五种吸引人的技巧在开场白中的应用

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业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。

这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题：

是否明确知道初次拜访客户的主要目的？

在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？

我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！

我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

一、 陌生拜访：让客户多说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。

拜访流程设计：

1、 打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！”

2、 自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

3、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很××、××的领导”。

4、 开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。 如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

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拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。

第一节：如何说好营销的开场白

一、面对面营销的开场白

你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？

通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。

我们都知道：好的开始是成功的一半。

因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。 例如：小刘是某广告公司的业务员。

初次拜访客户时，它的开场白是这样的：

“王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸------” 或“您考虑过在某报上发布广告

吗？------”等等。

例如：小马是保险公司的业务员。

他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-------”

如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？

“对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！） “不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。） “嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。）

“我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。）

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**经理好,首先非常感谢百忙中安排今天的拜访，贵公司在化工行业是一家非常著名的国际性的公司，对供应商的选择非常注重产品和服务的品质。而这，也正是安吉汽车租赁所追求的。

首先我介绍下安吉汽车租赁有限公司的背景,她是由上海汽车工业销售有限公司与AVIS欧洲集团控股有限公司于20xx年合资成立的,是商务部特批的国内首家合资的汽车租赁公司, 注册资金是6600万美元.

外方股董，AVIS是目前世界最大的汽车租赁公司之一，从19xx年 WARREN AVIS先生在美国底特律的民用飞机场创办了第一家汽车租赁公司到目前，经过60年的持续经营,已在全球174个国家设立了5000个营业网点,服务员工超过19000人,提供租赁的车辆超过500000辆.以其标志性的红色LOGO及 WE TRY HARDER 再接再励的SLOGEN 激励着全球每一位AVIS员工向客户提供国际化的最佳服务

中方股董是.，上海汽车工业销售有限公司,是由上汽集团全额投资的子公司, 涉及业务包括******** 年销售额超过100亿.

刚才说了，我们合资公司成立于20xx年，经过9年的发展，公司目前在中国20个城市设立了26个营业网点,可以为客户提供全方位的 安全高效的专业汽车租赁服务.我们提供的租赁车辆达到3500辆,15个车组30种类型的车辆，服务员工达到1600人,是国内最大的全国性的汽车租赁服务供应商。

目前我们服务的主要客户包括GE BOSI 微软 等多家世界500强的跨国企业. 同时我们也是本次上海世博会官方组委会指定的世博汽车租赁服务供应商.

由于有多年服务高端客户的经验，我们可以根据具体客户需求,定制个性化的汽车租赁服务.

我先介绍下目前AVIS在国内已经开展的业务.根据租车时间的长短,6个月以上的,我们可签定长期租赁合同,6个月以下的,我们归为短期租赁,同时根据客户需要,我们可提供带驾司机

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如何以提问的方式与客户沟通

业务员: 某某老总为方便将来在可能的情况下，我们

公司能很好地为贵公司服务，能否允许小林问几个问题?

客 户： 当然可以

业务员：贵公司通常是如何对润滑油品进行采购的？

（不管客户如何回答，都说：小林非常同意您的看法。）

业务员：那在使用别的类似产品的过程当中比较令

您满意的地方是什么?

（认真仔细地倾听客户的回答，同时重复客户的

满意要点）

业务员：那有没有哪些地方您觉得还是需要改进的

呢？

（不管客户如何回答，都说：听起来老总您是非常在乎某某方面，小林非常同意您的看法。）

业务员：那您觉得如果我们能提供您刚才所说的不如

意的地方的解决方案，您会考虑吗？

得到客户肯定的答复时，说：非常好！那我们现在就这个方面先讨论一个初步的解决方案的框架，等有了共识之后，我回去把内容整理好再和您沟通合作的签约事宜，您觉得这样如何？

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好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。

1.问句开场白。

“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说是吗？”

“如果这本《无法抗拒》会大大改善你的说服效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣看一看吗？”

