我们身处其中的宇宙，生机勃勃，奥妙无穷。人类对宇宙的不懈探索已经经历了漫长的过程。宇宙是什么？人与宇宙有什么关系？这是人类不能不回答的问题。

《宇宙与人》这部影片汲取了现代天文学、物理学、生物学、地质学、人类学和生命科学等诸多学科的最新研究成果，运用了大量科学数据、图像和实例，揭示了宇宙奥秘的真相，解答着一个个令人类曾经迷惘的问题。让我深刻领悟到了生命和人的自然本质。 在这部影片里，我们不仅能更仔细、更清晰、更完整地去观察这个创造了人类的物质系统，而且还能弄清楚这个物质系统是怎样操作的。这部影片中，我们可以看到人类是如何被创造出来的，可以了解这浩然的宇宙有着多少我们所不知道的神秘色彩。以前总是很疑惑，为什么人类的产生会与马克思的唯物精神有关系，可是在这部影片中，我们可以发现，人类的诞生是物质一点一滴的积累，通过一次又一次的量变从而形成的质变过程，一次次的进化，都为我们展现了唯物主义中，物质第一性的观点。从没有生命到产生地球这个生命星球，再到诞生了生物，诞生了人，上百亿年的宇宙物质运动的种种细节都被前所未有地"缝合"起来，并且始终追究着人类的存在和这些物质运动之间的千丝万缕的头绪。我们不难发现，事物都是联系的，这个世界上并没有一个可以单独存在的个体，事物之间都存在着不可分割的联系。一点一点的量变的积累，一次一次质变的飞跃，才造就了我们人类如此辉煌的今天。

至此，我由衷的相信马克思的那句话"世界上没有不可认识的事物，只有尚未被认识的事物"。实践是认识的基础。鉴于这些事实，我们坚信世界是可以被认识的。剩下的只是时间早晚的事。

然而，这并不能让我产生“人类是万物之灵”这样的观点。虽然人类拥有智慧，拥有思维，但这也无法改变人类不过是庞大生物链中的一个环节这一事实。茫茫宇宙中，人类是渺小的，就连地球也不过是宇宙中的一粒沙！滥用上天赋予人类的智慧去破坏生态，最终将遭到我们所在的宇宙无情的报复！

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创新思维读书报告

报 告 题 目 我读《水平营销》

学

院名称 管理学院

专 业 （班 级）

姓 名 （学 号）

指 导 教 师

报 告 时 间

1

我读《水平营销》

随着营销活动的不断扩展，市场细分、目标市场及定位等的应用越来越纯熟，但这一方法的弊端也逐渐显露出来。市场可以继续细分，但其最终结果将是市场小的无利可图。当今企业必须另辟蹊径来创造有市场价值的新产品来应对越来越激烈的竞争。我们的市场营销必须走不同的创新路线，而不是继续延续无限细分市场的老路了。于是在“2005中国营销世纪盛典”上，针对传统营销的不足和现代企业的营销困境，“现代营销学”之父菲利普·科特勒为中国营销界带来了他的最新营销理念——水平营销。

一、回顾传统营销思维——纵向营销的优势与劣势 营销概念首先从20世纪五六十年代开始出现，经过六十年左右的发展，已经形成了基本固定的营销流程和框架模型。首先，分析企业内外部环境，确定竞争的优势和劣势、机遇和威胁，然后进行市场细分，确定目标市场，进而进行定位，运用营销组合策略指导具体的营销活动。

这种在某一特定市场内部进行的调整性创新活动，我们称之为纵向营销。它运用序列和逻辑的思维过程，通过市场细分和定位策略使市场多元化，从宏观过渡到微观。纵向营销在短期上具有明显的优势。市场细分使得每一个新进入市场的竞争者能获得竞争优势。同时，它又能使得市场的领头羊能筑起竞争壁垒。在大多数欧洲国家，达能所占的市场份额均高于80%，而仍在继续细分。这样一来，达能阻止了新的竞争者进入市场。另外，市场细分也扩大了市场空间。它使产品对某个消费群体更具有吸引力，能够增加消费频率，促进潜在客户转化为现实客户。但在长期上，重复的市场细分导致市 2

场过度零碎化，最终形成“一对一”营销。饱和、过度零碎化的市场必然降低新产品和新品牌的成功率，不利于企业的发展。另外，广告饱和至极、媒体的细分化以及受众习惯的多样化使得企业不得不在多元媒体上投放广告，广告成本大为增加，但是公众对广告的信任程度却大大降低，消费者变得越来越难以打动，导致新产品的推广更为困难。

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《销售圣经》读后感

在《销售圣经》一书，吉特默以他的经历，给我们详细分析了销售。我对其中印象最深的，就是其中的坚持——拒绝、成交和跟进。销售中，面对的最多的事情就是拒绝。要做好销售，必须要识别什么是拖延的拒绝、什么是真正的拒绝，坚持跟进，才有可能赢得客户。很多销售能手，他们遇到的拒绝并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化自己的热情，还会通过自己坚持不懈地向客户证明他们推销的商品有多么出色，通常还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。

