《市场营销学》读后感

这本书是菲利普.科特勒和加里.阿姆斯特朗合作的代表作，是原书第10版。这本书每章都有综合导航图和作者评论，每章开头都会有“第一站”的案例让我们更好地理解。

书中大部分内容是关于顾客的，这也不难理解，营销的一个核心是需求，两个基本点分别是发现需求和创造需求，而这些都是围绕着需求来展开的，又因为顾客是需求的源头，所以作为优秀的营销人员应该把顾客置于营销的核心地位。该书中提到今天的营销最关键的环节就是创造客户价值和建立起稳固的客户关系。它开始于对顾客需要和需求的理解，决定组织最适合服务的目标市场，指定令人信服的价值主张并以此来吸引、保持、获得更多的目标客户。如果组织在这些方面做得足够出色，它就能收获市场份额、利润和客户资产。书中可以看到创造客户价值和捕获客户价值是如何引导每个出色的营销战略。

营销简单来说就是为消费者创造价值，营销的过程：理解市场与客户需求和欲望—设计客户驱动型的营销战略—构建营销方案以传递卓越价值—建立有利润的客户关系并使客户愉悦—从客户出获取价值以创造利润及客户资产。前面四个步骤属于为客户创造价值并建立客户关系，最后一步是从客户处获取价值。做好营销的前三个步骤就是为了更好地实现第四个：建立和管理长期顾客关系，使顾客忠诚度最大化。就像“第一站”中的zappos一样，强烈地关注顾客，提供非常高质量的客户服务，不在广告上花很多钱而是把钱都投入到顾客服务中去，具有一种在选定的目标市场上理解并满足客户需求的激情，以此来建立持久的客户关系，达到一种让现有的客户再次从你这里购买而不是试图说服新的顾客的境界。这在当今市场竞争日益激烈的大环境下显得尤其重要。

随着越来越便捷的通讯、交通和金融流通，世界正在迅速变小。在变幻莫测的全球环境下机会和威胁相伴而行，很难找到一个不受全球发展影响的市场。所以公司必须透彻了解国际营销环境，包括经济政治文化等方面。就像麦当劳服务于全球顾客，19xx年，麦当劳首先把它的目标锁定在了俄罗斯，根据俄罗斯的环境满足了当地顾客的特殊需求，提供了更多的方便。麦当劳的成功主要原因是抓住了市场全球化的机遇，且对所处的环境进行了一个很好的分析，在原有基础上对自身进行了调整以更好地适应当地环境并更好地生存。当然在之前公司需要

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南昌大学市场营销论文

专 业 工业工程091 姓 名 张金朋 学 号 5400209226 论文题目 中国营销的出路

20xx年 5 月 2 日

文章简介 .............................................. 1

整合学说 .............................................. 2

关系学说 .............................................. 3

品牌学说 .............................................. 6

中国营销的出路

摘要： 俗话说的好“站的高，可以看的远”，所以我选择了这本《对话营销大师》。我希望自己能站在巨人的肩膀上去品味这世界的营销。可是在我读的过程中，我迷茫了，我彻底迷茫了，我迷失了自己对市场营销的认识，我的思想太过于肤浅，与此同时我一直在寻求一种合适的销售理念去发展我国企业的经济，

结合着大师的思想和自己的思考，得出了一些个人的见解······

关键字： 营销 整合 关系 品牌

文章简介

首先，我先对《对话营销大师》这部“巨著”做一下简要的介绍：本书选择的人都是极有成就，为了展现他们的个人魅力和传播他们给力的思想。本书的行文保留了自如的对话形式，而没有去刻意雕琢。与每位大师的对话均分为三部分：第一部分是“专业之旅”，充分展示各位大师的市场营销职业生涯；第二部分是“营销新见”，深入探讨各位大师对当前市场营销问题的新观点和新看法；第三部分是“走近大师”，通过一些更私人化的问题来追寻他们从事市场营销研究的动机。尽管每位大师的名字都与他们所开拓的某一研究领域紧密相连、声名卓著，却没有人因此而固步自封（大师们都很低调）。他们一直沉浸在新思想和新观念中，与市场营销同呼吸、共命运，换句话说：他们的生命已经融入了市场营销。这阅读的过程中，我们可以体验到与营销大师对话的独特过程。也希望与大家分享结识他们的快乐（我们这就叫神交）！我认为所有对市场营销感兴趣的人，无论是企业营销人员，营销咨询顾问，还是大学市场营销专业师生，都会从本书中汲取力量和智慧。

