电话销售：开场白流程及技巧

通过数据的清洗和反馈，你了解到一些客户的信息，或绕过了挡驾者，你就可以直接开与目标客户进行电话沟通。即进入到开场白流程。

当一个人听到一个陌生的电话时，总是有如下几个疑问。

“你是谁？”

“你怎么知道我的信息的？”

“你找我有什么事？”

“这个事情对我有什么好处？”等等。所以，开场白的第一个技巧就是：

技巧一：说好第一句话，建立初步信任

开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑，只有你的开场白能解决客户心里的这些疑问，这样才能有继续的可能。而其中，第一句话非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保险公司和银行信用卡部门合作，第一句话通常说的是：“您好，请问是陈宁华先生吗？我是招商银行客户服务中心的***，现在有时间吗，想和您做个回访”。因我是招商银行的信用卡用户，所以就有了对话继续的可能性。

在这个对话中，保险公司的成功是源于套用了数据库来源之一的招商银行的良好信誉。如果你没有任何可合作的，具有良好信誉度的数据库，最简单的方法就是直接以客户的联系信息问候他。比如，我曾接到一个百度的电话销售向我销售百度的竞价排名服务。她是这样和我开场白的。

“请问，您是必瑞咨询的陈宁华老师吗？”

“我是，你是那里？”

“陈老师，我叫刘宝霞。我是在网络上看到您的文章，才知道您的联系方式的。陈老师现在讲话方便吗？”

“哦 是这样啊。你有什么事情吗？”

到这一步，我还以为是咨询的客户。不管她后面怎么说，但到这一步，都应该说她的开场白是

成功的。

技巧二：不要给客户拒绝你的机会

大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了很多亏，只知道说，或提很容易被客户拒绝的封闭式问题，例如好不好，是不是，可不可以。客户一个NO字就前功尽弃。所以优秀的销售在每次对话中，都非常注意问题的设计，基本上都养成以开放性提问结尾的习惯。例如：“我今天找您是为了介绍一项特殊的顾问服务类型“操盘”，您对这样的服务形式了解程度如何呢？”这样客户便不容易挂掉你的电话。但封闭性问题并不是在整个开场白阶段都不能用，当客户对你的服务感兴趣了，向你请教或咨询意见时，你用封闭式的问题来进行诊断，这个时候封闭式问题变容易建立信任。例如，我在和很多客户沟通时候，客户对如何建立电话行销的团队组织结构非常苦恼，我通常会提问：“你们目前的组织结构可以简单描述一下吗？”（这是开放性问题）；“你们有没有专门的人负责开发新客户，维护老客户？这个问题就是封闭性问题了。

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电话销售九种开场白

作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？

电话销售开场白一：直截了当开场法

销售员：你好，女士/先生吗？我是德裕理财俱乐部的理财顾问任奎，打扰您了，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？ 客户：没关系，是什么事情？

——客户也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：女士/先生，你好！我姓任。你叫我1小时后来电话的……）

电话销售开场白二：同类借故开场法

销售员：女士/先生，我是德裕集团西安公司的任奎，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？

客户：可以，什么事情？

——客户也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓任。你叫我1小时后来电话的……） 电话销售开场白三：他人引荐开场法

销售员：女士小姐/先生，您好，我是德裕集团西安公司的任奎，您的好友XX是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

客户：XX？我怎么没有听他讲起呢？

销售员：是吗?真不好意思，估计XX先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

客户：没关系的。

销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 电话销售开场白四：自报家门开场法

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【第一部分】客户经理电话营销开场白：

潜在客户分为两类

1. 做社区活动或者银行已经接触过的客户

2. 陌生电话的拜访

第一类的客户可以直接打电话沟通（沟通内容后面解释）

第二类客户可以使用一些技巧打电话：

比如：您好老师，我是广发证券的客户经理某某，您有一位朋友在我们证券公司投资做股票通过我们的专职客户经理服务比较认可，所以想把我推荐给您，他把您的联系方式给了我，希望通过我给您带来的服务业能享受到投资的收益和乐趣，您那位朋友暂时不想让您知道他是谁，想等您赚到钱后在给您联系……