当客户冷冰冰地拒绝时，我们的销售人员面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。经验告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历好多步骤，每次拜访如能达到一个目的就不错了。想一次就签单促成，成功的几率是非常小的，结局必然是遭到客户无情的拒绝。虽然潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要坚持跟进、反复拜访。

吉特默告诉我们：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，要重视客户跟进，只有进行足够的次数的跟进，才有可能征服客户。一个销售员的一生中，会听到超过11.6万次“不”。作为销售人员，我们需要做的是，把这当中的500个“不”变成“是”。而把“不”变成“是”的过程，是不断面对更多的“不”。多数销售，是在客户说出七个“不”之后才达成的。面对客户的拒绝，只有不断地坚持，不断地跟进，才能征服客户。我们公司很多业务员，为了争取一张单子，客户处跑跑不下数十次，才有他们现在的销售成绩。

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《销售圣经》读后感

09工商（4）班 席彩昵

在《销售圣经》一书，吉特默以他的经历，给我们详细分析了销售。我对其中印象最深的，就是其中的坚持——拒绝、成交和跟进。销售中，面对的最多的事情就是拒绝。要做好销售，必须要识别什么是拖延的拒绝、什么是真正的拒绝，坚持跟进，才有可能赢得客户。很多销售能手，他们遇到的拒绝并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化自己的热情，还会通过自己坚持不懈地向客户证明他们推销的商品有多么出色，通常还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。

当客户冷冰冰地拒绝时，我们的销售人员面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。经验告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历好多步骤，每次拜访如能达到一个目的就不错了。想一次就签单促成，成功的几率是非常小的，结局必然是遭到客户无情的拒绝。虽然潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要坚持跟进、反复拜访。

吉特默告诉我们：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，要重视客户跟进，只有进行足够的次数的跟进，才有可能征服客户。一个销售员的一生中，会听到超过11.6万次“不”。作为销售人员，我们需要做的是，把这当中的500个“不”变成“是”。而把“不”变成“是”的过程，是不断面对更多的“不”。

多数销售，是在客户说出七个“不”之后才达成的。面对客户的拒绝，只有不断地坚持，不断地跟进，才能征服客户。我们公司很多业务员，为了争取一张单子，客户处跑跑不下数十次，才有他们现在的销售成绩。

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《销售的革命》 读后感

09工商（4）班 席彩昵

最近花了大概一周的时间，看了人大版20xx年3月出版，雷克汉姆和德文森蒂斯执笔，由陈叙老师翻译，由孙路弘老师解读的《销售的革命》一书，从本质上来说，该书写的是，围绕销售的本质：为客户创造价值基础之上发展起来的一整套前瞻的、有路线可寻的、销售的革命理论方法。

雷克汉姆及德文森蒂斯认为销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。而客户是分为内在型价值客户、外在型价值客户以及战略价值型客户。从我方企业自身来说，除了目前暂时未有发现战略价值型客户之外，内在价值型客户和外在价值型客户都有，企业的产品线也有面向这两类不同的客户。价值等于利益减去成本，对于内在价值型客户，自身的某几个产品线面向他们进行销售的时候，主要要考虑降低销售成本和增加购买的便利性；对于其他几个产品线，可替代性或可选择性难度高的时候，注重顾问式销售，在采购过程的开始，就注意为客户创造价值，除了在采购环节本身我方不能创造价值之外，其他阶段都可以创造价值。应对新采购的办法，就是在整个采购过程中创造价值，当然客户觉察到价值并想要得到它的时候，这个价值才有意义。应对客户的采购模式，采用不同的销售方式与之进行业务合作，虽然我方同时有采用的交易型和顾问型的销售方式，但是对客户的价值类型没有进行有效的判断，之前部分销售人员以交易型为主，部分销售人员以顾问型为主，不分客户的价值类型，导致实施的效果不好。

