海参营销方案

“玉娃娃”海参营销方案

一、 环境分析：

经历了数年的荡涤和积淀，保健品市场终于走出“包治百病，长生不老”等胡吹乱侃的讽刺阴霾和对消费者严重的诚信危机，人们对保健产品的认知度更进一步提高，对其功能定位也更加挑剔和专业。经历了千疮百孔的保健品市场， “绿色食品”、“保健产品”、“纯天然营养”已经不仅仅是人们饮食文化、保健消费的一个时尚辞令，而是人们更加理性地面对保健产品的宣传诉求和对人身体有益的微量元素含量的关注。

曾经有一位美国营销大师预言：“二十一世纪将是保健食品的世纪”，随着消费者保健意识的不断增强，保健行业日趋发达，投放到市场上的各类保健品，包括酒类、蜂产品类、冲剂、胶囊、提取液、浓缩液等，使保健品市场已经几乎达到饱和状态，这就使得市场竞争益发激烈，仅海参产品在大连知名的品牌就达十余家。这就给“玉娃娃”产品在市场的投放增加了一定的难度，如何使“玉娃娃”产品迅速占领一定的市场份额并逐步扩大销售，最终树立“玉娃娃”品牌并夯实永久的企业形象，是市场营销的诉求重点。

首先确立独特新颖的产品诉求，在众多海参厂商强调海参营养价值的理性宣传的时候，把“玉娃娃”产品的宣传建立在这些宣传之上，“借鸡生蛋”——让所有对海参宣传介绍的广告成为我们的先期广告铺垫，而我们的宣传在此层面上升华——即，公司领导的产品理念——“玉娃娃”海参个个都是挑出来的！

二、 市场分析：

大连海参生产经销单位四十余家左右，比较知名的企业列表如下（大连市海参类市场现状）：

从以上调查可以看出，“玉娃娃”产品的投放，不仅面临着同类产品的激烈竞争竞争，还面临着市场上成熟品牌的强烈优势打压！也就是说，“玉娃娃”不仅要击败同时起步的竞争对手，还要在所有海参产品中独树一帜，尽快做好、做大、做强自己的品牌。

这是个困难，但也是个挑战。

三、 SWOT分析：

Strenghths 优势：“玉娃娃”相较其它同类产品，名称和标识形象可爱，亲和力强，易懂好记，容易唤起广告受众的记忆。结合有效的广告曝光频次，加深本产品的受众记忆。本产品虽然面市时间不久，但是如果结合合理的营销手段，配合科学的广告宣传，在立体广告攻势的覆盖下把短期的市场行为作成品牌建设活动，将不难使本公司的产品一战成名。

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一、 产品市场分析

高端消费

关于海参

海参，为刺参科动物刺参或其他种海参的全体，是生活在海边至8000米的海洋软体动物，有人称之为“海人参”，因补益作用类似人参而得名，据今已有六亿多年的历史。海参以海底藻类和浮游生物为食，全身长满肉刺，广布于世界各海洋中，我国南海沿岸种类较多，约有二十余种海参可供食用，海参同人参、燕窝、鱼翅齐名，是世界八大珍品之一。

产品定位

1、品质定位：

海外野生，异域天然，珍稀绿色，受到保护；

2、包装定位：

颜色完全与同类产品中泛滥的蓝色形成反差，打破海参保健产品固有的色彩模式，在众多单一色彩或重复雷同中脱颖而出。

3、消费群体定位：

中产阶级以上为主，其次为老年及免疫力低下群体；脑力劳动者；手术患者、孕产妇、久病初愈者；心脏病患者、脑血管疾病患者、高血压患者、糖尿病患者；肿瘤、癌症患者；中年以上夫妻；

4、市场定位：

针对该产品的特性，市场定位主要是以经销商代理、连锁家门店、各大商场专柜、专卖店、星级酒店、大型社会餐饮、海鲜馆、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

