汤姆霍普金斯的说服力成交话术

1． 顾客说：我要考虑考虑时，说：XX 先生（女士）：很明显的你

不会说您要考虑一下，看得出您对我们的房子真的感兴趣，对

吗？我的意思是说：您不会说你要考虑一下，只是为了躲开我

吧？因此我可以假设，您回去后会很认真地考虑我给您介绍的

的房子，对吗？XX 先生（女士），我刚才到底哪里说得不全面，

还是哪里没有说清楚，导致您要考虑一下呢？XX 先生（女士），

言归正传，有没有可能是钱的问题呢？

2． 当顾客提出钱的问题时。

哦，太棒了，我最喜欢钱的问题了（每是投资成交法也叫数字

分解法）：用产品的金额除以使用年限，再除以每月，除以每周，

除以每天，算出每日的金额，化整为零.XX先生您看每天投资X

元，就能拥有此房，太值得了。

3． 李家诚成交法：XX 先生（女士）：李家诚曾经说过，拖延一项

决定，比做错误一项决定，更会浪费人们的时间和金钱，（李家

诚还说过别人犹豫的时候，我已经决定了，别人决定了我已经

成功了）而我们今天所讨论的就是一项决定，对吗？ 假如你说好，那会如何呢？ 假如你说不好，那又会如何呢？ 假如你说不好，事情没有任何改变，明天将和今天一样。 假如您说好，这是您即将得到的好处。 显然你说好比您说不好，对您会更有帮助。 既然如此，那何不拥有此房呢？

4． 不景气成交法：顾客说，现在不景气啊。

XX 先生（女士）：多年前我学到一个真理，成功者当别人购买

时卖出，当别人买进时卖出。

最近许多人说市场不景气，但是我们公司决定不让不景气来困

扰我们，你知道为什么吗？

因为今天许多拥有财富的都是在不景气的时候，建立了他们长

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金氏世界纪录房屋销售天王 － Tom Hopkins 汤姆霍普金斯

从一个大学中辍生，到成为创下金氏世界纪录的房地产销天王，平均每天卖出一幢房屋，汤姆霍普金斯的非凡成功，来自贯彻「自我改造计划」。

汤姆霍普金斯是举世闻名的销售大师，也是美国销售训练界的传奇人物。30多年来，全球五大洲有超过300万人听过他的业务训练课程。连美国前总统老布什夫

妇、前国务卿鲍尔都曾是他的座上佳宾。

汤姆霍普金斯早年的职业生涯并非一帆风顺。他念了三个月大学后，就决定中辍学业，提前进入职场。当了一年半的建筑钢材搬运工后，他改行投身房地产销

售业；前半年的成绩非常糟糕，每个月平均所得只有42美元。为了提升自己的销售技巧，他加入训练班，不断地自我锻练。才21岁就崭露头角，获得洛杉矶推销 与营销协会颁发的山米奖；后来更成为金氏世界纪录的房地产销售冠军。汤姆霍普金斯现为 Tom Hopkins International 公司的CEO，从事销售训练的工作。

改造自我成功基因,"

若论及美国销售训练界的第一把交椅，非汤姆霍普金斯莫属。在30多年的销售训练生涯中，汤姆霍普金斯的业务人员养成课程，一遍又一遍地获得全球知名企业

推崇；他的第一本着作《销售大师 How to Master the Art of Selling》被翻译成10种语言，在全球狂销160万册。

本身就是房地产销售大师的汤姆霍普金斯，早年的生涯并非一帆风顺。大学念了三个月，他就从法律系辍学，在建筑工地做了一年半的粗工。尔后，他转行去做

房地产业务员，刚开始从事销售前90天，他总共只赚了150美元，成绩令人不忍卒赌。

这样一个既无学历、也无家世的年轻人，却在21岁时，得到洛杉矶推销与营销协会颁发的山米奖；接着更创下了房地产业务员在一年内销售最多房屋的金氏世界

纪录，平均每天可以卖出一幢房子，并在日后成为众人景仰的销售训练大师，他是如何做到的呢？

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汤姆·霍普金斯

汤姆·霍普金斯，当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。 姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）,大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。[1]

但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！

汤姆·霍普金斯和黄景发

在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。

他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。

汤姆·霍普金斯是国际培训集团的董事长，他每年出席全球上百场演讲会，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。如今全世界90%的销售培训课程，都来源于他的销售培训系统！他出版的众多经典销售培训书籍，被翻译成30多种语言，让全球超过5000万人受益！ 在销售培训方面，被公认为说服大师和销售冠军的缔造者，曾与世界著名领袖包括美国前总统布什，英国前首相撒切尔夫人等同台演讲。

经典名言

成功者决不放弃，放弃者绝不成功

————世界第一房地产销售冠军汤姆霍普金斯

下面这个经典范例就是汤姆·霍普金斯的话术重组案例之一。

曾经有一位记者采访汤姆·霍普金斯：“汤姆·霍普金斯先生，请问您是不是只会卖房子，不会卖别的东西呢？”

汤姆：“我可以在任何地方把任何东西卖给任何人。”

记者：“您是不是在吹牛啊，爱斯基摩人生活在北极，您可以把冰卖给爱斯基摩人吗？”

汤姆：“当然可以。”

