篇一 :输赢读后感

我思,我状态

——读《输赢》有感

新闻0701 林楠(30707143)

在豆瓣上碰到商学院的一位学姐,她向我推荐了《输赢》,说此书在他们商学院很是红火,排名很是靠前。享誉盛名,我自然愿意追捧。

读《输赢》几乎是一口气的事情,在接下来的那几天,我不厌其烦地向我身边的朋友推荐此书,俨然成为了一名图书推销员,好在大家愿意捧场。

小说以两大跨国企业决战中国市场为背景,生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线,职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内,情节悬念迭起,扣人心弦。酣畅淋漓的阅读快感是这部小说的一大特色,培训价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。

《销售与市场》杂志社社长、总编李颖生是这样评价的:“《输赢》是一部精彩丰富、激荡人心的商业小说!个人和团队、能力和手段、原则与变通,交易与规则都得到了最鲜活的展示。我强烈推荐那些在商海中奋斗的年轻人阅读。”看完此书,我完全赞同他高度性精准的评语,不过我建议可以把“那些在商海中”这几个字删去,因为它放之四海而皆准。既然我不学商,那我对《输赢》的强烈感想主要在“人际交往的不可思议”和“输赢对一个人到底有多重要”上。

全方位材料

先感叹第一个。虽然学新闻专业,参加过数十次的采访活动,但读完此书我发现记者的采访技巧在很多方面与销售员是相通的。一经比较,不由发现自己在之前的采访中做得并不优秀。

以收集资料为例子吧。记者在采访之前要收集采访对象的背景资料,销售员在销售之前亦要手机客户的相关资料。来看看书中提到的“崔龙六式”是怎么要求的:客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类,只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整,就不会有问题了。再细分呢,我做成了以下的表格:

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篇二 :输赢读后感

团队 执行力以及客户关系

----读《输赢》后感

系统集成部 黄荣强

都说商场如战场。在这个残酷的世界里,各路公司高手云集,为了争夺最后的订单而展开殊死搏斗,在这场拼实力,拼关系的斗争中,怎么样才能获得最终的胜利?或许《输赢》这本书,告诉了我们一些道理。

《输赢》这本商战小说主要说的是,捷科,惠康两家国际跨国IT企业,为了争夺经信银行的一个大单,各出奇招,不择手段,捷科公司的销售总监周锐在受到内外双重压力之下,通过团队的通力合作,得到了与 惠康决一死战的机会。在几乎失败就要板上钉钉的情况下,依靠一个非常规的手段,最终是乾坤大逆转,取得了胜利。

经过通读该书,我不禁思考这样一个问题:为了成功获取一个订单,什么才是决定性的因素。在不断的思考和学习中,我得出了以下答案:团队,执行力,还有客户关系。

现在不管做什么事情,都需要有人来完成,因此,一个团队的好坏,往往直接关系到了做一件事情的最终结果。团队的核心就是一个出色的领导,还有围绕在核心周围的成员。领导负责进行战略方向的规划和统筹安排,统一调度所有可用的力量,并根据实际情况加以灵活调整。有句谚语说的好:“一头狮子率领的绵羊胜过一头绵羊率领的狮子”,说的就是这个道理。历史上以弱胜强的例子比比皆是,当

年刘邦56万大军围攻彭城,项羽率领3万精锐把刘邦杀得打败,歼敌20万。三国时曹操在官渡,在粮草将绝的情况之下,以2万兵击溃袁绍的10万大军,取得一场决定性的战争。由此可见,一个好的领导,会率领一个团队在残酷的战争中取得胜利。

有了好的团队,还需要有迅捷的执行力。很多公司,特别是人员规模大的团队,下层执行力度决定着一个政策是否能够落实和贯彻。我们经常可以看到这样的情况:企业的管理者有很好的悟性,一些策略性的想法很透彻,但在执行过程中却像是一拳打在棉花上,不能落地生根。有这样一种认识值得关注:企业执行力差的原因,很大程度上在于销售人员不能正确执行公司政策,一方面是因为销售人员缺乏正确的意识,另一方面则是销售人员缺乏足够的专业技能。因此,管理者总是希望让销售人员接受大量的培训,通过培训来改变认识、提高专业技能,从而强化执行力。其实,这是一个误区,他们将注意的焦点过于集中在销售人员身上,采用的也是“治标不治本”的手段。所以,执行力的关键在于销售人员行为的一致性。这种一致性不是来自于策略目标,而是来自于营销执行计划。口头沟通的方式无法将策略正确转化为一致的行动,必须通过规范化的形式来完善营销执行计划,要求销售人员必须按照营销执行计划的要求展开行动。

