销售人员的在岗评价
【本讲重点】
销售人员的评价方法——三维度评价法
评价后的典型行动策略
三维度评价法
销售人员的在岗评价,就是销售经理对销售人员的工作表现所作出的判断。要正确地评价一名销售人员并不是一件容易的事,对销售人员的评价,是一个常常困扰销售经理的问题。下面介绍一种评价方法,即三维度评价法。
三维度评价法,就是从3个方面对销售人员进行评价的方法。这种评价方法的思路很清晰,效率也很高。三维度评价法主要是从如下3个角度来评价:第一,评价销售人员的个性因素,就是看个性是否适合所从事的销售岗位;第二,评价销售人员的动力性因素,看工作是否积极、主动;第三,评价销售人员的能力性因素,看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求。
图13-1 三维度评价法
个性因素
在三维度评价中,个性因素是最重要的,有的人天生就不适合做销售。
1.销售人员应具备的个性特点
(1)自信
自信,是销售人员应该具备的非常重要的一个特点。自信的销售人员相信自己可以做好销售,可以取得好收入,可以成为销售冠军,即使做得不好,也不会怀疑自己的能力,而会认真地寻找失败的原因。
(2)平等意识
一个好的销售人员应该有与客户平等的意识。有了这种平等的意识,客户购买了公司的产品后,销售人员就会觉得心安理得。销售人员会认为,客户买我的产品,是因为我的产品具有优点,具有很好的售后服务,客户的货币与产品是等价交换。而不好的销售人员,会在潜意识里觉得比客户低一等,客户购买他的产品,是看得起他,他觉得荣幸之至。
(3)漠视挫折
挫折失败,对于销售人员来说,简直是家常便饭,没有挫折的销售几乎是没有的。因此,对于一个销售人员来说,漠视挫折的个性是非常重要的。好的销售人员遭受挫折后,能够很快的调整过来,继续努力。不好的销售人员一旦遭受挫折,就心灰意冷,低落的情绪要持续很久,需要很长的一段时间来调整,有的人甚至一蹶不振,低落的情绪根本无法调整过来。
…… …… 余下全文