秋水伊人20xx年春装订货会感想

20xx年度秋水伊人春季服装的主题是“梦回xx年代”，在这次的订货会上，我受益良多，先是第一天的培训讲座，内容围绕着中国服装市场，其中我觉得有句话我很赞同，就是“危机，危机，危就是机。”是的，什么事物都是有两面的，就像祸福相依一样，我们不能看见危机就害怕，我们要有准备的去迎接它，这样我们才可能吧危变成机。在这次的订货会中，我发现这次的服装里有很多的长裙，这验证了经济出现了危机。因为，每当经济出现危机时，长裙就比较流行，当经济变好后，就会流行短裙。在这次的讲座中，我了解到在服装中要想增加联单率的话，基本款是非常重要的，因为就算你的形象款和战略款设计的再好看，有的时候还是需要有基本款的搭配的，就好比有很多的人到我们店里来的时候看到喜欢的无袖秋款连衣裙的时候，我们基本上找不到可以搭的打底衫，因为店里的打底衫大多是有很多的装饰的，配连衣裙的话需要最简单的那种，不需要很多的装饰，但这我们恰恰是我们所没有的。在这次的订货会上我也有注意到我们的基本款，但是怎么说呢，我还是觉得有很多的基本款上装饰性的东西太多。不过相较以前的话还是有点改变的，比如很多的针织衫款式就比较基本，这点很好，就在去的前两天还有人到店里找简单的针织开衫。这也让我明白了为什么优衣库的生意那么好，我以前去看的时候觉得款式很一般，装饰性的东西都没有，现在基本上解了。在演讲的时候我特别注意了一下陈列分布。我注意了一下，发现我们秋水伊人每季的产品分几波上市，卖场里最好的位置一定要留给第一波的产品，因为第一波的服装量最多也有很多的主打款，第二好的位置要留给正在上市的那波产品，这样也可以让顾客很快就发现店铺里上新品了，给人一种我们的产品在不断更新的感觉，让他们喜欢有时间就来逛逛，看看有没有适合他们的，可以增加销售。第三好的位置就留给第一波以后的产品，因为它们毕竟也是当季的新品。然后剩余的空间就放置给来不及撤走的产品和旧款，这样也可以增加附带销售。卖场具体的陈列的话，在橱窗里和人模上放置形象款，在正挂的位置放置战略款，其他的按照色系来排列分布，而我们的产品也是按一个一个色系来推出的，所以如果按照他

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订货会成功秘笈

现在农资界所有的人对会议营销的重要性都很赞同，大到公司组织的答谢会，新产品上市会，感恩让利会。一般经销商的订货会，观摩会。小到零售店的农民会，集市促销会，技术讲课会，请客吃饭会。各式各样的会议贯穿着农资销售的各个时期，各个渠道，各个环节。这些会议当中，当然订货会为重中之重。

成功的订货会能让很多人体会到开会的乐趣，同时一场成功的会议，能让厂家，经销商，零售店实现三赢。厂家收的是现款，定出大半年的货物，对一整年的市场规划很清晰，为做本年做好拉动销量工作，售后服务，为来年的销量打下基础。

经销商减轻很大的人力精力，很少出现零售店因为备货不足，东奔西跑在送一件两件货的路上。收的是现款，资金压力小，在厂家的信誉度高，能申请到更多优惠政策。

零售店能在原有的价格上得到实实在在的优惠，比如计息，返现，得奖。比如一次性订100件货，比分10次拿货每次拿10件，得到的优惠肯定是大的。同时零售店一次性多拿货，也有权利申请经销商与厂家配合零售店在旺季的时候搞宣传与开会。

既然大家到这么多订货会的好处，为什么还有很多经销商对订货会的认识还不足，甚至抵制呢？我经过一年做的一系列的会议推广工作后发现，很多经销商只是在做，没有精。由于没有做精就导致了会议的失败，一次的失败就导致了对会议推广的失望，灰心。

如何召开一场既有人气又有活力又有订单的会议呢？下面我将自己对订货会的认识分享给广大朋友。

一：会场选址，一定要比较封闭，安静，舒适的环境当中，这样让参会人员能够安下心来听课。减少一些不必要的外界因素干扰，是一场成功会议比较关键的因素。试想，有的经销商选址的会议地点是