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篇三 :输赢读后感

《输赢》读后感

《输赢》是一部关于销售的商战小说,内容十分精彩,而我也从里面学到了不少东西。 下面先对该小说内容进行一个简介,小说以两大跨国公司决战中国市场为背景,捷科公司的销售精英周锐在上海销售做得非常好,而且他打造了一批精英团队,但他突然被调往北京,大家都认为他升职了但没有想到他被捷科在中国地区总经理逼上绝路,去完成不可能完成的销售订单,与此同时在与自己对立的公司里对手是自己的初恋女友,一个比自己跟厉害的销售高手。他的对手在一年前已经为销售大单做好准备,所以周锐决定让他亲手教出来的方威,一个年轻极具销售潜力的人去拿下那笔订单。但方威因为在飞机上遇到一个空中小姐,对空中小姐一见钟情,在追求空中小姐又要拿下销售订单,在此过程中一系列事情后他知道空中小姐要与销售大单上的客户的儿子结婚,受打击之下的他又在神秘人物的指导下,展开最后攻势,小说结尾以周锐升职,他的初恋女友因逃避警察追捕身亡,空中小姐赵颖与方威决裂并与以败落的公子哥国峰结婚,而方威大受打击休半年假去登山,最终在登山即将失去生命的那一刻明白了人生追求的是过程而不是结果,最后对赵颖一事想开,小说的结局应该是比较好的,有能力正直的人都得到了回报,使坏贪污行贿受贿之人最终离职或落入法网。 首先对周锐的分析:周锐是一个销售高手,且十分能笼络人心,善于发现别人的优点并培养,强大下属的同时也能提升自己的形象,与人相处十分友好,真诚,还是一个好的管理者和领导者,他就像一块金子不管被怎样的埋没于排挤,最终都会发光。在当今社会只有有能力且诚实正直的人才能在职业道路上走得更远,如果他像之前的上司陈明楷一样咄咄逼人,独裁专制,那么一样不得销售人员的心,同样的他们都掌握用人的艺术,有识人的慧眼。但区别就在于没有站在自己这面的人就一一排挤打压,没有想过花深的功夫将能人异世的潜能开发出来,只会搞乱自己的内部组织。而周锐就不一样 先对每个人都深入了解 ,然后不施加太大的压力给队友,自己经常与队友承受一切,获得大家的信任与支持,并给团队注入新鲜的活力,而且还将自己多年的销售经验传授给他的团队,是崔龙六式。我相信不仅是销售人员特别喜欢,对我们不从事销售行业的人也是很有帮助的。甚至我认为可以普及到各行各业,特别是一个人作为领导就应该具备周锐的能力,从判断别人的一个眼神就可以分析别人说的是否真实,与此同时一个领导者应该是拥有很多知识的一个人,从周锐我们就可以看出,他了解很多历史事实,列如中国古代的历史及革命,外国的历史,而且每次做的比喻十分恰当,所以我认为我们应该博览群书,而不仅局限于老师给我们讲的东西,我们应该不断拓宽自己的视野。周锐在小说结尾是说 想做真正喜欢的事情,而不去在乎输赢,而在我们当今社会竞争如此激烈,每个人都想赢,不想成为那个loser他说要做自己真正西华做的事情,不要去在乎输赢,那样就会成为输赢的奴隶,而忽略人生真正重要的事情,可是能达到这样一个领悟深度我认为不容易,毕竟大家年轻的时候总喜欢拼一拼,比一比,总想较出个高下,他和方威一样最后都领悟了真正重要的是过程而不是结果,不应该被结果扭曲。

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篇四 :《输赢》读后感

《输赢》读后感

因为羊皮卷没有看,但是《输赢》这部小说在大四寒假的时候看完了

第一次了解这部小说的时候是在高三听收音机的时候里面讲过这部小说,就是评书一类的将这个故事,那时候就听了之后就决定要看了,但是一直没有看,借寒假期间把他看完了,感受还是颇多的。

