丰田卡罗拉营销方案

该车具体销售流程：

丰田卡罗拉

汽车销售流程图

（一） 客户开发

最大的难题是什么

Æ 有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。

Æ 还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。

这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。 

如何解决这些难题 

1．首先要找到客户

要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。 

2．根据产品特征锁定客户

客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。对于这个产品和客户，我们应怎么去定位？

根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。即首先了解所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。

3．汽车消费的两个层次

汽车消费基本上分为两个层次：

Æ 一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，当然高档车也有一部分，这个为数不多。

Æ 另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。

因此，我们在开发客户之前，首先要把握住我们的丰田卡罗拉【2011款】1.6Ｌ GL自动天窗版是属于第一个层次的，这样去找我们的潜在客户也就比较容易了。

寻找客户的渠道

1．一般渠道

寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。

走出去：

走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。

请进来：

请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。

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                学    号：XXXXXXX                       

                姓    名：XXX                      

                公司名称：一汽丰田卡罗拉4S店                         

                所在部门：市场部           

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一汽丰田卡罗拉二手车残值率同级最高

来源：汽车之家

在汽车消费十分成熟的欧美国家，保值率早已被视为选购汽车的重要因素之一，每年都有权威机构公布各品牌的二手车保值率排名，“在我国，汽车市场竞争日趋激烈，各大厂商的主力车型都给出了大幅度让价。消费者在考虑购买新车时，价格无疑是一个重要的考量因素。但二手车的保值率也是一个重要的参考指标。品牌残值率越高，就越能卖一个好价钱，也就等于节约了购车成本。面对市面上众多车型，到底应该选择哪一款车才更保值呢？ 在二手车市场最成熟的美国，以卡罗拉为代表的丰田车也是以高保值率而著称的。在历年权威机构公布的二手车保值率排名中，卡罗拉不止一次被评为“最可靠的二手车”。丰田产品的高保值率优势，在中国市场上也开始受到消费者的重视。

二手车专家分析认为，均衡的性能、可靠的质量、稳定的价格、持续的畅销、优秀的服务，是卡罗拉保值率高的原因。卡罗拉被誉为紧凑车型市场的“全能冠军”，在外形设计、内部空间、动力表现、燃油经济性、操控性、安全保障等各方面，都拥有令人满意的表现，对于看重实用性的二手车购买者，无疑是非常具有吸引力的。同时，“丰田海外模范工厂”——一汽丰田严苛的品质管理体系为卡罗拉注入了卓越品质，使得这款车的质量和耐用性有口皆碑。一汽TOYOTA渠道口碑极佳的服务，则免除了顾客对二手车过户后售后服务的后顾之忧。

随着中国汽车市场进一步走向成熟，消费者对二手车认可度的提高以及二手车需求量的增加，汽车保值率认知度也将随之而提高，消费者购车越来越注重保值率，卡罗拉这样的高保值率车型受宠也是必然的。经过调查，《车天下》汽车专网给出了20xx年市面上主流车型的二手车残值率排行榜，可以看到，A级车中，卡罗拉的残值率排行最高：

