九．直销感言

我们都知道「倍数的力量」。但绝不要忘了，「倍数」之产生，仍旧要脚踏实地，努力耕耘，而不是「空口说白话」。 直销这个行业充满「无限机会」，也充满「无限挑战」。 有不少的人们在这个行业大放异彩，但也看到更多的人们「锻羽

而归」。

探究其原因，人们之所以投入直销业，不外就是期望自己的生命改变，可以有钱，可以实现梦想，可以更成功，而不是一辈子赚钱，却只为了过生活。 但真正努力去做的人，却始终太少。 常遇到有人说: 「把如何做直销的方法都教我、都告诉我，我全部学会了，我一定会做得很好!」我马上反问他，会游泳吗? 他如答:

「会」，我会再问，当初如何学?

他说: 「入池，吃水，踢水…等，才学会。」好，如果一开始老师把你叫到游泳池边，一再地教你每一个动作，每一个做法，一直把所有动作，全都教完、讲完，再让你下水，你知道结局是什麼吗? -「淹死」。 因为这个世界没有什麼事情，是「只听不做」，就会成

功。

做直销难道有例外吗?

最近遇到有些人在做直销，开口谈: 「不用谈公司，不用谈产品。」只用一张「倍数理论表」大谈，说: 依这个倍数表，我一个月要赚一

亿。我马上回他一句话，不要忘了，那叫「理论表」。

如果只拿一件「理论表」就可以月入上「亿」? 我曾说过，那麼那些努力奋斗的不就变笨蛋? 试问「成功」两个字，还有人会珍惜吗?

创造被需要的价值

我们都同意，直销之可贵，在於其「倍数」之产生。就如我们今日所看到的成功企业，亦是运用「倍数」之方法创造其财富，如: 7-11，麦当劳…等。 但「7-11」当年如果只是不断开店，其他的事都做不好，会有今日的成果吗? 答案是「不会」。 我们看「7-11」这些年来，从只是一个简单便利店，不断的提升他们被客户的需求，每一家「7-11」，不仅是便利店，也是小银行、小货运行、小邮局，它们努力创造著，被人们的需要，再运用它们「倍数」的力量，创造出财富，我深刻感受「直销」事业，不也应是做同样的事，你是否做到「被人

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爬山要懂山性，游泳要懂水性，做直销要懂人性。直销本身就是一个充满人性的事业，然而很多人在从事直销很久后，依然没有感悟到直销至深的内涵，走出心灵的误区。这些误区促使很多人在直销行业徘徊很久，有的选择坚持，有的选择放弃，有的开始散布有关直销行业的各种负面语言，其实，只要你了解自己的误区所在，走出这些误区并不是件困难的事情。

误区一：把“会场“当“教室”

直销与传统行业最大的不同在于会议运作。会场尽管不是只有直销行业才有的特色，而直销行业却把会议运用的淋漓尽致。走进任何一家正轨直销企业的会场，都会发出浓浓地感染力。会议不仅是吸引想从事直销事业的朋友们的地方，更是学习、沟通、销售的场所。然而，很多人在从事直销事业的时候，都容易把会场当作教室。

一个人从上幼儿园到大学毕业，学习始终离不开教室，在教室里不仅学到了知识，也能让自己成长起来，结交到好的朋友。但如果你把直销的会场当作学习的教室，就走进了一个自己看不到的误区。学生时代走进教室是为了自己学习，这毫无疑问，进入直销会场依然带着仅仅为自己在学习的心态而来，那就是一个天大的误区。众所周知，直销做的是人脉生意，是一个团队合作的事业。一个成功的直销经销商，不单单是为自己今天的成长而走进会场，更重要的是为了自己未来的团队发展。对于每一个渴望在直销行业成就事业的经销商来讲，本身肩负着团队的使命，学习在为自己的同时，必须时刻铭记团队的目标，团队的需要，不要把会场当作教室，依然固守着上学时代的思维观念。

把会场当教室，不是出于公心而来，很难做出表率作用。在这种误区中徘徊的人，往往忽视了从事直销行业的人的一种心理，他们更多的不是听你怎么说，而是看你怎么做，一个未来优秀的团队领导人，能影响他人，带动他人本身不是来自于自己说得多么精彩，而来自于每一个习惯的细节。会场是一个燃烧激情，释放能量的地方，学会带着使命走进会场，在会场燃烧自己，在团队释放能量，成功一定会离你越来越近。

