科室会是在公司销售人员的组织下,以科室为单位,在科主任或相关负责人的安排下,举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。
1团队销售的目的
提高客户对本公司产品的理解
增加客户对你的信任感
提高公司品牌形象
增加产品的使用率
2科室会的主要形式
目前科室会的主要形式:有科室内讲解和科室外讲解之分;
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☉科室内讲解:一般选择最好时机是集体学习时间或者查房后,此时科室人员最齐,效果最好,还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案,此时效果也不错,而且医生人员和状态最佳。 ☉科室外讲解:一般选择餐前和活动(如体育项目、游览等)前,科外会一般效果不如科内会,原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。
3科室会的优势
1、由“点到面”的产品介绍
销售人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人,销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访,科室会能弥补这方面的不足。
2、提高产品在该科室的影响力
通过科室会能展示公司的形象,详细介绍产品,加大产品的影响力。 3、便于集中解决医生的产品疑问
通过科室会的产品介绍和讲解,引导医生提出临床使用的疑问,集中解决和处理,解决后顾之忧。
举办科室会的流程
策划阶段;
确定阶段;
实施阶段。
· 策划阶段
业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度,制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划,上报公司。
· 确定阶段
得到公司认可后,业务员与科主任或学术带头人确定人数(可以了解详细人员名单)、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容,建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。
· 实施阶段
会前
会前前一天准备相关资料和礼品,电话进一步确定地点和人员(以防有变)。
…… …… 余下全文