年度工作总结及项目具体情况分析报告

时光荏苒告别2014迎来2015，在新篇章开始之即，回顾以往总结经验与不足，宝剑锋芒磨励出淬炼好自身方能披荆斩棘，开拓未来大好天地。

一、20xx年度工作总结及情况分析汇报

1.XXXXXXX，销售与回款情况：

2.重组销售部，招聘培训：

自20xx年5月到我公司就职，主抓XX及XX销售工作后，发现XX案场销售工作不足之处甚多，为统一XX项目对外的宣传的口径，撰写销售说辞及答客问；同时面对销售部人员凋零无人可用已达到不能够完成正常的销售工作的局面，在随后的工作中以招聘选拔为主，培训工作为辅的模式，经过一小段时间整改最后三个售楼处定编为10名置业顾问。

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3.梳理销售工作：

（1）制定来访来电登记制度，确保客户信息入录准确及时；

（2）制定客户追访日报制度，监督置业顾问日常工作；

（3）开发客户入录单机系统，增加客户资料管理的时效性、安全性、系统化、大大增强客户维护管理工作效率；

（4）拟定各项销售鼓励措施；

（5）统一员工着装，提高项目服务品质；

（6）清查曾开发已峻工项目客户结款情况，发现长达三年之久未结清款项，对客户进行沟通不果从而进行司法维权，以保障公司利益。

4.制定激励措施 设销售周奖励，月销售冠军奖，针对无法解押办贷款设立全款销售奖励：

面对市场不景，购房客户持币待观情绪较重，销售工作开展不畅等众多不利因素，为提高置业顾问销售激情，设置周奖及月奖制度如：每周前三名开单置业顾问可分别享有500、300、200元奖励，即周首开单置业顾问且能够一次销售三套可同时享有合计为1000元的销售奖励；月销冠奖励为每月销售套数最多者可再获得2000元的销冠奖励；而当时公司面临无法为购房客户网签合同进行贷款的困境，为鼓励置业顾问为公司增加回款针对销售一次性付款客户每套另外给予高额奖金，虽面对市场较不景气及公司的困境的前提，在多重奖励下仍然能够保证每月一定数量的现金收款。

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前言

在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之

一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。房地产营销的关键点有两个方面：产品与客户。其中，产品是房地产行业营销的根本条件，这个层面上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业，都在同一个竞争层面，大家手里都有少则几种多则几十个品种的产品类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由于客户规模、新客户拓展不同、客户数量、客户购买能力等不同，房地产企业的三六九等自然就分明了。

前几年房地产营销手段主要以广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况，可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智，这种单一的、指向性非常强的媒体宣传手段已经不能满足现如今房地产市场中百家争鸣的现状。所以，就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方面媒体发布信息在原有基础上更加的精准，另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。

目标：

了解客户拓展的重要性

清楚现阶段房地产市场中客户拓展的途径及方法

客户拓展的步骤掌握

了解潜在客户应具备的条件和分类

依托现行的资源和条件找到更加合理的拓展客户办法，从而最大化的发展客户资源，建立强大完整的客户资源数据库

? 客户拓展的重要性

随着房地产市场同业竞争的日益加剧，房地产企业面临着严峻挑战和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而，一个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导，以客户为中心”的经营理念，建立服务机制，搭建信息平台，编制管理系统，整合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多种渠道并行的“立体”拓客方式，为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多的赢得砝码。

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炼油厂拓客总结

询问人数：100多位

登记电话：72个（基本为真实电话）

关注重点：客户关注户型一致在120㎡以上户型，采光效果及日照时间。 拓客费用：兼职人员1440元+餐补80元+看房车350元，共计花费1870元。 拓客效果：此次去炼油厂拓客效果达到预期效果，邀约人数72组，周末现场到访来人30位，邀约未到客户以上班没空为由。

拓客情况：根据今天现场接待了解到，客户对于价格基本没有抵触，且炼油厂客户群只关注130㎡大户型房源，客户明显表现出对于本案交房时间过晚具有一定抵触，在御庭现场接待中客户明显更喜欢御庭130㎡大户型房源，对于御庭即将交房更是得到一致认同。

情况分析：炼油厂区自建规划6000户小区，目前已开发2000户左右，根据了解已销售600套左右，二期房源还需在2年之后才可交房，现在正在召集人员购买先付定金10万，客户透入出均价在4100左右。

客户分析：

炼油厂工人年龄段基本以30-50岁为主。厂区工人工资待遇高，福利佳，收入稳定，厂区自成一片区域生活自供自给足够多于市区项目了解较少，对于价格敏感度非常低。根据现场勘察工人居住区发现平均每5户人家就有一辆汽车。