大厅，来宾随意开门，人员随意走动，孩子哭，椅子动的，话筒说着没有声音，投影仪没有图像等等，这样的环境怎么能让讲课的人找到感觉，让参加会议的人员静不下心来呢？

二：政策制定，一定要简单明了，不用过多的换算，让参加的人员一目了然，感受到直接的实惠。前两天我参加过一场会议，经销商不听劝告，执意要解决自己手里积压的礼品，而制定出比较矛盾的政策。

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20xx年秋冬订货会庆功晚宴致辞（草案）

各位领导,各位同事：

大家晚上好！

此刻我的心情非常激动。我们XX品牌20xx年秋冬订货会在各部门同事的大力支持下，于20xx年3.19日圆满结束。今天我们欢聚一堂,一起举杯畅饮，共庆订货会的顺利完成。此次订货会的完成对于我们每一个人来说意义重大影响深远，这是在没有李总亲自到场指导的情况下，我们全体同事团结一心、鼎力相助、相互扶持、相互理解共同完成的，再一次体现出我们是一个有高度凝聚力、有责任心的专业团队。在此，我谨代表商业发展部，向你们致以最真挚的感谢。

回首此次订货会历程，有很多值得我们感谢和致敬的同事。

首先，感谢设计部全体同事，你们诠释的精美服饰，在获得了我们客户的好评取得丰硕的销售成果，同时也使我们享受到了艺术的盛宴，使得我们的品牌不断迈向世界羊绒奢侈品的舞台。

感谢生产部，因为你们的兢兢业业、一丝不苟和认真负责的工作精神，使得我们拥有值得自豪和骄傲的卓越产品。在此，对你们一年以来的辛勤劳动表示衷心地感谢。

感谢终端形象部、设计部及推广部，感谢你们夜以继日、精益求精、勇于创新的为我们打造了一个优雅、脱俗又不失品位的订货氛围，彰显了我们的品牌内涵。

感谢行政部、财务部及物流部，因为有你们的细致周到、体贴入微的安排和无私奉献的精神做坚实后盾，我们才可以全情投入到如火如荼的订货会中。

值得我们感谢和致敬的同事太多，此次订货会让我们在一次感悟到，有精诚团结、高瞻远瞩的领导集体，有同心协力、乐于奉献、不断专研业务精湛的专业团队，我坚信：xx的明天一定会更加辉煌，xx的未来一定会更加美好！在这里,我祝愿,xx6在20xx年在创辉煌，我们的未来更加美好！请大家共同举杯欢庆！谢谢！

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个人体会

纳爱斯公司独到的销售手段、精心的品牌培育，是纳爱斯发展壮大的重要因素。在纳爱斯代理商处工作一年多，总结纳爱斯公司的营销经验,最主要的是以品牌培育为核心,争创全国知名品牌;以结构调整为主线,不断开发适销产品;以重点营销为抓手,构建市场营销网络。

一、培育多个知名品牌,增加自身竞争力。

品牌是现代市场经济条件下企业生存和发展的基础,没有品牌的企业就犹如没有武器的士兵,根本不可能在竞争激烈的市场中立足。众所周知纳爱斯早期品牌“雕牌”在十几年前为全国民众所认可。那个年代提起洗衣粉，大家都会想到“雕牌”是大品牌，质量有保证。那时候消费者已经有了品牌意识。但是纳爱斯集团并未满足现状，激烈市场竞争中要想站住脚，必须不断开发新品。使公司具有多元化的竞争力。到目前纳爱斯拥有雕牌、超能、纳爱斯、西丽、100年润发、我的样子等多品牌，并通过自己独特的营销方式使旗下产品成为日化畅销品。新品市场占比不断上升。纳爱斯已经培育出多个知名品牌。纳爱斯人辛苦经营的品牌已经成为纳爱斯的一笔巨大隐形财富。

2.实施分步到位的品牌战略。名牌是纳爱斯人一步步辛苦研发、经营出来的,实施名牌战略是市场的客观要求,品牌创到什么程度,市场的容量就挖掘到什么程度。超能女人活动开展，打压竞品，人海战术（洗衣液促销配置），大力度的广告宣传都是品牌知名度、市场占有率的一剂猛药。