第一类客户和第二类客户都有一种共同的特点：

分为：拟入市客户、未入市客户、害怕入市风险客户、已经入市客户四类

1.针对拟入市客户：

对此类客户展开营销要为这些客户展示自己的专业水平和能力，主要是将开立账户所需的证券知识，投资理念，投资策略和技巧，思路如下：

客户经理（A）：请问您开户了没有？

客户（B）：还没有

A：应该有不少券商来拜访您吧？

B：嗯!是的，我想开户做股票，但是没有这方面的知识，特别是投资方法和技巧之类的。 A：是啊，投资入市之前，必须要了解一些证券市场的基本知识。

B：我好多朋友就是因为不知道就盲目入市，所以深度套牢！

A：是的，即使有些客户赚了些钱，还有可能再赔进去，他们之所以后期被套就是缺乏相关

的服务和知识啊。

坦白的讲，您入市选择哪家券商时最重要的，给您提供一个建议，要选择一些给你提供

服务，特别是能够认真指导你了解投资市场的券商。个人认为：投资股票市场绝对是资产快速增值的的投资方式，但是每一分钱都是我们的血汗钱，入市之前还是先学习保护自己的方法最重要。

B：你说的这些内容我又不太懂，恐怕一时间学不会吧？

A：您放心好了，我是证券投资方面的专业人士，我们约个时间，您看是明天还是后天下午

收市后，您到我们证券公司来，我们共同探讨一下，最后又您自己决定是否选择我今后为您长期服务。

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] 黄金投资电话营销话术

1.（开场白）对于做股票投资的人：

先生/女士：你好！

我是乂乂乂黄金经营有限公司的高级顾问，我姓。。。请问，由于国家的调控房市政策的出台，同时也引起股市动荡不安，请问？你的收益受影响了吗？你目前有那些投资呢？你有关注哪些投资资讯呢？你对国内黄金投资了解吗？由于当前股市的信息不透明因素和人为操作现象，层层出新，使更多的股民大量亏损，很多股民失去信心，投资方向迷茫，为了更好利用你的资金，控制好你的投资风险. 我建议你了解一下中国最流行黄金投资你看怎样？（马上告诉客户黄金网站）.祝你；工作喻快！开心！家庭幸福！再见！

你看，现在物价上涨，通货膨胀剧烈，银行利息这么低，通过金融行业调查，如果你现在有一百万在银行，十年以后，只相当于61万的价值，就因为CPI的上涨，以每年5%的递增，你将会损失40万，所以你应该及时合理进行价值投资，以免你的资金无形旳贬值而受损，同时还能让你的资产稳定增值，为了你进一步了解，我公司在本周有个金融理财讨论，希望你能抽时间过来，，届时将会有权威性知名理财规划师。教你怎样提高你的投资价值. 怎样让你资产快速增长

2.、你好！..我们这个星期六有个黄金理财讲座，为了更合理的打理你的财富，让你的资产快速增值. 希望你抽个时间到公司来了解一下，我们星期六下午2点开始，届时将会有国家权威性投资理财师为您分析，因为来听讲座的人特别多，所以要确定名额提前预留位子，你是一个有理想的人. 我知道你一定不会错过机会的！对吧

3、你们公司是做什么的？

我们是做黄金理财的，我们是金融行业的专业理财公司，能帮你更好的利用资金进行保值与增值，降低你理财的投资风险，我们公司有专业的分析师，可以帮你免费提供投资理财咨询，明确你的投资方向。因为国家正在大力支持和宣传黄金投资金融产业，就像股票刚开始一样，必然有很多机会，希望你也给自己一个机会，多了解一项投资项目，分化你的投资风险，希望你的投资更加合理，真正做到价值投资。

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电话营销开场白

1、业务员：先生/小姐,您好！我是开封嘉斯茂数码广场商铺售楼员XXX，我们公司现在在开封鼓楼商圈黄金地段开发了个大型的商业楼盘项目。总价只需30万左右年回报率在8%以上不需要您经营管理的产权商铺。希望您不要错过这么好的地产投资机会

