销售技巧篇之-- 什么是开场白 开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话。 这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

好的开始 成功的一半 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 Unchained melody 人鬼情未了 Pretty Woman 风月俏佳人 Speed 案例分析一 电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们是专门从事打印机销售的公司，请问李经理，贵公司今年是否有采购打印机的计划呢？ 客户：不需要（直接挂断） 案例分析二 电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们公司已经有10年的历史了，不知道您是否听说过我们公司 客户：没听说过（挂断） 案例分析三 电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们是的专长是为企业提供专业的打印机的，不知道您是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。 客户：没有时间（直接挂断） 一个好的开场白应该包含那些内容？ 我是谁 我代表哪家公司 我打电话给对方的目的是什么 我公司的产品或服务对对方有哪些好处 一个好的开场白应遵循以下原则 多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题 多用礼

貌用语，充分尊重对方； 要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力 把握住谈话的主动权 能不断引起对方的兴趣 注意互动 案例 电话销售人员：早上好，李经理！我是XX，XX公司的，有件事情想麻烦您以下！ 客户：请说！ 电话销售人员：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！ 客户：什么好消息？ 电话销售人员：这个好消息就是:贵公司的销售业绩明年可能会增加30％，您想听听吗？ 客户：说来听听！ 电话销售人员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗： 客户：好，请说！ 电话销售人员：我想请教一下李经理，您作为公司销售部的经理，对如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注的，是吗？ 客户：是的！ 案例 续 电话销售人员：那么请问业绩是谁做出来的呢？ 客户：销售人员啊！ 电话销售人员：非常好，不错！是销售人员！那么请问李经理，销售人员的销售技巧好坏，对业绩有影响吗？ 客户：当然有 电话销售人员：没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题，我相信是您一直都在关注的对吗？ 客户：对！ 电话销售人员：李经理，非常感谢您的宝贵时间，我相信贵公司能够拥有像您这样敬业且负责任的领导，真的非常幸运！那么今天我也不想耽搁您太多的时间，最后我想提供一些有助于改善销售人员的业务技巧及提供销售业绩的相关资料给您，这些都是免费的。我相信一定能够帮得上您，以后有需要我帮忙的时候，请李经理随时拨通我的电话，好吗？谢谢！ 案例 分析 提及自己和公司的名字 告知客户为何打电话过来 告知客户可能带来哪些好处 询问客户相关问题，使客户参与 询问的问题

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1——我是公司的培训讲师。

去年夏季的一天，从早上天气就非常炎热，温度很高，阳光非常明媚。那天，我给公司新招员工做基础培训，我就在考虑如何开场。突然，我想到何不借鉴今天的天气状况做个开场呢？于是，培训开始时：

各位，大家早上好，欢迎您来到我们XXX公司。今天的天气呢，阳光明媚，温度非常的炎热，祝愿各位每天心情像今天的阳光一样，永远开心明媚！对待生活、工作、学习像今天的温度一样，永远激情澎湃！......（我的声音音调逐渐高上去）这时，我发现很多学员露出了微笑，现场变得轻松，拉近了与学员的心理距离，我就从容容的展开了课题。

2——开场白富有诗意，积极向上、美好温情！对于现场的气氛有着非常好的调控！ 我在做培训的时候开场白有几种方式，其中一种是透过问句的形式，有次针对一百多人的团队讲课时，我发现我被介绍上场时，现场听众情绪状态并没有达到理想状态，当然对我也不够了解于是我经过简单而富有激情的问候以后，而且是很快取得下面听众的呼应，马上我就抛个问题给我的听众了：请问各位亲爱的伙伴，今天是个什么特殊的日子呢？我一问完，大家思路马上被引导去想今天是什么日子，可当天并不是什么样节日，有的说是不是谁生日，有的说是不是冬至，有的说是第一次听你讲课，等等各种有趣猜想，气氛逐级升温，我不断点头微笑附和，最后我看时机已到，于是我方面语速告诉我的听众：各位伙伴，你们回答的都很好，而我~要告诉你的是，今天是你人生当中从来没有经历过的~全新的一天，同意吗？台下伙伴听完以后豁然开朗，全场大笑，我马上接上去：所以各位我们应该给我们全新的一天，热烈掌声鼓励一下！于是大家开心积极，精神百倍认真聆听我下面的分享！

