一、路演活动的总体内容介绍

1、路演的概念

2、路演的战略意图

3、路演的目标

4、路演的策略

5、路演活动的具体情况介绍

二、路演活动的市场分析

1、路演的市场环境分析

2、全国性路演（巡展）活动的案例与分析

3、主要路演城市的环境分析

三、路演的运作与管理

1、组织架构图

2、展示项目的情况

3、路演的品牌推广操作

4、媒体运作

5、路演公关活动举例

6、路演中的促销活动

7、路演活动中的销售管理

8、路演城市的评估

四、路演的活动操作手册

1、路演的操作流程

2、操作流程说明

一、路演活动的总体内容介绍

1、路演的概念

路演是在全国中心城市进行的关于品牌宣传活动和促销推广活动，具有非常重要的战略性和长期目标。

活动将采用包括新闻发布会、研讨会、座谈会、论坛和促销推介会等多种形式，使政府和相关部门了解×××项目的经济实力和项目的理念，为后期区域扩张奠定基础；使各中心城市的相关行业了解×××项目的经济实力、专业水平，为张扬品牌和后期合作奠定基础；使各中心城市的消费者了解×××项目，使之成为消费者的首选品牌，同时为后期进入中心城市市场作好准备。

在路演活动的过程中，通过一系列的公关活动和媒体的宣传，提升×××项目的品牌形象，提高×××项目的知名度，增强企业的竞争能力。经过行期一年的路演后，×××项目将在行业中突现出来。

2、路演的战略意图

路演的战略意图主要包括五个方面：

1)树立起×××项目形象

2)塑造×××项目品牌

3)促进×××项目的销售

在路演的中心城市，将根据不同城市特质进行促销活动。通过活动聚集人气，推进展示，引起当地城市的关注，提高项目的知名度。

具体销售包含几个概念：

第一，通过展示活动与调查表格，了解该城市市场状况，为后期扩张创造条件； 第二，通过促销活动（例如优惠价），在当地实现销售；

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庄河卓越路演总结

从卓越店路演时间确定的那一刻起，我就一直都很盼

望。我想通过这次路演，可以进一步扩大消费群体，让越来越多的人群，接触并了解我们凯芙兰这个品牌。

这次路演活动我们都很重视，我们的压力也是与日俱增，，我们提前来做前期的准备，发短信方式传达我们路演的具体信息，办理证章，样品是否齐全，物料是否充足，库存是否充足，活动方案是100送40本品，我们也是采用的分组形式，这样能带动每组的销售氛围，分工有序，我们服装统一，不足就是妆面不统一，提现不出凯芙兰猫眼妆，一切准备工作都在有条不絮紧张的进行着，力求有备无患，期待决战日的到来。

周五上午早上八点半，大家都已经到店里开始一天的“战斗”，上午人流不是很多到中午十一点多人流次开始上来，我们也是做好了准备，一个人发单，另一个人负责销售，两个人互相配合，我们一定要积极主动，有耐心，亲和力好，我们在做品牌宣传，要多拉顾客化妆。让现场堆满人，把气氛烘出来，这样才吸引顾客。

周六我们活动现场对面儿童摄影也是搞活动，搭的舞台还有音响也是非常的吵闹，我们和顾客说的话都听不清楚，但是他们这场活动也给我们带来了客流。

我想说的是一场成功的促销，除了天时地利人和，最主要的就是怎样灵活把控互动多变的促销现场，当然新的场一成功的促销活动不仅是业绩上的影响，更是品牌在当地商圈的影响， 最后，一场活动的结束又是一场新的服务的开始。

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有总结，才会有所收获。SET已经过去了将近大半个月，现在写总结虽然确实有些迟，但也不算太晚，至少站在现在的这个角度去回忆之前一个月的种种，虽然会遗忘一些细节，但能较为淡定+客观的去回忆评判自己到底哪些事情事情做的好，哪些事情做的还不够好，需要怎样的改正才能做的更好。

1 由路演想到的种种

一．不要轻易他人言论

在SET前期给我印象最深的便是路演的申请工作了。早在寒假时我便想尽各种办法的向周围的一些在这方面比较有经验的学长学姐们请教学校关于路演这方面的各种消息，于是我便得到了诸如 ：学校今年换领导了，这种微带商业性的活动是绝对不允许的；之前三星在学校办了个路演花了三天花了快1万，如果想少花钱的话就只能办一个规模很小；以及必须要有很大的关系才能批准下，等等诸如此类，把申请路演完全妖魔化好似比登天还难，当时我就把这些“我自认为准确的消息”当成官方消息，因而对路演能否被批准持有悲观态度。然而，等到我和小伙伴开始真正申请路演时，却发现一切并非像他们所说的那么难（不过确实难度挺大）。现在想想，那些所谓的学长学姐仅仅也只是比你在学校多生活了一年而已，知道的未必会比你多多少。因而，很多时候，其他人的言论常常只能被作为参考和借鉴作用，让他人的言论左右自己的行动更是不可取的。真正掌握决定权的应该是自己而非他人。（ps：当初在招新的压力面试时我们的小腹就给我提出了不要轻易去相信别人的话得意见，看来我还是太善良了╭(╯^╰)╮）

