渠道开发工作计划书

根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 价格方面，竞争十分严重。

部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征：

由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分和人员配置

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20xx年渠道销售工作计划

根据公司20xx年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

四川PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。

金德 日丰 金牛 伟星 川路 多联

5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36

规格：20*2.8 单位：元/m。以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。

部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

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市场渠道营销计划书

文：黄柳江

2013/10/11

一、           市场状况：

1、移动电源现状：

移动互联网时代的到来促进了智能手机等移动终端市场规模呈快速增长态势，而这些终端固有的待机时间较短等软肋问题成为移动电源这个新行业蓬勃发展的契机。目前移动电源市场品牌众多，市场上的产品良莠不齐，市场较为混乱。消费者购买的移动电源价格主要集中在100-150元之间，占比36.6%，使用151-200元价格段移动电源的用户比例与百元以下用户比例接近，均在两成左右。

ZDC调查数据显示，四成目前没有移动电源的IT网民中，近五成明确表示打算购买移动电源。从未来看，移动电源的市场前景较为广阔。

    2、智能可穿戴电子设备现状：

        作为一个较为新兴的科技领域，智能穿戴电子市场正在快速膨胀，全球消费者对于此类产品更是热情高涨。在智能手机的创新空间逐步收窄和市场增量接近饱和的情况下，智能可穿戴设备作为智能终端产业下一个热点已被市场广泛认同。

美著名科技网站BusinessInsider旗下研究机构BIIntelligence的预测报告显示，全球智能手表的年销售量，将从目前的不足1000万部快速膨胀至20##年的9160万部，其年增长率将超过40%，按照智能手表单价100美元来计算的话，届时智能手表市场价值将超过92亿美元。从短期情况来看，咨询公司Canalys认为，全球智能手表出货量将在20##年超过500万部，这样的预测数据较此前对20##年的预测值增长近900%。

目前我国可穿戴设备市场仍处于起步阶段，但未来的市场增量空间巨大。艾媒咨询发布的《2013中国可穿戴设备市场研究报告》显示，20##年中国可穿戴设备市场规模达到6.1亿元，预计到20##年中国可穿戴设备市场规模将超过100亿元，达到114.9亿元。

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某公司渠道开发项目计划书

第一章 项目概述

一、项目策划背景

比惠购物，新兴的百货商贸企业，主要销售途径为：电话营销、网站营销、实体店铺营销。由于企业主要销售手段的特殊性，决定了企业自身形象推广为其首要销售商品，因此本计划书作重在企业形象推广中的合作渠道开发。企业形象广告、销售产品推广不在本计划书中叙述。

二、项目概述与独特优势

以往的网购、电话购物等企业宣传合作主要是通过与各媒体、网络合作广告等方式推广，直接将形象展示给消费群体。而本计划书的渠道开发企业宣传途径的一个扩充，在媒体宣传之外，通过与各渠道商业体、个人的合作，增加新的宣传途径和形成长期合作推广模式。

独特优势：

1、 立足本土，相关售后保障更便捷；

2、 实体店面展示加上合作渠道推广，主要通过实体（渠道合作商）形式将企业形象宣传到消费者，降低消费者对于传统网购、电话购物的不信任感；

3、 相比网络媒体更直观、可控的宣传途径。

三、项目实施目标

1、 准备阶段目标：完成推广团队的组建和培训；做好渠道开发目标群体的数据准备工作；

2、 实施阶段目标：各渠道在3个月内，基本完成首攻点的突破，初步形成渠道网络，和获取第一批消费群体；

3、 后续维护阶段目标：稳步增长渠道合作伙伴，提高合作伙伴推广的积极性。

第二章 渠道建设

一、推广团队构架

二、团队组建

专职人员主要由各渠道经理组成，根据不同的渠道特点，安排1名或多名专职渠道经理，主要负责各渠道重点客户、兼职人员的招募和管理；

市场推广人员主要通过兼职、合作推广的方式招募，降低公司运营成本和运营风险，同时可根据推广的进度、市场成熟度灵活安排市场人员。渠道行业兼职人员他们拥有大量的客户资源，公司通过招募他们，不会与他们原有行业冲突，同时又可快速的获得大批合作商家；公司可节约大量差旅费用、市场推广人员费用，只需按一定比例提成即可，适当给予部分补贴；