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汽车广告语录

1、美国

心静，思远，志在千里――――别克

（非常好，感觉棒极了）

活力激扬――――别克.凯越HRV

动静不凡，见车见志－－－－别克.君越

动静挥洒影响力――――别克.林荫大道

（君越那句更经典）

未来，为我而来－－－－雪佛兰

自信如我－－－－雪佛兰.景程

实力赛欧，倍感信赖――――雪佛兰.新赛欧

活得精彩――――福特Ford

只要心够精彩，每一天都精彩

我的精彩，我的自由－－－－福特.福克斯.两厢

精彩，随我转――――福特.福克斯.三厢

精彩生活，重新定义――――福特.S－MAX

精彩任你游――――福特.蒙迪欧

机智，成就你的高度――――福特.蒙迪欧.致胜MONDEO

无畏，就有路

都市亦丛林――――福特.翼虎SUV

领航

宽容

深藏――――林肯.领航员SUV

敢为天下先－－－－凯迪拉克

阅山无数自成峰－－－－凯迪拉克.凯雷德SUV

（经典！王者之气一览无遗，颇有高处不胜寒之感……不知是哪个“汉奸”干的，鬼子那点能耐岂能达到中文的如此境界？！呵呵！）

尊崇中透射胆识与魄力－－－－凯迪拉克.SLS赛威

灵感纵容非凡――――克莱斯勒CHRYSLER

气质，无法模仿――――克莱斯勒.300C

有型，不自赏

小巧，不小气

好玩，不好惹――――克莱斯勒.PT漫步者

（听着老是会想起QQ……）

身居都市，心系旷野――――Jeep.大切诺基

玩转都市――――Jeep.指南者

2、德国

领导时代，驾驭未来

经典是对经典的继承，经典是对经典的背叛－－－－梅塞斯德.奔驰 （奔驰的广告总是需要想想才明白）

多看一眼离不开，少看一眼舍不得――――奔驰.CLK敞篷 前所未有，因为之前所有――――奔驰.S级

即使你把它拆得七零八落，它依然是位美人――――BMW 创领先风――――BMW.3系

驭风而行――――BMW.3系敞篷

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14.新中国创办的第一家汽车制造厂，中国汽车工业的杰出奠基人和开拓者为 饶斌 。

15. 布加迪汽车可以说是高速豪华跑车的典范，那么现在布加迪是欧洲的 大众 汽车集团旗下的汽车品牌。

16.日本国产车之父，丰田汽车创始人是 丰田喜一郎 。

三、选择题

1．以前的轿车从来没有见过这样一里辆十分小巧的车，以至它在19xx年面世时被许多人认为是开玩笑的东西，但它却触发了汽车技术的一场革命。巧妙的重心分布及适当的轴距和轮距。在取得观念上的突破的同时，还在汽车赛中取得成就，其中在蒙特卡洛汽车赛中三次夺魁，在无数次环形路车赛中获胜。这辆车是（ B ）

A、“甲壳虫”汽车 B、“迷你（Mini）”汽车

C、“高尔夫”汽车 D、大众“帕萨特”

2.中国一汽是中国汽车工业的摇篮，总部位于（ B ）

A、湖北十堰 B、吉林长春

C、海南三亚 D、天津

3.中国第一个合资企业是（ A ）。

A 、北京JEEP B 、上海大众 C 、一汽丰田 D 、广州本田

4.我国生产的第一辆汽车叫____ （C ）

A 、解放牌 B 、红旗牌 C 、民生牌 D、长安牌 5前轮驱动汽车的创造者是（A ）

A、 安德烈.雪铁龙 B、亨利·福特

B、 C、卡尔.本茨 D、戈特利布.戴姆勒

6“当他未来到人世时，这个世界还是马车时代。当他离开人世时，这个世界已成了汽车的世界”这句话使用来形容____的。( C )

A.丰田喜一郎 B.戈特利布.戴姆勒

C.亨利·福特 D.迈克尔·舒马赫

7. 19xx年，福特公司在（ A ）建成了世界上第一条汽车装配流水线，使T型车成 为大批量生产的开端。

A 、底特律 B 、纽约 C 、洛杉矶 D 、休斯敦

8.下列属于中国自主品牌的汽车是：（ D ）

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丰田的品牌策略

丰田TOYOTA（包括皇冠crown等）、大发DAIHATSU、雷克萨斯LEXUS、赛恩SCION均为全资拥有 另拥有斯巴鲁SUBARU 部分股份。

1、 雅力士 官方指导价：7.82-12.56万车型：雅力士分类：小型车 排量：1.3/1.6L 油耗：5.3-5.8升/百公里所属品牌：广汽丰田尺寸：3750*1695*1545mm