营销建议：

? 针对炼油客户群推出团购优惠，如：（5人组团购房推出折扣）。

? 因客户群对本案交房时间有所抵触，建议本案推出优惠以参考黄土坡优惠为主。 ? 客户群一次性购房能力较强，针对一次性购房客户额外优惠一个点。

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拓 客

服

务

报

告

（20xx年11月17日—20xx年12月28日）

郑州新艺达营销策划有限公司

20xx年12月31日

房地产拓客、巡展 联系人：鲁经理 TEL：150xxxxxxxx

郑州新艺达营销策划有限公司提供

一、本阶段拓客目的：

1.释放项目活动及优惠信息，促进客户的来电来访，进一步促进认筹； 2.提升客户对项目的认知，扩大项目在龙湖镇及郑州市区的影响力与知名度。

二、本阶段拓客任务及完成效果：

项目执行42天客户总到访：2092组，其中有效客户541组（含27组报名），无效客户1551组。

三、日到访统计：

表一 日到访统计表

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上表统计：（1）总报名27组，总有效到访客户541组，总到访2092组；平均每天报名0.64组，有效到访12.9组，到访50组。

（2）到访转有效率：26%，有效转报名率：5%，总体转化率偏低，有待提高到访客户质量。

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四、日到访折线图

上图显示：（1）客户总到访波动较大，但总体徘徊在50组上下，较为稳定；

（2）有效客户到访受总到访数量影响较小，每天有效到访数量较稳定；

（3）最后一天开盘为烘托现场氛围，到访量较大，但因置业顾问忙于开盘，没有评级，也无现场成交客户。

五、报名客户周期分析

上图显示：数据分布不规律，周一到周五报名客户较少，周六、周日两天较多。拓客重点时间应放在周末两天，但周一到周五也不能放松。

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六、本周期工作总结及下周工作安排

1. 工作总结

（1）拓客方式比较单一：因龙湖区域特殊性，拓客区域偏重龙湖，以竞品拦截为主，其他渠道没有利用；

（2）团队管理问题：项目执行期间队长更换比较频繁，影响了执行的连续性，对项目效果产生了不利影响；

（3）小蜜蜂团队流动性大：项目刚开始处于各因素磨合期，奖励制度不断调整，对小蜜蜂团队建设有不利影响。

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美容院除了需要定期举行拓客活动扩充市场外，还需要有系统的留客方案。毕竟，费时费力费钱做活动，好不容易吸引顾客进店了，总不能白白浪费顾客资源。芳享锁客专家指出，美容院要懂得深层次挖掘顾客消费需求，与顾客建立良好的客商关系，提高顾客黏度和忠诚度，更需要注意自身形象、环境营造等七个细节。

美容项目，贴近定位与消费热点

不管你的美容院定位是做保养型产品还是功效性产品，是针对高端客户还是低端客户，或者相互交叉或者兼而有之，总之美容产品项目选择的大标准都是一样的：品质安全、稳定，证件批号要合法，包装要精美，价位要全面(以某一档次为主，兼顾其他消费档次)，套系要齐全，能满足顾客全方位的需求，与美容院整体定位相符合。另外，还需注意的就是，要与目标消费群体的消费热点贴近，要不然就是白白浪费商机。

美容环境，打造良好的享受氛围

什么是氛围?氛围就是环境、服务态度、人气的总和，是使顾客对美容院产生归属感的有力武器。因此美容院要营造一个温馨、和谐、融洽的氛围，既要从大处着手，如美容院的整体色调布局、温度等，更要做好细节，如装饰品巧妙的摆放、配备风格适合的音乐、彻底打扫死角卫生等，让顾客感到在你的美容院非常舒服。

美容师的专业素质和形象

除了基本的专业能力外，美容师的综合素质也很重要。“素质”是一个比较抽象的词，具体表现在哪里呢?即“6心2性”：诚心、恒心、信心、爱心、责任心、感恩之心;主动性和韧性。具备这“6心2性”的美容师，工作状态比较好，心态也很成熟，有亲和力。所以美容师要有意识地培养自己具备这“6心2性”，做一个高素质的，让顾客对自己“一见钟情”，死心踏地的美容师。

用荣誉和实力来证明专业

美容不单是一门技术，更是一门科学，事关“面子”问题，不专业如何能得到顾客的信任?手法是敲门砖，皮肤知识和产品知识是保证，如果你的顾客到其他美容院体验后，感觉哪里的手法比你的美容院好，这个顾客就可能会流失。因此美容师资深的专业能力一定要过硬，一举一动都要体现出专业人士的风采。奖项和证书是专业的标志、荣誉的象征，非常有说服力。如果一个美容院里摆放着很多专业奖项及证书，那一定会增强美容院的留客能力。 培养会员，优先享受服务

