感 悟 营 销

20xx年7月，作为一个营销专业的毕业生，我来到了**销售分公司。在这里，我开始了以一个营销人的身份接触营销，感悟营销。单单的“营销”二字在理论上看似简单，但在实践中实为复杂，因为变化多端的市场赋予了它丰富的内涵，它让买卖之间逐步形成了一种理念，这种理念就是营销管理思想。也正是这种思想，不断地指导着各项营销活动有条不紊地进行和开展，但这种思想不是教条，它灵活多变，需要运用多种方式进行认真分析和总结，深入浅出，寻求规律，以静态模型分析动态市场，去把握市场命脉，推动销售工作的开展。在两年多的工作实践中，营销活动的几个关键环节给我留下很深的印象，增加了前所未有认识，有着初步的理解和感悟：

一、加强市场环境调查、研究和分析，寻找潜在的市场机会是开展营销工作的关键所在

机会不是等待出来的，机会永远属于有着充分思想准备的人。面临市场也是同一个道理，它需要自己为自己创造机会，塔建平台，因此对市场进行全面调查、研究和分析成了从事营销工作的重要环节之一。在分公司工作两年多，每年的成品油销售任务频频递增，但这个任务增长和市场需求增长不完全成正比，每年的任务缺口到哪里去寻找？一个确切的答案是在调查、研究和分析中去找，寻找潜在的市场机会。营销科在近年的销售工作任务布置中，一如既往把市场调研作为首要任务来抓，在通过周密计划后，调查人员采用问卷、电话询问、上门拜访等方式收集信息资料，找出客户需求的共性和个性，建档立案，分类细化进行研究，确定目标，制订策略，让市场供给和消费需求之间能够形成和谐的统一体，具体体系为： 1

在这有效的市场营销管理体系中，首要做好的第一部曲就是——分析市场机会，分析市场机会的源泉在何处？那就是对市场的认知，对客户的了解。要认知，要了解就必须进行调查，在调查过程中，对客户信息和市场动态要进行客观、详实的描述，其主要包括客户的信息和规模、购油渠道、油品价格以及成品油市场销售环境等。在认真做好这项工作后，才能根据需要进行市场定位，选择目标市场，扬长避短，发挥优势推动市场营销管理体系中其它相关工作的开展。

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我的工作感悟——营销是什么游戏

今天，突然收到总部一份发文：有一个同事被直接就地免职了。原因是公司十一国庆促销市场检查，公司领导前往这位同事所在的市场进行检查，发现一家门店出样混乱，物料使用不得当，这位同事就直接被公司发文免职了。讲一句实在话，作者也不敢保证所有的门店全部按照公司的要求一五一十进行布置，总有这样那样的原因，会有一些不到位的地方，甚至比这家门店更差。

与这位同事聊起来，这位同事感叹唏嘘：我这么努力，这么用心，公司也不错，就是因为这个原因被干掉，唉，一声叹息。曾经有一个同事说过一句话：干营销是什么，营销就是脑袋在裤腰带上，随时被干掉。虽然这位同事所说的有些偏激，但是确实有他的道理，营销到底是什么游戏。

营销首先是数字游戏。作者所在的企业是家电企业，作为派驻到外地的营销中心，每个月所肩负的指标有很多，包括提货额、市场占比、终端建设、促销活动等等很多项指标，具体算起来，大约有二十项指标左右。这些指标怎么搞定？拿其中一项指标举例来说，市场占比，可以通过多个方式来达成这个指标。可以通过市场建设，把销售扎扎实实提升来实现；可以通过在卖场直接过单（没有实物交易，直接过销售订单），来提高销售额，进而提升市场占比；还可以通过与负责市场占比的公司人员联系，通过关系客情修改数据来达成市场占比指标；这三种方式，按照数字游戏的规则来说，只要能达到，都是好的业绩。