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直销ABC感想

看完干嘉伟老师的《直销ABC》视屏，我觉得做直销又增加信心，让我前期做业务的迷茫，慢慢的开始消散。

一堂课里面，老干老师讲了三个大的问题，一什么人适合做销售；二直销ABC；三基本直销过程。

一，什么人适合做销售。这个问题，老干老师讲完这个题目后，最后说了一句话，“态度决定一切”。那就是态度好的人，适合做销售。关于态度，老师就讲了销售员的几个问题，第一销售卖的是自己。要做好直销，要具备勇敢，坚韧，勤奋，利他（想客户所想，及客户所及）。我们做销售首先就要具备胆大的心态，敢于和客户去交谈，敢于去大胆创新。直销是很辛苦的销售工作，他需要我们销售人员要有坚韧不拔的意志，不断地去客服困难。任何销售都是一个积累的过程，必须要不断勤奋的去开发，去积累，这样才会有收获，“天道酬勤”是不变的道理。做销售，我们眼里不要只想着自己赚钱，也要考虑别的利益，做到双赢。直销工作，我们需要不断地战胜自己，要使自己的胆怯，懒惰和自私慢慢的消去，让自己的心态和素养不断地健稳。最终我们要记住，三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，一流的销售卖理念。

第二，直销ABC。销售的客户积累过程，就是一个原则--漏斗原则，上面的口袋一定要大，中间的漏筛一定要有标准，最小面流出来的才是精华。在客户积累的过程中，我们一定要做到，先收集，后筛选，最后长期跟踪。讲到漏斗原则的时候，也讲到农夫与猎人的故事，故事告诉我，要学会分配时间去做合理的时间。潜在客户的轮廓：有需求？比如有招聘信息，公司发传单，加盟等，都是有需求。理解需求？明白商家为什么这么做，了解商家的需求点是什么。有关键人：关键人不止一个。这个就需要我们不断地去分析判断。

第三，基本直销的过程。直销基本有四个过程：准备--介绍OR提问---提供方案，定期望值--答辩，成立。一准备，我们需要准备saleskites和商家及同行的信息了解，明白商家的需求是什么，关于引起客户共鸣，干老师提供一个法则：天使魔鬼法则。天使就是消费者，魔鬼就是商家同行。我们要引起共鸣，可以采用一个方法，就是用魔鬼或天使的嘴巴，说出你想说。还有就是，我们要随时将销售文件夹拿出来给客户看，这样目的既可以让商家觉得我们专业，也可以避免自己不知道怎么说。二介绍OR提问，这个过程，在我们怯场或忘记内容的情况下，我们要随时学会变通，记得拿出自己的saleskites。遇到不会解答的问题，我们态度一定要真诚，干老师告诉我们一个话术：您这个问题问的很好，我从来没有遇到过，真的很有水平，我先记下来，等我回去了解一下，再答复您，那我们先不讨论这个问题，你还有其它问题吗？这样既赞扬客户，又表现自己的真诚，还可以通过提问，更多了解客户信息。三提供方案；在我们确认商家的需求后，我们就要给客户提供可选择的方案，当然也要定期望值，但是期望值不要过度的承诺，要事实就是。四答辩；前面的工作做好，开始签合同，签合同，客户或多或少会有点徘徊，这时候需要我们主动出击，可以用到话术：您还想什么问题吗？有就说出来，我为您解答；没有我们就把合同签了吧。如果客户一再拒绝，我们可以委婉的说，要不这样，您先考虑考虑，我在准备点资料，下次什么什么时候再来。如果客户觉得不合适，你可以再说，您觉得的确不合适，您能够帮我介绍一下其他客户吗？您觉得这样合适吗？

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感悟直销内涵 走出五大心灵误区

爬山要懂山性，游泳要懂水性，做直销要懂人性。直销本身就是一个充满人性的事业，然而很多人在从事直销很久后，依然没有感悟到直销至深的内涵，走出心灵的误区。这些误区促使很多人在直销行业徘徊很久，有的选择坚持，有的选择放弃，有的开始散布有关直销行业的各种负面语言，其实，只要你了解自己的误区所在，走出这些误区并不是件困难的事情。

误区一：把“会场“当“教室”

