篇一 :最大的酒水零售商如何卖酒

最大的酒水零售商如何卖酒

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如果一个酒商把销售目标定到百亿,你是不是举得这个酒商有些疯狂?如果一个酒商把他的销售范围扩大到全国,你是不是举得他有些不切实际?如果一个酒商说她、他能不给酒店交进店费,不给团购客户好处费,你是不是觉得这是个梦想?如果一个酒商说他能同时销售中国所有的酒种,你是不是觉得他有些不自量力?也许,在传统的销售渠道中,按照传统的代理或品牌开发模式,就会有上面的诸多疑问。但如果跳出这个圈子,我们是否能寻找一种新的运营模式,来打破旧规则,制定新的游戏规则,是否这一切都会成为现实呢?有没有一种新的模式能颠覆传统,给经销商带来爆发式的增长呢? 我们不妨试想一下,现在以及今后,酒商如何实现百亿的梦想。从运营的模式来看,经营方式又两种:代理和品牌开发。目前,中国的酒商(华泽集团除外,从运作模式看它已经脱离了传统酒商的概念)销售依靠这两种模式,最大规模大概在30个亿左右。而这个体量要继续增长,会受两方面的制约:一是厂家品牌的制约,而是销售区域的限制。在这两种模式下,经销商跨进百亿,是一个艰难的过程。那么有没有一种新的模式,打破品牌和区域的限制,实现百亿梦想,成为中国最大的酒水零售商呢?

20xx年又传统酒商转型而来的酒仙网开始进行网上销售尝试,他们惊奇地发现,这种方式和传统销售最大的不同是,能省去诸多环节,减少和酒店、商超扯皮的繁琐工作并且有不错的销量。20xx年10月9号,酒仙网在北京落户,其定位是“做中国最大的酒水零售平台”。拥有雄厚的资本和先进理念的酒仙网,上线之后,就受到酒水行业的关注,人们期待着一种新模式的形成,也期待酒仙网能替传统酒商探索出一条新的出路。

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篇二 :酒的别称

酒的别称 在源远流长的中国酒文化中,酒名也乃一大特色。由于不同酒品在品质、成分、功能、品牌等各方面各有特征,决定了酒品名称的星光灿烂,繁花似锦。此外,酒还有别名、雅号,酒乡常客,又岂能不知。时值现代,酒的命名更为名目繁多,举不胜举,可谓仁者见仁,智者见智。酒的很多绰号在民间流传甚广,所以在诗词、小说中常被用作酒的代名词。这也是中国酒俗文化的一个特色。 比如:黄流、欢伯、杯中物、金波、秬鬯、白堕、冻醪、壶觞、壶中物、酌、酤、醑、醍醐、黄封、清酌、昔酒、缥酒、青州从事、平原督邮、曲生、曲秀才、曲道士、曲居士、曲蘖、春、茅柴、香蚁、浮蚁、绿蚁、碧蚁、天禄、椒浆、忘忧物、扫愁帚、钓诗钩、狂药、酒兵、般若汤、清圣、浊贤。我国酿酒历史悠久,品种繁多,自产生之日开始,就受到先民欢迎。人们在饮酒赞酒的时候,总要给所饮的酒起个饶有风趣的雅号或别名。这些名字,大都由一些典故演绎而成,或者根据酒的味道、颜色、功能、作用、浓淡及酿造方法等等而定。

“借问酒家何处有,牧童遥指杏花村。”“杏花村”就是卖酒之处的泛称。在我国古代,卖酒和饮酒的地方往往同在一处,其名称也较多,如“酒楼”、“酒家”、“酒店”、“酒肆”等。

“茱萸湾头旧路赊,愿公且宿黄公家。”“黄公”是晋代酒店的代称。在西晋,王戎曾与嵇康、阮籍在黄公酒垆饮酒,以后黄公就成了酒的代称。汉代刘琨《胡姬年十五》诗:“如何十五少,含笑酒垆前。”“酒户”,又指卖酒之家,即酒家。《宋史·范子奇传》:“删酒户苛禁及奴婢告主给赏法。”“酒舍”,即酒店。刘禹锡诗:“春堤缭绕水徘徊,酒舍旗亭次第开。”“酤坊”、“酤肆”、“酤家”,皆为酒店的称呼。汉代贾谊《新书·春秋》:“酤家不售其酒,屠者罢烈而归。”“垆邸”、“垆肆”,酒店的故称。南朝梁武帝《移檄京邑》中有“酣歌垆邸”的描写。

