一．业务能力

１．对公司和产品一定要很熟悉。很多业务员都很急功，天天找客户，但效果不大，原因是对公司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。其实只要对对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。

２．对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。

３．业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这３年里的外贸经验中，我所学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。

二． 个人素质能力

１．诚实做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。

２．热情只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。

３．耐心外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。

４．自信心这一点最重要，在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。

…… …… 余下全文

20xx年度个人工作总结

翻看着公司一次次外出拍摄的照片，在回味美好记忆的同时，不禁感慨：时间飞逝，不知不觉中，在公司已经工作第十一个月份了。工作的日子里，我忙碌并快乐着，逐步完成了从毕业生到外贸业务员的角色转变。将近一年的时间里，在领导的指导及同事的帮助下，我从做报价表等基本工作开始，逐渐熟悉并掌握了外贸工作的流程，现在已经基本能够单独处理一笔订单。但是，在工作中，我仍旧存在着很多的不足之处，比如没有认真核对报价表，做单据时毛净重不一致等。因此，我仍旧需要虚心进取，认真总结一下今年做过的工作，以便发扬成绩，克服缺点，为进一步做好下一年度的工作做铺垫。 在整理过工作笔记之后，我对今后怎样做好外贸工作有了初步的认识，并总结了一句话，那就是：心细，大胆，英语好。

（1）心细。做任何工作都得认真心细，外贸工作也毫不例外。从下订单前制作的中英文报价表到出货后所做的#5@p箱单；从一箱产品的尺码、毛净重到租船订舱时所有货物的尺码、毛净重；从广交会时记录客人改样要求到出货时核对出货图片……所有工作细节，都需要细心对待，丝毫不得麻痹大意。我们已经不是学生了，在学校犯了错误可以改正，但是在工作中，所犯的错误直接跟利益挂钩，无论错误大小，都得产生损失。

还记得在给FR客人更新报价表时，由于没有细心检查，导致了价格与尺码不一致的错误出现。幸亏客人检查出来，我重新修改后又

发了一遍，否则，将会产生一系列损失。因此，在今后的工作中，我要继续严格秉承领导强调的“高标准、严要求”的工作原则，心细心细再心细的做好各项工作。

（2）大胆。做外贸工作，对内要与工厂打交道，对外要与外国人打交道，因此，适当的大胆是必要的。

跟工厂打交道，主要是催货、催报价表。每年的六七月份，是出货的旺季，某些工厂时常发生晚交货的情况。在这个时候，作为外贸业务员的我们，要不厌其烦的大胆的催促工厂交货，每天一个电话，保证他们按时交货。刚开始工作时，我有时候不好意思给工厂打电话，但是随着工作经验的增加，我意识到：如果工厂不能按时交货，我们就不能按时装船，出运，收款……一系列的连锁反应会导致各种损失。同理，每年的十一、十二月份，是工厂为广交会选样报价的旺季，也会出现类似的情况。所以，在今后的工作中，我必须大胆的催工厂交货、交报价表，不达目的不罢休。

…… …… 余下全文

外贸部工作总结

工作总结

时光荏苒，在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，过去的一年，在公司领导的正确指导下，在各部门同事的积极支持和大力帮助下，我才能够较好得完成工作任务，在此非常感谢中健大家庭的每一位家人对我工作的支持和帮助，我相信在新的一年里，我们这个团队会配合的更好，我们能共同创造更好的业绩。

