关于终端OTC市场开发的总结

一人员培训：

1人员上岗要求：对于新员工来说，首先要了解自己所在公司的性质及自己在公司的具体职务，知道自己是干什么的。对于药品销售来说，首先要知道公司经营的品种、品类以及公司有哪些优势，其中最主要的是公司的经营特色，主要包括：开票到十点、源通QQ、源通营销在线（电子商务）、不计量配送、主动退货、短信平台、定期优价、会议营销。而对于业务员自身，最重要的还是对于工作的态度，要有不怕苦不怕累的精神。勤动腿、勤动脑、勤动手、勤动嘴也是一个业务员必备的素质。

2培训时注意事项：在对新人进行培训时，一定要注意时间不宜过长，要及时观察听者的反应，还要注意培训时的侧重点，对于以后业务中容易出错的地方要进行多次强调，再有就是培训人员要注意讲话简单明了，尤其是对于新员工的培训。

二市场开发

1扫街：就是在所划分的区域寻找目标客户，并收集药店信息，如面积、店员数、药店经营的品类、店的性质，扫街是开发一个新区域最主要的第一步也是为以后的开发工作打下坚实的基础，在这要注意的是扫街时我们不跟负责人正面谈合作的事，而是先对这个店进行初步了解，回来分析是否有合作的可能。

2陌拜：就是我们第一次以一个业务员的身份到店里跟负责人谈合作的事，而在这之前一定要做好充足的准备，其中要准备的有公司

的产品目录、笔、本、公交卡、地图、名片、公司资质、手机、钱包、以及公司推出的优价单和促销政策。而业务员在进行陌拜时也要注意几个有流程：（1）问候、打招呼。（2）陈述事实，主要包括介绍自己及公司情况（公司地址、规模、公司定位、发展方向、但最主要的是突出公司的特色服务以及公司的经营理念）。（3）在介绍完之后，及时观察客户的反应以及及时处理客户提出的异议。（4）总结谈话的重点，再次强调，强化合作。（5）结束语，为下次拜访奠定基础。这一过程是能否与客户合作最主要的一步，不能急于求成，对于业务员来说，他代表的不是他自己，而是代表公司的形象，客户会通过与业务员的沟通了解公司的具体情况，这就要求业务员在陌拜前做好充足的准备。

…… …… 余下全文

市场调查总结

崔增棋

为期一周的市场建材调查已经结束，从中让我学到很多新的东西，认识到很多高科产品，以及一些我不知道的常用的建材，还有让我知道很多关于建材的材质和规格、型号、价钱的知识。让我在学校所学习的有关建筑材料纯理论知识点显化，更能让我掌握住。以后再出来上市场上去调查不会像一个什么都不懂的外行人士。让别人看不出我是来干什么的，也不敢小瞧我。因为这次去市场调查的第一天就碰壁了，大家的心态都不好都受到很大的打击。因为在建材市场上门店与门店的竞争压力是很大的，像我们这样不买东西质问产品的价位，型号，材质等，都会受到冷漠。有的店还行，有导购给你介绍着，有的店直接把我们给哄了出来。不过，下午我们就改变了我们的方略。近店以后我们不急着拿本去记一些东西，先向店里的导购员咨询，把自己当做购买者。或者说家里装修房子自己先过来看一下市场。或者说是房地产公司，需要进一些东西，过来看看你们的东西是否符合我们公司的需求，等等。所以，通过这次让我们学到了很多经验，以及怎么处理社会活动中随时可能遇到的尴尬。

对建材市场有个初步的了解和认识，了解到石材，陶瓷，木料，家具家居，卫浴，门锁五金，卫浴五金，吊顶，装饰用材，灯具，布衣等材料的主要特点，价格，还有各行的品牌。差不多能区分哪些产品、材料是普通家庭用的，哪些是高薪阶层用的，哪些材料的通用尺寸，如：床一般都是1.8m*2.0m（宽*长）的，有的是2.0m*2.0m的。（尺寸都是床的内部尺寸）。

