销售人员职业道德的评价及失范探源
销售人员(本文仅指执行企业营销决策的业务人员和管理人员)是一个庞大的社会群体,在就业人口中占有相当大的比重,在一些高科技企业中,甚至达到企业员工总数的60%以上。他们职业道德的水平,决定着整个企业、整个社会道德水平的高低,也影响着企业的整体形象。因此,对销售人员的职业道德进行评价,找出失范现象及其内在原因,对企业制定切实可行的预防机制、完善内部制度,具有重大的指导意义。
一、 销售人员职业道德的评价
销售人员职业道德,指销售人员在销售活动应该遵循的道德准则、道德情操与道德品质的总和。 人的追求,无非是经济利益的追求和精神的追求。销售人员把销售作为一种职业,一种谋生的手段,追求经济利益,原本无可厚非,但又必须受道德的制约。
1、 销售人员的效用函数
经济学中的经济人假设,是现代主流经济学的两大基石之一。它假定人总是寻
求自身利益的最大化。将名词“利益”改为“效用”,就成了理性人假设,即
个人通过自己的理性进行选择,在给定的偏好和约束条件情况下,个人总能够
使效用最大化。这两种假设都没有提及精神的作用。新制度经济学则认为,人
们所做出的选择,并不仅仅是以其内在的效用函数为基础的纯粹的自主性和独
立性选择,而是受他人影响(如社会政治文化结构、道德、传统以及生产者诱导
等影响)的选择;人的行为动机具有两重性,不仅追求物质利益,而且追求精神
满足。这种在理性行为假定前提下,具有物质和精神双重偏好的人,称为社会
理性人。我国学者张旭昆教授在此基础上进一步提出了有限理性广义经济人假
设,其主要内容包括两个方面:(1)个人追求的是多种目标的加权均值的最大化;
(2)个人未必准确了解及清楚表达其目标值或效用函数最大化的具体内容及实
现其目标的最佳方法,以及追求所有目标时的各种行为中理性行为与非理性行
为的最佳比例结构。
根据有限理性广义经济人假设,销售人员的效用函数为:
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