谈 判 与 推 销

实 训 总 结

作 者： 刘忠建

学 号： 20xx50230239

专 业： 营销与策划302

指导老师： 付命蓉

完成时间: 20xx年x月x日

谈判与推销实训总结

前言:

谈判与推销是一门理论性、技术性、实践性很强的学科。通过有关谈判与推销技巧的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握谈判与推销的技术、技巧。

一、实习目的

1、通过进行推销方面的方案策划及剧本的编制,再到实地模拟推销.通过这些实战推销将书本上的知识与实际相结合,并检查在这一年里自己的学习情况,并通过实践更好地运用推销方面知识.

2、在实习只掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用

3、在实习中不断的总结经验,培养自己的主动性,提高自己独立的分析解决问题和动手的能力.

二、实习任务

在这次谈判与推销的实训中,我们共分为五个小组,在此次模拟推销中,我们每组需要完成推销策划方案集剧本任务,这次实习任务主要:1商务礼仪内容模拟小组所有成员分工合作汇总2个人产品推销策划3推销模拟4谈判模拟

三、内容

在进行相应的推销前,先确定自己的推销模式.在通过组员自身特点对其进行分工因为销售产品时, 不仅是把东西买了就行,这其中推销员的素质和能力都是有一定的要求,在其推销员具备基本一些素质,

譬如身体素质、综合素质外,还具备有这些以外的东西.同时,销售员在处理顾客异议的时候,我们应该如何应对并采取哪些措施.

四、安排

20xx年x月x日召开实习前的动员会,并分发实习计划安排. 20xx年x月13---12月x日谈判与推销技巧信息的收集,商务谈判礼仪,谈判模式、流程、商务谈判行为、销售谈判技巧.

20xx年x月15---12月x日谈判僵局处理、谈判的让步策略技巧,模拟谈判、接近顾客的范例以及谈判与案例分析、

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浅论商务谈判

与推销

姓名：陈冬森

学号：02111001

20世纪90年代以来，经济全球化的浪潮扑面而来。以信息技术革命为中心的高新技术迅猛发展，不仅冲破了国界，而且缩小了各国和各地的距离，使世界经济越来越融为整体。中国已经加入WTO 13年，这大大有利于中国更快、更好地融入国际经济社会。有利于维护我国的经济利益。有利于推进我国经济体制改革。我国推进经济体制改革体系下产品和服务的生产及销售完全由自由市场的自由价格机制所引导，而不是像计划经济一般由国家所引导。从此，自由的商务贸易呈现出一片繁荣的景象。 下面我就先来谈谈在商务贸易中最关键的环节之一：商务洽谈。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判分为以下几个基本环节。一、探询。探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。二、准备这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。三、谈判。谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。每个环节都是商

务谈判必不可少的环节，商务洽谈人员必须足够重视，准备充分，否则将不利于谈判的顺利进行，在谈判过程中出现各种各样的问题。最为一个商务谈判人员，我们应该有做最艰难、最坏的打算。我们要知道，自己所在的公司的底线是什么。还要做到不喜言于色，做到波澜不惊，沉稳大方。 商务谈判的第一个环节：探寻。有很多初出茅庐的谈判人员对此环节不加以重视，甚至不做此项工作。因此在谈判过程中，出现了对对方公司了解不是很清楚等问题。极大的影响了谈判效果。可见，第一个环节探寻必不可少。我们可以通过公司的资料网络对此公司做进一步了解。也可以通过个人的方式进行侧面了解，在把资料加以整理，以备在谈判中对自己一记团队有所帮助。另外，我们还要具体了解对方的负责人，负责部门。是谁能够做出最后最直接的决定，这一点也很重要！在拿到资料后，要对公司以及负责人的情况加以分析了解。

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商务谈判与推销技巧简答题题库

1、人员推销具有哪些特点？

（1）信息双向传递；（2）推销过程的完整性；（3）推销活动的灵活性；（4）推销费用高。

2、推销活动的构成要素有哪些？

推销主体、推销客体、推销对象

3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？

（1）生产导向观念——“企业卖什么，顾客就买什么”；（2）推销导向观念——“如何将产品卖出去”；（3）需求导向观念——“发现并满足顾客的需求”；（4）竞争导向观念——“推销产品的使用价值观念”

4、推销员应具备什么样的素质？

强烈的敬业精神；充满自信；宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）；良好的职业道德；健康的体魄和优雅的风度。