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《市场营销通论》读后感

读了刘部长推荐的《市场营销通论》这本书后自感知识的缺乏，重要的章节反复阅读，感觉对日常工作有很强的指导作用。

市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。其手段是相互协调一致的产品政策、业绩政策、分配政策、价格政策和公关政策；其根据是根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值(中间销售商)；其目标为为消费者或顾客提供最优化的解决问题的方法并且达到比竞争对手更高的业绩。市场就是现实购买者与潜在购买者的集合体。顾客让渡价值就是顾客总价值与顾客总成本之间的差值。

公司由最初生产几万台车到现在的60多万台车经历了演变和产量的扩充，营销理论也由最初麦卡锡提出的4P理论（产品 价格 渠道 促销）经过菲利浦-科特勒的6P理论（产品 价格 渠道 促销 政治 公共关系）战略营销计划过程中的10P（产品 价格 渠道 促销 政治 公共关系 探索 划分 优先 定位）一直到服务市场营销组合的7P（产品 价格 渠道 促销 参与者 服务操作过程 无形产品有形展示）市场营销组合也由4P演变到4C（消费者需求 消费者成本 消费者便利 沟通方式）最终演变到4R理论（关联 反映 关系 回报）4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术与公司倡导的“以客户满意为中心”的营销策略是一致的。

铃木商学院的宗旨就是“实战 实效 实用”的原则，按照学习《市场营销通论》的知识按照服务市场营销的“7P理论”对主要竞争对手进行对比再通过SWOT分析找出我公司的优势与劣势寻找时机打败竞争对手。旨在通过读书学会一种科学的方法对应市场瞬息万变的变化，提高自身的业务水平。

通过7P理论对主要竞争对手进行对比：

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学市场营销的感想

——2010级数学系数本2班 许文海 120100901248

本学期有幸选到市场营销这门课，刚开始学习这门课时，我并不是很了解市场营销，只是粗略的知道市场营销可能与销售有关。经过这个学期的学习，我对市场有了初步的了解。市场营销学是一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。同时我也明白了市场营销是指以人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。市场营销是作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。 学了市场营销使我了解到市场营销作为一门艺术和科学有悠久的历史和特殊的历史作用和意义。在商品和市场产生的同时市场营销手段也就运而生，在不断促进市场经济发展的同时自己也得到了长足的发展，市场营销现已成为一门独立的学科。曾经以为市场营销摇不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是经过学习我意识到营销已影响到社会市场生活的每一个角落、每一个时段、每一个元素。例如说，我们去超市购物，去商店，去逛街都能“遇到”它，市场营销出现在我们生活的每一个角落。

我觉得市场营销学是实用性较强的一门学科，它涉及到市场营销学环境、消费者市场以及消费者购买行为等各方面。我们学习了市场营销之后，无论是作为卖家还是买家，都可以在现实生活中学以致用。对经商感兴趣或是想要自主创业的同学，从市场营销学中都可以学到很多知识，即使是理论上的，但学好理论知识可以运用于实践。例如现在很多同学平时都会自己在学校外面的商业街开间店或是在学校的饭堂前摆摆摊，有时也会有同学上门推销手套，围巾等日常用的东西。这些都体现了有的同学有经商的意识，虽然可能是为了赚点零花钱，但至少可以看出现在的学生还是挺不错的，也许是在为以后的创业打下基础，也许是在为成为企业家做铺垫。

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《市场营销原理》

——————常健昕

什么是营销？营销就是处理与顾客的关系。基于顾客价值和顾客满意来建立顾客关系，是现代营销的核心。良好的营销是每一个组织成功的关键。营销的双重目的在于，一方面通过提供优质的顾客价值来吸引新的顾客；另一方面通过传递顾客满意来保持和发展当前的顾客。下面我和大家一起分享一下顾客价值和顾客满意。

顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价(购买成本和购后成本)之间的差额。顾客往往会从能够提供最高顾客感知价值的公司那里购买产品。顾客感知价值是指相对于竞争者，顾客对一种营销供给物的总利益与总成本之差所做出的评估。对于我公司来说，如何让客户对我公司有更高感知价值，客户从我公司购买产品会给他带来什么样的好处。比如：更高产品的质量、顺畅的过机效果、副本的质量、品牌的效应、更好的服务质量（及时、便利、服务周到）、节省成本、与竞争对手的同质或差异化、重要性等等。

顾客满意“是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态”。当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，就导致了满意，否则，则会导致顾客不满意。顾客满意包括产品满意、服务满意和社会满意三个层次：“产品满意”是指企业产品带给顾客的满足状态，包括产品的内在质量、价格、设计、包装、时效等方面的满意。产品的质量满意是构成顾客满意的基础因素。“服务满意”是指售前、售中、售后以及在不同阶段所采取的服务措施令顾客满意。这主要是在服务过程的每一个环节上都能设身处地地为顾客着想，做到有利于顾客、方便顾客。 “社会满意”是指顾客在对企业产品和服务的消费过程中所体验到的对社会利益的维护，主要指顾客整体社会满意，它要求企业的经营活动要有利于社会文明进步（环保）。