我记得原来有一位同事，通过向总部申请特殊政策来让代理商提货，一时间代理商吃进来大量的货，提货数据很漂亮，这位同事还获得了升迁，但是代理商无法消化大量的库存，不得不低价抛货，一时间货物全国乱飞，但是这位同事却获得了奖励。你不得不感叹，搞定数据指标，就是业绩好。

营销是结果游戏，你可以很辛苦建设市场，你可以很努力去布置促销活动，你可以去起早贪黑去跑市场，但是，领导巡检的时候，一个网点不达标，把你否定了，影响到你所有的工作成绩，作者的这位同事就是因为这个事情下课了，令人感叹。营销是以结果论英雄，结果好就是好，过程再好结果不如意，也是不好。

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感悟新营销

新营销概念，从原来的以“4P”为中心到现在的“4C”概念，已从原来的传统模式拓展到整个企业当中，随着高科技产业的迅速崛起，高科技产品与服务的不断涌现，营销观念、方式也不断丰富发展，并逐渐形成独具风格的新型理念。

而对于我们来说，市场营销从来就不是学习书本知识就可以毕业的学科，营销属实践而非科学，把课本知识学得再透彻也不一定能在商海中大展拳脚，我们要学习营销规律，同时也要注重做事的感觉。做企业有他应遵循的规律，一是机会一定要和能力匹配，经济飞速发展，机会随手可抓，但不是谁都能把握机会发展的。二是不管做企业还是做行业，都不能牺牲主业，主业永远是一个品牌，是人们评判你企业形象企业文化的一个尺度。三忌短资长投，一旦环境变了，资金流断了，企业就会濒临破产。用庄子的话讲，如土委地。找感觉，我们所能感觉到的东西不一定能很好的了解他，只有深刻了解的东西才能更好的去感觉他。这就要求我们要学会跳出行业看，从行业外找经验，福特公司就从屠宰场找出了流水生产的经验，把泰罗的点效率拓展到了线效率。

彼得德鲁克说过，那些仅仅把眼光盯在利润上的企业，总有一天会没有利益可赚的。拉姆查兰的《执行》中也提到了能不能赚钱的三个因素，1、能否产生现金，2、能否获得一个很好的资产收益率。3、能否持续的增长（指在行业内有没有成长空间）。如果企业不考虑这些因素而一味的向钱看齐，后果可想而知。一家做沥青业的公司，卖给高速公路材料，市场是铺开了，却获得了20几亿的应收账款，损失了大部分净利润。倘若他与贸易公司联系，通过贸易公司与高速公路主管联系，虽然让出了最大利益，付出多余的佣金，却直接拿到了现金，资金周转快了，周转率提高了，资金收益率提高了，利润也随之增长。沃尔玛的信息化战略、零库存战略都是围绕周转率。九州通做快批生意，把小批发商与小零售店谈下来，增加配送体系、品牌，把现金直接拿下，然后拿零售商的现金与厂家直接订货，开招商会与厂家进行谈判，自己留下1.5％的利润，剩下全部给原来的各级经销商。总之，要始终把握的是：现金流第一，利润第二，份额第三。

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我的工作感悟-营销是什么游戏？

今天，突然收到总部一份发文：有一个同事被直接就地免职了。原因是公司十一国庆促销市场检查，公司领导前往这位同事所在的市场进行检查，发现一家门店出样混乱，物料使用不得当，这位同事就直接被公司发文免职了。讲一句实在话，作者也不敢保证所有的门店全部按照公司的要求一五一十进行布置，总有这样那样的原因，会有一些不到位的地方，甚至比这家门店更差。

