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9. 诚信为本，市场为先，追求卓越，合作共赢 诚信卓越彰显企业新服务，合作共赢激发市场新活力 顾客为上帝，让顾客满意；品质为需求，创优质服务 服务赢市场，技术求发展 市场是企业的方向，质量是企业的生命 争取一个客户不容易，失去一个客户很简单 新市场寸土必争，老市场寸土不让 经营扩大市场，服务赢得市场，质量巩固市场 倡优质服务迎合市场；塑一流品质占领市场；谋创新技术创造市场

10. 路是走出来的，市场是闯出来的

11. 建一个工程，赢一方市场

12. 共建精品工程，打造经营名片

13. 扩大市场份额，从员工的经营意识开始

14. 提供优质产品和服务是扩大市场份额的根基

15. 高端重视经营，基层鼎力执行

16. 绷紧质量的弦，走出开拓市场的路

17. 要想企业不衰老，扩大市场须趁早

18. 平日用心做得好，市场份额跟着跑

19. 市场如何而来：吃着碗里，看着锅里，想着缸里，惦记田里

20. 调心态适常态；提技能挖潜能；转意识增胆识；拓收益创效益。

21. 市场，企业生存之基。

22. 顾客至上，诚信服务

23. 眼睛盯着市场，诚实守信；功夫下在现场，实事求是

24. 创造价值，赢得市场，打造品牌！

25. 适应市场，满足市场，创造市场

26. 丢了市场，神马都是浮云

27. 水工设计部

28. 抢占先机，万水千山踏遍；山高水长，辛勤硕果终得

29. 全院上下一盘棋，勇夺市场新高地！

30. 酒香也怕巷子深，发现市场速投身

31. 多见一个客户，就多一个机会。

32. 新市场寸土必争，老市场寸土不让。

33. 今日的订单，明日的奖金

34. 无市场，不明天

35. 市场导向是我们一切行动的依归

36. 树责任意识，严控目标质量，建担当精神，争创市场先锋

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化妆品常见的促销手段

A 常规促销

1 折扣促销：折扣是常见的促销方法，有百分之三十五点八的消费者接受过次类方式。

2 卡式促销：卡式万千，如；月卡，季卡，年卡，金卡，贵宾卡，积分卡等等。

3 免费试用促销：向客户宣传在某一时间段内做免费试用，是客户先体验效果再培养成顾客，然后再收费这么一个环节。

4 买二赠一促销：买二送一，买大送小，买美白赠面膜等等。

6 积分促销：-为了提高顾客消费总额，而采取的一种方法，先订好一定积分限度，达到一定额后，会获赠其特物品，如产品，礼品 ，优惠待遇等。

8 可退货促销--------对顾客所做的护理给予质量的信心保证效承诺，如发现有客户使用后不满意可退还货。

9 会员促销：-培养会员，使忠诚度高的会员充分利用关系发展下限会员。

B 广告促销

10 电视促销：通过电视电台的推广和宣传，能扩大店面的知名度，吸引客户来消费。

11 电话促销：-通过收集名单或关系客户回访来给意向客户大电话促销。

12 报纸促销：-可做硬性广告，软性推荐，分类广告，栏花广告等剪下为证做护理卷。

13 灯箱路牌促销：在城市的繁华位置做形象广告，以长期的图案文字来反复加深消费者的印象。

14 自编刊物促销：自己的报刊可以很好的宣传自己，与其在杂志上作广告的最大区别可全面深入的介绍自己，大量派发，增强影响力。

15 公关促销：--公关主要针对地区的性业协会，如美协，妇联，事业机关团体与其建立良好的关系，以便获取一些增强消费者信息的奖杯，奖项，锦旗等。

16 博览会促销：-参加区域内的美容美发博览会，借行业盛会来扩大影响与提升知名度，树立自身品牌，引进合资及分店等。

17 光碟促销：播放产品宣传碟，告诉客人相关美容常识，长久形成品牌效应，也可将光碟赠送给客户，让特们回家使用。

18 杂志促销：--可根据地区媒体的发行量和消费群体做广告，并赠给会员会员和意向客户。

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市场营销目标

1 、目标市场

本快餐厅的目标市场主要是：办公白领、公司团体、娱乐消费人群、平时流动人群等。

（1）办公白领市场：主要以对饮食健康注重而时间比较紧迫的白领为主。调查中 65.5% 的白领都有这方面的需求。

（2）公司团体市场：主要是以快速度的外卖服务为主。

（3）娱乐消费人群：快餐店附近的娱乐场所较多，人流比较集中，可以以地理位置和价格优势吸引人们进来就餐。

（4）平时流动人群：由于地理位置优越，可以以醒目的标语和广告等吸引。

2 、销售目标

鉴于对今年的市场分析，办公白领是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以健康的中高端快餐为主，适当经营大众餐类以及面食等。据调查问卷得知：