2、业务员：您好！我叫XXX 是嘉斯茂数码广场售楼部业务员。我们这边有一个非常好的商业楼盘投资项目推荐给您。您现在有时间了解吗？

客户如果感兴趣就直切主题详述项目优势

客户如果说没时间或者说我正在忙

（1）业务员：那您什么时间方便？我过半个小时给您打过来？

客户：好的/我XX时间方便

业务员：好的，我半个小时/（客户指定时间段）给您打过来

半个小时后。。。。

业务员：XX先生/小姐，我是XX之前跟您通过电话，您叫我这个时间打电话给您。现在我给您介绍下我们的项目

3、业务员：X先生/小姐，我是嘉斯茂的置业顾问XXX 之前跟您通过电话的。关于我们数码广场那个商业楼盘投资的项目，您还记得吗？

（1）客户如果不好意思说不记得

业务员：那您考虑的怎么样？决定什么时间来我们案场咱们谈下

客户肯定会问：你们楼盘的具体位置 再详细了解项目内容

（2）客户如果说不记得了

业务员：您真是贵人事情多啊！那我再跟您详细的介绍下我们这个投资项目吧 我们嘉斯茂数码广场是由。。。。。。。。

1、业务员：X先生/小姐，您好！我是XXX 嘉斯茂的置业顾问，您的朋友XX是我们项目大客户，是他介绍我给您打电话的，他认为我们的楼盘有非常大的投资潜力，您一定也会感兴趣的。

客户肯定就是你撞对了

客户如果否定

业务员：是吗？（装做惊讶不好意思）那真不好意思我记错号码了。能打到您那里我们真的太有缘了，刚好我这边有个非常好的楼盘投资项目原本想推荐给我客户的朋友的，现在便宜您这个有缘人吧。（用开玩笑的口吻，让客户觉得意外的捡到个便宜勾起他的兴趣）

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经典电话营销开场白

电话营销开场白是电话营销人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话营销人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话营销人员进行评价！如果说对于大型的营销项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话营销中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。

在这个阶段，如果是电话营销人员主动打电话给客户的，那他/她的电话营销开场白就很重要；如果是客户主动打电话给营销人员，那他/她的问候语就显得很重要了。

电话营销开场白的3个要素

电话营销开场白一般来讲将包括以下3个部分：

例如：“您好！我是清华大学领导力培训中心的的某某某，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过领导力系列培训的课程。清华领导力培训是北京清华工业开发研究院培训部的唯一培训品牌！。我打电话给您，主要是考虑到您作为营销培训的负责人，肯定也很关注那些可以使营销人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的营销培训是如何进行的呢？”

就上面这句话，你能分辨出哪些是和电话营销开场白的3个因素对应的吗？

优秀的电话工营销开场白要达到的三个效果

一个好的电话营销开场白最好达到三个效果：

1、吸引客户注意力

2、建立融洽关系

3、与自己所营销的产品建立起关联

在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话营销人员有关系，我们从电话营销人员这里找原因，分析他们的电话营销开场白，发现，电话营销开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意电话营销开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。

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电话营销经典开场白

开场白或者问候是你与客户通上话以后在前30秒钟你所讲的话；或者说是你所讲的第一句话。这可以讲是客户对你的第一印象，要记住，虽说我们经常讲不要以第一印象来去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对来讲并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象将决定着你的这个电话能否进行下

去的一个关键因素。

在这个阶段，如果你是主动打电话给客户的，那你的开场白就很重要；如果是客户主动打电话

你，那你的问候语就显得很重要了。下面，我们将分别来探讨：

开场白

开场白一般来讲将包括以下五个部分：

问候/自我介绍

相关人或物的说明（如果可能的话）

介绍打电话目的（突出你的价值，吸引对方）

确认对方时间可行性

转向探测需求（以问题结束）

例如："您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾（停顿）介绍我给您通这个电话的（假如有人介绍的话）。我不知道您以前有没有接触过天地公司，天地销售培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司，我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流下（停顿）。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿或问句），您现在的销售

培训是如何进行的呢？"

就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的五个因素对应的吗？我想你一定可以。 开场白要达到的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流。所以，在开场白中陈述价值就显得很重要，所谓价值，也就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮到他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，

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