“格”调诠释经典——安正男装秋季新品上市

Cosgrave女士说：“20世纪之前的数个世纪，男人的衣着比女人费心。”透过瞬息万变的时装、缅怀历史的感觉。从图案到线缝、从色调到风格、从视觉到触觉，见证和感受着光影交替带不走的点滴。经典是一份历久不衰精神文化。如果要在时装发展史中找到一种同时能代表“绅士儒雅”与“权贵力量”的图腾，那一定非格纹莫属。纵横交错的格纹在设计师的灵感下呈现出多变的姿态，而经典则是格纹永恒不变的标签。

2013秋冬安正男装以烟灰、深蓝以及棕色相对应的“轻、软、舒适“为基调，以安正男装经典设计融汇古今，拼凑非凡系列，演绎品牌的多元化优势、柔情雅意和对比元素，继续彰显独特典雅的个性，传递出成熟奢华的着装艺术。

“格”调衬衫 懂得时尚的商务男士衣橱中怎能缺少一件格纹衬衫呢？低调内敛的格纹元素可以在荣耀的秋天为男装搭配带来活泼却又不失沉稳的气韵，是当代元素与经典格纹制衣典仪的完美融合。安正致力为穿着者打造“最心仪服装”，完美诠释时尚、永恒、经典，堪称完美男士着装的典范。

“格”调外套

极致奢华的纱混纺羊毛面料包括有灰底芝麻点条纹、白色阴影条纹、羊毛和真丝混纺的人字纹、黑白威尔士王子方格图案等多样选择。粗细条纹或深色阴影方格的三件套西服面料、有着丝绸光泽的真丝、纯棉混纺单排扣三粒扣西服面料，款式别致，质地精良，高雅华贵且充满现代感。

“格”调配饰 配饰上的格纹往往能为整体造型带来惊喜，本季安正男装配饰不管是从绒绣格纹手提袋、领带、经典格纹口袋巾、围巾、温暖的毡绒软帽等形形色色却随时都能成为整体造型的点睛之笔。

“世界上没有完全相同的两片叶子”，每一种格纹之间即使只存在细微的差别，也是截然不同的两个生命。不同的格纹也流露着不一样的气质，仿佛万花筒般变化无穷。2013A/W安正男装延续“融汇中西、贯通古今”品牌理念，低调格纹大行其道，诠释智慧以内的“格”调经典。

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ZENL佐纳利秋装新品上市终端店铺统一促销活动方案

一、活动主题：秋季新品，先穿为快

二、活动时间：八月八日—---九月八日

三、活动目的：提升新货上市的销售业绩，提高ZENL︱佐纳利公司品牌的时尚性和信任度，进而提升ZENL︱佐纳利品牌的竞争力。

四、促销活动内容：

1、 新款上市不打折或打九折

2、 季节组合包销售：新款秋装一件+夏款一件＝1.5件衣服的价钱（夏装5折）

3、 打包套餐组合系列销售：新款的秋装根据服装设计师的专业眼光，把外套，T恤，裤子，鞋合理搭配，再结合我们的围巾，眼镜，领带，袜子等整体打包，组成一个大的产品套餐（大概几款就可以）组成一个系列，再通过利用模特在橱窗进行展示――这种方式便于那些想买搭配整套服装的顾客。（配饰可作为整套购买的赠品赠送）

五、橱窗布置，POP的更换：

1、 店面的POP需及时按公司提供的图片给予更换。

2、 橱窗的背景布置需要结合模特的造型营造一种秋季温馨场景，同时要体现新款上市字样。

3、 门头条幅广告语设计：在新款上市之际推出情感促销，抓住“七夕情人节”、“大专院校学生开学际”做好广告宣传，突出相对应主题。

六、注意事项：

1、 以上活动方案由ZENL︱佐纳利总部提供，由各代理商、经销商在当地按活动方案执行；

2、请各代理商、经销商务必在20xx年8月1日新品上市后，及时订回相应上架新款，以便总部能够及时将货品发出，保证新品上市促销期间销售；

3、促销期间，要求促销POP摆放在店铺醒目位置。促销商品摆放在适当的位置，做好促销商品的陈列。卖场的布置要求整洁有序，环境要突出促销的主题，营造主题气氛，充分利用店铺音响播放CD和宣传彩页吸引顾客，促进销售。（要求提前1天布置完毕）

4、促销活动前2天，要求组织所有店铺和后勤人员开会，让每位员工清楚的知道促销期间的活动内容及注意事项，安排好每位员工的具体工作，以积极饱满的精神状态投入到此次的促销活动之中来；