回首过去，是为了更好地面向未来。总结经验，是为了克服不足，发扬成绩。针对20xx年的工作情况，现从以下五个方面做如下总结：

一、工作完成情况

20xx年总体上来讲，工作完成情况还是可以的，当然业绩的取得离不开公司领导们的正确指导和同事们的支持。

公司角度来分析，感谢公司领导对我们工作的大力支持。

1）20xx年12月30日，公司出资购买阿里巴巴增值服务外贸直通车（P4P），来增加产品的曝光量。

2）20xx年9月，购买橱窗，增加产品的曝光量。

3）20xx年10月份，谷歌推广。

4）客户来访时，张总总是放下自己的工作，亲力亲为，全程陪着，印象很深刻的是今年4月份时，一个印度客户过来，张总亲自去北京接的客户，虽然最后并没有谈成大的订单，但是这种对客户真诚的态度是值得我们好好学习的，好多来访客户在回去时都会跟反映张总是个Great Man，并对咱们公司给予很高的评价。 公司的大力支持是我们做好工作的坚实后盾，新的一年，在公司的全力配合下，我们会做得更好。

个人角度来分析，我主要做了一下几点工作：

1）通过不同方式搜索好的关键词，在阿里巴巴上发布产品信息来增加网站的曝光量；并及时的更新产品信息。

2）对于网络销售，存在一定的风险性，所以国外的买家会非常的谨慎，我们不能一味的只把目光集中在订单上，要加强与客户的沟通联系，多想办法，建立良好的合作关系，在沟通的过程中，你能很好的了解你的客户，也会增加客户对你的信任度。

3）工作到位，服务也要跟上。凡事都要多用心，有些事，可能你做的时候客户看不到，但是他会感觉的到。

…… …… 余下全文

业务员年终工作总结

来到公司十个多月，眼看就到年关了。对公司没有什么大的贡献，但也算经历了一段不平凡的考验。在此，非常感谢公司给我这个机会，让我在工作中不断学习进步，同时也非常感谢大家在这段时间对我的帮助。

首先，先总结一下我的工作情况。主要是做以下这些事，最主要的是信息发布这一块。对主营产品的了解。进车间后，熟悉生产线设备，了解生产流程，请教工人师傅生产注意事项等。针对产品本身，了解相关参数。一个多月的时间，使我对公司产品已经有了一个比较全面的认识。光这些远远不够，通过其他途径，比如向老业务员，相关行业人士请教等更多了解产品延伸信息。当然这离不开车间同事们的热情介绍，使我这个新人不仅熟悉了产品，也被长虹大家庭感动了。期间，我们三个外贸新人真的找不到方向，也不知道具体要做什么，就帮着经理处理些日常的库存核对，商标确认等力所能及的事。各种数据，虽然简单却需要很仔细。

两个月后，办公电脑配臵好了，网络也接通了。可是针对网络操作，还是一片空白，依旧不知道从何入手。开通生意宝平台后，经过相关培训，终于可以在平台上发布产品信息了。等待询盘，发送邮件，过程很煎熬。每天，打开邮箱，垃圾邮件的地盘，偶尔会收到询盘。虽没有实质性意向客户，可能收到也算功夫没有白费。及时处理，有时候等到晚上很晚，就怕错过客户上班时间，就想着及时回复给客户留个好印象以占得先机。发出去，得不到回复；即使部分报了价，最终成交的可能性也微乎及微。但总体而言对外（内）贸流程也有了一定的了解。客户询盘——报价——确认订单——签订合同——公司内部下单采购原料——生产——发货——跟踪产品使用情况，每一个环节都至关重要。

发产品，发邮件，等回复……慢慢的失去耐心了，有点激进了。开始的干劲十足，后来的灰心丧气，后来两个同事都离职了。我也怀疑，是不是真的不是做这个的料。可还是不甘心，调整下心态慢慢来。快半年了，终于联系到客户。联系几次后，客户同意过来参观工厂。中间也有波折，很感谢同事和领导的热心帮助，总算没出什么大岔子。当时只知道根据样板做，可是样板相关参数油漆厂并没有标明，自己也不懂，直到生产时才知道成本高了。害的客户跑来工厂确认，公司还降低了利润。我深深认识到了自己的不足，吃一堑，长一智。不仅要细心，还要知道需要注意什么。现在具体什么要求，我都会跟客户仔细确认再确认。因客户对这个行业很熟悉，利润方面没有我期望的那么高。货不多，但我会细心的做好每一个环节。我多做一点，客户就少点麻烦；带给客户利益，客户才会还给你下一个订单。 1.做好本职工作的前提下，工作并不是一个人的事，团结的力量大。比如销售部和生产部，这两个部门的协作是非常重要的。销售部接到单子，生产部才会有活做；生产部保质保量生产出产品，与客户下一次合作才会顺利。诚信是公司经营的理念，与其说经营产品，倒不如说是经营诚信。靠着诚信，保持着已有客户群并扩大

