素质:
1、坚持:房子属于大件消费品,客户很少有第一次看房就能成交的,大多数客户都是多次看房,多方面多家比较之后才作出购买决定,客户多次看房、反复思考是一种正常现象。
2、敏锐的洞察力:与客户的交流过程中,不单单要通过语言沟通来了解客户需求还要通过客户的表情,肢体语言这些非语言性流露来准确把握客户。
3、服务意识强烈:要对客户所提出的问题认真解答,客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满足客户。谈判过程中,保持微笑,做好客户的顾问和指导者,针对不同的消费者,做好消费引导。
4、灵活的应变能力:针对不同的客户选择不同的谈判方法
5、丰富的业余知识:了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产的基本知识。 6、强烈的成交欲望:要对工作充满激情,有目标才有动力。要坚信客户是一定可以搞定的,要有顽强的意志,必胜的信心。
…… …… 余下全文