助理：于小河 150xxxxxxxx

张家双老师，从从汇丰带外拓销售团队出身，5年的银行工作经验，欢迎咨询课程

张家双《银行外拓营销实务培训》课程大纲 时间：2天

主讲老师：张家双

第一讲：银行外拓营销的核心理念

目前银行外拓多以“产品为导向”，把一场场营销活动做成了单一“产品说明会”，而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所，至此，活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪......本章节首先分析银行客户价值实现的特点，引导学员思考银行外拓营销的关键点，从 而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。

1.1 银行客户价值实现的特点

消费者购买的决策过程分析

互联网时代客户价值模型

银行内部外拓资源分析

银行客户管理与外拓营销

银行客户价值实现特点总结

1.2银行外拓营销的关键点

润物细无声：融客户教育于微信微博互动

常会长有情：创造周期性到访需求

借势巧成交：利用渠道创造客户流量

无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量

移花接木有术：利用内部资源实现外拓

1.3 银行外拓营销核心理念

银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献

银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群 银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源

特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列外拓方法的实施，从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群的结果

1.4 课堂练习

外拓活动价值分析（一年内）

资源整合沙盘模拟

本网点特色建设思考

第二讲：银行外拓营销的主要方法

折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。

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户外拓展训练心得体会

最初对户外拓展训练的理解，无非是参加各种游戏锻炼一下身体，而20xx年x月x日在龙石拓展园的一天，这难忘的一天，让我对户外拓展训练有了新的真正的认识和理解，这一天可以说是震撼的一天，也是让我对自己和团队重新认识的一天。短短的一天，我们学到在其他地方学不到的知识。它让我感受到了什么是潜力，什么是力量。这次训练，是一次身心的大洗礼，是进一步推动我全力以赴作好各项工作的动力。它不仅仅是一种简单的训练，而是一种文化、一种精神、一种理念；同时也是一种思维、一种考验、一种气概。

早上七点半我们从总行出发，半个小时后到达拓展园，由此拉开了全天的拓展训练，我们整个队伍共63人，分为三个组，有三位教官指导我们训练，教练下达了第一项任务—“破冰”：选队长、定队名、画队标、编队歌、立口号。我们大家都积极献言献策，紧接着，三支队伍诞生了：“龙之队、风云队、风雷队”。我作为“龙之队”的一员，与队友们高喊我们的口号“龙队、龙队，龙飞凤舞！龙队、龙队，飞龙在天！”此时此刻，虽然我们才在一起一个多星期，甚至很多人的名字还不知道，但是现在我们成为了一个团队，一个集体，彼此间陌生感瞬间被团队的力量消灭，队友之间互相投以信任的眼神，为完成接下来的挑战而互相鼓劲加油。

组队完毕后，教官下达了第二个任务—“蛟龙出海”：所有队员站一排，两个脚分别和两侧队友绑在一起，看看哪个队首先纵向走出来回四十米。教官给了我们五分钟的训练时间，最初我们感觉这不就很小儿科游戏吗，但在这五分钟里我们出现了很多失误，这个走快了，那个走慢了，这个迈了左脚，那个迈了右脚等很多问题。为什么感觉很简单的项目，做起来会出那么多问题呢？很是值得思考，原因有很多，最初是我的态度有问题，不应该轻视任何一件事，往往是你感觉很简单的事，会成为我们前进道路上的绊脚石，也就应了那句话：你要为你的轻视买单；另外就是缺乏配合，我们是一个团体，不是一个人，我们需要彼此的配合；还有就是要学会换位思考和宽容，不要抱怨队友慢了或者快了，说别人快了，为什么不想想是不是自己慢了啊，只要换个角度想想也许问题就不是问题了。在这个任务中我们相邻队友间挎着两侧队友的胳膊，有哪位队友失去重心要倒下

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营销培训心得体会

20xx年5月18日至22日，我参加了联社举办的由德恩银行研究所主持的营销服务意识导入培训，经过这将近一周的培训，我感觉我在营销服务意识、方法方面学到了很多。

一、我明白了营销的重要性。当今这个社会，每时每刻都在发生着变化，就像老师说的那样，“当今社会唯一不变的就是时刻在改变”。作为一名银行从业人员，我们应该清醒认识到现在银行所处环境和客户意识的改变。随着社会的发展，金融产品日新月异，客户的需求也在不断提升，我们如果还抱着以前等着客户上门办业务的想法早晚会被这个社会所淘汰，所以我们应该改变，应该提升自己的营销服务意识，改变自己的营销方法。但是在改变的过程中我们可能会遇见各种各样的困难，但是，我们应该牢记，只有改变我们才能生存下去，就像老师举得老鹰的例子一样，我们只有才经过改变的磨难之后，才会取得新生。