海参的功效与作用

海参的功效

1.促进发育增强免疫力

2.美容养颜

3.抑制血栓的形成

4.抑制癌细胞生长

5.降三高

6.防治男性前列腺疾病

7.增加造血功能

8.加速伤口愈合

市场需求

海参营养价值极高，具有调节身体机能，提高免疫力的作用。这些健康属性是支撑海参市场需求快速增长的基础。

我们预计未来海参市场需求仍将快速增长，增长空间来自于：

1南方酒店需求仍有广阔增长空间

由于“血燕窝造假”等事件影响，燕窝和鱼翅消费量持续下降，给海参消费创造出巨大空间。另外，南方酒店消费群体规模较北方更大，且海参消费基数较低，因此预计未来南方酒店消费仍有广阔增长空间。

2家庭消费和礼品消费将在未来一段时间内加速。

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知雅斋海参外卖上市推广方案

1 、目前先采用核心商圈内往外扩大的方式，如距离餐厅10分钟路程内的核心商圈的外卖卡铺设。因为核心商圈的住户离餐厅较近，能让顾客在及时吃到品质保证的产品，也能减少外送人员在外送时的体力消耗，加快外送的效率。

2 、制作精美的外卖卡片，餐厅自制了折叠式的外卖卡片，在发放优惠券时附带赠上外卖卡。对来店消费的顾客，可以在顾客等餐时递上外卖卡增加顾客用餐感受，还能将外卖信息传达给顾客。

3 、建立外送登记，它的好处有许多：登记有效的外送地址、电话、金额，详细的地址可以减少外送的时间，加快速度。有时接到登记过的电话时，可以知道对方是老顾客，这样我们能更准确地知道对方的喜好。如是否特制产品，也可以直接称呼顾客：林先生，你好。今天来点什么呢？这样一来使顾客感受到餐厅对他的重视，更能体现餐厅的个性化服务。

a.促销目标

宣传本店的海参外送服务，使其在社会上有一定的知名度，确立知雅斋的品牌。 b.促销对象

30-65岁的社会人群，可分为5类：1、白领及商务人士 2、企业老板 3、机关事业单位领导干部 4、医院病人及家属 5、普通中高端家庭

c.促销时机与内容

选定圣诞、元旦期间加大宣传力度，并推出一系列优惠活动

1、在商场超市等各类卖场、一些特定消费场所赠送或悬挂产品pop标识，简单而精美的张贴画，要有节日气氛，并附上订餐卡；选择一些有影响力的场所，开展“海参知识讲座”，在结束之前推出本店的产品，并通过现场体验的方式，推广本店的外送海参，先品尝后消费，要得到消费者的认可。

2、报纸软文，在沂蒙晚报、百盛信息等临沂当地报纸上设立专栏，标题醒目，主题鲜明。以知识性、趣味性、故事性、可读性内容开篇，吸引消费者注意力。最后推出本店的主打海参外卖，并附上促销活动（如折扣、赠品等）。

3、进入社区，利用节日期间群众喜庆，并舍得消费的特点，在一些高档的小区设点，进行短程教育活动，介绍海参的知识，发放宣传单、手提单等小礼品，附上订餐卡。并请有威望的老年人，进行品尝体验。在社区广告栏，或市区内位置较好的广告栏位内加入海参外卖的宣传海报。

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哪里有野生海参？哪里有野生进口海参？野生进口海参贵不贵？野生意大利进口海参多少钱一斤？野生海参价格多少？怎么挑选野生进口意大利海参？谁知道野生进口意大利海参怎么挑选？如何选购野生意大利海参？

深圳欧然贸易是意大利野生欧然海参的全国总经销商。全国有多家旗舰店，包括： ·欧然海参深圳销售中心

·地址：深圳市福田区香梅路1098号1栋

·欧然海参北京朝阳区专卖店

·地址：北京市朝阳区朝阳北路62号朝北1818创意产业园

·欧然海参成都青羊区专卖店

·地址：成都市青羊区浣花滨河路99路附9号

·欧然海参自贡专卖店

·地址：自贡市自流井区丹桂大街九鼎百货负一楼

·欧然海参上海杨浦区专卖店

·地址：上海杨浦区控江路1029弄1号1704室

导读：秋冬进补意大利海参的习惯在北方由来已久，尤其是在东北、山东、北京和天津等地更是如此，从中秋开始，天气一转凉，很多养生爱好者就开始每天进补一只意大利海参，连续进补3个月为一个周期。所以每年秋冬季节，意大利海参就成了滋补品市场的“香饽饽”，在北方很多大城市都非常旺销，各大意大利海参卖家也是挖空心思地想着点子来促销，这不有一天津意大利海参卖家，摆出“天下第一号意大利海参促销宣传语”，着实让人大开眼界。