古时候的酒店酒家,门前都悬挂招牌。“望子”,又叫“幌子”,就是古时店铺悬挂的用布做的招牌。《东京梦华录·中秋》里,有这样的记载:“至午末间,家家无酒,拽下望子”,“闪闪酒帘招醉客,深深绿树隐啼莺。”“酒帘”也俗称“望子”,旧时酒家用布缀于竿头,悬在店门前,招引顾客。“酒旗”,也就是酒帘。唐代张籍诗曰:“长干五日沽春酒,高高酒旗悬江口。”“酒望”,即酒帘。马致远在《吕洞宾醉岳阳楼》中写道:“今日早晨间,我将这旋锅烧的热了,将酒望挑起来,招过客。”“我家酒铺十分高,誓罚无赊挂酒标。”“酒标”,酒家的标志,即酒旗。“青帘”,古时酒店挂的幌子,也就是酒帘。宋代杨万里在诗中写道:“饥望炊烟眼欲穿,可人最是一青帘。”“草稕”(zhùn),即酒招,悬挂于酒店门前作标志。元曲《李逵负荆》:“曲律竿头悬草稕,绿阳影里拨琵琶。高阳公子休空过,不比寻常卖酒家。”“酒帜”、“酒斾(pèi音配)子”,皆为酒帘。宋代张翥的《行香子·山水扇面》词中道:“佛寺云边,茅舍山前。树阴中,酒斾低悬。”“青旗”也就是青帘,即酒帘。辛弃疾词:“山远近,路横斜,青旗沽酒有人家。”“风帘”、“风旗”都是酒帘的别称。因酒帘悬于竿头,随风飘动,故称。金代张建诗:“风帘摇曳桥南酒,烟树溟蒙渭北

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篇三 :诗人与酒

打开一部二千多年的中国诗史,首先闻到的,怕是一股醉得非同一般的酒气了。以五柳先生自况的陶渊明,“造饮辄醉”,十足一个酒麻木,因此生的儿子痴呆。酒精把天才诗人的后代变成了傻子,你说亏也不亏。偏偏潜翁不以为亏,照旧一手执壶、一手执笔。酒喝得愈壮烈,诗写得愈清逸。还有一个李白,也是三天两头醉。终日坐在酒店里,不但“天子呼来不上船”,甚至还吟出“古来圣贤皆寂寞,唯有饮者留其名”的诗来。把饮者的地位抬到圣贤之上,这张狂劲儿,真叫人手掌生汗。

中国古今的大诗人,都与酒多多少少有些瓜葛。诗名饮名俱重的,除上面提到的两位,尚有刘伶、嵇康、杜甫、苏东坡等一大批。中国的女诗人中,也不乏卓然世上的饮者。文君当垆卖酒,该是何等的雅事。“三杯两盏淡酒,怎敌他,晚来风急”的李清照,酒量是可以想见的。辛亥的烈士秋瑾,有传颂的名句“不惜千金买宝刀,貂裘换酒也堪豪”,把价值千金的裘皮大衣一把掷给店小二,换回一壶酒喝,这等豪气,怕也只有诗人干得出来。

由此看来,世界上的诗人,最有饮名的,大概都在中国。俄罗斯诗人的酗酒也是举世闻名的。但深得酒中三昧,饮到极致的,仍是我们中国的诗人。

《宋稗类钞》中有这么一句话:“一郡之政观于酒。”这里把酒的作用看得更不寻常了。想想也自然,中华民族是一个饮食文化非常发达的民族。风调雨顺,地方富裕,饮风必昌盛。饮风一盛,酒的价格也就会看涨而居高不下。这一点,古诗中多有记述。白乐天诗“共把十千沽斗酒”,李白诗“金尊斗酒沽十千”,王维诗“新丰美酒斗十千”,许浑诗“十千沽酒留君醉”等。一斗酒卖十千钱,价乃昂贵若是。不过,这是名酒的价格,一般的村酿,一定也是便宜的。杜甫诗“速令相就饮一斗,洽有三百青铜钱”,北齐的卢思道也说过“长安酒贱,斗价三百”,可作杜甫诗的佐证。同是一斗酒,有的卖到十千钱,有的只要三百青铜钱,价格悬殊何其大。今天的水井坊、五粮液、茅台酒等名酒与一般酒的价格差别,庶几近之。去年,中国股市牛气冲天,率先冲破百元大头的,不是高科技,也不是传统工业,而是茅台酒。由此可见,对酒的嗜好,并非诗人的专利。

