《一对一营销》读后感

《一对一营销——客户关系管理核心战略》是最实用和最易理解的一对一营销之作。它由中融投资管理公司合伙人孙黎和国立新加坡大学唐璎璋教授的联袂奉献，完全适合中国市场。一对一营销区别于大众营销，特别是进入网络经济时代，一对一营销成为管理客户关系系统（CRM）、掌握客户信息、积累企业智慧、建立真正持久的竞争优势的战略基础。

“一对一营销”震撼了全球营销界，目前正在用多种方式影响全球的各行各业，以“一对一营销”为基础的客户关系管理（CRM）也正成为领导全球经济潮流的力量。无论是新经济的代表，如戴尔电脑、Amazon.Com，还是传统企业UPS、宝洁、雅芳，都以巨资引入CRM工程，重新设计产品、重建组织流程，使之成为创新企业价值的核心。

本书由国际一对一营销协会提供案例，向中国企业引进“一对一营销”的理念与战略、信息技术与导入方案，帮助中国企业彻底改变传统企业的商务运作方式，以“客户需求”为中心，设计及执行一对一策略，锁定客户忠诚度并提高利润，从而为整个经济环境带来根本性的变革。

什么是一对一营销

市场营销中一个非常明显的趋势是消费越来越从共性消费向个性消费转变。“一对一”营销是营销方式的一种革命，其核心是追求“顾客占有率”。一是重视“顾客份额”，不仅关注市场占有率。二是重视“与顾客对话”，对每一个顾客都要了解。三是重视“定制化”。定制化是指在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。

美国消费者协会主席艾拉·马塔拉说“我们现在正从过去大众化的消费进入个性化消费时代，大众化消费时代即将结束。现在的消费者可以大胆地、随心所欲地下指令，以获取特殊的、与众不同的服务。”哪怕部分消费者总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费，但是也期望在送货、付款、功能和售后服务等方面，商家能够满足其特别的需求。正因为每个顾客都有着不同的需要，因而，通过市场细分将一群顾客划归为有着共同需求的细分市场的传统做法，已不能满足每个顾客的特殊需要。而现代数据库技术和统计分析方法已能准确地记录并预测每个顾客的具体需求，从而为每个顾客提供个性化的服务。

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读《市场营销管理》有感

读完菲利普·科特勒《市场营销管理》重要章节，我领悟了很多营销理念，深感获益匪浅，书中许多的经典理论，在我们平时的房地产策划工作中，或是在其他行业的营销举措中都能找到它的踪迹，这些理论在过去、现在、未来都(将)指导着营销行业的发展。现就读书后的一点心得总结如下：

1、营销的重要性。

当今社会，无处不营销。我们要向开发商汇报一个方案时，方案涉及营销理论，采取何种策略以求达到销售目标，而汇报亦是观点的营销，后期执行，如何推动开发商又快又好执行到位，也需要根据开发商领导的特点、需求，结合项目营销工作的特点来制定监督执行的策略……。那些缺乏营销观念、不重视营销工作的个人、公司、国家都将面临残酷市场给予的压力，国有四大银行资产雄厚，规模已达世界五百强，却始终不能站在客户角度，满足客户需求，屡遭客户诟病，规模小很多的招商银行却能密切关注客户需求，采取很多创新举措为客户服务，因此而得到众多好评。摩托罗拉自恃移动通讯老大，始终以一款V3产品来打天下，对客户变化的需求（大屏幕、高分辨率、智能化、高像素、时尚、应用软件平台）而无动于衷，最终被第一次做手机的苹果，以及HTC等公司追上，市场份额大幅度下降，只要市场存在竞争，客户有多种选择，要达到目标就要营销。

2、4P

营销的核心在4P，产品、价格、渠道、促销。一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

结合到消费行业也是如此，定位及物业发展建议报告是为了给出科学的、适合目标客群的产品，在销售工作中，根据市场、产品、客户及经销商目标而制定科学合理的价格，在销售渠道方面，一般会采取独家、联合、自销、包销、内场+外场等销售模式，厂商根据自身组织结构、目标及对回款的要求、产品特性等而选择合适的销售渠道，促销方面，通过产品、市场、客户分析、项目营销所处阶段、费用预算等来制定合适的线上、线下推广组合进行传播促销，这就形成了一个完整的消费行业市场营销活动；

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《市场营销学》读后感

这本书是菲利普.科特勒和加里.阿姆斯特朗合作的代表作，是原书第10版。这本书每章都有综合导航图和作者评论，每章开头都会有“第一站”的案例让我们更好地理解。

书中大部分内容是关于顾客的，这也不难理解，营销的一个核心是需求，两个基本点分别是发现需求和创造需求，而这些都是围绕着需求来展开的，又因为顾客是需求的源头，所以作为优秀的营销人员应该把顾客置于营销的核心地位。该书中提到今天的营销最关键的环节就是创造客户价值和建立起稳固的客户关系。它开始于对顾客需要和需求的理解，决定组织最适合服务的目标市场，指定令人信服的价值主张并以此来吸引、保持、获得更多的目标客户。如果组织在这些方面做得足够出色，它就能收获市场份额、利润和客户资产。书中可以看到创造客户价值和捕获客户价值是如何引导每个出色的营销战略。

