分销策划
本章定位:
分销渠道是产品走进市场走进用户的通路。同产品策略、促销策略、定价策略一样,分销策略也是企业能否成功进入市场,扩大销售,实现企业经营目标的重要手段。而在现代中国市场,分销渠道的复杂程度要比国外强得多,分销渠道的驱动力量也非常强势,因此,分销策划更具有中国特色和中国意义。
教学要求:
1、理解分销布局策划的内容与方法;
2.理解分销模式策划的内容与方法;
3.理解销售政策策划的内容与方法;
4.掌握选择分销商的目标、原则与方法;
5.了解渠道调整策划的背景、目的与方法。
前置知识:
1.分销渠道:直接渠道与间接渠道,长渠道与短渠道,宽渠道与窄渠道,单渠道与多渠道,密集性分销渠道、选择性分销渠道与独家性分销渠道;
2.流通业态与中间商:批发与零售,代理与经销,超市,连锁;
3.产品实体分配与物流。
相关学科知识:
《分销与物流》
第一节 分销布局策划
企业要对其产品销售区域首先进行合理布局规划,而后才能据此建立分销网络和分销渠道,正所谓布局落子。而分销布局策划的第一步就是要分析影响布局的因素。
一、分析分销影响因素
1.营销目标
营销目标是影响分销布局的第一要素。如果营销目标的重点是增加销售额、扩大市场份额,一般就要求市场分布面广一些;如果营销目标的重点是树立高端形象,那么就应该采取重点选择性布局。
2.产品定位
产品定位是直接影响产品分销布局的重要因素。当产品定位于城市高档消费时,分销布局应重点锁定大中城市。当产品定位于农村市场时,分销布局必须渗透到农村乡镇。当产品定位于大众日常消费时,分销布局必须全面撒网,密集织网。当产品定位于选择性购买消费时,分销布局需要专业化布控,网线条理清晰。
…… …… 余下全文