5、推销员的职责与任务是什么？

职责：寻找与发现市场机会；开拓与进入市场；做好销售服务工作。

任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。

6、推销方格的主要类型有哪些？

无所谓型（1，1型）；顾客导向性（1，9型）；推销导向型（9，1型）；推销技巧型（5，5型）；解决问题型（9，9型）

7、顾客方格的主要类型有哪些？

漠不关心型（1，1型）；软心肠型（1，9型）；防卫型（9，1型）；干练型（5，5型）；寻求答案型（9，9型）

8、【中心开花法】也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。

9、【广告搜寻法】指推销人员利用各种广告媒介来寻找准顾客的方法。

10、【地毯式访问法】也称“全户走访法”或“普访寻找法”，是指推销人员对于预定可能成为顾客的个人或组织进行逐一走访，从中寻找准顾客的方法。

11、【连锁介绍法】指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法。

12、寻找准顾客的方法有哪些？

个人观察法、地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、广告搜寻法

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商务谈判与推销技巧

微电子学院

14122033

张斌

【摘要】 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。

引题：然而在商务谈判与推销中不可避免的出现一些不稳定因素。假设我们是推销员，现在已经确认有购买意向，但不打算在本店购买，我们如何应对呢？？？？？

（一）首先，我们明确商务谈判与推销技巧的关键所在：人与人认识交流的前提需要良好的沟通做前提，所以在我们与客户面对面进 行销售产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。以下是总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出沟通技巧的重要。 人与人认识交流的前提需要良好的沟通做前提，所以在我们与客户面对面进 行销售产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。

很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通时双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品，消费者越来越理性，要让顾客掏钱买你的产品，只要打消了他所有的疑

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为期两周的实训开始了，此次实训内容是进行实地推销，并根据推销所得进行谈判，经过调查我们发现袜子是大学里大家普遍接受的一般用品，但我们同时发现袜子的价格和质量是影响大家购买的关进因素，因此我们本次是立足于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。

一、推销前的需求、市场和竞争分析

1、需求分析

我校在校生有两万余名，而其中很大一部分学生日常的生活用品都是从学校里购得，因此我们此次对袜子进行推销，市场需求很可观。而女生由于对产品的价格质量等方面都比较挑剔，因此我们本次推销以男生市场为主，女生市场为辅。

2、市场分析

根据大学男生的生活特点，很大一部分男生都懒得洗衣服，但同时他们又喜欢运动，而袜子更需经常洗换，所以这部分学生对袜子的需求量很大。另外男生一般都不喜欢逛街，除了上课，运动外，大部分时间都喜欢呆在宿舍里，所以送货上门对他们来说是再合适不过了。并且男生一般都比较豪爽，不太计较，购物时虽然比较理性，但是对于低价格的商品比较容易成交。其次由于我们学校学生经济能力普遍一般，所以那些价格便宜、质量较一般的棉袜在我们学校比较有市场。

本次我们主要以推销袜子为主，考虑到女生对价格和质量以及其他方面的因素，因此我们本次把男生市场作为重点，女生市场为辅。

3、竞争环境分析

据我们小组分析，在我们进行本次推销时，早已有许多商贩在销售袜子，而且在本次推销中，也有很多其他的同学自己在销售袜子，做小生意。以上诸多因素对我们组的袜子销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。

二、确定推销目标

1．预算的销售目标及其依据

①职业袜：职业袜比较适合大三、大四的同学，由于大三大四的同学课时比较少，很多同学都自己出去找工作，参加面试，实习等。因此他们对职业袜的需求比较大。

②运动袜：大一、大二的同学相比大三、大四的同学来说，运动或与与他们关系更为密

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商务谈判与推销技巧论文

专 业题 目 商务谈判与推销技巧论文 学生姓名 王娟 准考证号 014111253059 指导教师 曹基梅

20xx年 3月 26 日

商务谈判与推销技巧论文

摘要：所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。

关键词：谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、

Title：Business Negotiation And Marketing Skills Papers

Abstract：The so-called negotiations, also called the talks, which refers

to the respective interests of the parties concerned in order to carry

out organized, prepared a formal consultation and discussion, so that

mutual understanding, seek common ground while reserving differences, in

order to finally reach some sort of agreement throughout the process.

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商务谈判与推销技巧论文

学院： 服装与纺织学院

班级： Z0904

姓名： 崔诗若

学号： 14

【摘要】

所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。

推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。

【关键词】

谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力

【正 文】

一、谈判礼仪

一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。

（一）谈判的地点

在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。

1．谈判分类

假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。

（1）主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。

（2）客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。

（3）主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。

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