3.制定合理的品牌价格。根据产品定位不同制定不同的价格体系。 利润空间高的产品带动利润空间低的产品。有冲销量占据市场的，有价格定位高弥补利润的。这也是多品牌，多产品结构的优势。不至于品牌单一，在其厂家打击下，一个品牌暂时压制，影响整个公司效益。

二、构建成熟市场营销网络

新产品开发虽能给企业带来巨大的潜在利益,但新产品所冒的风险也是很大的。新产品为占据市场会很快被淘汰,就是连原来的投资都不可能收回。这里,既有产品本身质量的原因,也有市场需求变化的影响,更有企业营销不到位的结果。纳爱斯公司之所以开发一个产品就能成功一个产品,一个很重要的原因就是她不仅善于根据市场的需要来组织生产,而且善于把企业生产的产品变为社会畅销品。

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那销售是一个怎样的职业呢？(转摘：献给销售行业中技术人才）

个人感觉销售是希望与风险并存，诱惑无处不在的一个职业，能不能抵挡得住各种各样的诱惑不是一个简单的命题。

首先，时间安排上，销售表面上看是一个时间上相对自由的职业，进去后才知道并不尽然，如果别人在朝九晚五的时候你在家里睡觉上网，那么说明你的自制力太差，没有对自己深深地期望，你还是从事有领导强制的职业好；还有，如果想做一个优秀的销售，那么你不能有工作和休息时间的概念，晚上，你要给各个地区的客户电话，说一些在他们同事都在时候不好说的话，或者说一些在严肃场合不符合气氛不方便说的话，节假日，你更加要对每个客户问安问好。（说一句辛酸的话，你女朋友的生日你可以不记得，但客户的生日你不能忘记。）这样算来你花在这份职业上的时间远远不止每天八个小时，举个简单的例子吧，我近4年来手机除了没电外没有关过机，无论多么晚了，只要百米之内有手机响，我第一时间惊醒并头脑清楚的拿起电话，柔声说你好

其次，金钱上销售员也要面对各种各样的诱惑，每个销售员出差的时候手头都有公司预支的几千块钱差旅，这个时候做点手脚是很容易的事情，比如请客户吃饭，请一千的和请六百你开一千的#5@p公司根本无从查起，但这个时候，我想每个有自己梦想的DDMM们一定记住，不要走出第一步，不是怎样对待公司的问题，而是怎样对待自己的问题。你要有一个强大的能抵挡的住诱惑的心，这样你才能一步步从底层爬起来，这点小小的金钱上的关口你都过不去你如何经受得住更大更困难的考验？！还有关键的销售完成后你的种种表现，我想，每个销售都会走过面对几万几十万金钱时候内心挣扎思考的时候，我想，只有有远大梦想的时候我们才能在贫穷的时候经过金钱的考验，我希望所有的DDMM们将来有一天面对诱惑的时候想想我的这句话，成功地跨越过去这道考验。

第三，勇气的考验，当我们每一次面对不知道结果的敲门的时候我们的内心都会有悸动，当我们每一次回答客户领导的话我们每一句都会影响几十万上百万的合同的时候我们都会有犹豫，而激烈和赤裸裸的竞争是销售这个职业的典型特点，每次面对重点客户的时候竞争的激烈也是白热化的，而这个时候每个销售可以说使近手段。（后文我会列举几个我做过的记忆深刻的案例大家参考）从事销售这个职业什么才能使你常胜不败？什么才能使你在不可能的时候创造奇迹？是勇气，是内心真正的强大。只有你内心不被打败的时候你才能参与竞争，你才能冷静的判断局势，你才能做出适合当时形势的举措。所以，想做销售的DDMM们，记住要保持一个强大的内心，能面对挫折，面对冷眼，甚至面对山穷水尽的还能保持希望的勇气。

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出差每日感悟

20xx年的1月1日晚上8点20多到达大同的天镇县。

初到一个陌生的地方，感触好有意思，尤其是到一个陌生的地方吃饭和住宿感觉很好玩！在9点20几的时候吃了晚饭，喝了些粥（权当是腊八粥了）。感觉这里的人们很好！

第二天上午（1月2日）时，去天镇县的农业局拜访了一个吴姓（？）客户。感觉好有官架势！接着又收集了一个名录。中午前又拜访了一个女客户。

下午时分，大概在11点11多时到了阳高县。从三点开始连着拜访了4个客户。

小结：客户总是很谨慎，很不热情！不给好脸色！想象跟现实总是有差距的，业务室学的东西大部分用不在实践上。现实中还是需要灵机应变的！不管怎样，心态摆正，相信自己！加油~~、

