百合网、珍爱网和世纪佳缘发展研究报告

目前中国网络婚恋交友网站可以分为两大类，一是提供寻找结婚对象服务的相亲网站（matchmaking sites），相亲网站(matchmaking sites)以互联网+电话红娘服务模式为主，用户ARPU值高，红娘作为中间人，提供推荐与指导服务。二是以提供交友平台服务的交友网站(dating sites)。交友网站(dating sites)以用户自助模式为主，用户规模庞大，无中间人，用户比较低龄化。

在婚恋网站发展之初，百合网的运营主要以线上交友和线下红娘相结合的方式；珍爱网主要模式为线上红娘，提供一对一的专业红娘服务；世纪佳缘则以交友平台模式为主。

艾瑞咨询集团发布《20##-2014中国网络婚恋行业报告》指出，网络婚恋交友市场上近年来也呈现了爆发式增长。20##年中国网婚恋交友市场营收达20.2亿元，预计到20##年，网络婚恋市场规模达接近30亿元。

报告称，目前网络婚恋交友市场增长逐步放缓，未来线下婚恋市场未来增长将高于线上市场，婚恋网站O2O模式将成为其下一步发展的蓝海。

一、三家网站领导人介绍

1、百合网创始人田范江

     田范江，百合网CEO，创始人。百合网同事都称他为Jason。

     在创办百合网之前，田范江博士曾在著名咨询公司埃森哲担任咨询经理。在过去三年中，田范江为多家全球500强企业提供了市场战略和IT战略咨询。并单独负责了多个大型工程的实施与执行。

     田范江在20##年共同创办了易居电子商务有限公司并运行一年，具有丰富的初创公司运营经验。20##年创办百合在线科技有限公司任CEO至今。

     田范江任中国社会工作协会理事、婚介行业委员会总干事、全国婚庆婚介标准化委员会副秘书长，为推动中国婚姻介绍行业的标准化、正规化做出了重大努力。

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世纪佳缘20xx年第二季度财务报告

世纪佳缘(5.61, 0.11, 2.00%)(Nasdaq:DATE)发布了截至6月30日的2013财年第二季度未经审计财报。报告显示，世纪佳缘第二季度净营收为人民币1.193亿元(约合1940万美元)，比去年同期增长20.0%，比上一季度增长7.0%；净利润为人民币1310万元(约合210万美元)，比去年同期的人民币2050万元下滑36.4%，比上一季度的人民币790万元增长64.6%。

20xx年第二季度亮点

20xx年第二季度净营收为人民币1.193亿元(约合1940万美元)，比去年同期增长20.0%，比上一季度增长7.0%；

20xx年第二季度的营业利润为人民币1250万元(约合200万美元)，较20xx年第二季度的人民币1850万元同比下滑32.4%，比上一季度的人民币940万元增长33.5%。除去股权激励费用的影响，20xx年第二季度非美国通用会计准则营业利润为人民币1600万元(约合260万美元)，比20xx年第二季度非美国通用会计准则营业利润人民币1900万元下滑15.8%，比上一季度的人民币1350万元增长18.0%。

20xx年第二季度归属于世纪佳缘的净利润为人民币1310万元(约合210万美元)，比去年同期的人民币2050万元下滑36.4%，比上一季度的人民币790万元增长64.6%。除去股权激励费用的影响，20xx年第二季度非美国通用会计准则归属于世纪佳缘的净利润为人民币1650万元(约合270万美元)，比20xx年第二季度的人民币2100万元下滑21.4%，比上一季度的人民币1210万元增长36.5%。

20xx年第二季度运营业绩

20xx年第二季度的平均每月活跃用户数为5,321,383，相比20xx年第二季度为5,333,341，20xx年第一季度为5,434,692。20xx年第二季度的平均每月付费用户数为1,326,370，相比20xx年第二季度为1,222,880，20xx年第一季度为1,279,063。

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世 纪 佳 缘 营 销 策 划 书

新闻二班苏向杲2102 12 30

世纪佳缘市场营销策划书

目录

一．概述

二. 市场环境分析

三．网站具体策划流程

四. 营销目标

五. 各项经费预算

一．概述

在如今的互联网上,个人网站已经异军突起,正从星星之火到燎原之势快速向前发展。纵观整个INTERNET网络，个人网站的成功案例比比皆是，如hao123的“神话”，qq530的荣耀，其中hao123的月收入高达100万元，这也触动着更多的网民向网络方面靠近，特别是在个人网站上的发展。Web2.0时代的到来，使blog（博客）逐渐在网络中盛行起来，就像几年前的论坛一样。方兴东最早的“博客中国”，带动着博客在网络中流行开来。如今，专门针对中文博客的一个搜索引擎中客网也随之而诞生（oao），今年9月份建站，目前，它的数据库里已经有了1000多万篇，并且已经与450万个中文博客实现了数据同步，成为了目前最大的中文博客搜索引擎。而这一切却诞生于一个大学生之手——陈校。 这些个人网站能够在互联网上获得成功，除了有新颖的网站题材，网络营销也是必不可少的。网络上的营销与网络外的营销基本上是一样的，虽然网络四通八达，但不去营销没有人会知道你网站的存在，即使你的网站再有价值，也不能得到应有的效果。