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新品上市推广的主要作用就是通过广告、促销等形式手段，建立产品知名度乃至美誉度，引导消费者产生首次购买、重复购买。而市场推广就是选择合适的场所或媒体针对合适的人群开展形式多样的合适的宣传告知，让这些人群产生好感、达成感性消费。但是决不能为了市场推广而市场推广，那样肯定会出现重大失误甚至是致命性错误，直接导致新品上市失败。新品市场推广要想获得成功，前提必须建立在严密的市场调查的基础之上，根据市场调查分析报告提炼新产品USP（独特的销售主张，Unique Selling Proposition)。紧接着就是进行细致的营销策略规划。基于此，才真正开始战术部署和执行，品牌形象建设、媒体广告投放、促销推广活动、公关活动。

一、市场推广的前奏

1、竞争市场调查

调查目前市场上同档次主要竞品有哪些？主要消费人群是谁？目前总体市场表现怎样？市场上现有竞品在消费者的总体评价（包括产品、价格、包装、购买地点、促销等）？消费者购买行为分析、消费者需求分析等等。

市场调查活动可采取人员访谈、调查问卷等形式进行开展。市场调查活动完全可以外包给专业的市场调研公司。目的在于获取最真实的市场情况、分析目前市场上的现实需求点。

2、产品USP提炼

根据市场调查分析结果，进一步修正、提炼有针对性的新产品USP。从形式上到广告语全面完善USP系统。包括产品独特销售主张

USP、产品包装设计、广宣品设计、广告片设计等等。这一环节直接决定新品上市的市场接受程度的好坏。

3、营销策略规划

营销策略规划包括产品策略、价格策略、市场拓展策略、渠道策略、促销策略、组织策略等等。

产品策略就是产品市场定位、产品组合、产品生命周期等。产品市场定位就是明确目标消费人群，哪一些消费群体、消费行为特征、消费购买因素等。产品组合就是产品有多少SUB，有几种品类几个品种几个规格等构成。产品生命周期就是产品在导入期、成长期、成熟期、衰退期的整个过程中产品发展策略，是采取生级换代产品发展策略，还是重新开发产品发展策略等。

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第一讲 锦囊一：新产品成功包装五个一（一）

新产品是指工商企业为了获得新的利润增长点，也就是为了获得新的利润，新近研发、准备上市的产品。产品是一个比较广义的概念，包括服务类的一些企业，例如，餐饮行业、酒店行业等的一些新的服务，所以新产品特指工商企业为了获得新的利润增长点，新近研发、准备上市的产品或服务。

新产品上市的概述

（一）新产品上市的目的

1. 顾客角度：满足心声的需求

现在的消费者其消费需求在剧烈地变化着。例如，买房子时，有人要购买小户型，有人要购买大户型，而房地产行业中有的专做小户型，有的专做大户型。对新产品来说，如果产品要成功上市，就必须满足新的需求，要通过一些特定的工具来捕捉顾客的内心真正的需求，也叫做满足心声的需求。如果你的新产品在市场上是“多你一个不多，少你一个不少”式的产品，那这种新产品必将是一个失败的产品。

2.竞争角度：占领新兴的市场

产品要占领一定的市场，例如，对手可能在占领夏季的市场，而新产品出来可能把秋季的市场占领掉；或对手可能把北京的市场占领，而新产品可能把深圳的市场占领。从竞争的角度来说，新产品有助于提升企业的竞争能力，然后占领一些新兴的市场。

3.企业角度：建立新的利润区

企业追求的竞争结果需要利润的增长或最大化，一家企业的行为往往通过利润来考核成效，从企业这个角度来看，新产品能建立起新的利润区，让新利润区能有一个更好的平衡。

（二）新产品上市三板块

新产品上市，主要有三个板块的内容：一是新产品包装，二是新产品招商，三是新产品入市。这三个板块相互作用，相互推动，相互影响，也相辅相成，缺一不可，三者完美结合，才能推动新产品成功上市。

1.新产品的包装

第一块是新产品的包装。什么是包装？包装不只是指单纯的外包装，它是一个比较大的概念，是指通过对新产品的包装，达到实现一个预期目的的行为。即希望通过新产品的包装，让己方的产品和竞争对手的产品相比更有卖点，更受消费者喜欢，有更高的销量。

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新品上市了，如何创造好的销售业绩？

9月，北方地区秋季新品开始逐步上市。从高档百货到路边小店都开始把过季的夏装收起来压到箱子里，然后把去年的旧款挂在新款后面，或是干脆放在花车里写上大字”三折”或“69一件”的字样，图的是赶快把这些长年老货清理掉，落个眼里干净。

可是顾客却不买帐，你写69，我非要搞到50一件，这下得了：店员拿着商品大声说道：“你看看我这东西，看看质量和做工，你给我50块？”顾客也不示弱：“你怎么这样说话阿？你不卖就不卖吗？凶什么凶啊？”店员马上怒到：“不卖，你也就是个穿50块钱衣服的人..”