二. 不要被自己放大的困难吓倒

每个成功者都有一个开始，勇于开始，你才能找到成功的路

这是挂在我们宿舍楼梯走廊的一个标牌，虽然这句话很像小学生自己编的所谓名言警句，但仔细想想，其实还是蛮有道理的：很多时候，我们常常会因为任务的繁重或是难度大而踟蹰不前，其实事实并非如此，我们只是被自己放大的困难给吓到而已，当你真正下定决心去做这件事时，你会发现，事情往往比你想象的要容易多。以申请路演为例，在申请之前，我们可能会觉得免费申请下场地这个目标太过于理想化了几乎是不可能，然而，当我们真正开始下定决心去申请路演，开始去和保卫处协商，开始去和社联答辩，开始编写并上交一系列的策划，通过完成一系列短期的目标后，达到免费申请路演这个最终目标便是“水到渠成”了。因而，很多事情并不向你想象的那么难，下定决心去做，慢慢的完成分期目标，任何困难都会迎刃而解。

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一 活动概况

活动区域包括超市门口广场，超市入口两边的通道，及卖场内部的产品卖区，由路演公司，广告公司，友情合作伙伴协同我公司商超部及经销商员工共同策划，组织了此次大型产品展销路演活动。活动产区共分产品外卖区，产品试吃区，游戏区，路演区，微量元素检测区，抽奖区，摄像区(友情单位提供)，产品展示区等区域，全方位，多方面对产品的宣传，公司的形象提升提供了便利！活动从上午八点半正式开始持续到下午五点，中间穿插各种文艺节目，互动游戏，礼品派送，亲子游戏等娱乐项目，重点介绍公司概况及产品介绍，中间的礼品派送环节与公司产品相关联，加深了消费者对产品的熟知度，提升了品牌在消费者心中的份量。游戏区免费提供的气模游戏拉近了公司与孩子们的距离，同样加深了与消费者的关系，给潜在消费者的消费行为留下了深刻的印象！

二 活动总结

虽然今天细雨朦朦，气温也偏低，但各位同仁的工作热情足以让我们克服各种的困难。产品展示让我们的老客户对公司的新产品有了更直观的印象，潜在消费者通过这一区域也加深了产品印象。微量元素检测区为各位家长提供了方便，更清楚的指导宝宝身体情况，为下一步的补充营养提供参考意见！由于今天的天气影响，卖场及活动区域消费者参与数量不大，销量也没达到预期目标，但综合此次路演活动的主要目的，提升品牌影响力，加深我产品在卖场内的销量份额，扩大潜在消费群体，提升消费者总体基数，此次路演保证甚至是

超额完成了任务，由此我认为此次路演活动是很完美的成功，顺利的完成了！

三 活动建议及意见

做为一个仅参加了一天路演活动的新人，我本没资格对此次路演的策划实施提出什么意见的，可能各位领导忽略了几点我认为的小问题，本人在此发表一点浅见。一方面是路演宣传的区域应该扩大，可以将本次活动时间及内容整理成宣传单页，不仅仅在商城路口，而是将及宣传区域扩大到商城路往南往北的十字路口 ，增大宣称影响的范围，在天气不好的时候，尽可能的改变能增加参与人数的因素；另一方面是路演活动举行的时间或许放到周六更好一点，来卖场的消费者数量，周六的一定比周日多，因为周六人可能更清闲一点，更愿意到卖场放松购物，可能这是公司的安排时间有冲突，只是建议；最后还有一点，在路演活动中有关派发的礼品问题，我们的产品面对的婴幼儿，所以礼品的派发重点集中在儿童这一块，这本无可厚非，可是在消费行为中孩子只是行为的发起者，而最终做为消费行为的决定者的还是家长，建议在派发礼品中应该有针对家长的活动礼品，将家长拉近到我们的活动中来，让他们能亲自参与活动，拉近与他们的距离，这对销量及品牌宣传是很有必要的行为！

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宇臻物流园·宇臻名都20xx年年度销售总结

我是销售部的一名普通员工，刚到宇臻物流园·宇臻名都项目工作时，对房地产销售管理方面的知识不是很精通，对新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快的了解公司的性质及项目的详细情况。