营销简单来说就是为消费者创造价值，营销的过程：理解市场与客户需求和欲望—设计客户驱动型的营销战略—构建营销方案以传递卓越价值—建立有利润的客户关系并使客户愉悦—从客户出获取价值以创造利润及客户资产。前面四个步骤属于为客户创造价值并建立客户关系，最后一步是从客户处获取价值。做好营销的前三个步骤就是为了更好地实现第四个：建立和管理长期顾客关系，使顾客忠诚度最大化。就像“第一站”中的zappos一样，强烈地关注顾客，提供非常高质量的客户服务，不在广告上花很多钱而是把钱都投入到顾客服务中去，具有一种在选定的目标市场上理解并满足客户需求的激情，以此来建立持久的客户关系，达到一种让现有的客户再次从你这里购买而不是试图说服新的顾客的境界。这在当今市场竞争日益激烈的大环境下显得尤其重要。

随着越来越便捷的通讯、交通和金融流通，世界正在迅速变小。在变幻莫测的全球环境下机会和威胁相伴而行，很难找到一个不受全球发展影响的市场。所以公司必须透彻了解国际营销环境，包括经济政治文化等方面。就像麦当劳服务于全球顾客，19xx年，麦当劳首先把它的目标锁定在了俄罗斯，根据俄罗斯的环境满足了当地顾客的特殊需求，提供了更多的方便。麦当劳的成功主要原因是抓住了市场全球化的机遇，且对所处的环境进行了一个很好的分析，在原有基础上对自身进行了调整以更好地适应当地环境并更好地生存。当然在之前公司需要

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《销售圣经》读后感

在《销售圣经》一书，吉特默以他的经历，给我们详细分析了销售。我对其中印象最深的，就是其中的坚持——拒绝、成交和跟进。销售中，面对的最多的事情就是拒绝。要做好销售，必须要识别什么是拖延的拒绝、什么是真正的拒绝，坚持跟进，才有可能赢得客户。很多销售能手，他们遇到的拒绝并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化自己的热情，还会通过自己坚持不懈地向客户证明他们推销的商品有多么出色，通常还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。

当客户冷冰冰地拒绝时，我们的销售人员面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。经验告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历好多步骤，每次拜访如能达到一个目的就不错了。想一次就签单促成，成功的几率是非常小的，结局必然是遭到客户无情的拒绝。虽然潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要坚持跟进、反复拜访。

吉特默告诉我们：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，要重视客户跟进，只有进行足够的次数的跟进，才有可能征服客户。一个销售员的一生中，会听到超过11.6万次“不”。作为销售人员，我们需要做的是，把这当中的500个“不”变成“是”。而把“不”变成“是”的过程，是不断面对更多的“不”。多数销售，是在客户说出七个“不”之后才达成的。面对客户的拒绝，只有不断地坚持，不断地跟进，才能征服客户。我们公司很多业务员，为了争取一张单子，客户处跑跑不下数十次，才有他们现在的销售成绩。

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市场营销读后感 默认分类 2009-07-21 07:32:20 阅读3463 评论0 字号：大中小 订阅

随着社会生产力发展和产品市场透明化的提高，消费者对商品的选择余地增大，各商家的竞争加剧。如何提高产品的市场占有率，提高企业的知名度已是摆在企业面前的一个重要课题。那企业应该如何走出

这个困局呢？这是很多企业都在思考的问题。

市场营销，是当前帮助企业走出困境的好帮手。市场营销虽然是短短四个字，而里面的学问确实需要我们久久的去学习体会的。通过市场营销的学习，了解到了新的营销管理知识，懂得了实践中积累经验的宝贵。在自然科学与技术科学领域，我们很多是向西方学习，在这些方面他们有比我们先进的地方。但是就市场营销而言，虽然西方的经济体制、市场都不我们国家的成熟，但是我们不能一味的模仿。在中国

这块土地上，西方的市场营销理论很难生根发芽。

作为千年文明古国，中国有自己的文化积淀，这个文化积淀和西方国家的文化传统差异太大。单从营销来讲，因地制宜的营销策略是最好的。那能适合我们自己的营销策略也只能在我们自己的文化氛围中

诞生。对于市场营销，应当充分的做到适应我国的国情、民情。

营销的基础是一定要有过硬的产品。要想做作长久的.要作百年老店, 就一定要有质量很好的产品, 然后在此基础上展开营销. 所以首先一定要在产品质量上把关。再从产品的使用群体着手，确定产品的渠道