地砖一般都是600*600mm、800*800mm, 也有1000*1000mm但是市场上不以它为主。实木木地板一般厚都在15mm，见到的最厚是18mm的（集成木地板的厚度要比实木地板的厚度小，一般都是10mm左右，也有8~9mm的也有11~12mm的）。宽度一般都是在120mm左右的，有的是125mm的。长度900mm的，1200mm的，也有1800mm的。实木地板组成一般分为3层，底层、基材层和装饰耐磨层。装饰耐磨层关系到木板的质量好坏，而基层则关系到木板的寿命。还有地砖的材质，有大理石的，这种比较贵一些。有花岗岩的，这种材质比较结实。有人造石的，这种材料比较经济。

…… …… 余下全文

市场检查总结

20xx.12.12----13日，集团公司黄总一行对西安市场进行了认真的走访和检查。并明确提出了一些意见和希望整改的建议。

一、 产品方面，所有品类的产品线太短。要增加糖果、蜂蜜的品项。面制品的铺市率也太低。

二、 陈列方面，仅有的几个单品的出样面数不理想，整体陈列处于劣势。特殊陈列的费用使用率太低，地堆变端架现象较普遍，且陈列位置较差。

三、 主题活动执行方面（糖果），谈判进度跟不上，主题活动执行不力。望加快年堆的谈判进度。

四、 价格方面，未能执行公司指导零售价，尤其是新品大富贵的零售价高出近25%。计划新增114规格的其他5个口味；

20xx.12.14

整改计划

针对目前市场上存在的问题和不足，中心提出如下整改计划：

1、 产品方面，积极增加品项。糖果类计划新增114规格的其他5

个口味；蜂产品的品种蜜（580系列）要尽快进入KA/A类系统中；新品的谈判进度应该设定最低期限。

2、 陈列方面，公司将严格执行集团即将出台的标准化陈列标准。

对于特殊陈列将严格要求执行相关方签定的促销/陈列协议。整改现在已经执行的相关特陈，以保证第三方活动能正常进行及活动效果最大化。

3、 价格方面，尽快协调大富贵的零售价格，使之满足集团和市场

的要求。

4、 建议形成厂商定期会议制，以加强双方业务方面的准确沟通和

协作效率。

冠生园（集团）有限公司西安销售中心 20xx.12.14

…… …… 余下全文

荆州中型车市场总结

这次活动途径荆州水产品批发--两湖农副产品——两湖万吨冷库——10号路物流和冷库——鑫泰达物流——长江物流园——长江大堤物流停车场——沿江大道物流一条街——南湖物流园。

以下是总结：当我们经过草市的时候，鱼场有三辆天锦6米6、170P马力的车。在草市，是一个鱼产的集散地，我们的车进去后，有一部分人主动过来询问。但是观察发现，在这里天锦车属于一种吨位比较大的车了，一些零散小户还有用小三轮做个两三方的鱼罐子来载货的。这里询问天锦车的客户提出了一个尖锐的问题：我既然换了你这么大的天锦车，我当然希望拉的多，但是这个车的车货总重不能超过17吨。这个车把箱子做起来以后，拉不了12方的鱼罐，也就是拉12吨货刚好超载了，这里突出两种客户：一种是持怀疑观望态度的；一种是小打小闹的，还没想过要换大车的。

这次出去，客户主动问的比较多。然后我们到了两湖绿谷农产品批发，两湖农副产品市场里用天锦的并不多，也有人主动上来询问，表现出一定的购买欲望。这里东风的品牌是不容置疑的，是名牌。只是市场份额并不如想像中的那么好，反倒是福田的车比较多。其后的冷库与沿江大道物流园、南湖物流园。这些地方都表现出了一个共同的特性：用福田、江淮的占多数，而且轻卡也有一定的市场。其中，南湖物流园里一个客户这么说：我们这