3——我们的培训教室能容纳四十多人，有时候参加培训的人员较少，只有五、六人或者十几人，可是，我发现，他们普遍坐在教室的后面（中国人的特性吧），我这样开场： “这个现象我发现很久了，为什么大家都愿意坐在后面呢？我想这大概是中国人的本性吧。在这里，我首先讲一个故事吧”。（是撒切尔夫人永远做前排的故事，详见下面）讲完故事后，然后我就用高昂的声调说：“?永远坐在前排?是一种积极的人生态度，激发你一往无前的勇气和争创一流的精神。在这个世界上，想坐前排的人不少，真正能够坐在“前排”的却总是不多。许多人所以不能坐到“前排”，就是因为他们把“坐在前排”仅仅当成一种人生理想，而没有采取具体行动。那么现在在座的各位，有没有想坐前排，并且愿以自己的行动真正的做到前排来呢？！”

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一、从天气切入主题

去年夏季的一天，从早上天气就非常炎热，温度很高，阳光非常明媚。那天，我给公司新员工做基础培训，我就在考虑如何开场。突然，我想到何不借鉴今天的天气状况做个开场呢？于是，培训开始时：

“各位，大家早上好，欢迎您来到我们XXX公司。今天的天气呢，阳光明媚，温度非常的炎热，祝愿各位每天心情像今天的阳光一样，永远开心明媚！对待生活、工作、学习像今天的温度一样，永远激情澎湃！”

（我的声音音调逐渐高上去）这时，我发现很多学员露出了微笑，现场变得轻松，拉近了与学员的心理距离，我就从容的展开了课题。

二、抛出问题切入法

有次针对一百多人的团队讲课时，我发现我被介绍上场时，现场听众情绪状态并没有达到理想状态，当然对我也不够了解，于是我经过简单而富有激情的问候以后，而且是很快取得下面听众的呼应，马上我就抛个问题给我的听众了：

“请问各位亲爱的伙伴，今天是个什么特殊的日子呢？”

我一问完，大家思路马上被引导去想今天是什么日子，可当天并不是什么样节日，有的说是不是谁生日，有的说是不是冬至，有的说是第一次听你讲课，等等各种有趣猜想，气氛逐级升温，我不断点头微笑附和，最后我看时机已到，于是我方面语速告诉我的听众：

“各位伙伴，你们回答的都很好，而我要告诉你的是，今天是你人生当中从来没有经历过的全新的一天，同意吗？所以各位我们应该给我们全新的一天，热烈掌声鼓励一下！”

三、故事切入法

我们的培训教室能容纳四十多人，有时候参加培训的人员较少，只有五、六人或者十几人，可是，我发现，他们普遍坐在教室的后面（中国人的特性吧），我这样开场：

“这个现象我发现很久了，为什么大家都愿意坐在后面呢？我想这大概是中国人的本性吧。在这里，我首先讲一个故事吧”。（是撒切尔夫人永远做前排的故事，详见下面）讲完故事后，然后我就用高昂的声调说：“‘永远坐在前排’是一种积极的人生态度，激发你一往无前的勇气和争创一流的精神。在这个世界上，想坐前排的人不少，真正能够坐在“前排”的却总是不多。许多人所以不能坐到“前排”，就是因为他们把“坐在前排”仅仅当成一种人生理想，而没有采取具体行动。那么现在在座的各位，有没有想坐前排，并且愿以自己的行动真正的做到前排来呢？！”

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装修培训营销_电话销售的开场白

电话销售的开场白就像报纸的大标题，运用得好可使人立刻产生好奇心，吸引注意力。电话销售是声音和语言的艺术，如果在接通电话的前30秒内，电话销售人员的语言索然无味，声音听起来无精打采，则对方要么立即结束电话，要么就敷衍来电。