这是一部可用于销售培训的精彩商战小说

有这样一些人,他们巧妙布局,不择手段 ,为了赢取订单,可以舍弃一切 ,为了不输给对手,宁愿做嗜血的豺狼,大呼过瘾,也让你觉得历历在目。这部小说里面情场角逐与商场竞争的精彩演绎,销售技巧与精彩故事的完美融合 全面透视大单背后的真相。

这是中国第一部可用于培训的商战小说,是所有销售人员的屠龙宝刀,《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说,每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。一本真正的好书应该从头到尾都让读者酣畅淋漓,《输赢》的结尾却多少有些让我失望,感觉作者忍耐力不够,最终被自己设计的情节套牢,虎头蛇尾。可是好书终归是好书,至少我学到很多销售技巧,正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”,除此而外,有很多感情片断让我潸然泪下。文章主旨:“人生本是过程,结果并不重要”,拿出来与大家共勉。

《输赢》让我留下深刻印象的有三个人:周锐,骆伽和方威和周锐的销售绝招“摧龙六式”。毫无疑问,周锐是个成功的管理者,人是最难管的,可是周锐做到了。他的沟通能力,洞察力,亲和力让他成为销售精英。周锐把自己多年销售经验提练成“摧龙六式”:

第一式也就是销售人员最常面对的,存在一个项目,做销售的第一步要怎么做,不少的销售人员会直接冲锋陷陈,结果战死沙场。兵家有云:知已知彼方可百战不贻,这就是周锐的摧龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线

第二式就是建立关系,并发展关系。客户关注产品,关注产品,同时也关注彼此之间的关系与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手,因为彼此之间已经很信任了,做起来成功的机会也就大了很多

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篇五 :输赢读后感

《输赢》读后感

我一直认为做销售是需要有灵性的,不是培训就可以培训出优秀的销售人员,所以在听到这本书的大名并且了解了他具有销售培训的功能,而且功效显著之后,我产生了好奇和怀疑的心态,我是抱着这样的心态开始读它的??

? 高超的销售技巧之摧龙六式—

销售技巧在本书中恐怕是所有人最为推崇的地方了,即书中主人公向读者传授的“摧龙六式”。书中是这样形容的此销售技巧就像武功秘籍,同时可以一通百通的用于生活和工作当中。而对于产品销售来讲,我可以谈谈我对“摧龙六式”的理解。

一,客户分析:首先是情报的收集,正所谓知己知彼方能百战不殆,在拜访客户之前就

要先对你要拜访的人的基本信息、兴趣爱好等信息进行收集、分析。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面,如不先剥除外壳,就不能深入挖掘客户需求。这是在拜访客户前必须完成的工作。

二,确立信任关系:接下来,根据之前收集的资料,投其所好,逐步建立信任关系。这

可能会是一个漫长的阶段,需要不断的实践之后分析,分析之后改进。同时可以发展一些职位比较低但是却在特定情况下对自己有意外帮助的”内线”比如说客户公司的行政专员,文员,甚至打扫卫生的大姐。让这些内线提供一些“目标”的最新动向是很事半功倍的方法。而在与客户接触的过程中要分析你面对的客户是什么类型的,以我个人分析大致可分两类:娱乐型客户;专业型客户。众所周知,现在接待客户一般就是:吃饭,K歌,桑拿按摩。这三种方式被戏称为“程咬金的三板斧”这三种接待方式对于娱乐型客户确实有用,就像程咬金依靠“三板斧”大招竟然屡建奇功。但是在面对专业型客户时或许就有些黔驴技穷的意味了。“三板斧”套路单一、有致命缺陷。所谓专业型客户,就是对于某件事情比较热衷或专业方面比较过硬。例如:特别喜欢轻音乐的或者喜欢茶道的客户就不适合“三板斧”方式来接待。再有:技术专业出身的客户,在接待交流过程中一般目的性很强,直击项目主题,所以接待场所就必须斟酌。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律,并学会与各种不同个性客户打交道的方法,洞悉客户资料,见招拆招,随需应变,就可以彻底破去“三板斧”。

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篇六 :输赢读后感

输与赢,人们自己的枷锁

——《输赢》读后感

“这里是天堂。”看书人回答。

“呃,这可奇怪了,这一点也不像啊,而且我们刚路过天堂。”

“你说的是那个黄金铺地、有漂亮的拱门的地方吗?”