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篇四 :酒业营销:不变的是“酒”,变的是“卖酒”

酒业营销:不变的是“酒”,变的是“卖酒”

葡萄酒行业掀起一阵“营销概念热”,先是新天·印象系推出利乐装葡萄酒,进而掀开将葡萄酒当牛奶卖的营销运动,走平民化营销路线;紧接着是香港梁氏集团把“当然干红”葡萄酒当作“肥皂卖”,推行OTC营销模式,让“卖药”的也品尝一下“卖酒”的快乐;然后便有中国葡萄酒“头号种子选手”——烟台张裕集团携手法国卡诗特集团联合推出的“张裕·卡诗特葡萄酒”论桶卖。笔者为这些营销创新者鼓掌,因为他们能打破传统,以新营销方式再创酒的奇迹。但鼓掌欢呼之余,透过现象看本质,又难免有些担心,生怕“英雄们”在玩弄概念中“走火入魔”,陷入一个偏失酒核心的怪僻之中;又生怕概念的“追随者”以牺牲行业利益为代价,借势出击走雷同化的“概念炒卖”,是不是酒在这些“追随者”看来并不重要,重要的是借势跟风,赚个短期腰包鼓即行。

笔者认为,从营销的角度看,无论是新天将葡萄酒当牛奶卖,还是张裕葡萄酒论桶卖,值得一提的是卖酒的思维和手段创新。只要本质的东西不变,不定期地变化着卖酒的思维和手段,是市场竞争的必然趋势,也是市场营销的必然规律。白酒行业更不例外,一瓶“水井坊酒”能卖到500—600元不等的价格,“卖”的是什么?是酒,无可置疑,但这绝非是一般意义上的酒,它是附带着更多建立在酒之上而又超越酒本身的消费附加值的奢侈品,是见证历史、见证文明的文化象征。“金六福”卖的同样是酒,同样是五粮液集团的酒,与“天地春”、“五粮醇”、“五粮春”等都系出名门,但为什么偏偏只有它能在短短两三年内将销售额做到10亿元以上,品牌价值达30多亿元呢?原因在于它卖酒的思维和方法与一般的酒厂不一样,它迎合了消费者的需求;它应对了竞争者的狙击;它适应了市场竞争的需要-----因此在酒行业竞争越来越激烈和产品同质化、同级化现象越来越突出的条件,我们应该总结出酒业成功营销的惟有恒定原则,即不变的是“酒”,变的是“卖酒”。

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篇五 :论微信对于卖酒商的现实价值

论微信对于卖酒商的现实价值

现代互联网技术的不断革新使得我们的商业模式有了更多可能,我们看到诸如老窖客这样的微信卖酒服务提供商在涌现,以及沱牌舍得、郎酒,湟金梦,黔星古窖等产品相继加入微信卖酒的阵营。网上一篇微信卖酒月入5万的帖子在疯传,那么,就目前的发展现状来看,微信对于卖酒商来说,其实际价值究竟是什么。

微信6亿海量用户,使其不仅仅是一张移动端船票,更已成为诺亚方舟本身。在互联网生态环境当中,产品皆为工具,传播即是营销。微信基于社交、媒体的强大功能,现阶段已将用户牢牢锁定。以往喝酒用户在看央视、凤凰的新闻,在电视平台上。现在的用户在哪里呢?微信作为一个用户平台,酒商不应该是考虑做不做,而是如何做,无可否认,微信平台成为品牌推广与产品销售的一个新渠道。微信卖酒,关键是:差异化产品、杀伤力促销加上视觉冲击力的推广。

以前是谁掌握了酒店终端谁就是老大,我想借助微信直接服务于消费者。我做了四个月,微信带给我的效益还是可以的 婚宴用酒特别多,酒店自带酒水配送一个消费渠道,当然我只做本地市场。运营卖酒微信公众号一定要接入第三方软件,在技术上实现在线定购与支付,不然微信真的是骚扰。

总结多年来在网络综合平台上的各种运营经验后,红楼梦认为,微信卖酒还未到时候,建立商城更是务虚,结合微信的功能特性,目前其作为品牌传播和产品招商的辅助性网络营销工具作用更明显,微信卖酒其实不太靠谱,大家想想每天在朋友圈发化妆品的那帮烦人就知道了,微信主要还是作为一个信息发布平台,比如点赞之类的就是花钱赚吆喝,当然也不排除让参与的人知道你的品牌。

