方案一

培训大纲：

一、家具门店销售培训

1、家具门店销售的五个心态

2、家具门店销售形象培训

3、家具门店销售倾听培训

4、家具门店销售处理议价培训

5、家具门店销售处理客户异议培训

6、家具门店销售洽谈培训

二、家具门店瞬间销售力培训

1、瞬间打动力培训

2、为客户量身定制培训

3、销售人员忠诚顾客培训

三、金牌家具门店销售培训

1、金牌导购销售自我定位

2、金牌导购销售沟通技巧培训

3、金牌导购销售成交技巧

四、终端家具门店销售培训

1、家具门店销售心态

2、家具门店销售服务礼仪

3、家具门店销售准备工作

4、家具门店销售成交技巧

5、家具门店销售服务技巧

五、家具门店销售业绩倍增培训

1、家具门店销售的必备武器

2、家具门店销售建立信赖的原则

3、找出问题、需求、渴望

4、家具门店塑造产品价值

5、解除顾客抗拒点培训

6、家具门店销售成交绝技

7、销售业绩倍增的策略

六、家具门店销售管理

1、有效的家具门店关铝

2、家具门店形象管理家具门店销售营运管理

3、家具门店客户管理

七、卓越家具门店管理与服务培训

1、家具门店销售成功心态

2、家具门店销售管理技巧

3、终端销售服务技巧

八、家具门店销售人员职业化培训

1、家具门店销售的意义

2、家具门店销售顾客心理

3、家具门店销售的心态

4、家具门店销售的基本技术

5、家具门店销售技术培训

6、家具门店布局安排

九、家具门店销售及服务技巧培训

1、家具门店销售仪表仪态

2、家具门店销售服务礼仪

3、家具门店销售语言礼仪培训

4、家具门店销售微笑服务培训

5、家具门店销售接待培训

6、家具门店销售掌握客户心理

十、家具门店顾问式销售培训

1、家具门店销售正确点出发

2、家具门店销售的准备

3、顾问式家具门店销售步骤

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业务员培训资料

以下内容是有关橡木和樱桃木的家具、地板、装修材料等方面的介绍短文、希望所有业务人员仔细阅读，总结归纳后写出有关橡木和樱桃木的产品特性简介。另外还要给“灰橡“系考虑一个新的系列名称。

东方希耐樱桃木家具技术特点

1. 美感、材质与精良的工法为好家具不可或缺的条件，“希耐樱桃木”更是您的一件件质感精良的艺术品。

2. 樱桃木早在十六世纪时已被采用制造家具，其耐用性及表面光滑度在十八世纪时被用作内墙板，以求增加亮度。

3. 十九世纪早期是樱桃木的黄金时代，美丽的凸纹被用做镶面薄面薄板及高雅家具的装饰嵌板。

4. “樱桃木”系列都以桦木实木作框架结构，以中密度为基本材，樱桃木薄木贴面做门板以及旁板。

如何识别家具用材

? 樱桃木与西南桦的区别

有些地区家具市场上较多的一种现象是故意将西南桦冒充樱桃木。这两种木材根本不是同一种类、同一档次的木材。西南桦为我国云南出产的木材，樱桃木主要从北美或者欧进中，两者从颜色上粗看有相似之处，但在木质、木纹、组织构造上有区别。西南桦价格较低，樱桃木进口，成本价约每立方米两万元以上，所以要注意鉴别。