办公白领主要需求是在短时间补充营养的同时，要求绿色健康。

餐厅营销战略（具体营销方案）

1 ．产品策略

（1）提高餐饮质量、创立特色产品

① 要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

② 严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

③ 保证质，保证量。在我们所做的调查问卷中，有同学指出：产品分量不足、饮料浓度不够等现象。针对这种情况，可以采取以下方法解决：

A 、在成本允许的范围内，保证足量的供应。

B 、定期举办诸如产品制作流程讲授和现场演示，把每一道工序、每一环节向同学展示，让顾客有获得超值享受的感觉。

（2）重视产品组合

产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。

以膳食纤维食物为主，以肉类为辅。精心制作不同的套餐，如纤体套餐、绿色套餐、周末特价套餐等，形成自己特色。

具体设想有以下几个组合：

产品组合一：纤体套餐组合

白领平时都是坐的时间多，运动时间少，体内脂肪在不断的积累，所以纤体套餐里有充分的膳食纤维，为各位白领就算运动的时间少，也可以为自己的体型完美和减肥而放心，除了主食外，我们还有饭后果提供，这样可以减少饭量，更好的进行纤体。

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市场营销专业词汇中英文对

照表

Marketing Management营销管理

New Products Development新产品开发 Service Industry Marketing服务业营销 Advertising广告

Business Negotiation商业谈判

International Marketing国际市场营销 Sales Channels销售渠道

Public Relationship公共关系 Consumer Behavior消费者行为

Systems of Management Information管理信息系统

Marketing Research营销调研 accesibility 可进入性

accessory equipment markets 附属设备市场

account management policies 客户管理策略

positioning定位

additions to existing product lines 现有产品线的增加 administered vertical marketing systems 管理式垂直营销系统

market segmentation市场细分 sales promotion销售促进

advertising feedback 广告反馈 advertising frequency 广告频率 advertising media 广告媒体 advertising reach 广告接受人数 advertising message 广告信息 advertising source 广告信息来源 agent middleman 代理商 allowance 折让 alteration 退换

American Marketing Association 美国营销协会

annual marketing plan 年度营销计划 assurance 保证

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市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

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简答题：

1、简答销售观念和市场营销观念的主要区别。

参考答案：销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的企业经营管理哲学。主要区别表现在：（1）立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别。（2）开展业务的顺序不同。销售观念采用从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。

2、服务的有形展示有何作用？400

服务与有形产品不同，在购买之前往往是看不见、尝不到、摸不着、听不到、闻不出的，为了减少不确定性，购买者会努力寻求服务质量的标志或证据，他们可能根据自己所看到的场所、人员、设备、传播资料、象征和价格等作出有关服务质量的判断。服务公司可以努力通过实体证据和展示来体现其服务质量，服务营销者必须能够把无形服务转化成具体的礼仪和完美体验。

3、简要说明市场营销信息系统及其构成。78

市场营销信息系统（MIS）由人员、设备和程序构成，这个系统对信息进行收集、分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的、及时的和精确的信息。一个营销系统依靠公司内部记录、营销情报活动和营销调研来运行。当中包括订单收款循环系统，销售信息系统，数据库、数据存储和数据挖掘，营销情报系统（训练和鼓励销售人员现场观察和及时报告最新进展，激励分销商、零售商和其他中间商提供重要的情报，使用外部网络，建立一个顾客咨询小组，利用政府数据资源，从外界供应商购买信息，利用网上顾客反馈系统来收集竞争情报）

4、服务质量模型、及导致服务交付失败的五个差距，请简述这五个差距。413 图见书。

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服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务！这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。

优劣势分析：美容行业本身就是一个服务性行业，提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义。但关键在于人员的选择和利用。正如与时俱进医学科技有限公司董事长钟富文所说的：“服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要求，在细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度。”

经典案例： 赛莱拉武汉分公司4月2日举办了一场以 “亲子教育”为主题的终端联谊会。乍一看，“亲子教育”似乎和美容挨不上边。但作为活动主办方自有一番道理：“这是我们与消费者沟通的一种方式，因为我们随时要了解顾客此刻的心理诉求是什么。”此次活动的开展在马家爵事件披露之后，对孩子的教育再一次引起人们的关注。500人的会场座无虚席，会后许多美容院老板表示，她们对这种课程很感兴趣，感触也非常深。“马加爵事件让许多美容院老板加强了对自己孩子教育的关注，所以我们专门请张运华老师来讲亲子教育。替消费者着想，体现的是一种实用文化，也是赛莱拉武汉分公司的企业文化。当时我们没有推销任何产品，但许多人提出续办卡，并开始咨询产品。其实在会上不推产品，体现的就是一种服务。服务营销，先服务，再营销。” 武汉忠信美容化妆品公司经理洪新忠如是说。

记者点评：赛莱拉武汉分公司的这次营销活动找到了一个很好的切入点，那就是利用新闻热点为自己打造一个宣传企业服务营销的平台。当然，根据消费者的需求来提供服务和根据企业的现状来提供服务在一定程度上是有矛盾的，所以企业应该平衡这个矛盾，找到一种行之有效的方法，追求“双赢”结果。

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