微信是一个具有社交属性基因的媒体,不是解决销售为导向的平台。通过建立微信公众帐号,利用粉丝的力量做口碑促销,也能够达到一定的销售量,但是,这不是一种正规常态可持续的营销渠道。举个例子,用户通过微信来阿虎烧烤消费几次,觉得不错,体验很好,也乐于跟朋友分享。但是过一段时间后,用户再来这儿,可能就是直接一个电话给老板,而不是再用微信什么的了。APP的用户黏性是最难解决的一件事情。 真正想利用移动自媒体去达到销售目的,必须得在微信的基础上再上一层楼,比如由微信开发出某种功能或小的APP,基于地理定位,达到定向的推荐和常态化的的营销展示,而此功能或APP也是只具有销售平台的价值,或许叫它做为O2O的电商平台更贴切一些,但这一定是未来的方向。因为商家需要,要跟B2C平台争话语权;用户也需要,因为智能手机的普及促使他们产生更加使得的需求

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篇六 :白酒营销的第一本书

白酒营销的第一本书

自序

说说酒话

白酒行业的景气度连续几年挤进前三名,尤其是白酒板块在股市的神话般表现,更是引得许多业外资本也逐酒而来。这不,国内最大的PC巨头联想继20xx年7月份控股湖南武陵酒业后近期又将河北的乾隆醉揽入怀中,联想期望在酒业大展拳脚的心理表露无遗。

所谓“酒不醉人人自醉”,茅台、五粮液这几年的突飞猛进,洋河、郎酒近两年的再度崛起和狂飙,让白酒行业的标杆效应愈发显现。尤其是茅台,早在20xx年笔者应《销售与管理》杂志之约写了一篇《冷眼相看茅台涨价》的文章,提到茅台的价格和价值效应远未释放出来,茅台的未来发展应该是走白酒奢侈化之路,短短几年时间,预言变成了现实,如今的茅台正在申请奢侈品标识。但茅台、五粮液仅仅是标杆而已,对他们来说,白酒的营销已经逐渐远去,对拥有两万多家白酒企业的行业而言,其发展的借鉴意义不大,尤其是营销上的借鉴更不是众多的中、小白酒企业能够用得上的。

笔者一直在中小白酒企业工作,伴随着企业由小到大,见证了企业的成长过程,也因此积累了一些成长中的经验,受行业媒体朋友们的厚爱,这些总结式的文章分阶段逐一发在行业媒体上以给那些在中、

小白酒企业工作中的同仁共享。现北京博瑞森管理咨询公司将笔者这几年的文章做了一个整理结集出版,以期让更多的行业同仁更系统地理解行业的发展规律,打开白酒营销那扇虚掩的大门。

这不是一本白酒营销教科书!

这也不是一本白酒营销战略规划书籍!

它就是一本滚打在白酒营销一线十几年的营销人员的实战总结,对目前仍在行业一线奋斗的白酒营销人员有那么一点启迪,对占据行业80%的中小白酒企业有那么一点借鉴。

任何行业的发展其实都与国民经济的发展息息相关,白酒行业也不例外。随着中国经济的持续高增长,白酒作为人的精神愉悦的一种体验势必会迎来更大的发展机遇,这从发达国家走过的路即可看到。而行业的机遇同样可以带动一大批中、小白酒企业的发展,如果您不想错过这轮发展机遇期,追上这趟高速行驶的列车,本书或许可以带给您一些用得上的建议。

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篇七 :葡萄酒的“卖点与买点”(卖酒必看)