里都是用江淮，又好用，又便宜。这里，反映出东风天锦的三个主要竞争对手：首当其冲的是江淮，其次是福田，最后是来自轻卡的竞争。

我们发了宣传资料，有个竞品客户开的是福田的，他车这一月低就要卖了，下一月到我们公司来看看，小付留了客户号码，竞品的客户对我们这次的活动都很关注，主动上前向我们了解车型配置。

10号路，鑫泰达物流，长江物流园属于重型车和牵引车的市场，我们就宣传的形式转了下，长江大堤物流停车场，我们到得时候是下午，天气炎热大多数客户都是在打牌睡午觉，我们天锦的车很有型的开到他们面前，他们停下了打牌，围着天锦的车详细的问我们车型配置，他们自己对我们车型的不了解很困惑的问题我们一一做了解答。

…… …… 余下全文

20xx年个人年中总结及下半年工作计划

时光荏苒，眨眼间又过了半年，回首过去半年，脑海涌现一句话：“偶尔的回忆，觉得自己的人生在退步”，内心不禁感慨。为以后的进步与发展，须对自己进行一番盘点，总结经验，发扬成绩，克服不足，这同时也是对自己的一种鞭策。

20xx年年中工作回顾如下：

一、 行政事务方面：

众所周知，行政部是一个组织沟通内外、协调四方的枢纽，是汇聚各部门力量朝既定目标前进的中心。行政工作，可说是千头万绪，有文件处理、档案管理、人事管理、后勤保障、通讯管理、固定资产等等。面对繁杂琐碎的事务性工作，我努力强化自我工作意识，注意加快工作节奏，提高工作效率，学习冷静处理各项事务，避免疏漏和差错。

第一：文件及档案、办公设备和固定资产管理：

A．档案管理：完善公司和员工档案管理工作，建立书面和电子档案的双档案，及时进行资料更新归档，确保档案管理的完整性；

B．文件、证照管理：完善文件归档管理工作，公司所有经行政部出的文件发公司人员阅后统一归档保存；所有证照扫描及复印存档，从而确保公司使用文件的规范性和统一性；

C. 固定资产管理：搬迁办公室后，重新盘点办公设备及固定资产，为方便日后的盘点更新

工作，设定贴在实物上的标签与在档登记双编号相对应，同时建立书面和电子档案。 第二：后勤保障：

A. 办公生活用品、固定资产等商品的采购、调配和实物管理工作，规范申购、入库、保管、发放、盘存，建立书面登记和电子表格登记，及时进行领取登记及采购入库的更新。对比办公用品等的采购渠道，寻找高性价比供应商；

B. 办公设备：联系电脑、复印机等办公设备的维修保养合作单位，并在办公室搬迁后，对办公设备进行更新、更换，确保工作不受影响。

第三：公司、产品证照办理：

A. 产品证照：上半年有三个临时登记证续展、二个有机肥料临时登记证的新证申请、二个临时登记证换证、二个临时登记证申请正式登记证前的大田试验样品及资料准备。现在，续展及已到期的换证均已收到，二个有机肥料临时登记证新证暂时没发下来，会继续跟进。

…… …… 余下全文

市场巡查专项行动

“五个一”竞赛活动汇报材料

一、基本情况

工商所管辖各类市场主体**户，其中个体工商户**户，公司类企业**户，新登记个体工商户**户，受理消费者申投诉**件。

人员方面，全所12名同志，平均年龄41岁，最大的50岁，最小的24岁，尽管平均年龄偏大，但全所同志的工作热情和积极性不减，大家都能按时到岗，认真工作，努力完成所里分配的任务。

二、“五个一”竞赛活动的开展情况。

（一）对开展市场巡查“五个一”竞赛活动重要性的认识。这次市场巡查专项竞赛活动，可以说是我印象中全市开展的第一次，这是规范基层市场监管的重要举措，因此我们所高度重视，按照要求及时成立了由所长任组长、巡查队长任副组长、其他巡查员为成员的市场巡查领导小组。