世纪佳缘（）作为一个严肃的婚恋网站， 会员的基本素质高 ，征友效果好， 会员对网站的依赖度和信任度高 ，资料真实有效，线下交友活动规模大 ，网站的美誉度高 ，媒体关注多、政府支持力度大。世纪佳缘近年来已经取得了良好的社会效应，但在非会员人群中依然有对网络婚恋不信任，知道这个网站的人不多，许多恶意的投诉和注册严重损害了网站的形象.再加上像《非诚勿扰》等大型电视交友节目的排挤使市场份额明显下降。为了进一步提高世纪佳缘的美誉度和知名度，增加注册量，打开网络市场，作此营销策划。

二 . 市场环境分析

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世纪佳缘案例分析

目前世纪佳缘拥有2000多万注册用户，在接受采访前的一天，有近5万人注册，之前的一天则是56000多 人。

世纪佳缘的基本情况

（一）简介
世纪佳缘（www.jiayuan.com）是世界上最好的严肃婚恋网站之一，也是中国规模最大、征友效果最好的婚恋网站，我们通过互联网平台和线下会员见面活动为中国大陆、香港、澳门、台湾及世界其它国家和地区的单身人士提供严肃婚恋交友服务。
20##年10月8日，复旦大学新闻学院研二女生龚海燕（北京大学中文系文学学士，网名小龙女）看到身边很多高学历的同学朋友由于工作学习忙，而无从找到理想爱人，因此创办了世纪佳缘。截至20##年9月，世纪佳缘拥有注册会员1802万，已成就近400万人的美满姻缘。同时世纪佳缘也是新浪交友、MSN佳缘交友的合作伙伴，创始人龚海燕也被网民誉为“网络红娘第一人”。
　　六年来，世纪佳缘始终坚持以改善和提高用户征友效果为宗旨，以会员资料的真实性和严肃择偶动机为网站灵魂，得到了广大网民的热烈拥护并享有极高的美誉度，正是由于单身朋友在这里找到了另一半之后，一传十，十传百，才有了世纪佳缘欣欣向荣的发展，并因此获得了新东方三元老徐小平、王强、钱永强的认可和天使投资。

（二）价值网络
世纪佳缘的网站服务于大专以上学历的高收入高品位单身人群，并建立严格的身份认证机制和会员投诉机制，保证征友会员的质量、征友过程的安全，和在世纪佳缘征友的效果。
作为中国第一大婚恋交友平台，世纪佳缘通过聊天、收发信件、送礼物、线下红娘等服务为会员牵线，成就了400万对幸福连理。
世纪佳缘通过提供情感交流频道，推出成功故事来让会员进行彼此情感交流，获得情感体会，借鉴婚恋经验，最终促进自身征婚交友。
世纪佳缘通过爱情测试与恋爱诊所频道，为会员预测爱情，提供爱情建议并解决爱情与征婚疑难。以下是该世纪佳缘的价值网络体系：

 世纪佳缘价值网络图

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Page1:

如今，因为社交圈窄、工作压力大，无暇顾及个人问题的剩男剩女们催生了网络相亲市场。据《20xx年全国婚恋调查报告》显示，20xx年，我国单身男女花在婚恋网站寻找配偶的费用近10亿元，每年有2000万单身男女成为婚恋网站的潜在客户，大约有2.6亿人为择偶奔忙。巨大的市场吸引着众商家进入，目前，中国婚恋网站市场形成了世纪佳缘、百合网、珍爱网三足鼎立的局面。

今天，我想就目前最大婚恋网站世纪佳缘为例，跟大家分享一下它的媒介运营模式，进而分析中国婚恋网站存在的一系列问题和解决思路。 Page2：

Five part，世纪佳缘基本概况，分析市场定位，然后进而重点分析其运营模式和盈利模式，最后根据目前出现的问题提出一些解决思路。

Page3&4: 首先，我们来看一下关于世纪佳缘网站的一些基本概况。（浏览即可） 我把它的历史发展分为了四个阶段，因为这四个不同的阶段，才有了现在的世纪佳缘，也正是这四个发展阶段，一步步改变和改善了世纪佳缘的发展。

第一阶段：初步发展阶段，这一阶段还停留在一切免费的层面，包括国内的各大婚恋网站也是如此。这中间最重要的无疑是资金支持，也是最能影响世纪佳缘的两大事件就是在20xx年的4月25和5月18分别获得了新东方三元老徐小平、王强、钱永强的天使投资4000万人民币和启明创投的风险投资1000万美元，让网站得以发展。