二、我学到了很多关于营销的方法和技巧。以前，我所作做的营销也不过就是在柜面上向客户推荐一下我们农信社的手机银行或者网上银行，成功率很低。经过老师的培训之后，我才明白了营销需要通过六个步骤：识别客户、建立信任、需求激发、产品展示、异议处理、交易促成。这六个步骤是很重要的营销方法，通过这六个步骤，我们才能更准确得发现潜在的客户，培养自己的客户群体，了解客户的真实需求，推荐客户所希望的我社金融产品，解决客户对安全、使用方面的担忧，从而成功将我社的金融产品服务推广出去。

三、我学会了外拓营销。随着金融服务竞争的日益激烈，仅仅在营业网点对客户进行营销还是远远不够的，我们应当走出柜面，走进商户，走进企业甚至走进学校、政府部门去营销自己的金融产品。只有这样，才能使更多的客户了解我们农信社的金融服务产品，才能提高我们在金融市场的占有率。同时，我也学到了外拓营销时应当注意的问题：1.应当提前做好准备。事先准备好需要的材料、办公用品，进行好人员的分工，做好发生意外事件的紧急预案，如果是进入企业、学校等部门的话应当提前与对面的相关领导进行联系。2在上门营销的过程中及时做好记录。在营销过程中要记录客户的相关背景、办理意愿和联系方式3.在营销过后应当整理好档案。在营销过后，我们应当将搜集到的客户资料整理归档，同时，根据取得的客户联系方式，积极进行电话营销。

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各位领导、各位同事，大家晚上好：

我们东南团队经过几次的外拓活动，积累了不少经验，也碰到了不少问题。我就把我们东南平时的做法和大家讲讲，不足之处还望大家指正。 第一，思想要高度统一。今年，全行上下都在塑造和发扬狼性文化，在支行行长室的号召下，我们弘扬“狼性”的市场开拓精神，用我们“敏锐的嗅觉、不屈不挠、奋不顾身的、群体奋斗”的精神，分时段、分层次、有计划、有步骤地积极开展了各种形式的外拓活动，为我行零售业务开展、零售客群的积累、零售品牌优势的宣传，奠定了坚实的基础，更为持续开展外拓营销活动坚定了信心。我也经常对我们东南的团队说：持续开展的外拓活动既是我们拓展客户的重要途径，也是造狼性团队的主要方式。

第二，事在人为。我们有了任务，有了目标，就要努力实现。在团队人员刚刚开始外拓的时候，团队里很多人放不开，难为情，经过一两次的外拓，我发现还是经常是那几个人冲在前面去宣传去讲解，有几个人扭扭捏捏不肯开口。我就琢磨着我要先让大家都能主动开口营销，能放下架子，在外拓中，我就特意和那些害羞的人两人小组，逼着他去讲。现在我们东南的队员都能过得了一这关了。但这只是基本要求，接下来我要求队员在外拓中，要淘汰安逸舒适的小资主义，而要发扬敢打敢拼，凶狠犀利的狼性精神，看到客户不仅要主动出击，还要对目标客户有手段。外拓时面要广，网要撒的大。回到办公室整理客户信息时，要对客户

分类营销，收网要精。 第三，精心策划，认真组织。根据东南的情况，我们现在一是通过2-3人的小队走进企业去定点外拓，首先联系好企业，然后根据企业员工的收入年龄等因素，分类营销，虽然范围较小，但效果比较好，往往能建立稳定的客户群体。一是在东南区域内的宣传式外拓，主要通过设摊，发宣传单形式，吸引优质客户的视线；还有就是在商铺区域地段进行地毯式扫铺活动。而且每次外拓前，都要想一想“明天要外拓什么目标”、“外拓准备工作做好了没有”、“我在营销中做什么”。

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银行客户经理外拓路演技巧训练

招生对象：

银行客户经理

课程目标：

1. 让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史 2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式 3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧 4. 规范外拓路演活动管理流程 5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧 6. 掌握外拓路演绩效评估办法