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汤姆·霍普金

汤姆·霍普金————世界推销之王 台湾推销大师陈安之多次提起过。

出版过多种书和磁带，帮助人走向成功。 其中《世界推销之王汤姆·霍普金斯论超级推销术》中包括： 1、 如何下定决心成为销售冠军 2、 如何实现任何的目标和梦想 3、 如何过有意义，有价值的生活 4、 如何摆脱过去的阴影和心理障碍 5、 如何使自己达到巅峰状态 6、 如何克服拖延，缺乏行动力的习惯 7、 如何避免情绪低潮 8、 如何立刻自我操练，迈向成功 9、 达成目标的六个关键 10、 时间管理的八大秘诀 11、 如何开发自己的销售潜力 12、 超越竞争对手的推销技巧 13、 如何培养强而有力的说服和沟通技巧 14、 如何开发3A级准顾客 15、 持续开发3A级准客户的秘诀 16、 战无不胜的电话行销策略 17、 第一次见面应该如何做 18、 如何掌握顾客的关键需求 19、 世界一流的产品简报解说技巧 20、 如何解除客户的反对意见 21、 世界上最伟大的成交法则 22、 如何每天都成交 23、 成交、成交，如何成交更多顾客 24、 如何立刻提升业绩，创造财富 世界第一名推销训练大师-成交一个商业帝国----汤姆.霍普金斯

汤姆.霍普金斯是世界第一的销售大师，被誉为 "世界销售之神"，公认的世界销售冠军缔造者。美国报章媒体更称其为销售界的传奇冠军，也是吉尼斯世界纪录房地产销售量最高记录的保持者。27岁时已晋身百万富翁之列，身为国际培训集团的董事长，被誉为 "世界第一销售教练" 的他，向全世界那些希望获得最大成功的梦想者传授销售技巧和分享自己毕生的成功经验。目前全球各类销售培训90%以上都源自他的销售系统!

汤姆.霍普金斯同时也是世界500强企业长期销售系统和管理的培训顾问，曾与美国前总统布什，英国首相撒切尔夫人等同台演说。

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一篇汤姆霍普金斯\徐鹤宁看后吃惊的销售文章 2012-5-6 18:37阅读(27)转载自茶饮人生

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本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！ 随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

接下来我要送给在座各位一句话：

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

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以专业销售为一生

如何达成卓越销售

汤姆·霍普金斯

任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生，决不会成为大师。

在销售中，最重要的交流形式，就是发问的形式，发问就是关键！

你必须要处理很多的拒绝和失败才会成功。成功的关键，依我的看法就是有能力克服失败的恐惧。

永不失败的关键在于什么呢？永不放弃！而永不放弃的方法在于培养力量和信心。

第一辑

我是这个世界上最伟大的推销员！

冠军推销员必须具备什么样的专业素质？

你不需要改变自己的样子，你可以运用自己的个性、脾气、信仰体系，你可以做自己；但是，要改进沟通的技巧，以及给您的同胞更好的服务或产品，并且在销售的领域中平步青云、获得成功。

销售行业的6大特征

第一点

第二点

第三点

第四点

第五点

第六点

它提供了许多美好的事，让您有表达的自由。 只需投入少量的资金，而回收的可能性却非常的高。 它没有收入上限。 它很有趣。 你会有很多机会认识新的人，很多的人，有趣的人，好玩的人。 它每日都给你新的挑战。 新型态专业推销员的10大特质

特质一

我们了解：客户会接受我们的产品和技术，主要是基于我们的热情与信念，而非技术知识或产品本身。

1、 您必须对自己的产品有信心，这样才能够打动客户的心，使他们接受你的东西。

以专业销售为一生

2、 您必须相信自己的产品。

3、 您必须要对产品有感情，要为它感到高兴。

4、

特质二

新类型推销人员扮演专家顾问的角色，而非销售人员。

特质三

我们必须培养出很优异的聆听技巧。

特质四

我们致力成为感兴趣的内向者，而非成为有趣的外向者。

特质五

我们都非常有“同理心”。

特质六

我们不断在客户的需求上下功夫，让你与众不同。

特质七

我们不只了解自己公司做事的方法以及各种产品，也要了解对手。

特质八

我们了解整个业界的状况。

特质九

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汤姆霍普金斯－实战销售演练1

实战销售演练1

满足需要的推销术

顾客的需要就是买卖行为的焦点，推销的整个过程就是发现并满足顾客需要的过程。

机会和需要有什么区别吗？

当你提供的产品或服务可以解决固定的问题或不满意的时候，那就是机会。需要比机会更近一步，只有顾客提出希望或者需求的时候才是需要。

为什么说分清机会和需要对推销员来说很重要呢？

分别机会和需要的不同，对推销员是很重要的。因为这是确定你正在处理顾客的需要。你可以解决顾客的需要或不满意，不不能说你可以成功的出售。因为这表明顾客即使有一些问题，并不代表他没有办法解决。但是如果你的产品或服务能满足他的需要，那么你的推销就很有可能成功。所以你先要决定这个机会是不是需要，然后以产品或服务的利益去满足他。

所谓特征，就是产品或服务的特性。那利益是什么呢？

利益就是指这些特征对于顾客的价值，顾客不会因为你的产品有某些特征而购买，他们能够购买完全是这些特征提供的利益，能使他们获得什么好处。所以，在推销过程中，最重要的一点是，你将产品的特征或服务转化为符合个别顾客的利益。

推销过程中必须使用那3中基本技巧？

满足推销的过程要使用询问、说服、达成协议这3种技巧。

询问的目的是什么？

询问的目的是要搜集资料和发现顾客的需要。

什么时候使用说服呢？

发现顾客有需要就要说服他，当你确定固定的确有需要，你了解这个需要，就进行说服。当进行了充分的说服以后，就和顾客达成协议。

推销案例：

背景，A去应聘推销员，B要测试A推销的能力。

B：这支笔我用了很久了，你尝试向我推销一支新的笔。

A:好的。这支笔用了很久了?

B:嗯！

A：B先生这支笔对你为什么那么重要呢？

B：不知道，笔就是笔吗？

A：经常用笔吗？

B：当然。

A：你大概有多长时间需要用笔呢？

B：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。

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