葡萄酒的“卖点与买点” 卖酒必看) 葡萄酒的“卖点与买点”(卖酒必看) 营销人都知道, 想成功营销必先找到产品的卖点! 就是找到产品与别的企业所不具备的独特 之处,即进行所谓的差异化营销。我时常看到,大家常说自己的产品好,那么你的产品究竟 好在哪里呢?与别人比起来有什么独特之处呢?有什么地方值得消费者去尝试呢?这应该 是我们大家应该思考的方向。有的企业却说,我们的产品也很独特,也很有卖点,但我们的 产品却没有受到应有的待遇,这是为什么呢? --------呵呵,我们下面就来分析一下。 从事的葡萄酒行业来说吧, “张弓酒”就犯下了这样的毛病,他们的广告说“东西南北中, 好酒在张弓。 ”这句话可能是妇孺皆知,但据我所知“张弓酒”的销量,特别是高档酒的销 量并不是很好,衡量一则广告是否是好广告,并不是这则广告多么有创意,而是提高产品的 销量的多少!当然,张弓的这个广告也并不是不好,至少让大家知道了这个品牌,对品牌的 传播有很大贡献,但本人认为,让大家记得住,这才仅仅完成广告的第一步,第二步才是至 关重要的,那就是激起消费者的购买欲望! 在很多终端店,我们可以看到,促销人员见到顾客就像机器般在朗读自己产品的“卖点” , 说自己的产品多么多么好, 那么你的产品好在哪里呢?不错, 这样的促销却实能让顾客记住 你的品牌,但仅仅是记住是不够的,关键是要给他提供一个购买的理由。不过,在产品严重 同质化的今天,是有点难度,但本人觉得只要用心,一切都有可能做到。这个卖点一定要与 其他同行比起来有优势! 找到产品的差异化优势,还要把优势与消费者的“买点”有力的结合起来,所谓买点,就是 消费者购买产品时的想法, 我要买一个什么档次的葡萄酒, 什么价位, 什么包装, 什么品质, 甚至连品牌的知名度,消费者在购买之前都会有自己的想法和标准。总之,我相信在每个消 费者心里都会有一杆称,去衡量一个品牌。这就提高了对我们营销人的要求,所以我们要学 会从消费者的角度去思考问题, 企业在产品上市之前, 首先应从消费者的角度去思考一下市 场,不应该把自己的想法强加给消费者,最终损害的会是企业自己的利益,坐在屋里设计卖 点是不可取的,因为自己看好的卖点,消费者不一定买账。企业在设计卖点时,要多从消费 者的角度考虑一下,因为真正的市场不是在经销商那里,也不会在通路与终端店里,而是在 消费者的心里。 被称成中国的营销天才“史玉柱”在《赢在中国》的节目现场也说过,真正的

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篇八 :陈安之的十大成交法

陈安之的十大成交法!

一、“我要考虑一下”

A、某某先生,很明显的,您不会说您要考虑一下,除非您对我们的产品真的感兴趣,对吗

B、是的

A、我的意思是,您不会说要考虑以下我,只是为了要躲开我吧

B、不是不是

A、因此我可以假设,您回去会认真考虑我们的产品是吗?某某先生,我刚才是否漏讲什么,还是哪里没有说清楚,导致您需要考虑一下呢?某先生,说正经的,是不是钱的问题呢

二、“别家比你家便宜”

某某先生,那可能是真的。

在这个世界,我们都希望以最低的价格买到最高质量的产品,依我个人的了解,顾客购产品时通常会注意三件事情:1,产品的质量2,产品的价格3,产品的服务。从未发现有任何一家公司能以最低的价格提供最高质量的产品和服务,就好象奔驰不能卖桑塔纳的价格,您说是吗?

三、“一分钱一分货”某某先生,有时候以价格引导我们做购买决策不是完全有智慧的,没有人会为某项产品投资太多,但投资太少也有他的问题存在,投资太多最多损失一些钱,投资太少您所付出的就更多了,因为您所购买的产品无法达到预期的满足,在这个世界上,我们很少有机会可以用最少的钱买到最好的产品,这就是经济的道理,也就是一个钱一分货的道理,您说是吗?

四、“超出预算”

某某先生,我完全可以了解这一点。

一个完善管理的公司,需要仔细的编制预算,预算是帮助公司达成目标的重要工具,但工具本身具有弹性是吗?假如今天有一项产品,能带给公司长期的利润和竞争力,身

为企业决策者,您是让预算控制您,还是您来主控预算呢?

五、“十倍测试成交法”

某某先生,多年前我发现完善测试某项产品的价值,就是看它是否经得起十倍测试的考验,例如,你可能投资在房子、衣服、珠宝或其他为您带来乐趣的事物上,但拥有他们一段时间后,你是否肯定的回答这个问题呢?您是愿意付出比当初多十倍的价格来拥有呢?

例如,您可能在投资在健康、咨询上,而您的身体得到改善:或是投资在形象上的改变,让您更有信心,赚到更多的钱,那您所付出的也就是值得了。有些产品,当我们拥有一段时间后,我们会发现它我们的改变(好处)我们会付出十倍的价格来拥有它

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