下面从正反两个方面来探讨电话销售的开场白。

开场白，就是电话销售人员拿起电话时最初要对客户说的话，也是通过电话给对方留下的第一印象，所以最初的几句话非常关键。俗话说“好的开始，成功的一半”，如果电话销售人员能诵讨最初的几句谈话便深深吸引住自己的客户，那么，接下去的交谈就会变得非常轻松和愉快。

好的开场白应包括的内容

开场包含内容

我是谁

我代表哪家公司，

我打电话给对方的目的是什么 开场遵循的原则 多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题 多用礼貌用语，充分尊重对方 把握住谈话的主动权，不断引起对方的

兴趣

我公司的产品或服务能给对方哪些好注意互动 处

以下是一个成功的案例。

电话销售：早上好，李经理！我是XX， XX公司的，有件事情想麻烦您一下！

客 户：请说！

电话销售：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！

客户：什么好消息？

电话销售：这个好消息就是贵公司的销售业绩明年可能会增加30%，您想听吗？

客 户：哦，是吗？

电话销售：在说之前我有个条件，我想请教您几个问题，好吗？

客 户：好，请说！

电话销售：我想请教一下李经理，您作为公司销售部的经理，对如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注的，是吗？ 客 户：是的！

电话销售：那么请问业绩是谁做出来的呢？

客 户： 销售人员呀！

电话销售：非常好，不错！是销售人员！那么请问李经理，销售人员的销售技巧好坏对业绩有影响吗？

客 户： 当然有。

电话销售：没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题，我相信是您一直都在关注的，对吗？ 客 户：对！

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主讲人：韩正言

电话销售专员的基本能力

一、掌握相关的专业知识。

也就是你卖的是你的课程体系、卖的是你的师资、以及服务。所以你对你的课程的价格、教学的模式、师资的水平、师资的身份、公司的服务流程、周边学校的情况要有一定要知道，这样你才能和家长讲出来，树立你的专家身份。另外我们邀约需要有一很好的上门理由来令家长上门，所以最好的方式就是通过物料、（考试试卷、错题本等）以及免费的学科指导（对师资有一定的了解。）另外我们在挖掘需求的过程中，家长经常会说出孩子这样或者那样的问题。比如：孩子马虎、没兴趣、贪玩、偏科、审题错误、语文作文不会写，数学大题错误，这个时候你一定要学会做学科分析、智力因素和非智力因素的分析。家长觉得你是专家，才有可能会上门。

二、了解竞争对手的情况。

包括他的课程的价格、师资、主打课程、服务等等。

比如说同样教育辅导机构，人家初1的学生课程收费200/小时，你收费230/小时.比人家贵30.这个时候你一定要注意这个价格，人家肯定不想要卖贵的东西。这个时候你很容易失去这个客户。所以这个时候你要阐述你的价值，什么是价值？也就是，你的师资的水平和服务的细节。3a老师的水平和普通老师的水平肯定是不一样的，四中的老师和普通学校老师肯定是不一样的。四中的老师带出的学生能考上哪个大学，普通学校带出的老师能考上哪个大学？学大是教育咨询师、心理老师、未来规划师、班主任、任课老师、学习管理师。具体如何谈价值?以错题本为例：我们**教育的错题本，是将错解和正解区分开来。错解：你要把哪一步错了，为什么会出错：定义、定理哪个没掌握好，哪个章节没学好，你要把原因给写出来。正解：你不是要把正确的解题步骤给抄下来。我们是要求你一步一步的给解出来。并且告诉老师你的这步是根据什么定理做出来的。你给老师讲解，你能讲出来后，我们在给你出几道类似的题，举一反三。如果你都能做出来，证明你会了。为了保证你不忘记，我们10天后，再考核你这道题。过了1月后-在考核，如果你都没有问题了。说明你真会了，以后也不会忘记了。了解竞争对手的目的，就是根据竞争对手的价格、师资来强调你的优势。

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开场白：

XXX的各位朋友们：

大家早上好！欢迎各位来到《XXX》培训课程现场，我是来自深圳仁脉顾问公司，是本次课程的助教XXX，（加入对名字的解释）非常开心有缘和大家相聚在这里共同学习和进步。