? 橡胶木与橡木的区别。

目前市场上的红橡木、白橡木木材大多从美国进口，属硬木类，每立方米在10000元左右。而橡胶木是生产橡胶汁以后利用的木材，其质地不能与橡胶木相比。混淆树种名称，以低价材冒充高价材，误导消费者。比较典型的是用橡胶木制成的家具，冒充橡木家具出售。一叫橡木，一个叫橡胶木，看来只有一字之差，但是它们之间质地和价格差别是很大的。 我们所说的橡木：是指从美国进口的壳斗科Fage ceae 麻栎属Queycus橡木类树种Select White and Oaks。橡木具有花纹美丽，色泽淡黄褐色和黄棕褐色，木质细腻光滑，重硬，尺寸稳定性，旋切性佳等优点。橡木类树种全世界约350多个品种（我国约60种以上）分布于亚、欧、非、美四洲。橡木因生长地域，土质、气候条件不同。木材性质差异较大。美国产的橡木是同类树种材质较佳的商品材，如红橡木类和白橡木类商品材，同国内对应树咱南方材的麻烁，东北材的柞木作比较无论在外观形态和材性的质量指标都更胜一筹。因此优质橡木成材的价格亦高，可达10000元人民币/立方米。

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最近几年，至少有三年的时间，家具市场不错，结婚用家具是一个很大的市场，总体来讲，两三年之内，这将是一个家具销售的主流。

但这是不是意味着你的家具好卖呢？不一定，买家具的人不少，但是，人家不一定会到你的店里，不一定会买你的家具！

家具品牌很多，人们有更多的选择。

衣服，手机，电动车，平时人们不买也大概知道几个品牌，但是家具，消费者不买家具的时候并不关注。许多人闲下来的时候会去逛逛服装市场、电子市场、百货超市，但是，会有人没事了去家具市场逛逛吗？没有！

这就是人们买家具的特点：不需要的时候，不会关注。只有需要的时候，才拿出时间集中去了解。

家具市场很大，转起来很累，想买家具首先要在家具市场转。一般来说，凡是去家具市场转的，都有可能是要买的，即使当时不买，也是为最终购买做考察。

一般人买家具的市场事先是没有品牌意识的，不像买服装或手机之类的，在买之前就大致有可选的品牌。而买家具是在家具市场转的过程中了解品牌，选择品牌的。

转服装市场，手机市场、百货超市，说不准一激动会买一件，但是，你没事去转家具市场，会不会一激动就买一件家具？

“不会！”几个人回答。

家具，属于理性消费者的领域。没有人一激动搬一个衣柜或者一张床回家。

把顾客的时间浪费在你的店里

消费者买家具第一步是去家具市场转，目的是了解产品、收集信息，找感觉。几家商场转下来，几十家甚至上百家品牌，消费者可能会全部记住吗？不会的，消费者可能会记住其中的三四家或者四五家，他会在记住的这几个品牌里做选择。

尽管消费者大多数不懂家具，但是一圈转下来，消费者全部懂了，什么实木家具，板式家具，甚至各类木材的分辨，工艺。而且消费者还知道各类家具的优缺点。比如，板式家具有什么优点，那是谁告诉他的？

“是板式家具的导购员告诉他的。”

“板式家具有什么缺点，那又是谁告诉他的？”我加重语气问。

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姓名：卢麦生 学号：20xx00301065 班级：自动化092

红星美凯龙家私实习报告

一、实习目的：

(一)了解各种家具的销售流程，家具及室内装饰所需的各种材料；

(二)增加对家具销售行业的认识，了解家具销售的相关细节；

(三)巩固工商管理专业的主业知识，提高实际操作技能，丰富实际工作和社会经验，掌握操作技能，注意把书本上学到的工商管理专业的相关理论知识应用到工作实践中。

(四)用理论加深对实践的感性认识，用实践来验证理论知识的准确性，积极探求日常管理工作的本质与规律。

二、实习日期

20xx年x月x日到10xx年x月x日

三、实习单位及简介

实习单位：柳州红星美凯龙家私

公司简介：红星美凯龙家私迄今为止以有xx年历史，在柳州市经营四个大型卖场，经营面积已达万余平方米。目前有职工57人，年销售额达一千四百多万元人民币。旗下所经营的品牌大多为国内一线品牌，西环建材市场，红星美凯龙等。欧式、中式、古典、现代风格迥异，品种繁多，皇朝立志于打造规模化，系统化专业化的家具精品市场，主要服务于益阳及周边地区的中高端消费人群。企业近年发展成为了柳州本土家具销售企业龙头老大。