“如果你读完这本书发现对你没有很大帮助，你可以把书重新退给我，您看这样好不好？”

2.建立期待心理的开场白。

“你一定会非常喜欢我给你看的东西！”

“我们的合作会让你提升20%的销售业绩。”

3.假设问句开场白。

“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”

“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱来投资在这件事上面呢？”

4.以赞美作为开场白。

“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”

5.以感激作为开场白。

“王先生，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我

几分钟的时间，我会很简要地说明。”

6.以帮助作为开场白。

“王先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。”

7.激发兴趣的开场白。

“您对一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩20%～30%的方法感兴趣吗？”

“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”

8.令人印象深刻的开场白。

“我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力来源于我们每收客户一块钱，就会为企业创造100块钱的利润。”

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拜访开场白适用于电话预约成功的客户，可用于客户沟通。

XX老师，您好！我是xx的XX，（今天上午）跟您打过电话。今天来一是给您送一份资料，再者就是想借您10分钟的时间，向您介绍一下现在影响力很大，很多企业都在做的培训——拓展训练，希望能对您有所帮助？

咱们以前了解过拓展训练吗？（客户回答 略 ）

基本上是您说的这个意思，同时还不够全面。这是我的文件夹，您先看一下。（展示文件夹） 拓展训练是一种体验式培训，他和以往培训方式的区别就在于过去培训总是以讲师为中心的灌输式的培训，而拓展训练则是以学员为中心，更注重学员的感受和体验，让学员在亲身的参与当中领悟到很多东西。比方说，无论我多么详细地告诉您桔子酸中带甜、甜中带酸，味道多么多么的好，都不如您亲自尝一下。

他（拓展训练）最初是一种提高士兵生存能力的训练，通过半个世纪的发展演变，现在已经成为一种培养员工团队精神的培训方式，很多知名的大企业比如惠普、IBM、可口可乐、通用电气都已经把拓展训练列为团队建设的必修课程。我相信对咱们企业也会有很大的帮助。

（如果客户说“那都是大企业做的，我们小企业怎么能和他们比呢”时：我想不论是国外企业还是国内企业，不管是大企业还是小企业，不管是国营企业还是私营企业，在管理上有一点是共通的，那就是对人的管理。如果说能够让咱们企业的每一个员工都把企业当成自己的家，把每一个同事都当作自己的家人，把每一件事情都当作自己的事情来对待，那我们的企业就一定能发展壮大起来。我们的培训就是要达到这个目的）

（如果客户质疑“参加一次拓展训练就能达到这种效果吗？”是：当然一个高效、团结、富有凝聚力的团队不是天生的，也不是一蹴而就的，需要您一点一滴的积累。就像你种了一棵苹果，你要不断的浇水、施肥，才有可能结出苹果，但如果你不播种，不浇水、施肥的话，你永远不会收获苹果。您说对嘛？）

拓展训练对于企业的好处主要体现在以下几个方面（讲故事而不是简单的罗列）：首先它可以使团队进一步明确和认同组织目标，增强组织凝聚力。举个例子来说，你的企业新招了一批员工，那么一方面他们对于企业的文化、核心价值观以及组织目标还没有完全的清楚和认同，另一方面这一批人都来自不同的地方，有着不同的经历，相互之间还不了解，更谈不上信任可言，没有信任作基础，就很难进行融洽的合作，那么如何让这一群人在最短的时间融入我们的企业文化之中，认同我们的地组织目标，并且相互之间建立一种初步的信任、合作关系，就成为企业日常管理当中的一个难题。那么我们针对这个问题就专门设置了一个“新人助跑”的训练课程，一方面，我们会把你企业的文化、所倡导的核心价值观以及组织目标糅入训练课程当中，不断的强化，输入学员的潜意识，另一方面，通过我们精心设计的一些训练项目，可以让这一批人在2-3天的时间里很快的打成一片，形成一个有序、团结、互助、合作的高效的工作团队。

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