与这位同事聊起来，这位同事感叹唏嘘：我这么努力，这么用心，公司也不错，就是因为这个原因被干掉，唉，一声叹息。曾经有一个同事说过一句话：干营销是什么，营销就是脑袋在裤腰带上，随时被干掉。虽然这位同事所说的有些偏激，但是确实有他的道理，营销到底是什么游戏。 营销首先是数字游戏。作者所在的企业是家电企业，作为派驻到外地的营销中心，每个月所肩负的指标有很多，包括提货额、市场占比、终端建设、促销活动等等很多项指标，具体算起来，大约有二十项指标左右。这些指标怎么搞定？拿其中一项指标举例来说，市场占比，可以通过多个方式来达成这个指标。可以通过市场建设，把销售扎扎实实提升来实现；可以通过在卖场直接过单（没有实物交易，直接过销售订单），来提高销售额，进而提升市场占比；还可以通过与负责市场占比的公司人员联系，通过关系客情修改数据来达成市场占比指标；这三种方式，按照数字游戏的规则来说，只要能达到，都是好的业绩。

我记得原来有一位同事，通过向总部申请特殊政策来让代理商提货，一

时间代理商吃进来大量的货，提货数据很漂亮，这位同事还获得了升迁，但是代理商无法消化大量的库存，不得不低价抛货，一时间货物全国乱飞，但是这位同事却获得了奖励。你不得不感叹，搞定数据指标，就是业绩好。 营销是结果游戏，你可以很辛苦建设市场，你可以很努力去布置促销活动，你可以去起早贪黑去跑市场，但是，领导巡检的时候，一个网点不达标，把你否定了，影响到你所有的工作成绩，作者的这位同事就是因为这个事情下课了，令人感叹。营销是以结果论英雄，结果好就是好，过程再好结果不如意，也是不好。

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销售工作总结感悟 销售工作总结感悟

看到一段话而感触：有两类人注定一生一事无成：一类是没有勇气放弃那耕种已久但荒芜贫瘠的土地，再去寻找那肥沃多产的田野；另一类是一生都在奔波寻找肥沃多产的田野，从来都不低头认真耕耘脚下那片丰腴的沃土！很庆幸自己已找到了肥沃多产沃土--------凤巢网络科技，专注于网站建设 ，网站推广，网站优化的凤巢网络，在市场上得到众多企业的认可，我们的营销理念独特新颖，我们的实力雄厚，技术先进，在网络市场的冬天，凤巢网络一枝独秀，春意盎然。

一个月来，走过风，走过雨，有喜悦，有失意，总结一些感慨，一起共勉：

1、 心态。做为一个业务员一定要有良好的心态，不是因为打工而打工，而是趁着年轻气盛的时候好好为自己的将来打基础。我们现在不是在为凤巢网络打工，而是凤巢网络提供了一个很好的平台给我们来发挥，给我们来锻炼，我们同样是企业的主人。

做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足，你才知道市场的需求，才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的，不要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了，有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈判了。拒绝是成功的开始，我每天打150通电话，被拒绝的有130通以上。但我永远在乎接受我的客户，第二天继续打150通。

2.专业，做为一个销售人员一定要专业。其实销售的模式是一样，只是你销售的产品不一样，那么你从这一行换到那一行，只需学习一下你现在从事销售的产品啦。有好多人不专业也能做到客户，但是只有专业才能做到大客户，客户才能围着你转。因为你专业，别人与你合作放心 ，只有你专业，客户才没有后顾之忧，因为他要靠你来赚钱，连你都一问三不知，人家凭什么与你合作嘛。真的，凤巢网络和众多网络公布公司的技术支持和解答就是我们学专业知识最好的地方，许多金银财宝都在里面，大家一定要好好挖掘！

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营销几点感悟

1、 关于工作模式：学会工作安排能够让我们提高工作绩效！而工作模式就是

我们每天工作的参照系。营业区要建立周经营的工作模式，区经理一周安排每天的工作重点（早夕会、不同层级培训、各种会议）。同时也要让部、组经理按照公司的节奏制定自己周、天的工作模式（早夕会、训练辅导、会议）。业务员也要有自己的工作模式（每天的展业、增员、学习、休息）。好的习惯必然会带来好的收益，前期建立这样的习惯需要不断引导、培训、训练、测试、典范分享，要舍得花时间。当然更需要自律！一旦养成，政通人和，路径依赖。