公司精神：团结→创造人性的基本动力

策划→创造企业持续发展的平台

效益→创造企业发展与员工简直的源泉

服务→创造客户成功的时针

企业价值观

（一）以高度的社会责任感，促进企业可持续发展；

（二）责任共担，共享；

（三）与公司同舟共济，与员工共创辉煌；

（四）先有付出，才有回报。

四、实习主要内容

（一）实习岗位：导购

（二）实习工作职责

1.熟悉家具销售的流程

2.负责自己区域卫生打扫和卖场的整理

3.接待客户，并向其推荐相关合适的家具

（三）对公司的看法

红星美凯龙家私，很好的品牌经营经历使企业饱受各种艰辛，创造了辉煌业绩的同时奠定了其家具零售龙头企业的位置。其所拥有的品牌、服务、规模是其它企业所无法比拟的。坐享益阳市场高速发展的经济和日益增长的消费者购买力等巨大机会。然而随着市场经济的不断发展，国内外家具零售巨头的进驻柳州市场，反观本企业，起步早，产品优势不明，价格制定不合理，品种繁多，针对性不强，销售渠道单一，店面销售人员流动性高等成为了制约本企业发展的关键因素，为顺应时代的潮流，通过对整个行业的发展趋势和本企业现状分析，寻找出一条适合本企业发展的市场营销战略，以求得在日益激烈的市场竞争中生存和发展。

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XX家具培训管理制度

第一条 目的

为建立健全卓有成效的培训体系，提升员工素质，提高岗位达标率和人力资本准备度，给人才队伍的梯队形成和持续涌现提供组织保障和系统保障，从而增强企业的竞争力，顺利实现公司的战略目标，特制定《培训管理制度》（以下简称本制度），作为各级人员培训实施与管理的依据。

第二条 适用范围

公司所有员工的培训计划制定、实施、督导、评估以及改善建议等，均依本制度办理。

第三条 基本原则

1、技能提升原则：提升员工技能，满足岗位需求，提高人力资源准备度。

2、有效性原则：紧密结合本职工作，满足公司发展对人员素质的需要。

3、分层分类原则：根据岗位分层分类，实行侧重点不同、内容不同、方式不同的针对性强、适用性强的培训。

第四条 权责划分

1、总经办是员工培训的归口管理部门，具有以下职责：

（1）负责制定公司年度培训计划，并组织统一培训项目的实施；

（2）对公司整体培训工作的实施进行监督、指导和评估；

（3）审定各部门培训计划；

（4）收集整理各种培训信息并及时发布；

（5）有效管理培训费用；

（6）管理内部培训师队伍；

（7）负责培训记录和相关资料的存档；

（8）建立员工培训档案

2、各部门权责

（1）制定并呈报本部门年度、月度培训计划；

（2）制定本部门专业课程的培训教材；

（3）收集并提供相关专业培训信息；

（4）负责本部门培训计划的实施和效果反馈、交流工作；

（5）推荐本部门内部培训师人选，并配合、支持总经办培训工作。

第五条 培训管理

（一）培训形式及方法

1、内部培训

（1）新员工培训

培训对象：新入职员工。

培训目的：使新员工熟悉岗位职责，掌握工作内容及工作流程，尽快进入角色。

培训形式：集中或单独培训、采用“传帮带”方式（由老员工带新员工）。

培训内容：包括基本管理制度、企业文化、生产安全、岗位职责、基础专业知识、基本技能、工作流程等。

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鸿业家具0327广交会培训

前言：

在家具展会上投资，面对面与客人交流，开发新客户要比任何渠道直接有效。我们选择广交会，是面向全球的展会，而办公家具专业性比较强的展会，我们这次展会效果预期是很好。平时除了自己去网络上了解一些信息外，其实最好的信息来源是你的业内的竞争对手。那些做了很多年每年都参展的大公司，在这方面应该是比较有经验的，所以他们去哪个展会有很高的参考价值。