直销与传统行业最大的不同在于会议运作。会场尽管不是只有直销行业才有的特色，而直销行业却把会议运用的淋漓尽致。走进任何一家正轨直销企业的会场，都会发出浓浓地感染力。会议不仅是吸引想从事直销事业的朋友们的地方，更是学习、沟通、销售的场所。然而，很多人在从事直销事业的时候，都容易把会场当作教室。

一个人从上幼儿园到大学毕业，学习始终离不开教室，在教室里不仅学到了知识，也能让自己成长起来，结交到好的朋友。但如果你把直销的会场当作学习的教室，就走进了一个自己看不到的误区。学生时代走进教室是为了自己学习，这毫无疑问，进入直销会场依然带着仅仅为自己在学习的心态而来，那就是一个天大的误区。众所周知，直销做的是人脉生意，是一个团队合作的事业。一个成功的直销经销商，不单单是为自己今天的成长而走进会场，更重要的是为了自己 １

未来的团队发展。对于每一个渴望在直销行业成就事业的经销商来讲，本身肩负着团队的使命，学习在为自己的同时，必须时刻铭记团队的目标，团队的需要，不要把会场当作教室，依然固守着上学时代的思维观念。

把会场当教室，不是出于公心而来，很难做出表率作用。在这种误区中徘徊的人，往往忽视了从事直销行业的人的一种心理，他们更多的不是听你怎么说，而是看你怎么做，一个未来优秀的团队领导人，能影响他人，带动他人本身不是来自于自己说得多么精彩，而来自于每一个习惯的细节。会场是一个燃烧激情，释放能量的地方，学会带着使命走进会场，在会场燃烧自己，在团队释放能量，成功一定会离你越来越近。

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感悟电视直销片

开篇

电视直销行业，在国外已经发展了十几年，在中国大陆才刚刚起步而已，而且已经呈现愈演愈烈之势。打开电视，大堆电视直销片扑面而来。是不是虚假繁荣，暂且不去探讨。可以肯定的是，电视直销在中国肯定有巨大的前景。虽然现处于起步，虽然有很多违规的广告片，但是毫无疑问，电视直销将是以后消费的一个重要渠道。至少本人很看好。暂且写下些对电视直销的感悟和心得，自己博客一下，各位看官，欢迎扔砖头。

（一 ）电视媒介的特点。

电视媒体和平面媒体、广播媒体不同：

1、它不具备很强的保存性（随时随地可以收藏），如果消费者没有及时得到信息，就只能等到下一次了。

2、受众量非常庞大。电视传播的信息，可以一夜之间传遍神州大地。这样高的受众，也正是众多广告主们对电视媒体前呼后拥的真正原因。

3、价格昂贵。电视媒体现在已经成为价格最高的主流媒体。即使是以前热炒的垃圾时间段，现在也已经是贵如黄金。谁拥有了时间段，谁就拥有了红花华的钞票。

电视直销。

罗嗦了一堆电视媒体，下面进入我们的主角了——电视直销。电视直销，就是购物片在有限的时间内，利用各种手段宣传产品，借助于声音和画面，最大限度的刺激消费者拿起电话订购。

（二）电视直销的消费人群。

电视直销，说白了是给那些已经脱离温饱，开始追求生活质量、生活品味的消费者看的。他们追求便利，享受生活，希望生活更好，在社会群体中，他们是有着较高收入和消费观念的人群或者家庭，愿意去尝试新的产品。高档的减肥产品（保健品或者器械类）、高档的生活家居用品如是、高级化妆美容品如是?? 1

因为电视媒体的成本，决定了电视购物产品的高价格，产品的高价格，必然也决定了电视购物片特殊的消费人群。（有一种人群除外，就是要寻求“治病”那一类人，他们可能收入不高，但是愿意去花钱买昂贵的医疗器械、药品，治病或满足特定的需求，比如长高等等。也就是对高价产品有迫切需求的人群才会对电视直销片感兴趣，只有对某种事物有迫切需求的人才会产生行动，古代的武林高手通常有2种人，1种是身患大病，想通过习武治病；2种是身负血海深仇，想通过习武报仇，所以他们的“成功欲”被无限放大，把“安逸欲/偷懒欲”强行压制在内心深处的墙角）

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销售工作感悟

“倘若抱着自己15公斤的孩子，会幸福的不舍放下，即使已经累了；倘若抱着15公斤的石头，不会坚持多长时间，因为不喜欢。” 做工作也是这样，喜欢自己的工作，用心去做，会得心应手，态度决定一切。我喜欢销售工作，喜欢销售的挑战，更喜欢销售工作的高收入。

