检讨书

总结对各种可能防碍成交的因素进行分析。

影响客户成交的因素有：

1.客户对产品的期望过高，大部分人都会抱有较高的期望，这种期望往往会超出购买本身的真实价值。比如，人们买手机时，都希望所选购的手机能具备市场上所有手机的优势，像拍照、音乐、导航、3G功能等。但是，即使功能再多，也难以完全符合客户的心意。所以这种期望和产品本身之间是很矛盾的。

为什么客户会对产品期望过高?一方面，网上汽车论坛报价优惠吸引令客户产生错觉;另一方面，销售顾问为了能达到销售目的，在介绍时，也夸大了产品的功能，从而使客户有了过高的期望。

在谈判中，如果客户较高的期望不能被满足，就会感到很失望，认为自己没有得到应得的利益，从而开始重新考虑是否购买的决定。

要避免这种情况发生，销售顾问在介绍产品时就要秉持实事求是的态度，保证让客户对产品本身有一个清晰、正确的认识，打消客户过高的期望。

2.竞争对手插足交易

客户是销售顾问的资源，意向级别高的客户更是行业内竟相争夺的对象。每一个销售顾问都有权力向某一客户推荐自己所介绍的车型，即使这位客户已经有心中预想的车型了，而且客户也有自主选择交易对象的权利。现在，不少精明的客户会与好几家4S店保持联系，只有货比三家之后，他们才会从中挑选出最实惠、最满意的成交。

因此，在销售过程中出现“撬单”的事情也很常见。即使销售顾问已经和客户洽谈到签约的事宜，一旦出现有威胁的竟争对手，这笔生意也很有可能告吹。 针对这一点，销售顾问就需要时刻注意竞争对手的情况，包括他们的进展程度等。这样才能采取相应措施预防被“撬单”的情况发生，从而保证销售工作顺利进行。

3.客户仍在观望

有些客户他们总是有自己的打算，很多情况下，交易就在客户观望的状态下终止了。一般来说，客户都会留有足够的时间进行考虑，如若不是万无一失，一般他们并不会急着签单，即使万无一失，他们也会因为某些外部因素而迟迟不肯签约。

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销售案场品质检查表（项目互检）

 项目名称：     淮安星雨华府                                                                      检查日期：   20## 年7 月 10 日

说明：1、以上表格根据对应项目的“评分”栏中予以“+”或“—”进行分值加或减，发现一项不合格的均按照“分值”的100%扣除；评分标准为：92分以上为优秀，85-93分以上为良好，85分以下为不合格；

      2、对评定结果为“优秀”的不予绩效处罚，对评定为“良好”的予以50元/分的绩效处罚，对评定“不合格”的予以降薪降职或辞退处理。

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给置业顾问的100个忠告

1．对置业顾问来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个置业顾问的知识和技巧运用的结果。

3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上，才能产生效果。

4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7．最优秀的置业顾问是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的置业顾问。

8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

9．置业顾问必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，置业顾问就不再有成功之源。

11．对客户无益的交易也必然对置业顾问有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12．在拜访客户时，置业顾问应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，置业顾问不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

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置业顾问应克服的问题

一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统过程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功。所以，置业顾问应好好检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。

一、置业顾问类型的划分

按照置业顾问在销售工作中表现出来的性格特点可分为不同的类型，其中不好的类型主要包括以下几种：

1．杞人忧天者

这一类型置业顾问喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在公司产品销售遇到阻力、销售不能顺利展开时，这些置业顾问便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途，开始考虑是否应该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销售大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此置业顾问应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。

2．让步者

有一部分置业顾问想避免强行推销的献艺，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益。与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为置业顾问，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

3．怯场者

这一类置业顾问总是逃避在公众面前作现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。

4．厌恶推销症者

这一类置业顾问对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯，就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发展新业务的宝贵资源，应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上，真正有文化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心对待他们，会逐步消除原有的恐惧感。

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给置业顾问的100个忠告.txt11生命是盛开的花朵，它绽放得美丽，舒展，绚丽多资；生命是精美的小诗，清新流畅，意蕴悠长；生命是优美的乐曲，音律和谐，宛转悠扬；生命是流淌的江河，奔流不息，滚滚向前给置业顾问的100个忠告

1．对置业顾问来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个置业顾问的知识和技巧运用的结果。

3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上，才能产生效果。

4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7．最优秀的置业顾问是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的置业顾问。

8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

9．置业顾问必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，置业顾问就不再有成功之源。

11．对客户无益的交易也必然对置业顾问有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12．在拜访客户时，置业顾问应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，置业顾问不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

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同策房产公司置业顾问个人工作总结

本年度是公司开拓进取的一年,是公司创新改革的一年,我作为同策房产咨询有限公司的置业顾问在公司领导的带领和关怀下,经过上半年的艰苦努力,克服了重重困难,虽然取得了一些成绩,也依然存在些许问题,下面就我个人大半年的工作情况进行汇报。

刚到同策江桥老街项目时，对房地产销售方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快对公司的性质及其房地产市场有了一定的了解。作为第四区域事业部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以平时本人重点注意提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外，在做好本职工作的同时，还要广泛了解整个上海乃至全国的房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员。

针对已经过去半年的20xx年的销售工作，从第四区域事业部以及个人两个方面进行总结：

一. 本人对于在同策房产咨询有限公司第四区域事业部工作的一点感想和回顾

本人所处的江桥老街项目的营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上我觉得存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，作为我们销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后我将会通过参加公司组织的销售人员的培训和内部的人员的调整会更进一步地来努力提升自己。由于作为江桥老街投资发展有限公司的开发商在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上与我公司存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。

我认为，如果协调不畅或沟通不畅都会导致工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，这让我颇有些积重难返的感觉，

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置业顾问的基本素质

置业顾问仪表仪容的要求

作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

总结 销售礼仪的重要性 ：

1 完善自身—点金棒

2 和顾客交往—润滑器

3 成功交易----催化器

如何学习销售礼仪

1学会宽已待人：接受对方 重视对方 赞美对方

2 重视对方的优点而不是缺点

3 善于使用尊称

4 仪态的礼仪

形体语言：目光 微笑 握手

正确体态：站姿挺拔优雅 坐姿端正

仪表和装束：

女性：公司统一制服，必须穿工作服上班。工作服定期清洗干净。穿西装裙时不宜穿花袜子，袜口不要露在裤子或裙子之外。

装饰：化淡妆，不得浓妆艳抹，不能留长指甲，涂艳色指甲油，忌用刺激性气味强的香水。头发不染夸张的颜色。不能披头散发。佩戴首饰已简单，大方为主。不宜夸张。 男性：必须穿西装打领带，衣服保持干净，整洁。穿西服时应穿皮鞋；西装上衣的口袋原则上不应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；衣袋中不要多装物品；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹的正确位置是在6颗纽扣衬衫从上朝下数第4颗扣的地方，不要有意把领带夹暴露在他人的视野之内。

头发：头发要修剪整齐。发脚长度以保持不盖住耳部和不接触衣领为度。不得留胡须。 名片的接递方式:

当客户主动给你递名片时你要面带微笑双手去接过名片并说谢谢。将接过的名片在短时间

内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务，时间不宜过长。看完后将其放在上衣口袋，切记不能拿着客户的名片在手里捏来捏去。

在给客户递名片时要提前把自己的名片拿在手中，不要走到了沙盘处才想起来去前台拿，自己要主动给客户递名片不要等到客户向你要。双手拿着名片二角正面朝上字体正面对者客户并面带微笑说您好。再进行简单的自我介绍。

语言的使用

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