有这么夸张的意大利海参促销方式么？

“价格低，质量好，如是糖干意大利海参，店里所有意大利海参都归你，法律保障！”，看了这则广告语后不知道你会作何感想，然后这却是一家天津意大利海参专卖店的宣传展架上的广告语。

最近本报记者专程走访了这家位于天津市南开区的意大利海参专卖店，刚到门口，就看见店门前放了1个很大的展架，展架上仅有的内容就是前面提到的广告宣传语，走进店后店主热情地招待了我们并详细地介绍了他们的产品，当我们问起为什么用这个广告宣传语，店主的回答是“促销嘛，就是要能勾起消费者的购买欲望。”记者继续追问到“法律保障”又如何做到，店主则给我们递过来一张购买合同，其中有一条是这样写的：“本店承诺，如消费者发现在本店买的意大利海参含糖，店里所有意大利海参都归该消费者，法律保障”。

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针对此次活动本公司的海参宣传主要采取以下几种方式：

一、一对一邀请：

对于公司的忠诚大客户，VIP客户，可通过打电话发短信进行一对一有针对性的邀请，通过此次活动巩固客户关系，了解客户需求的目的。

二、邮政定投

邮政定投也就是所谓的直邮广告，把介绍此次活动的主要内容做成宣传册、邀请函，通过邮政有选择地直接寄递到客户手中。它的优越性是“一颗子弹打中一颗心”，能直接提高广告宣传的到达率，广告效果好。考虑的费用预算，因此将此次直邮范围定位在以本公司为中心的三公里范围内的中高档小区，办公单位等场所，宣传的内容尽量详实，包括活动时间、地点、活动具体流程、报名方式等，样式务求精美高档，凸显我公司对此活动的重视。

三、群发宣传

对于外围目标顾客，同样也是以宣传页形式宣传，不过此宣传页主要目的是让消费者知道有此活动，因此内容设计无需详细，但求夺人眼球，吸引注意，将活动时间地点，主要内容，咨询电话留下即可，尽量集中在一张宣传页上。宣传方式主要雇佣人员到居民住宅区，大型停车场派发宣传单，主要目的是让更多的人了解此次活动，同时扩大本公司知名度。

四、网络宣传

借助网络宣传，例如在烟台水母网，胶东在线，烟台论坛，烟台大众网等网站发布一些关于此次活动的相关信息，点击即进入公司官网，官网中再详细介绍此活动的详细细节。

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产品：海晏堂养生海参

类型：即食海参+入味加工=熟食海参

目标人群选择：高收入人群（新老兼顾）

卖点：

1、 方便：熟食类海参，不用自己烹调即可食用。自用、宴请、礼增均可。

2、 用料：秘制养生配方入味（赛里岛三年以上的野生刺参，枸杞子、玉竹、人参果、山药、

龙眼、莲子、百合、红枣、香辛料），营养丰富，

3、 滋补升级：养生海参平衡阴阳，滋补肝肾，益气生血，润心肺，健脾胃，强筋骨，养脑

元，长期服用延年益寿；

4、 安全卫生：自溶酶技术、物性调节技术，中央厨房加工，安全放心

5、 美味：大师级烹调手艺，药食完美结合，帝王般味觉享受。同时多种口味可选，满足味

蕾需求。

创意阐述：

TVC表现：

1、 营养升级篇：全景围绕一只鲜活海参通过注入秘制配方形成全新的海晏堂养生海参

旁白：海晏堂即食海参全面升级，秘传古方，大师级烹调手艺，口感升级，营养升级。海晏堂，中国驰名滋补品牌。

2、 方便篇：镜头一中年妇女拿出养生海参撕开包装盛入盘中自己吃。镜头二同样的中年妇

女撕开包装盛入盘中端上餐桌招待客人。

旁白：类似“酒家风味，家中享受“的广告语

产品篇

海参，是中国传统滋补佳品，海晏堂精选地道大连海参，配以人参果、玉竹等多种药食同源材料，经古方熬制72小时，（迟尚斌可以拿产品出现）制成海晏堂养生海参。营养美味，强效滋补。海晏堂，中国驰名滋补品牌。