有句话说的很好：人之所以努力是因为有目标！人之所以勤奋是因为有方向！人之所以执著是因为有希望！我们今天之所以快乐成长，是因为我们选择了来到《XXX》的课堂，所以我建议首先我们要为各位在工作日的时间选择来学习成长，再次热烈的掌声送给自己！ 为了让大家对本次的培训流程有所了解，接下来为各位介绍一下课程的流程和安排：本次培训的时间为2天，1天6小时，上午9：00-12：00，下午13：30-16：30，上午下午分别会有一次课间休息，时间为15分钟。为了让我们有个良好的学习环境，请各位掏出您的手机把它调为静音或震动状态，如有来电请在课间休息时再回，特别紧急的事情请轻轻走到门外再接听。谢谢大家的配合。都调好了吗？调好并可以做到的同学请掌声通过。

好了，最后由我为大家隆重介绍一下本次课程的主讲老师：他是（根据讲师简介简明扼要介绍讲师资历、授课风格和培训过的重点客户）。接下来，就让我们用最期盼的心情和最热烈的掌声有请XXX老师。

进程：欢迎学员——自我介绍——宣讲培训注意事项（手机提示，课程时间安排）——介绍讲师——欢迎讲师授课，此程序理解并记忆。

结束语：

*老师辛苦了，让我们再次以热烈的掌声感谢老师为我们带来2天的精彩生动的授课。在此，我谨代表仁脉顾问感谢大家在培训过程中积极的参与与分享；同时也特别感谢人力资源部XXX主任和XXX老师对此期培训工作给予的大力支持，他们在背后默默的为我们此期培训提供了很多的细致安排和帮助，让我们以热烈的掌声感谢XXX主任和XXX老师。

稍后，将会有仁脉顾问精心准备的培训证书发给大家，作为本期培训的留念；另外还需烦请大家用三分钟的时间填写一份调查问卷，敬请对我们此次的培训做一个综合的评价和打分，以便日后我们能有更多更精彩的课程呈现给大家。

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开场白：

XXX的各位朋友们：

大家早上好！欢迎各位来到《XXX》培训课程现场，我是来自天津黄金日公司，是本次课程的助教XXX，（加入对名字的解释）非常开心有缘和大家相聚在这里共同学习和进步。

有句话说的很好：人之所以努力是因为有目标！人之所以勤奋是因为有方向！人之所以执著是因为有希望！我们今天之所以快乐成长，是因为我们选择了来到《XXX》的课堂，所以我建议首先我们要为各位在工作日的时间选择来学习成长，再次热烈的掌声送给自己！

为了让大家对本次的培训流程有所了解，接下来为各位介绍一下课程的流程和安排：本次培训的时间为2天，1天6小时，上午9：00-12：00，下午13：30-16：30，上午下午分别会有一次课间休息，时间为15分钟。为了让我们有个良好的学习环境，请各位掏出您的手机把它调为静音或震动状态，如有来电请在课间休息时再回，特别紧急的事情请轻轻走到门外再接听。谢谢大家的配合。都调好了吗？调好并可以做到的同学请掌声通过。

好了，最后由我为大家隆重介绍一下本次课程的主讲老师：他是（根据讲师简介简明扼要介绍讲师资历、授课风格和培训过的重点客户）。接下来，就让我们用最期盼的心情和最热烈的掌声有请XXX老师。

进程：欢迎学员——自我介绍——宣讲培训注意事项（手机提示，课程时间安排）——介绍讲师——欢迎讲师授课，此程序理解并记忆。

结束语：

*老师辛苦了，让我们再次以热烈的掌声感谢老师为我们带来2天的精彩生动的授课。在此，我谨代表天津黄金日感谢大家在培训过程中积极的参与与分享；同时也特别感谢XXX黄金日老总XXX对此期培训工作给予的大力支持，他们在背后默默的为我们此期培训提供了很多的细致安排和帮助，让我们以热烈的掌声感谢XXX总。

祝愿大家在未来的工作和生活中，能将我们课程内容学以致用，步步高升！最后祝愿大家事业蒸蒸日上，家庭和和美美！期待与大家下次重聚！谢谢！（鞠躬）

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