有了销售模式，势必要有对应的销售流程来进行有效的管理。在交易型销售中，通过简化程序或更换更便宜的方法和渠道降低交易成本，为客户增加购买的便利性和灵活性。对于我们的可替代难度低的产品，可以通过网上订购、电话销售、网络即时通信服务、邮件服务等，将主要的面向终端用户的销售交给渠道去做，和其他没有竞争的合作伙伴发展共有的渠道体系，采用订单而非合同的形式降低审批的复杂度，同时提供通用的质保和售后维修标准。在顾问型销售中，采用个体流程，设置流程路标的形式设置界限，同时将销售步骤和采购流程进行对接，设计能够增加客户价值的流程销售步骤。在我方现在的角度来说，和用户一起探讨存在的问题及是否需要解决以及解决的范围，和用户一起发掘需求；和用户探讨解决问题的几个可行办法，并进行评估；消除购买者的技术风险（在这个阶段可能会存在产品测试或试用的问题）、管理风险和付款风险以及服务风险；通过合适的商务流程和客户签订购买合同（购买决策）；配合用户实施所选择的方案，并进行有效的培训和提供持续的按商务条款规定的服务。除了在和客户签订购买合同是由相关部门规定创造的价值之外（非我方创造），其他的环节都可以创造价值给客户，并让客户觉察到和认可需要这种价值。其实现在的商务招标采购流程一般还是需要招标，虽然前期工作我们做了，按照一般的规定来说，还是需要走招标流程，对客户来说，即使技术参数是以我方为主，但是也符合了现代采购单位需要的招标商务流程规定，避免了外界的质疑，对客户来说也创造了一定的价值。至少一般成交价格要低于预算价值，客户的投入成本也得到了一定的节省。

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看着老师放的“德耀中华”的纪录片，大家无不热泪盈眶、感受良多。

“数风流人物，还看今朝”淋漓尽致的体现出了我们这些生生的英雄，在这个物欲横流、经济大发展的社会，社会主义核心价值观始终占据着主导地位，道德的力量带动了一批又一批人，并将代代相传，这种力量是势不可挡的。道德模范为什么能感动人？因为坚守道德这块阵地，是人心所向，是社会和时代所需。道德是一个国家和民族在信仰和诚信上的制高点，而法律则是一个底线。人们关注这个典礼，不光是关注典礼的本身，更是关注这个社会的道德制高点，关注有多少人能坚守住这块阵地。活在当今社会下的青年的责任与重担， 一个人不在于你能对社会和国 活在当今社会下的青年的责任与重担， 家做出多么巨大的贡献，雷锋曾今说过： “我们只要将每个人的有限的生命投身到无限的为人民服务去”。 那样我们的社会将是一片祥和景象， 每次观看完感到中国人物颁奖典礼后， 心中总是久久不能平息，不禁潸然泪下，听他们的故事总会给人以长久的思索与追问：什么样的情怀使他们成就了如此浩瀚宏阔的精神世界？是什么样的机缘使他们另九州动容？ 感动着每一位中国人乃至全世界。 吴菊萍的一句话牵动着每一个人的心：“我们拒绝袖手旁观。”也许我们曾亲眼看到身边的扒窃行为、偷盗行为，也曾遇到他人的紧急求助??但我们又是否曾犹豫不决或“事不关己、高高挂起”？亦或担心自己因此遇到不必要的麻烦？其实，当我们在抱

怨社会治安差时，抱怨生活的安全感逐渐缺失时，我们不应将责任一味地归咎于政府、归咎于公安、归咎于社会，匡扶正义、守护平安应该是全社会每一个公民的共同义务。只要你、我、他能齐心协力站出来，肆意的扒手、小偷休想猖狂作案？犯罪分子怎敢目无法纪？其实，守护他人的平安也是守护我们自己的平安，帮助他人的一时之需也是守护我们自己的善良之门。一个人的力量虽然弱小，但很多人的力量聚集到一起，将成为一股强大的正气洪流。

弘扬时代主旋律，是广大党员干部义不容辞的责任。在普通群众的眼里，世风日下和少数党员干部的诚信缺失和渎职腐败有很大关系。党员干部是这个社会正气的践行者与模范带头者，俗话说，村看村，户看户，群众看干部，只有党员干部行动起来了，走在了这个时代的前面，群众就会自觉的跟上来，社会风气就会好起来。

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20##年联想PC业务

营销策划书

策划时间：2011/11/27

目录

第一章 概述

第二章 市场分析

一、环境分析…………………………………………5

1.1宏观营销环境……………………………………………………5

1.2微观营销环境……………………………………………………6

1.3 市场概况…………………………………………………………8

1.4联想PC业务SWOT分析…………………………………………11

二、消费者分析………………………………………13

2.1消费趋势…………………………………………………………14

2.2消费习惯…………………………………………………………16

2.3购买习惯…………………………………………………………16

2.4购买行为…………………………………………………………15

2.5现有消费者与潜在消费者分析…………………………………17

三、产品分析…………………………………………18

3.1产品特征…………………………………………………………18

3.2品牌形象…………………………………………………………19

3.3定位分析…………………………………………………………19

四、企业和竞争者分析（五力模型分析）…………20

4.1本企业市场定位…………………………………………………20

4.2竞争对手分析（竞争对象确定、基本情况分析）……………21

第三章 营销战略设计（STP分析）营销策略设计（4P理论）

一、市场目标…………………………………………21

1.1企业目标…………………………………………………………21

1.2本次活动目标……………………………………………………21

二、目标市场策略……………………………………21

2.1市场细分…………………………………………………………22

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