快消品销售经验
今天分享和交流的内容有6点,一是销售系统;二是“望远镜”与“显微镜”;三是快消品的分销模式;四是销售团队的领导;五是销售团队培训;六是建立“根据地”和“堡垒”。前面三点主要是对一个区域市场的销售系统的思考,后面三点是销售团队领导和销售人员培训的经验分享。
销售系统
做销售时间越长,我对销售系统有更多的兴趣和思考,越来越发现销售系统对一个区域市场的销售活动、销售过程和销售结果的影响。我有工厂部门工作的经历,也有在亚太酿酒和可口可乐销售工作的经历,引发了我对销售系统的思考。
在一个工厂里,昨天、今天和明天生产出来的啤酒是一样的。在美国工厂、欧洲工厂和中国工厂生产出来的啤酒是一样的。为什么?因为工厂的要求就是要生产同样标准的产品,所以工厂有统一的标准的生产cao作流程和标准。所以在生产线上,每个岗位的cao作都是有规范和标准的。用一句话来讲,就是“说我做的,做我所说”。所有的生产过程和cao作都是有书面描述的。
我们来看销售,从消费者和客户的角度来看,在不同的市场,客户和消费者的购买和消费行为是否是一致的?以啤酒为例,消费者的消费需求是一样的,大多的啤酒需求是社交、娱乐、庆祝宴会、消遣和解渴等。在什么时间饮用啤酒呢?中餐、晚餐、夜间娱乐和在家看电视等时饮用啤酒。在哪里喝酒呢?现饮渠道,即现场饮用的,有饭店、排档、酒吧、夜总会等。非现饮渠道,即购买回家饮用的,有批零店、杂货店、超市、连锁店、大卖场等。在不同市场,消费者的消费行为是一致的。
从厂家和商家的角度来看,在一个市场,昨天、今天和明天销售啤酒是否是一样的?在不同的市场,在美国、欧洲和中国销售啤酒是否是一样的?应该说也是一样的。
既然在不同的市场消费者的消费行为和销售人员的销售活动是一致的,销售是否学习工厂?制定一个统一的和标准的销售系统呢?这个销售系统指引不同的市场的销售人员开展当地市场的销售活动,服务好当地的客户和消费者。
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