在我们这个行业里，3月27-30日的办公家具广交会主要是国外客人来采购的（国内仅占30%），这是个很重要的展会，为什么这么说呢，因为大部分的客人都是在这个时候来准备今年的新品牌、新产品销售计划，如果能够很好的把握这个机会的话，就有可能获得今年和他们合作的机会。对于我们这样大公司来说尤其如此，如果错过了这个时候，我们的产品如果不是太突出的话，即使他们想和你合作也要等到明年。因为大部分的客人都是在这个展会上发掘新品牌、新产品，新合作伙伴，然后再做今年的新计划。在广州办公家具展基本上是一些简约现代的办公系列为主，像我们鸿业这种类型的产品不是很多，一般是富邦、东港、中国派、华盛等品牌；比如冠美、兆生、圣奥几乎年年参展，以现代胶板为主；其中做贴纸产品的中小企业也很众多，比如浩森办公家具，主打高端贴纸产品，年年参展，一届展会够他做一年；另外生产座椅沙发的中小企业也非常多。

广交会是国际性的，基本上全球所有的优质客户都会出现。当然我们参展的目的是为了接到订单，接到新的客户。不过我们也会分出一小部分人在不同的展馆转，看看产品的变化，新的竞争对手等等。

一、展前准备

1.产品知识的学习

要熟识自己公司产品的基本知识（例如，尺寸规格、材质介绍、颜色、包装件数、包装体积、重量等）这些问题是必然会问到的。必须熟记其英语表达！客人在你摊位上时间通常都很少，一般来说只会问其大概。具体细节会要求你在展会过会以邮件的形式发送过去。但是对于本公司的热销产品和新品必须深入了解，以备行家和好奇的采购商问及之需。

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行业导购员培训资料

一直以来，家具行业的服务意思和观念是落后于其他行业的。但当买方市场的家具环境逐渐形成时；当价格战已经打倒无利可图时；当消费者的个性融会贯通需求越来越多时，服务的力量也日渐突显。

卖家具不再是简简单单的推销，而是要能为客户提供购家具的专业顾问服务；买家私也并非仅仅选一套家私那么简单，而是要满足对其未来家居生活的美好愿望。每一个导购员未上岗就要接受这种观念的培训。 我们深知，购买家具者并不是普通的“消费者”，而是购买大宗商品的特定性“顾客”。而顾客就代表着个别的人，意味着更多的尊重、更个性化的服务。我们认为，仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了。因为所谓的服务并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一样用心投入认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。 服务意识的转变与提升，使家具更加注重对一线销售人员的培训，因为作为直接与客户接触的人员，你们不仅仅是推介产品，更加是企业服务形象的代言人与执行者。

在公司的销售培训过程中，除了加强接待礼仪、销售技巧等课程外，我们还注重对销售人员专业知识的培训，不仅使销售人员熟悉家居情况，而且可以了解到最新观念和现代生活方式，这种有的方矢的培训是我们销售人员素质全面跃升的关键所在。

服务成为家居行业销售中不可分割的一部分，服务需要有特色才能为各种各样的“个性化”的顾客提供。我们为每一位消费者提供一条龙的个性化服务，让顾客知道我们对他的尊重和关怀是无处不在的。

我们充分意识到培育客户的价值所在；一个老客户或消费者可能带来一个、二个或更多的客户；这次未成交的客户可能就是下一次购买的准消费者。一般的家居商场，卖家私就是目标，但对于我们来说“卖家私并不是唯一的目标”！因为获取顾客的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和艰难。有一句广告语是“大家好，才是真的好”！而对于*****人来说“顾客的认同、认可和肯定，就是最好的，就是名牌”！今天，前进家居将整合各项资源；更加优化各项服务；利用信息系统对客户进行精细管理，以此不断提高客户满意度。我们都将为****家具所有的过去和未来的客户提供更具个性化、更亲切的服务。 自我提升必读

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