销售不同于其他岗位的工作，他面对的是不同的客户群体。不同的客户，需求不同，性格不同，情况不同，这就需要销售人员要有针对性的制定不同的策略，以便达成销售目标。

做销售要有明确的目标，根据目标制定计划，确定方向。一旦确定好后，不要轻易放弃。销售工作是在被拒绝中成长，在失败中成功。抗压能力要强，正确的看待客户的刁难，客户每一次的刁难，每一个要求，都是自己成长的机会。真诚的对待客户，同时也要委婉的与客户说“不”。比如不能满足客户的要求时，不要直接告诉客户，换种思路，站在客户的角度来考虑问题，告诉客户再和领导沟通，尽力为客户争取，找个合适的机会，再告诉客户如何努力地为他争取，如何为他的利益着想，最后为客户争取到的是什么。销售亦是表演，怎样真诚的打动客户，怎样在不损坏公司利益的同时也能满足客户，以便达到客户与公司的双赢，这需要对对公司、对产品、对客户、对市场都有一个精确的把握。

“能言善辩”不一定是销售人员必须具备的能力，“善于倾听”才是销售人员不可缺少的素质。销售人员不能一味的介绍产品，一味的推销服务，要给客户说话的机会，询问客户的想法，引导客户，挖掘客户，用心交流，体会客户的真实想法，从客户的谈话中寻找突破点，再结合自身产品的特点，市场发展的趋势，未来行业的形式，介绍公司的产品和服务，并承诺好售后服务。承诺好的服务要第一时间满足客户。

我有一个做管件贸易的客户（卞总），这个客户的主要目标市场是欧美市场，主要的销售途径是网络，恰恰我的工作便是b2b的平台。第一次和卞总交流是通过电话交流，他的态度不是很好，“我知道你们的网站，你们公司有业务人员过来，但是我不满意你们的服务，我们公司现在用的是alibba，效果非常好。”然后不等我再说话，便把电话挂掉了。我开始分析这个客户：

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做销售的一点感悟

时光荏苒，20xx年是个竞争激烈的一年，20xx年是个富有挑战的一年，20xx年是个带有激情的一年。销售，一份有点让你头疼的工作；销售，一份屡屡造就人才的工作；销售，一个创造高额收入的工作。很多人总是会走许多弯路，然后才趟出一条光明大道，为了让在坚朗这个大家庭里激励奋战的勇士们能少走弯路、事半功倍，今天我给大家分享我做销售一些成功的经验。我们如何能做好销售，如何成为优秀的销售人员。

一、分析障碍、解决障碍

对于刚刚接触销售行业的人，建立客户信任、维系客户需要克服很多障碍，下面从四个方面来分析与解决：

1、知识障碍

产品知识是与客户谈判的基础，在与客户交谈的过程中，客户肯定会问及一些有关产品知识的问题，如果我们销售人员不能给予恰当的回复，甚至一问三不知，这无疑会给客户当头一棒，给客户购买热情泼冷水。如：客户问我司地弹簧双杠的优势，海贝斯锁具有哪些功能等。

解决：补充自己的知识量，与同事多交流

由于自己对坚朗某种产品知识的欠缺，首先需要自己去学习，把产品吃透，不懂的地方可以请教同事，知识也是一点一滴来积累的，不是你一天两天就能全部学会的，所以，一定要记住，不能一口吃个胖子，一定要一步一个脚印儿；当客户问及你问题，而你不懂时候，千万不要去对我们的客户说“我不知道”、“这个不还没了解”等这样的话，确实不懂的应该告诉客户去请教完我们的技术、专人后再给予一个详细的回复。

2、心理障碍

所谓的心理障碍就是销售人员胆怯、怕被客户拒绝，对不好结果不愿意去采取行动来解决。如：外出拜访害怕见客户，不知道如何与客户沟通；不喜欢给客户打电话，担心被拒绝等等。

解决：增强自信，敢于面对

销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会，所以作为一个销售人员来说必须要克服我们的心理障碍。增强我们的自信心，当然不是盲目的自恋，要对自己、对我们的产品有足够的认识，在客户交谈的过程中，要有足够的底气；大胆的去做，敢于面对任何困难，不要知难而退。

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