为期两个礼拜的营销综合试验—市场竞争模拟终于结束了,在竞争模拟中小组成员绞尽脑汁的想各种策略,猜测其他竞争对手的意图,虽然出现了很多的“波折”,但是我们学到了平时在课堂上学不到的东西,受益良多。回顾六季的企业经营状况,我们总结了一些经验和教训。
在第一季的时候,企业没有负担,我们组首先是明确了产品的定位,分析了自己的优劣势,然后采取了猛攻的态势,无论是在市场规模预测、生产计划上,还是在广告投放和渠道支持上,我们都狠投了一把,然后开发了新产品,由于大家的经验有限,刚开始只想着抢占市场,我们大成本的投资,虽然市场占有率上升到了第一,但与我们的投资回报率相差甚远。而其他组都是做保守的投资。于是在第二季的时候我们改变了策略,决定走保守路线,减少了投资,而新品的销售量并不是很好,所以在我们继续在新品开发方面加大投资,第二期我们的市场份额下降到了第二,在接下来的几个季度里面,我们陆续开发的新品却仍然不见起色,别人的累计投资回报率逐渐的提高,只有我们还是投入的多,进来的少。 之后开发的新产品,在后期的成长中,我们发现其定位逐渐的改变了,我们决定要及时改变定位,加强重点投入,利用库存和订货数量的变化关系,适度的全面提升了产品价格,以获取更高的单位利润,弥补亏损,挽回了一部分的市场份额。一些实在不能创造利益的新品,我们就决定撤出市场,如产品DODO,基本上都是亏损的状态,在运营了一个季度后,我们撤出了市场,以减少成本。 在广告费用方面:只要我们资金充足,我们对每一个产品都投入很大,由于手机的特殊性能,我们主要投放的是电视和杂志,由于报纸的费用相对较低,后期对报纸也加大了投入,根据不同的产品定位和竞争对手的状况,我们也及时的调整了广告投放的比例,优化资源配置。
在促销和销售渠道支持方面,我们主要参考的信息是ELE公司,他们由于产品少,虽然投入的不是很大,但是都达到了很好的效果。我们只能加大成本,雇佣更多的销售人员,渠道支持也逐渐加大,尽量减少与ELE公司的差距,在后两期的运营中,我们只留下了一个新产品FOFO,这样就集中了投资,市场份额逐渐上升。
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