及营销策略。

在进行产品推广之前，我们要先进行合理的策划，充分的准备，把握商机，不打无准备之仗。记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。准备工作，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针

对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

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《市场营销学》读后感

2013191293013 软件一班 李敬

由于我选修的课程是市场营销，所以在挑书的时候，特地选了由张梦霞主编的《市场营销学》来帮助我更好的学习这一门课。

首先我想说面对当今竞争化日益激烈的社会，科学技术快速发展，企业和企业的竞争加剧，同时人才的要求更加专业化，而市场营销学有利于增强企业的竞争能力，使其受到企业及各界人士的重视。所以我来选择学习市场营销这一门课。我认为这门学科可以增加经验 以后毕业多一条选择的路，好处多多。

通过几天的阅读，我大致了解这学期这门课的基本内容，全书共十三章，分别从各个方面对市场营销这一问题进行阐述，让我们总体了解现代市场营销学为“何”，并且每一章后的案例给我带来了许多帮助，可以说理论联系实际，使内容更加形象、生动，容易理解。此书本别从企业战略计划与营销管理过程—市场营销环境——消费者市场与购买行为——组织市场与购买行为——市场竞争战略——目标市场战略——产品和品牌策略——价格策略——分销策略——促销策略——市场营销计划与管理——国际市场营销方面对当今竞争化日益激烈的社会，科学技术快速发展，企业和企业的竞争加剧，同时人才的要求更加专业化，而市场营销学有利于增强企业的竞争能力，使其受到企业及各界人士的重视。不可否认，当今世界的文化已经产业化。所谓产业，是一个经济学的领域和经济学的概念。产业这一概念正在越来越多地被用来描述一切进入市场的生产和事业形态。正因如此，文化市场，越来越需要市场营销。代世界营销学大师菲利普-科特勒下的定义中强调营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程

《市场营销学》的书中大体介绍了文化市场营销环境，文化市场机会、细分与定位，文化市场竞争者，文化市场消费者，文化产品营销组合，文化企业战略营销，文化企业营销道德也社会责任等等。说实话，对我来说，这本书对我来说还是很有难度的。书中提到了很多学术类的专有名词，对我来说还很陌生，毕竟我还只是一个大一新生，还没有上专业课，对于市场营销的知识，还处在边看边学的阶段。不过我还是进行了归纳，主要将其分为第一级：文化市场;第二级：文化产品和文化消费;第三级文化营销。这三者之间有点总分总的味道，而我，也将目光更多地放在了营销上。

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《市场营销》读后感

20世纪50年代，西方经济迅速恢复和发展，企业的营销理论不断丰富和完善，并对企业的实践产生了重大的影响。营销行为发生了从以产品为起点，以销售为手段，以增加销售获取利润为目标的传统经营方式，到以顾客为起点，以市场营销组合为手段，以满足消费者需求来获取利润的现代营销观念的转变。营销观念的转变大大拓展了全球市场，促进了企业与消费者的有效联结，促成了营销理论与实践的双繁荣。之后，战略营销、服务营销、关系营销、整合营销等新概念层出不穷。

全球化激烈竞争和新一轮产能过剩使市场营销应运而生 。首先，全球化的市场格局令企业感受到常规营销的力不从心。传统的营销组合已经无法有效激发消费者需求；企业之间的竞争在每个传统的营销层面上都刀刃互现；广告战、价格战、成本战等恶性竞争已经将企业竞争推向异常惨烈的境地。其次，企业的产品生命周期大为缩短。在日益复杂的现代营销作用下，新产品、新品牌迅速地推出，但在异常激烈的竞争面前，这些新产品、新品牌中有相当一部分不能避免“一出现即注定失败”的命运。再次，新一轮的产能过剩无情地把企业推向微利时代。最后，现有的4P、4C、4R等营销观念已显苍白。在这一严峻的形势下，陷于新的营销困境和买方市场的现代企业，必须从创新角度上寻求能够使其持续生存与发展的理论支点。由此，市场营销理论应运而生。

“没有做不到，只有想不到”。这本书给我们指出了思维创新的一个方向。我们要创新，首先就要确定创新的对象，比如说花，第二步就是水平置换，花总是会凋谢的，水平置换就是永不凋谢，这样就在对象和最后的置换之间产生了一个空白，最后一步就是填补这个空白。在这个例子中，我们就可以想什么花才能永不凋谢，这样就出来了一个新的概念——假花，这样联结就建立起来了，空白由此消失。市场营销的模式就是这样，确定我们要创新的目标——焦点，然后对它的某种性质进行转变——水平置换，这样就在目标和水平置换之间产生了一个空白，我们的最后一步就是填补这个空白——联结。

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