一、开发新客户的途径:
1.通过媒体广告寻找代理商,如:中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等
2.通过当地的商业公司进行寻找,一些代理商会选择在这些商业公司过票
3.一些老客户的介绍,这是一个最有效的途径
4.物流公司,很多企业通过物流公司发货,从中能找到很多有用的信息
5.药交会,效果不是很好
二、电话开发客户
1. 打电话前要做的准备工作有:客户信息、中标结果、产品信息等
2. 选择合适的时间拨打电话,一般是早上九点到十一点半,下午两点半到五点,尽量避开周一上午和周五下午
3. 首次通话必须要了解客户的基本信息包括:经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等
4. 在适当的时候选择见面,见面的时候首先要注重个人形象,其次要准备好相关资料。
5. 在面对面交谈时,要传达我们公司的规模及现状,目标产品的卖点,保证金政策及市场保护,公司其他产品的信息也可以做以基本介绍,侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况,也可以侧面了解竞争对手的情况
6. 经过第一轮的拜访后,对客户作出总结和分析,然后对有明确意向的客户进行二次拜访
三、老客户的关系维护
对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访,以表示对其的重视。
1. 出发前,先电话通知经销商,希望对方能安排时间会面;对那些特别熟悉的客户,也可以突然拜访,有的时候很有可能会有以外的收获
2. 在拜访的过程中,尽量以朋友的身份进行沟通,这样比较容易接近和相处。
3. 但是不能忘了拜访的主要目的,了解近期内的市场情况和发展形势,近期的销售情况,产品在当地各个医院的量如何,对目标产品的预计销量是多少,目前销售过程中存在的问题
4. 拜访结束后,做出总结和分析,尽量帮助客户解决力所能及的市场问题,如:有些客户
…… …… 余下全文