课程内容

第一章、银行外拓路演概述

一、外拓路演的起源与发展

二、外拓路演的主要特征

三、外拓路演的重要作用

四、外拓路演的主要形式

1．户外路演

2．室内路演

3．财经路演

4．网上路演

五、外拓路演的分类

第二章、银行外拓路演策划

一、确定外拓路演的目标

1．总目标与分目标

2．目标与主题

二、外拓路演的准备工作

1．外拓路演人员及组织

2．外拓路演策划书写作

3．外拓路演活动的全面准备工作

4．赠品、奖品的准备和选择

5．外拓路演活动的报(审)批

6．外拓路演本身的宣传

三、制定可行的现场活动方案

1．选择恰当的时间

2．选择最佳路演地址

3．安排好现场活动内容

4．现场活动的步骤

四、计划执行前的预测

1．把握好来自政策方面的影响

2．注意气候方面因素的影响

3．外拓路演前最好彩排

第三章、如何运作银行外拓路演

一、以公司为主体运作外拓路演

1．适用于大公司

2．以代理公司为辅

二、外拓路演运作技巧

1．成功路演的4大要素

2．怎样使外拓路演发挥最大效应

3．外拓路演运作的策略

三、网上路演代理服务

1．网上路演代理公司的类型及其服务范围

2．网上路演的内容板块

3．网上路演基本服务与特别服务

4．网上拍品路演

5．网上路演的优势

第四章、外拓路演的五种类型

一、财经路演

1．财经路演的运用

2．上市公司财经路演意义

3．网上财经路演功效

二、产品路演

1．产品路演的实际作用

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个金外拓营销服务体会及网点落实计划

20xx年8月29日，市行利用周六休息日组织的外拓营销服务培训，会期很短，只有两个小时，但是培训的内容十分丰富和紧凑。 伴随着近年来金融改革的深入，利率、汇率市场化，金融机构的差异化在经济改革30多年后姗姗来迟，金融机构是社会发展的稳定器，金融机构的改革是我国经济发展到一定阶段，与社会经济发展相适应的必然。

培训老师从我行网点个金业务发展三阶段讲起别有深意，现在我行正处于第三阶段：三综合阶段－－－目的是充分整合网点对私对公的人员与信息，实现人员的充分利用和产品的组合营销。

银行业的竞争加剧，网点要结合自身所处的周边环境，坚持“走出去，请进来”的思想，以在客户的利益为出发点，让客户知道我行新金融产品的特点，近期有什么理财，能为客户带来什么好处，去“抢”客户。

培训老师结合沈阳行已经先期进行的外拓营销案例分享，我结合自身网点情况，总结了几点：

1、网点的硬件建设：**支行地处商业区，近年来这个商业区发展迅速，网点的营业环境有待提高，营销面积小，网点自助设备不足，网点目前没有24小时自助银行，给持我行卡客户营业外时间接受服务带来不便。（网点经过近一年的争取，将于近期进行改造，扩大营业面积与建设24小时自助银行，增加自助机具，网点硬件问题将解决）

2、网点的人员配备：**支行是我抚顺分行三综合做的比较好的网点，

关键也是“被破”的选择。（培训老师介绍外地兄弟行外拓营销经验时，有的行反映现网点人员都不能满足本网点庞大的客流量，哪有人员能出去外拓营销，没必要出去营销）我网点对私8个（刚被借调走1人，现实为7人），对公3人，信贷1个，行长1人，共计13人（现实为12人），对私业务量与大的综合支行相当，对私人员超量服务，我行对公人员虽然只能做一些简单的卡折存取款业务，但也分担了相当一部分对私业务量，为网点减少客户等待时间，提高客户满意度贡献了一份力量。缓解了网点营业面积小，客流量大的问题，但希望省市行真实落实总行的三综合转型，对私对公完全整合，真正意义地实现现在的对私柜员能处理对公业务，对公柜员能处理各种对私业务。三综合的战略转型初衷也是总行解决网点人员不足和产品综合营销。网点一季度坚持“走出去”的外拓思想，取得了一定的成果，客户请进来后，后继的服务网点人员仍是关键，安排员工休假，合理调配网点人员是网点服务制胜的关键。（按现在网点人员配备，省行服务检查高柜2个，大堂1人，低柜1人，后台1人网点最低配备9人，而且不能休假）

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外拓营销培训班学习心得体会

参加了联社组织的《外拓营销》培训班课程的学习，我了解到作为客户经理首先要知道自己在服务管理与营销管理中的角色、职责和怎样为客户提供优质的服务等。对客户的需求要快速反应，及时组织资源满足客户需求;掌握客户对服务的评价和反馈，对客户意见要及时进行回复;及时发现服务中存在的问题，想办法进行改善和处理。

首先，做为客户经理，要注重个人能力、素质的修炼，要提高自己的思维能力，具有高度的自信心和责任感，注重自身平时的工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的氛围之下，发挥团队的组织力量，真正地在每天的工作中创造出有气质的、高品味的生活。培训学习，使我认识到了自身的不足，与他人之间的沟通技巧、语言表达能力有待提高，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。通过这次学习，我了解到必须要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。

其次掌握技巧强营销。营销是一门现代经济运行的先行科学。我们从事银行工作的人员要认清社会形势，不能像以前一样等客上门，而要走出去，了解客户的需求，并把客户的需求作为一种工作目标去努力实现。服务是一种感觉，要想为客户提供优质的服务让客户满意，要对客户显示积极的态度，注意说话的语

气，保持精神饱满，给客户一个最佳的职业形象;其实要识别客户的需求;然后要尽力满足客户的需求，主动为客户介绍业务信息，与客户建立联系，因为发展一个新客户的平均成本是留住一个老客户的许多倍。总之就是实时把握客户需求，实现共同利益的最大提高。

刘洲

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