“对,那里非常漂亮。”

“告诉你吧,那是地狱。”

“原来这样。你为什么不介意他们盗用天堂的名义呢?”

“当然不,他们为我们省了很多时间,替我们把那些为了自己的利益而扔掉自己良心和原则的人都挑走了。”

用了一周的时间,断断续续的把《输赢》看完了,合上书的时候,仿佛周锐和林佳玲的笑声仍在我耳边回荡。其实,最开始的时候,我还觉得这是一本陈词滥调的营销类书籍,可是不知道什么时候,却已经被书中的情节深深吸引了,围绕着一份大的订单,一个又一个的人发生激烈的碰撞,刻画出这个营销战场的现实与残酷。此时,我一直以来的疑问仍萦绕心间——这个世界上,什么是“输”?什么是“赢”?“输赢”真的存在吗?有,那么标准又是什么呢?“赢”的人一定是快乐的吗?又或是“输”的人就一定不幸福吗?……

围绕着经信银行的超级订单,周锐、方威、林佳玲、骆伽、陈明楷、刘丰等等,书中的人物演绎的一个又一个故事,职场内斗、团队建设、业务公关、情感纠葛个个精彩纷呈,生动的刻画出了现代销售人员的悲欢离合。为了获得一个订单,可以不择手段,哪怕是曾经的爱人;可以舍弃一切,即使是背叛自己爱的人;可以不眠不休,为了不被对手吃掉,只有把自己变成嗜血的狼。他们成功的背后,又有多

少的辛酸泪史,为了赢得胜利,又放弃了多少?付出的与得到的,哪个又会是他们内心中真正想要的?就像小说最开始引入的老人与狗寻找天堂和地狱的故事,要将为了一己私利的人都留在地狱。那么是不是在天堂,有的都是自由自在、重情重义、问心无愧的呢!如果我们能在最后,捂着自己的胸口对自己说我问心无愧,我想走到哪里都是天堂的感觉吧。

小说里面刻画了各种各样的人物形象,沉稳老练的周锐、机智果敢的方威、专业而有洞察力的林佳玲、执着的骆伽、两面派的杨露、矛盾的赵颖、为达目的不择手段的陈明楷……每一个人物都有血有肉,是那么的真实,让我着实体验了一回没有硝烟的战争。小说里面给我印象最深的两个人物周锐和方威。周锐,捷科公司销售总监,是一个有思想、经验丰富善于营销的销售高手同时也是一个组建团队的好手。但是等他去到北京后,却发现等待他的是一个非常艰难的处境:自己的销售团队被剥离,在一个新的市场被要求完成巨大的销售任务,可是手中仅有一个被排挤的新团队如一盘散沙,自己的竞争对手却是初恋情人骆珈。可是他没有被打到,在了解了最初的情况后,利用自己的个人魅力和营销的心得去和团队的每个人沟通,引导他们,征服他们。这个过程中,他所有的经历经验和摧龙六式都派上的大用场,让新的团队凝聚起来,一起去完成目标。但竞争是残酷的,谁也不能保证总是处于不败之地。方威,周锐一手带起来的销售精英,跟随周锐来到北京。在飞机上对所在航班的空中小姐赵颖一见钟情,并用营销技巧认识了她。他说过他爱赵颖,任何时候都不会放弃,却为了获得