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品牌文化部

关于碧桂园十里金滩拓客和接待经验的研究

客户接待：

1、 采访来源：博城赵阿宝 身份：碧桂园业主 去访途径：看房团

当天跟随看房车前往，到了之后每一个车都有自己一个专门的领队，在停车场下车之后，领队的带领下乘坐小火车前往十里金滩。每个人到达之后都有一个“游园手册”，之后自行根据游园手册的指引进行游园。在售楼处部分，进入售楼处之后，会在电脑前输入身份证号和手机号，后期用于抽奖。客户进入到售楼处之后，就会有置业顾问上来打招呼，“现场有几百个置业顾问”，他们会跟客户交谈20分钟左右，判断客户的意向程度，如果购房意向可以，继续接待，如果意向一般，接着寻找下一个猎物。

2、 采访对象：搜房孙运详 身份：碧桂园媒体对接人 去访途径：组织看房团

碧桂园在青岛搜房投入两个月的时间，投放100多万的广告，青岛搜房除了常规的硬广炒作之外，还为碧桂园组织看房团3次，每次20多车人。同样的青岛的新浪乐居，新闻网都曾为碧桂园组织类似的看房团，每次都是20-30车，最多的能达到40车。

到访之后每车都有一个置业顾问接待全车的客户，从停车场到售楼处之间大约有1000米，客户下了大巴车之后，乘坐小火车或者步行道前往，在这个过程中，置业顾问负责讲解和初步判断客户意向，说辞中最重要的几个部分是品牌、环境、区位优势，从青岛过去的还着重讲解轻轨,之后和客户留联系方式。碧桂园在山东全省约有1000多个置业顾问，现场的置业顾问也有好几百，具体数量不详，所以能保证大部分客户都能一对一进行接待，接待方式也是非常粗放的、不够精细。但是客户到访的数量真的非常巨大。

碧桂园与旅行社合作,把去碧桂园真正打造成了“旅游”的概念，去了主要是旅游的，可玩性非常高，在省外的一些地方和旅行社合作，由碧桂园补贴，为客户报销吃和住，旅行社为北方和南方的客户打造了夏季避暑的概念。

现场玩的环节也非常丰富，但是都是分时段的，每个环节都是在特定的时间段开放，灵活把握每个区域的人流量。

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SHENZHEN AGLARE LIGHTING CO.,LTD

拓展总结报告

拓展归来自感收益颇多，一幕幕深受感触的画面清晰而深刻的印入我们脑海，占据我们的心灵。我十分感谢公司能给我们提供了这次团队拓展培训的机会，让我有机会接受新的理念，有机会体验式挑战自我，有机会以体验式去探讨团队精神的重要；用心灵去感悟、领会团队，它将蕴含着无法用言语倾诉内涵，团队拓展训练的出发点也许就是如此吧，不用呆板的言语说道，而是通过精心设计的游戏让队员们自己去体会、感悟；这一天，我也重新认识了团队的含义和价值，深刻理解了团结、信任、协作，真正感悟了团队的力量是不可限量的。

以下是拓展训练中的各大项目之总结感慨，一度分享；

经过一轮哨声的结束，迷彩服、队长、队名、口号、手语已基本完成确立，一个由14人组成的团队“雪豹队”和“先锋队”诞生了。尽管14个人来自不同的部门，但是，很快地默契、融恰、团结协作的气氛便在全队中产生了。队友们个个英姿飒爽、精神饱满，无所畏惧，他们时刻准备着迎接新的挑战，当我站在台上介绍自己以及团队的时候，分外激动庄严与神圣在心底油然而生。我振奋了！

第一项是天使之手，在高度大概五米的空中悬一条长约十米钢丝绳，每两个人一组，将要通过爬上手扶梯到一个端点，手挽手走到另一头的端点，两位挑战者要依托背后的安全绳，及巧妙利用头顶的两条麻绳来闯关挑战；

激情拓展 团队协作 挑战自我 魅力无限

SHENZHEN AGLARE LIGHTING CO.,LTD 超越自己、相信伙伴，这一轮体验式挑战训练是要相互信任、支持、勉励、产生一种默契，每当挑战者问到：“准备好了吗？”，所有队员异口同声地回答“时刻准备着！”这就是承诺。团队队友的承诺是一种宝贵的资源，是勇气、力量和信心的源泉。承诺体现了一种责任感，当说出自己的承诺时，相当于把自己的人品、公信力、责任心公布于众的考验中。在人的一生中，有一些东西是值得誓死捍卫的。拉安全绳队友固守阵地，形神聚备，给挑战者心里搭建了一个安全平台，只有这样才能让挑战的队友心理放松战胜恐惧感，勇于面对放下摔下来忧虑；此现象体现了队友们彼此间信任的作用。工作中的信任，需要长期的沟通、了解和默契，才能感觉到温馨、具有凝聚力、战斗力；每一个人充分相信队友，互助友爱为共同努力实现目标的基础；每位队员付于高度的责任心投入团队中去，因为我们的玩忽职守将是在拿队友的生命在做赌注，正如生活中，各自理清自己的职责所在、存在的价值观，做好各自的本职工作为第一要务。

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