第二阶段：开始变革，到了20xx年初，受国际经济危机和盈利模式的限制，开始探索新的道路来支持网站的运营和发展。于是，会员付费制模式开始走上正轨；

第三阶段：寻求创新，开始垂直发展进入婚庆领域，并且斥资2000万开办了专门的网站喜鹊网；

第四阶段：这个阶段最大的事情无疑就是其于20xx年5月11日于美国纳斯达克成功上市，成为国内婚恋网站首家。而且此时的移动互联网业务和银联支付功能也相继开通和完善。

Page5:

虽然婚恋网站市场还处于发展产业链的初始阶段，势头却是突飞猛进，这其中背后就是其庞大的市场需求，接下来我们就对其市场进行一个分析和细分。

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世纪佳缘 ：/

简介：成立于20xx年10月，是世界上最好的严肃婚恋网站之一，也是中国规模最大、征友效果最好的婚恋网站，我们通过互联网平台和线下会员见面活动为中国大陆、香港、澳门、台湾及世界其它国家和地区的单身人士提供严肃婚恋交友服务。

一、世纪佳缘的基本情况

世纪佳缘网案例分析

网络分类信息又称分类信息广告，是依托于互联网，将不同广告客户的各种需求按地区、按内容分门别类，并对信息聚集起来进行发布的一种信息形式。常见的网络分类信息栏目包括招聘求职、婚恋交友、房屋租赁买卖等，内容涉及社会生活的各个方面。网络分类信息形式篇幅短小、制作简便、传播低廉，适合个人或小企业使用。

网络分类信息模式是指分类信息服务提供商或网站根据行业或者用户的浏览习惯，把信息提供方提供的信息分别归类，供给信息需求者查看的网络服务提供模式。以下是对世纪佳缘网的分析。

1.基本情况

世纪佳缘（WWW.JIAYUAN.COM，网站首页如图1所示）通过互联网平台和线下会员见面活动为中国大陆、香港、澳门、台湾及世界其它国家和地区的单身人士提供严肃婚恋交友服务。

20xx年10月8日，复旦大学新闻学院研二女生龚海燕（北京大学中文系文学学士，网名小龙女）看到身边很多高学历的同学朋友由于工作学习忙，而无从找到理想爱人，因此创办了世纪佳缘。截至20xx年4月，世纪佳缘拥有注册会员2400万，已成就近450万人的美满姻缘。同时世纪佳缘也是新浪交友、MSN佳缘交友的合作伙伴，创始人龚海燕也被网民誉为“网络红娘第一人”。

六年来，世纪佳缘始终坚持以改善和提高用户征友效果为宗旨，以会员资料的真实性和严肃择偶动机为网站灵魂，得到了广大网民的热烈拥护并享有极高的美誉度，正是由于单身朋友在这里找到了另一半之后，一传十，十传百，才有了世纪佳缘欣欣向荣的发展。

图1 世纪佳缘网主页

2.商业模式

2.1战略目标

帮助海内外单身人士找到美好姻缘； 成为婚恋行业的旗帜和标准制定者。

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世纪佳缘网站运营情况

4.1 运营模式

世纪佳缘的运营模式最初是模仿搜索制交友模式的开创者——Match模式。Match网站个婚恋网站，在全球37个国家和地区拥有独立的运营机构。而Match搜索制是指用户通过主动设置理想对象的条件选项，并指明每项要求的重要程度来制定选择标准，而后在网站数据库中进行数据匹配检索，从而找出最符合要求的人选。

目前世纪佳缘已经有自己定型的模式，即通过各种宣传渠道来增加会员注册人数，形成庞大的会员群。同时会员注册有必须大专或本科以上的学历限制。再在此基础上开展会员付费，线下活动，高端猎婚，婚庆包办的主要业务。

4.2 盈利模式

1.提供增值服务。主要有玫瑰情书、首页光明榜、搜索排名提前、VIP服务、“约会1＋1”等。玫瑰情书收费标准为每月16元，使用手机订购则15元；总光明榜每天30元，北京、上海、广东榜每天20元，其他地区光明榜每天10元；搜索排名提前的收费为每天10元；VIP服务每月16元；“约会1＋1”服务则视成功与否收费，每成功发起一次约会收费100元。

线上服务分为按次数收费和按时段收费，按次收费即站内邮件收发双方需要购买单价2元的虚拟邮票，才能阅读收到的信息，如果双方都愿意继续沟通，则以后的线上沟通不再收费；按时段收费则分为看信包月、高级会员和钻石会员。但增值服务获利的前提是这些用户要在线上足够活跃，且呆的时间够长。一般用户平均活跃时间是三到六个月，无法靠此长期盈利，且世纪佳缘付费用户只占10%左右。

2.线下交友活动。世纪佳缘的“交友活动”板块上随时都有活动通知。每年举办的场次多达400场，每次线下活动的人数在250-450人之间，每人收费在100元左右。

3.线下VIP服务“金百合”。提供爱情顾问VIP服务，全程跟随用户，收费一般在万元以上，与传统的婚介十分相似。

4.产业链延伸。世纪佳缘有自己的婚庆机构和婚介实体店为成功交友的会员提供婚庆服务或爱情顾问服务。

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