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电子商务渠道营销

计划书

拟制：营销中心大客户部 时间：2012.10

目录

一、 所属行业目前电子商务运营现状

（1） 市场分析

（2） 消费者分析

（3） 竞品状态

① 传统渠道竞品在电商渠道状态 ② 电商渠道目前热销竞品

二、 企业目前电商渠道运营现状分析

（1） 人员结构

（2） 月销售情况

（3） 产品销售分析

（4） 细分渠道

（5） 企业促销投入金额及手段

三、 存在问题及解决办法

四、 20xx年至20xx年电商渠道营销计划

五、 潜在风险及应对

一、 所属行业目前电子商务运营现状

（1） 市场分析

电子商务推动生产生活方式的发展，已经渗透到各个行业和领域，对拉动经济增长、促进转变有着重要作用。电子商务服务业正在成为现代服务业一个核心产业。

网络购物用户对于网络购物的依赖性较高，大部分网络购物用户浏览网购网站的频率较高。其中，超过四成网购消费者每天浏览网购网站一次以上，近六成用户每天都要进行网购网站的浏览。而对于绝大多数（接近95%）的网购用户来讲，每周至少浏览一次网购网站。

20xx年5月29日，首届京交会进入第二天，在当天举行的2012中国（北京）电子商务大会上，商务部发布了2010-20xx年度《中国电子商务发展报告》。报告显示:

- 20xx年我国电子商务交易总额5.88万亿元，同比增长29.2%

- 20xx年中国网络购物用户达1.94亿人

- 20xx年实现网络零售总额7825.6亿元

- 20xx年中国电子商务服务企业突破15万家，电子商务服务业收入达到1200亿元

- 20xx年我国第三方网上支付交易达到21610亿元

据艾瑞网统计，2006~20xx年期间，中国网络购物市场规模从268亿元增长至7735亿元，短短5年内，市场规模却翻了近30倍，这样的增长速度是任何一个传统行业无法企及的。从中国网络购物市场交易的规模结构来看，2009-2011 年，C2C 交易规模占比从92.2% 下降到76.8%。预计2012 年，这个比例将继续滑落至70.2%；B2C 交易规模占比从7.8% 增长到23.2%，预计2012 年，这个比例将继续上升至29.8%

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市 场 开 发 计 划 书

尊敬的林总：

您好！

非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉集成厨电行业的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸操作四川市场，将在区域内着手以下几方面工作：

一、市场现状

经历了近几年的疯狂增长之后，受房地产调控的影响，20xx年四川建材家居行业的业绩开始集体下滑，甚至不乏关门歇业者。上半年仅成都红星美凯龙一个卖场就有冠军、诺贝尔、蜜蜂等10多家一线品牌撤柜。一方面是销售下滑，另一方面则是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上升蚕食了大量利润。大多数经销商会认为，过去赚100 元，其中渠道成本大概是20元~30 元，但是现在不管是地级市还是县镇，渠道成本会上升到30 元~50元以上。四川家居行业营销渠道转型已迫在眉睫，家居建材行业已面临洗牌，橱柜和厨电行业无一幸免，究其原因，除国家经济增长放缓、楼市调控等市场环境因素影响外，行业产品同质化严重，竞争

激烈；产品缺乏升级和创新也是促使行业洗牌的重要因素。

集成厨房作为家居建材领域中的新兴产业，在这样的市场环境中充满机遇和挑战。

机遇：

1、集成厨电作为厨电产品发展的延续，本身是厨电产品的创新和升级，更好的产品功能和设计理念，迎合了当代消费者健康、智能、美观的消费需求。

2、在家居建材行业洗牌的大背景下，其他行业资本与资源的流出，给集成厨电行业发展提供了更多空间。

挑战：

1、作为家居建材行业新兴产业，整个行业的市场认知度还比较低，传统厨电在未来一段时间任然是这个行业的主要竞争对手。

2、同行之间产品抄袭严重，产品设计和质量参差不齐，缺乏规范的行业标准，对整个行业的发展是严重的制约。

二、竞争状况分析

四川地区已有部分集成厨电竞争者进入市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导品牌。对于集成厨电行业来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。

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玫琳凯化妆品客户开发计划书

一、客户开发计划概述

为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。

二、目标客户的分析

（一）目标客户的现状分析

中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。

（二）目标客户的需求分析

1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。

2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。

3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身条件分析

（一）供货能力分析

我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。

（二）竞争力分析

化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。

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