1月3日，早上起来我们就坐车去了大同市，在晶叶酒店吃了午饭。同时会见了一个李姓客户。之后坐汽车到了应县，找宾馆住下（这个宾馆很纠结）后，我们去了应县的农业科技市场随机拜访。天真的好冷啊！

1月4日，早上起来坐车去了山阴县。见了白经理。白经理很热情，非要请吃饭，吃的火锅…，临走进火车站安检时，我的水果刀被杯具地扣留了。还进行了登记…。我只能说岱岳站的民警办公太认真了…

4号下午时到达朔州市，去见了一位胡姓经理。那经理的办公室气派，一看就是有钱人，开的车是现代越野。对我们的到来是车接车送~感觉还是很好的。

1月5日早上6点25到阳曲县的火车。早上结账走时，出现了个小插曲。就是那店明明说好有#5@p的，却不给。僵持了几分钟后，在我们经理强大的阵势下，老板还是乖乖地给了#5@p。（小悟：在遇到这种情况，就跟他硬气点来，说话大声点，表明不拿到#5@p就不走的决心）完后，我们匆匆地赶往火车站坐火车。在近5个小时后，我们到达了阳曲县。一下车就感觉很累，肩膀酸疼。加之昨晚睡的宾馆够热的，一晚上弄得我醒来好几次，没睡好。整个人快跟散架了似的。大概在12点左右吃完午饭后，我们区见了一个陈姓客户，是个女的。去了她店里时，她正在吃饭。稍等了片刻后，我们简单交谈了几句，她看完产品画册后，很爽快地就说要进货。这是连续几天来，见到的最爽快人了。我还跟经理说 要是每天见到的都是这样的客户，那该多好！成交率在100%。

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感悟新营销

新营销概念，从原来的以“4P”为中心到现在的“4C”概念，已从原来的传统模式拓展到整个企业当中，随着高科技产业的迅速崛起，高科技产品与服务的不断涌现，营销观念、方式也不断丰富发展，并逐渐形成独具风格的新型理念。

而对于我们来说，市场营销从来就不是学习书本知识就可以毕业的学科，营销属实践而非科学，把课本知识学得再透彻也不一定能在商海中大展拳脚，我们要学习营销规律，同时也要注重做事的感觉。做企业有他应遵循的规律，一是机会一定要和能力匹配，经济飞速发展，机会随手可抓，但不是谁都能把握机会发展的。二是不管做企业还是做行业，都不能牺牲主业，主业永远是一个品牌，是人们评判你企业形象企业文化的一个尺度。三忌短资长投，一旦环境变了，资金流断了，企业就会濒临破产。用庄子的话讲，如土委地。找感觉，我们所能感觉到的东西不一定能很好的了解他，只有深刻了解的东西才能更好的去感觉他。这就要求我们要学会跳出行业看，从行业外找经验，福特公司就从屠宰场找出了流水生产的经验，把泰罗的点效率拓展到了线效率。

彼得德鲁克说过，那些仅仅把眼光盯在利润上的企业，总有一天会没有利益可赚的。拉姆查兰的《执行》中也提到了能不能赚钱的三个因素，1、能否产生现金，2、能否获得一个很好的资产收益率。3、能否持续的增长（指在行业内有没有成长空间）。如果企业不考虑这些因素而一味的向钱看齐，后果可想而知。一家做沥青业的公司，卖给高速公路材料，市场是铺开了，却获得了20几亿的应收账款，损失了大部分净利润。倘若他与贸易公司联系，通过贸易公司与高速公路主管联系，虽然让出了最大利益，付出多余的佣金，却直接拿到了现金，资金周转快了，周转率提高了，资金收益率提高了，利润也随之增长。沃尔玛的信息化战略、零库存战略都是围绕周转率。九州通做快批生意，把小批发商与小零售店谈下来，增加配送体系、品牌，把现金直接拿下，然后拿零售商的现金与厂家直接订货，开招商会与厂家进行谈判，自己留下1.5％的利润，剩下全部给原来的各级经销商。总之，要始终把握的是：现金流第一，利润第二，份额第三。

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