看看这场争吵，谁有错吗？谁都有，也谁都没有。店员是疼惜自己的商品，不希望好好的商品贬值，顾客是一种想追求自己购买价值最大化的心理。大家都没错，那这场争吵的根源是什么呢？至汇认为：根源在于当季销售业绩不佳，引发积压后遗症，影响了销售业绩品牌形象。那么，如何才能避免这样的争吵呢?其实很简单，那就是：提高当季销售质量。

新品上市了，如何做好季初推广？

顾客的购买心态

新品上市是每个终端都很活跃的时候。这一时期，门店的陈列布局会有所调整，门店气氛和导购员的积极性也会提高，客流量在这一时期也会比较大，销售额也会较前一段时间有所提高。但这个时段处于一个新旧季节的过渡时间，顾客购买倾向还不是很大，更多的处于观望状态，左看看右比比，等到季节变化稳定后再决定购买。

如何做好季初推广

此时终端的主要工作有三个：

1、做好新款上市推广。如可以进行广告和DM的推广，但对于大部分终端来讲，这种推广方式还是不太现实。那么就要采取最原始也是最实效的推广方式：陈列告知。就是通过生动化的陈列，告知顾客：这是新款！这种方式可以通过橱窗展示，亦可通过店内集中陈列来告知顾客这些都是新款。当然，除了陈列以外，人员宣导也是很重要的。在市场潮流瞬息万变的今天，没有谁能及时准确地辨别出潮流的气味，因此人员宣导就是传递灌输这种信息的一种重要手段。

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友林广告语

以社会责任为己任，走绿色生态互惠共赢的道路，实现人类与生态自然的合谐发展

面向生物质加工与转换科技的前沿，生产优质高效节能的新设备、新产品，创造生物质产业领域的优秀知名企业。

绿色生态高效长远，卓越创新，互惠共赢

一切可燃的生物质皆可成炭，利国利民。热值在6500-8500大卡之间，无烟无味，

乌金产业，黄金项目，精细制造，优质设备，坚持创新，质量第一，国家政策，重点扶持

好产品就有好市场

科技领先，诚信经营

变废为宝，服务至上

保护环境，节约资源

建设环保社会，节约社会，合谐社会

生物质能源催生农业新天地，友林科技引领绿色大循环

发展低碳经济，我们每天都在行动

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填空题

1. 以广告活动的参与者为出发点，广告的构成要素有：（广告主）、（广告公司）、（广告媒体）、（广告信息）、（广告思想和技巧）、（广告受众）、（广告费用）、（广告效果）。（教材1.1）

2.广告活动的专业化和职业化是从（美国）（请填国家）开始的。（教材2.3） P.133

3.市场营销中的4C指的是：（客户的需求和期望）、（客户的购买成本）、（同客户的沟通）、（客户的便利性）。（教材3.1） P.33

4.广告产品策略包括（广告产品品牌形象策略）和（广告产品定位策略）。（教材

4.1） P.88

5.广告策划的要素包括：（广告策划的主体）、（广告策划的对象）、（广告策划的依据）、（广告策划的方法）、（广告策划的程序）。（教材5.3） P.114

名词解释题

6. 《广告法》所称的广告主（教材1.1） P.15

答：《广告法》所称的广告主，是指为推销商品或者提供服务，自行或者委托他人设计、制作、发布广告的法人，其他经济组织或者个人。

7. 整合营销传播（IMC）（教材3.5） P.48

答：整合营销传播（IMC）是指企业在经营活动过程中，以由外而内战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。

8. 广告观念定位策略（教材4.1）

答：所谓广告观念定位策略，就是在广告策划过程中，根据公众接受的心理，确定主题观念所采用的一种策略。

9. 广告策划（教材5.1） P.109

答：广告策划是根据广告主的营销计划和广告目标，在市场调查的基础上，制定出一个与市场情况、产品状态、消费者群体相适应的、经济有效的广告计划方案，并加以实施、检验，从而为广告主的整体经营提供良好服务的活动。

10. 狭义的广告管理（教材7.1） P.184

答：狭义的广告管理，是指国家广告管理机关依据有关法律、法规和国家授予的职权，代表国家对广告活动进行的领导、组织、调控、监督。

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