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篇七 :读输赢有感

品味淡淡的人生,淡淡的感觉

一直以为周锐和方威是正面角色,他们就像常山赵子龙那样,面临强大的难以取胜的对手时,也要勇敢地大吼一声向前冲去,向对手毅然亮剑,即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸,但看到最后,我才发现,对于市场和销售而言,没有正反,没有好坏,没有对错,真的就只有输赢,只是验证了一句古训“成者为王,败者为寇。” 纯粹从销售人员的角度来讲,确实可以从书中学到一些销售策略和方法,比如摧龙六式:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验,以及强调了团队建设的重要性,指出了作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养,所必需的亲和力和感染力,以及不可缺乏的不轻言放弃的坚毅精神。就如书中给我印象最深的是对方威在投标前所做的信息调研和收集的一段描写“...全方位的背景资料,包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。”我想如果销售人员能把工作做到像方威这样细心和深入,知己知彼百战不殆,想不成功就难,想不成功天理不容。但同时也有一些疑问,作者为了表现销售那种绝境逢生的可能,提供给主人公翻盘的机会以及整个过程中所表现出的人性却让我觉得有些困惑,有些不解。 方威,为了能翻盘,不惜欺骗他所心爱的女人,利用赵颖的善良和纯真,利用她对他的喜欢,盗取到银行行长刘丰的受贿证据,从而在最后关头扳倒了对手,但也可以说,他是间接杀死骆伽的凶手。他把销售手段全套搬来用在追求女孩上也许是无可厚非的,爱情的诱惑嘛,但最后他为了拆散赵颖和刘国锋让我感觉有点歇斯底里,本来刘

国锋与他父亲的贪污受贿毫无干系,也毫不知情,刘国锋本人也是一个正直善良的好男孩,但方威不甘心被刘国锋打败的结局,定要赶尽杀绝,在赵颖和刘国锋已经坐上去加拿大学习的飞机后向公安机关告密,硬把刘国锋牵扯了进去,导致了刘国锋的一度崩溃和跳楼。方威最终没有得到赵颖,由于他过分地强求完全的胜利,反而把赵颖推向了刘国锋的怀抱,直到最后他才终于明白享受过程才是最重要的。 周锐,一个在销售战场上冲锋陷阵战绩累累的人面对内部黑暗的政治斗争时显得那么无奈和无辜,值得同情;他顶住被排挤的压力,考虑的是整个团队的出路和前景,也从未放弃为公司的利益而战斗,值得钦佩。但最后,当他代替陈明楷成为中国区总经理的时候,他竟然做出了相同的排除异己的一系列举措,说是淘汰业绩差的销售人员,但我不明白他为什么不能像刚到北京时那样,面对业绩差的手下,通过分析、培训和指导再给他们一次机会呢?我认为原因很简单,那就是他们跟他不是一伙的,他宁愿用自己的手重新招聘新人后亲自培训,这样大家就都是一条船上的人了。

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篇八 :输赢读后感

《输赢》读后感:

输赢这本书,觉得很累,眼累心也有点累,掺杂些许困惑。

我一直以为周锐和方威是正面角色,但看到最后,我才发现,在这本小说里,对于市场和销售而言,没有正反,没有好坏,没有对错,真的就只有输赢,只是又一次验证了“成者为王,败者为寇”的这句古训。

也许,站在销售的立场上,这是一本较好的营销教材。书中穿插了销售策略,如周锐总结的摧龙六式-情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验;强调了团队建设的重要性,周锐通过有效的激励措施和团队建设使得本来一盘散沙的北京销售团队迅速转变成一个充满了斗志和自信的优秀团队,业绩从倒数一跃名列前茅直到成为第一;讲述了业务公关的技巧和手段,象方威投涂主任之好快速钻研古典音乐的相关知识从而在第一次见面交谈时就给对方留下了深刻的印象;表明了销售支持力量的关键,象投标方案的严谨实用、技术交流的清晰透彻、产品展示的侧面营销,林佳玲在第一次投标的胜利中绝对是功不可没的;指出了作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养,所必需的亲和力和感染力,以及不可缺乏的不轻言放弃的坚毅精神,这些特质在周锐和方威身上得到了充分的体现和发挥。

其中,书中给我印象最深的是对方威在投标前所做的信息调研和收集的一段描写“...全方位的背景资料,包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景,就像作战前研究战场四周的地形一样;然后方威开始了解和研究银行营销的现状,尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的,现在的管理模式有哪些问题,到底对什么部门造成了什么影响;接着是组织结构,哪个部门和采购相关,这些部门是怎么设臵的,它们之间的分工和关系是什么;最重要的是客户的个人资料,他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单,全面完整地收集名单上每个人的资料,包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排,方威绝不放过蛛丝马迹,甚至连客户们有没有宠物也不放过,宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析了竞争对手的情况了...”,我想如果销售人员能把工作做到象方威这样细心和深入,肯定离成功更近了一步。

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