2、 关于出勤：营销管理成本的增加主要因为出勤差！没有人管什么？没有出

勤就没有高而稳的保费！如果我们的小孩对我们说：“老爸，我保证考一百分，就不要让我上学了！”请问我们会同意吗？答案是不！营销管理中在每天出勤人力没有抓上来之前所有管理都是纸上谈兵。如何提高出勤？观念统一，尤其是高层管理者，惟有统一思想一起高度重视并一起抓才行！制度必须一起协商共同制定，统一执行。出勤管理办法全部上墙，典范分享，小红旗、小专题、部门出勤排名。公正公开公平！将出勤管理进行到底！出勤要死抓！要坚持长期抓！牢记：被人尊敬比被人喜欢更重要！

3、 关于目标管理：很多人都害怕目标，因为有了目标就有了压力。但我们要

明白寿险营销没有目标也就意味没了明确的方向，就象脚踩西瓜批滑到哪里是哪里。一辆奔驰与一辆夏利比赛，我们只告诉夏利目的地是无锡，请问哪辆车先到无锡？答案是：夏利车！寿险营销是非现场管理，不给予每位伙伴目标就会更加松散缺乏战斗力，会毫无动力，而最终把压力全留给

了自己。真正优秀的管理者不仅会制定目标，更会让每位伙伴参与制定目标（收入目标）。制定目标之关键：“上下串联彼此承诺并及时上墙”。等到每位伙伴的目标都上墙了，管理者的压力自然减轻，剩下的就是报表与追踪达成了（OTSAME系统运作中排第一就是目标）。切记：目标在没有具体实施措施之前还不能称其为有。

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关于营销策划的感悟

专业班级：营销1102

学号：1104060225 姓名：李杭娱

一．营销人的地位

企业的产品依靠营销换成价值，从而达成利润最大化的目标，而营销人员是重要的实施者。

营销人员是企业与外界接触最多的人员，代表企业形象。

营销的6大优越性：收入没上线，每天面临新挑战，自主性强，失败张才干，求大于供投入产出比高

共同的气质：永不言败，自我激励。鼓励创新，重视顾客

二．营销人必备的素质

①强烈的自信心

很难想象，一个对自己和自己销售的产品都不自信的人，如何可以把自己和公司的产品成功的销售给客户，只有肯定自己，才能得到别人的可定，路财会越走越宽

②勇敢

最害怕的是被拒绝，但因为怕拒绝而不敢面对客户，则永远不能成功，要突破自我，勇者无敌

③强烈的企图心

对成功强烈的欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心

④适应能力

主动性和灵活性

⑤学习能力

学习的四个层次：知识、方法、视野、人脉

三．营销策划在企业中的作用

营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道，促销，从而实现个人和组织的交换过程。从这里可以看出营销策划是一个流程，是一份计划！这对策划人员的能力要求比较高，所以通常策划都是一个团队来完成，毕竟在这个策划里什么都精通的人是很少的人。你既然想要做精英，那就是对整个策划的流程都有熟悉的掌握了。我觉得做一个精英营销策划，先从销售做起，这点你已经开始了。在销售的过程中，了解消费者的需求，产品的优势和劣势，对整个市场的概括有一个明确的认识。然后就需要对生产的了解了，公司产品的生产的成本，进货渠道，产品的改进和创新等等。后面还需要进入广告策划，对宣传手段要有了解。除此以外还要有公关部门的经验，投放产品的保险。当然最重要的还是市场部门了，营销活动的策划，整个方案的执行重点都在这，还得协调各部门围绕着这个来。所以我觉得市场还是占主导的，先入市场，然后产品，广告，公关等等都有必要进行学习。

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