…… …… 余下全文

仔细想想这一年多来，自己到底做了什么。一直怕自己迷失自己的方向，也一直在怀疑自己的能力。今天利用星期天的时间，自己给自己总结一下，我出社会一年多的时间里，我到底干了什么?总结不足，提高自己。

不知道不觉进入社会已经一年多了，在这一年多的时间里似乎经历了许多，也成长了很多。不在是当初那个抱有幻想的小姑娘了，学会了坚强，勇敢，乐观。 我记得我第一份工作是在电视上看到的。当时我们原来的公司是在电视上投放的广告。然后，我自己一个人从家里跑到他们公司门外，(当时是大年初六)给他们办公室里打电话。是一个男的接的(后来才知道他是老板)。我在电话里自我推荐了一下，然后说我现在就在贵公司的门外，如果你们在兴趣可以面试我一下。后来，我就去他们公司面试了(一切很顺利，大年初八我就上班了，现在想想，我当时可能是刚从学校出来，年轻气盛吧，现在让我干这种事，我还真没有勇气了呢?呵呵- - -）

在第一个公司里上班，我先帮财务打杂了一个月左右。然后老板说，我们公司要在阿里巴巴做中国供应商。说实话，那是我第一次听到阿里巴巴这个名词。我真的不知道是什么。(而我和阿里的缘分也是从这里开始的)。在亚发的上班时间是从早上7;30到晚上8;30.没有什么双休单休。一个月有一天休息就不错了。(如果要加班是无限时的，在那里我加过一天一夜，两天一夜，有时候连着加班的)在那里让我体会到工作真的很累。虽然，在那里我也做外贸，但是，没有任何人可以教我，阿里所有的东西都是我一个学，一个人自己摸着去摸索。老板也不是太懂外贸的，认为我坐在电脑前就在玩，所以，天天把我掉到楼下包装车间去包装。基本上，我每天都会去间里帮忙(当然，我并不埋怨什么的)可是，谁又知道我的苦呢?我想做外贸，真的很想。

虽然，我刚从学校出来，但是，我真的很努力。也许做过外贸的朋友就知道，一个刚从学校出来的学生，一个人做外贸的难处。在那里我大该工作了八个月左右吧。阿里做了四个多月吧。但是由于我的大部分时间都在车间里帮忙，也没有做出什么大成绩。客户谈了几个比较好的。订单也接了一比。我是在我第一比订单货出了以后辞的。(客户中，我最对不起的就是LYNN，他是英国的一个好客户。每次样品他都是把样品费打过来的，其中包括运费。但寄了三次样品确认，每次运费都是倒付。这让我的诚信大失。记得第二次，他很怒，和我说，为什么给了你们运费还让我这边付费用呢，你知道倒费很贵的吗?我无语。。。。由于他的样品是要我们帮他印花，而印花很贵，所以，样品费是相当的贵。而且，我知道从他们样品费里也赚了点。他的真诚让我觉得我的人格和信誉对不住他。还有新加坡的一对夫妻，我也挺对不起他们的，在他们面前，我没有任何诚信，工艺师傅开玩笑说，我是国际骗子。只有我自己才知道我卖掉了人格，得到的是什么?)