对于我们，要做到使客户满意，必须做到准确抓住客户的真实需求点，拿出合理的解决方案，为客户提供性价比更好的产品和服务，达到提高客户的忠诚度的目的。转载于www.quilimen.com 成都复印纸

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读《市场营销管理》有感

读完菲利普·科特勒《市场营销管理》重要章节，我领悟了很多营销理念，深感获益匪浅，书中许多的经典理论，在我们平时的房地产策划工作中，或是在其他行业的营销举措中都能找到它的踪迹，这些理论在过去、现在、未来都(将)指导着营销行业的发展。现就读书后的一点心得总结如下：

1、营销的重要性。

当今社会，无处不营销。我们要向开发商汇报一个方案时，方案涉及营销理论，采取何种策略以求达到销售目标，而汇报亦是观点的营销，后期执行，如何推动开发商又快又好执行到位，也需要根据开发商领导的特点、需求，结合项目营销工作的特点来制定监督执行的策略……。那些缺乏营销观念、不重视营销工作的个人、公司、国家都将面临残酷市场给予的压力，国有四大银行资产雄厚，规模已达世界五百强，却始终不能站在客户角度，满足客户需求，屡遭客户诟病，规模小很多的招商银行却能密切关注客户需求，采取很多创新举措为客户服务，因此而得到众多好评。摩托罗拉自恃移动通讯老大，始终以一款V3产品来打天下，对客户变化的需求（大屏幕、高分辨率、智能化、高像素、时尚、应用软件平台）而无动于衷，最终被第一次做手机的苹果，以及HTC等公司追上，市场份额大幅度下降，只要市场存在竞争，客户有多种选择，要达到目标就要营销。

2、4P

营销的核心在4P，产品、价格、渠道、促销。一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

结合到消费行业也是如此，定位及物业发展建议报告是为了给出科学的、适合目标客群的产品，在销售工作中，根据市场、产品、客户及经销商目标而制定科学合理的价格，在销售渠道方面，一般会采取独家、联合、自销、包销、内场+外场等销售模式，厂商根据自身组织结构、目标及对回款的要求、产品特性等而选择合适的销售渠道，促销方面，通过产品、市场、客户分析、项目营销所处阶段、费用预算等来制定合适的线上、线下推广组合进行传播促销，这就形成了一个完整的消费行业市场营销活动；

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市场营销课的感想

时间匆匆，犹如白驹过隙一般，一眨眼又一个学期过去了。很庆幸自己在这一学期的选修课中选择了市场营销这门课，选择了自己的喜好，并且能够为自己的这一喜好而付出。在这门课中，说实在的我的眼界开阔了很多，也学到了很多关于如何做好营销工作的方法，并且能够在我自己班的实训周中将其中部分理论知识应用起来。（我们班的实训活动是校内销售工作）

市场营销一词在生活中有很多应用，但是，很少有人能够真正的系统的整体的了解过何谓市场营销？市场营销学涉及到很多领域和诸多学科，是一门错综复杂的社会综合性学科。而市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。市场营销特别涉及到点子商务、管理学、概率学、统计学、经济学、数学、心理学等等。但现在随着Internet技术的不断发展，互联网势必或多或少渗透到市场营销之中，起到特殊的作用。

接下来我们要了解的是，为什么存在市场营销这工作？首先，市场的不断竞争给企业发展带来了质的改变，在同行业产品日趋相同的情况下，同行业的企业间的竞争异常激烈。其次，虽然现在不是企业说什么就是什么的年代，但是不等于消费者不信企业及企业的产品，而是他们的消费需要我们去引导、刺激消费者产生购买欲望并进行交易，从而让企业的产品转化为现实的货币存在。

那么我们应该如何做好市场营销这份工作呢？

第一：依据客户需求，做一个市场调查，如果我是营销总监，我不会发什么调查问卷，我认为那是傻子才做的事，问卷？呵呵，自己的品牌又不出名，人家凭什么给你回答？！时间在每一个人心中是宝贵的，也只有很少一部分人在填写这种弱者的问题，什么你是哪里的？听说过这种产品吗？对这种产品有什么意见和建议，什么垃圾问题，垃圾试卷。这种人就是站着说话不腰疼，草，需求来源有消费者的使用目的性，而非调查性，无论有没有关于隐私的问题，对于答案来说绝大部分都是不真实的。

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