同时，先后多次组织全体同志利用每月例会时间，学习市局《中原红盾市场巡查集中行动实施方案》、《关于进一步推行行政指导工作实施意见（试行）》、《市局市场巡查工作规范实施办法》、以及市局《关于在市区分局开展中原红盾市场巡查集中行动“五个一”竞赛活动实施方案》。我本人也是多次对上述办法、意见、方案的重要部分反复学习。通过学习，使大家深刻领会专项行动的重要意义，明确市场巡查的重心和目的，市场巡查改变了大家普遍认为的取消收费后，工商所就没什么事了，食品监管工作划出去后，就更没事了的认识，实际上，通过规范推行市场巡查工作，基层工商所的工作还是很多的，从上述文件规定看，市场巡查基本涵盖了基层工商所的所有工作，包括消费者申投诉，都在市场巡查工作之列，因此，相信通过市场巡查工作的规范开展，

基层工商所的工作将渐趋规范。正因为大家有这样的共识，所以在 “五个一”竞赛活动中，全所同志高度重视，对一些难题集思广益，出主意想办法，共同为搞好专项检查献计献策。

尤其是七月正值一年中最热的月份，但高温酷暑的炙烤，并没有阻止全所同志的工作热情，不管是男同志还是女同志，也不管是年轻还是年长，大家一样下去深入市场门店巡查，表现出了很高的工作责任心和对工作的高度负责的态度。这是认识。

…… …… 余下全文

20xx年婚庆营销总结

一、一年来婚庆营销工作开展情况

按照厂领导班子工作部署，今年x月份，市场营销服务站承担了婚庆营销工作，根据需要，站内克服人员少，经验欠缺、无交通工具、物料配备不到位等诸多困难，对每位员工的工作职责进行重新分配，成立了全员参与的婚庆营销小组，小组每位成员坚持站位全局，积极担当、自我加压、负重拼搏，有力推动婚庆营销的扎实开展，取得了良好的业绩，赢得了上级领导和全厂职工的一致好评，有效促进了黄金叶品牌的成长进位，为我厂“千日营销”的深入开展，为企业发展愿景的顺利实现履职尽责。

（一）强化终端市场走访、拓宽信息收集渠道

为找到一条直接面向消费者开展品牌培育的有效途径，促进品牌的健康成长，婚庆营销组在借鉴外部先进经验的基础上，结合我厂及婚宴市场实际情况，专门制定了婚庆营销实施方案。按照方案要求，把营销重点定位于终端，在开展婚庆营销的过程中，婚庆营销组所有成员克服种种困难，以苦不言苦、苦中有为的饱满热情，走遍了城区的大街小巷，每到一处都要不厌其烦的介绍黄金叶卷烟、宣传婚庆政策、发放营销卡片、搜集婚庆信息，虽然不时会遇到顾客的冷漠和不屑，但他们面对挑战心怀使命，不言退缩，用真诚的行动和温暖的话语来感动消费者。同时，婚庆组为扩大信息来源渠道，采用传统的营销模式与现代化信息手段相结合，设立了婚庆营销热线，在人员密

集场所摆放宣传展架，到婚姻登记处、规模宾馆酒店、婚庆礼仪公司进行拜访等。节假日、双休日是举办婚宴的高峰期，婚庆组所有人员主动放弃休息时间，到各大宾馆酒店开展婚庆宣传，收集各方信息。通过对城区1300多家客户走访、婚庆服务部门的走访，信息收集渠道不断得以拓宽，婚庆营销活动迅速在消费者中形成口碑。

（二）树立品牌竞争意识、注重开展消费引导

市场的竞争归根到底是品牌的竞争，只有品牌得到消费者的认可及使用，产品才能健康发展。市场调查显示，我厂在开展婚庆营销之初，而云烟、小苏烟、黄鹤楼、芙蓉王等是消费的主体。为使黄金叶品牌能够在婚庆消费中占有一席之地甚至占主导地位，婚庆营销组多次召开专题会议商讨对策，制定了“紧盯竞品、信息跟踪、主动应对”的营销策略。

…… …… 余下全文