2、 威驰 官方指导价：8.95-11.99万车型：威驰分类：小型车 排量：1.3/1.6L 油耗：7.3-8.1升/百公里所属品牌：一汽丰田尺寸：4300*1690*1490mm

3、 花冠 官方指导价：9.98-12.98万车型：花冠分类：紧凑型车 排量：1.6L  油耗：6.1-8.1升/百公里所属品牌：一汽丰田尺寸：4530*1705*1490mm

4、 普锐斯 （丰田在中国唯一的混合动力车）官方指导价：25.98-27.98万车型：普锐斯分类：紧凑型车 排量：1.5L  油耗：4.7升/百公里所属品牌：一汽丰田尺寸：4450*1725*1510mm

5、 卡罗拉官方指导价：12.78-17.28万 紧凑型车 1.6/1.8L

6、 锐志 官方指导价: 21.68-35.68万 中型车  2.5/3.OL  一汽丰田

7、 凯美瑞 官方指导价：18.28-36.48万   中型车 2.0/2.4L  广汽丰田

8、 汉兰达 官方指导价：24.88-42.98万车型：汉兰达分类：SUV 排量：2.7/3.5L 油耗：所属品牌：广汽丰田尺寸：4785*1910*1760mm。

9、 进口普拉多 官方指导价：40.0-49.9万车型：进口普拉多分类：SUV 排量：2.7L 油耗：所属品牌：进口丰田尺寸：4850*1875*1865mm

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汽车品牌分类

分为国内品牌,欧洲品牌,美洲品牌等,然后就是下面的型号 A 奥迪 (9451)

进口宝马 宝马1系 (906) 宝马6系 (857) 宝马7系 (1600) 宝马X1 (21) 宝马X3 (316) 宝马X5 (1205) 宝马X6 (295) 宝马Z4 (1062) 进口宝马3系 (1582) 进口宝马5系 (507)

B 保时捷 (2700)

奥迪AUDI: 奥迪轿车的标志为四个圆环，代表着合并前的

四家公司。这些公司曾经是自行车、摩托车及小客车的生产厂家。由于该公司原是由4家公司合并而成，因此每一环都是其中一个公司的象征。

一汽奥迪奥迪A4 (1047) 奥迪A6L (2149) 进口奥迪 奥迪A3 (408) 奥迪A5 (617) 奥迪A8 (1028) 奥迪Q5 (297) 奥迪Q7 (1221) 奥迪R8 (1026) 奥迪TT (840) 进口奥迪A4 (290) 进口奥迪A6 (339)

B 宝马 (11106) 华晨宝马 宝马3系 (1120) 宝马5系 (1635)

保时捷的英文车标采用德国保时捷公

司创始人费迪南德．保时捷的姓氏。图形车标采用公司所在地斯图加特市的盾形市徽。

Boxster (358) Cayman (198) 保时捷911 (1349) 卡宴 (561)

B 奔驰 (6957)

19xx年6月申请戴姆勒公司登记了三叉星做为轿车的标志，象征着陆上、水上和空中的机械化.19xx年在它的四周

加上了一个圆圈，在圆的上方镶嵌了4个小星，下面有梅赛德斯“Mercedes”字样。

“梅赛德斯”是幸福的意思，意

1

为戴姆勒生产的汽车将为车主们带来奥德赛 (836) 幸福。

北京奔驰 奔驰C级 (529) 奔驰E级 (1136) 进口奔驰 奔驰A级 (388) 奔驰B级 (26) 奔驰CLK (122) 奔驰CLS级 (352) 奔驰GLK (27) 奔驰GL级 (205) 奔驰G级 (370) 奔驰M级 (740) 奔驰R级 (102) 奔驰SL (115) 奔驰SLK (486) 奔驰S级 (677) 奔驰Viano (160) 进口奔驰C级 (1368) 进口奔驰E级 (109)

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