…… …… 余下全文

背景：从事外贸9个月不到，三个单，共不到2万美金，T/T 和 L/C都体验过（不过两个客户都比较好）

公司：从事电器行业，工厂，报价是老板报，所以在报价方面经验甚少。公司的每个外贸员自己找客户，自己处理单子的一系列问题，也就是说没有专门的单证员，一路单子下来全部自己搞定

1. 刚到公司像个小屁孩什么都不懂，做在那里还在看大学里的一些教材，过了几天来了电脑日子好过些，开始寻找自己的产品信息，慢慢开始触摸到外贸的气息。FOB 给了我很大帮助。当然基础要有。什么是FOB,CIF,流程虽然模糊可是基本的线路该知道些，这毕竟是基本功。建议大家下载一个详细的流程图看，我觉得这个很好，当时下的是这个： /gongju/cx4/2005719109465.shtml

2. 熟悉了基本流程，渐渐开始接触到英语专有名词，也要非常熟悉，那次记得客户说了一句CC to me, 我就懵了，后来问了才知道原来是抄送给他的意思。这方面渐渐积累，平时遇到不懂马上查出来记下，免得到时候在客户面前出洋相

3. 本子上的前几页全是产品的英文解释，产品技术参数的英文，非常详细，一个产品的三十几个部件自己都花心思注释上了英文，并且标明了部件的材料，很用心，车间就更别提跑了多少趟了。

这样一个月过去了??

本子上有一处还记着：

8：00－10：00 阿里巴巴，开发信，FOB论坛

10：00－11：00 了解产品信息

1：30－3：00 车间

3：00－5：30 了解产品，背单词，英语，阿里巴巴

关于邮箱！

当时我设置的MSN邮箱名字很幼稚。。。还带自己出生年份的。唉！大家千万不要犯这些。。算不上错误的错误。可以设置："公司简称.自己英文名@hotmail.com" 这样也给客户一个很明了的提示作用

不过说真的：

…… …… 余下全文

20xx年终总结

时光荏苒，转眼我来到XXX也有半年的时间了。在新年伊始之际，现对来公司六个月的时间里所作的工作汇报如下。

7月刚刚进公司的一段时间，在熟悉产品和更新阿里巴巴平台中度过。也收到了一些询盘，只是很少在最后有成交意向买样品或是下订单的。同时期同事都已经出了好几个客户的样品，让我觉得很有压力，希望在其他一些方面取得突破。 后来终于在8月的时候接到了样品单，也是对我前段时间工作的肯定。也感谢经理在此期间给了我们参加阿里巴巴培训的机会。在一段时间的跟进下，美国的客户决定下单，只是迟迟没有收到要打款的信息。后来去电话给客户，客户说之后可能要放假，迟几天再给我回复。等放完假之后水单最终还是发过来了，心中的一块石头也落了下来。有时候外贸还是要耐得住寂寞，要仔细跟好每一个客户，并不是每一个说一年几万个需求量的就是大客户。

10月的时候安排了美国客户的出货，并收到了法国客户的订单。因为之前也没有操作过信用证，在交货期方面也是多方求证，决定要多预留一点时间。客户那边没有把信用证的草稿发过来就直接发了正本，因此又要和客户联系改证。好在客户配合最终改了日期，使我们能在规定时间交货。从法国客户的订单中，也学到了很多关于信用证的知识，也多亏全体同事的配合，才使产品能够如期交货。

11和12月收到了印度客户1000台的订单，同时一个老客户也下了200台，法国、菲律宾、阿联酋等也相继出了几个样品。这是稍稍忙碌的两个月，觉得每天都很充实。其中也有因为客户写错公司名导致反复去和银行联系，客户沟通的，所幸最后都得到了妥善解决。

总结这半年，是我在外贸路上的一种成长，很多之前没有很熟悉的地方在实际操作过程中熟练并掌握，并和其他同事一起探讨和分享，也尽我所能解决新同事的一些外贸业务上的问题。

对于20xx年，我的目标和计划如下：

1. 维护老客户，对于重点的越南，印度的客户做到优先处理，并仔细跟进，尽量提供客户所需要的产品和资料。争取完成公司的季度任务，并做好表率，起到积极的带头作用，营造一种良性竞争的氛围。

…… …… 余下全文