作为销售部的一员，我很明白自己的肩负和责任。做为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也代表着企业的形象。所以要提高自己的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要了解房地产整个市场的动态，走在市场的前面。

销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将逝去，新的挑战就在眼前。沉思回顾，这一年我做为销售部一员，在公司领导的指导下、在和同事的合作过程中，我积累了更多的实践经验，学到了更多的理论知识，同时，在工作中也发现了自身的不足，这是充实的一年，具体工作总结如下。

一、销售情况

整体销售情况：本项目截至20xx年x月x日，共计接待客户530组，其中咨询住房312组，咨询商铺206组。来电518组，其中咨询住房151组，咨询商铺367组.日均来访量为1.96组，日均来电量1.91组，

住宅及商铺销售总金额：24719797元，住宅销售共计33套，销售面积：3368.56平方米，销售总额：9563266元，回款金额为：2417130元，其中22套已签合同。银行已经签约14套，备案20套。

销售商铺8套，销售面积：2695.07平方米，回款总金额11925057元（含抵押工程款客户），未回款金额为12515985元。

本项目20xx年x月x日到12月x日专业市场内部认筹为34组，共计收取认筹金39万元。

二、销售建议

因前期广告投入力度小，项目信息没有进行大规模宣传，市场认知度较低，客户来访渠道单一，导致来电来访不足，销售业绩不理想。希望20xx年甲方加大广告投入力度，增加户外高炮、短信、巡游车、道旗、路演、夹报、LED移动

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路演总结

三天的路演终于拉下帷幕了。在这些日子里，我们大家都很辛苦，顶着炎炎烈日，又是搬货又是理货的，也算是真正体会到了做生意的不容易吧。

虽然这次路演没有赚到什么钱，但是我也从中学到了很多。首先，我们在做市场调查时没能做到上门调查，而仅仅是通过飞信的方式进行短息调查，调查的范围不够广，从而得到的结果不过精确。

其次，我们在选择进货渠道时，由于时间很仓促没有做到“货比三家”，我们通过光明公司的促销员，找到了一家光明公司下属的中间商，成本上升了。从而导致很多货源比欧尚超市的贵几毛钱，最终我们在定价上比欧尚的价格还高。很多同学对欧尚的价格都很熟悉，来到摊位看了之后，都觉得价格贵，而选择去欧尚购买，损失了一部分的消费人群。

在路演之前，我没有和其他组的人员很好的进行沟通，导致路演当天我们的产品和其他组的产品类似，比如：我们的“六神花露水”和其他组的“大神花露水”就是个典型的例子，他们组打了六神的擦边球。他们以低廉的价格打败了我们组，从而使我们组的部分利润的流失。

在路演当天我们把目标人群定位在了学生消费群。我们都不够大胆，没能带自己产品走进办公室向老师推销，失去了这部分的目标市场，影响了最后的产品成交量。还有，我们在进行销售路演时，做的的感情交易。很多来购买产品的学生消费者，大部分都是我们认识的。所以，我们以较低的利润，甚至零利润卖给了同学们，导致了我们组虽然营业利润很多，但真正的净利润却很少。

通过此次路演，告诉了我在以后做任何生意都要进行充分的市场调查，把顾客需求什么调查清楚，从而更好的为顾客服务。在进货上也要学会选择最佳的渠道，最重要的是绝对不要做“感情生意”，那是营销最忌讳的。保证自己30%的利润，那样才有利可图！

郭 琴

20xx年x月x日

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广西师范大学漓江学院路演总结

一、路演时间20xx年x月x日星期五

第一次路演，这次路演很成功，共送出190张明信片，招募到126名志愿者，募集到169张形象代言人的照片。

很感谢老人和师大桂电的小伙伴过来帮忙。

二、这次路演也有一点不足：

1．前期，搬桌子，桌子没到时，现场的硕硕没有很好的利用时间先做好其他的路演布置，虽然时间足够，但这样浪费了时间。

2.路演中期，下午后，由于和学生会共用一顶帐篷的缘故，人员分工出现混乱，一段时间出现一个帐篷无人理的情况。

3．应急预案也不过详细，反应灵敏度不够高，下雨突发情况没能快速的回收海报，

4.路演的人员分工没有考虑到老人的分工。其实老人可以协助做很多事情。

5.话术还要加强，而且打印的话术，硕硕没有认真的看，不够熟悉，导致介绍这个活动不够流畅。

6.报名表没有用回形针扣起来，东一张西一张，后续也不好收集整理。

三、路演的后续工作

1.报名表的统一管理。

2.志愿者群，我们的人员备注为负责人，好让志愿者可以私聊我们提问。

3.在志愿者群上传我们的公益行动派简介及活动内容，和活动进程表。

4.明信片发放量控制。

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