产品篇2

海晏堂养生海参，采用地道海参搭配枸杞、玉竹、人参果、山药等九位传统名贵中药材，传承悠久古方，秘制入味。海晏堂养生海参，看得见的营养，吃得到的美味。

海晏堂，中国驰名滋补品牌。

场景篇

朋友到了，海参还没有做好!怎么办？不用急，海晏堂推出养生海参。精选枸杞子、玉竹、人参果、龙眼、等九位中药，古方秘制72小时入味。开袋即食，想吃就吃。海晏堂养生海参，专业滋补，美味十足。

场景篇2

加班加点是常事，身体虚弱怎么办？海晏堂为您带来全新养生海参，把丰富营养和秘制美味融入海参里。看得见的营养，吃得到的美味。早上来一只，活力每一天。海晏堂，中国驰名滋补品牌。

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营 销 手 册

商业文化，作为一种社会文化现象，它是指 商业文化是生产领域和流通领域中商品经济活动产生的特有文化现象,它是随着商品交换的产生而产生，与商业实践相始终，迄今已有悠久的历史。

历史悠久，是宝库中的一块熠熠生辉的宝石。伴随着人们对健康生活的日益高涨的渴望，在海参确切的养生食疗功效被现代科学研究证实以后，得到了国人的认可，并进行了大力的推广，受众群体越来越广泛。

需要的是传统文化和现代商业的有机结合，在市场竞争激烈的当下，酒好也怕巷子深；为了让天伦的经销商可以快速的进入海参行业，并在商场上立于不败，筹备期间到以后的后续运作，天伦的经销商有三枪要放，然后一定会有惊奇的效果。

第一枪：

开业之前的造势。

企业在市场竞争的商战中，只有占有优势，方可先声夺人。所以企业无势者需造势，无力造势者需借势，有势者需用势。

其目的在于制造出一种热热闹闹办喜事的舆论声势。用现代话来说，这既是表明来意的“安民告示”，又是广而告之的“轰动效应”。

商战同样需要造势。一个刚开张的新企业，一种刚上市的新产品，知名度低，企业需要造势以提高知名度，以势为其鸣锣开道；一个实力雄厚的知名企业，一种名牌产品，虽然已有了一股势，仍需继续造势，以巩固市场，提高形象。有人认为，实力本就是一股强势，人为地再造势无非是花拳绣腿，这种观点有失偏颇。有实力自然好，但是实力还应当被消费者认识到，才会对企业产生认同感和信任感，因此造势与不造势就大不一样；新店开业，是再平常不过的事。不造势，路人视而不见，造了势，就可能引起冲击心理的强大轰动效应。

▲从开业装修期间开始，门头应首先矗立起来，正在装修的店面和以红绸布遮盖的牌匾，恰似花轿中的待嫁新娘，大家都先睹为快，事实证明，这样会吸引更多

的目光，起到更好的传播效果。

▲开业前期的宣传，这包括宣传物料的印制和发放，会员卡的印制和赠送，影音制品的播放，这些主要需要体现的内容就是，开业的日期、店内主要经营的产品、如何选择好的海参、各种海参之间的区别等；开业期间为了表示顾客的支持而对顾客做出礼赠，人为营造出客流穿梭的效果，这对周边人群有很强的带动效果；同时要尽量做到让往来的客户对店铺的产品有良好的认识，产品知识的宣传材料，与市场上廉价的同类商品的区别等等，应有简明扼要的说明。(注意事项是，宣传物料等材料的发放要尽量做的有的放矢，细分目标客户群体；产品知识的介绍不要太生硬的灌输，目的是引起听者的好奇心。)

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