一个优秀家具经销商的经商“心得”

一、顾客讲太贵了我们怎么办

1、我们的产品用料、做工都是其他品牌所无法比拟的。你买其他产品是否放心？毕竟安全第一！

用生命作代价不划算呀！一分钱一分货嘛！

2、价格是天道 好用是王道。我们产品的品质和售后都是无法比拟的

3、我们的产品价格性能比最优了

4、我们的产品是贵一些但我们的市场占有率是最高的.你买便宜货保障也低些。

5、你买的东西要跟你的身份配哦！便宜货能跟你的身份配吗？

6、如果同不是品牌的产品比、就问他为什么你要喝矿泉水而不喝自来水？一般的顾客都能明白！

7、请顾客能坐下来跟你谈你就已经成功一半了！！！

二、解决问题和处理异议的方式

从店员接近顾客、调查、产品介绍、示范操作等的每一个销售步骤，顾客都有可能提出异议；愈

是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议，每化解一个异议，就摒除您与顾客一

个障碍，您就愈接近顾客一步。请牢记——销售是从顾客的拒绝开始。

（一），三种最经常性的问题：

① 顾客不进店说明我们没有吸引力。氛围不好，态度不好，服务礼仪不到位；

② 顾客闲逛一圈就离开，说明我们不够感染力。热情不够，亲切感不足，人性化不够；

③ 顾客进店只买一套特价款就走出说明我们不够说服力。 专业知识不足，技巧不娴熟，对顾客

购买力的激发不强。

（二），异议的解决与应对：

1、常见的因价格问题引起的异议的应对措施

① 具体的价格异议---“太贵了”

错误回答：

Ａ、“这样子还嫌贵?”

Ｂ、“我们这里是不还价的。”

Ｃ、“多少钱才肯要？”

Ｄ、“不算贵，以及打折了，比原价优惠多了”

Ｅ、“我们现在搞促销活动，多买多送，也不算太贵。”

正确回答：

Ａ，“是的，我懂，如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我要跟您说明的是，我们价

格比较高的原因，是因为我们的售后服务做得很好，质量方面又有保障，而且我的朋友曾

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摘要：

这次的实习工作主要是从事家具销售，首先是把自己的产品熟悉了之后，介绍给顾客，接着进入签单环节，最后是成交。这一系列的事情当中我学到的和用到的。

目录：

一、主要内容：

（一）、实习企业介绍………………………………………………

（二）、实习目的……………………………………………………

（三）、实习岗位介绍………………………………………………

（四）、工作计划……………………………………………………

二、家居顾问岗位的实习报告

（一）、家居顾问岗位的工作内容与成果………………………………

（二）、家居顾问岗位的工作流程………………………………………

（三）、家居顾问岗位的总结…………………………………………… 主要内容：

经历了初期的惶恐、不知所措，撑到现在，真的是有酸有甜有苦有辣。无论如何，总算是站住脚跟了。懂得了对待客户要用到心理学，要懂得客户的需求，从而一一地介绍产品。要懂得和客户进行沟通，找到共同的话题之后，客户也就成了你的朋友，这样想要成交产品也就不难了。

通过这次的实习，我对自己从事的工作有了更为详尽而深刻的了解。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。

在这次的社会实践中，让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,打开了视野，增长了见识，也改掉了很多毛病。知道挣钱的不容易，工作的辛苦，与社会的复杂多变。而为了适应社会，我们要不断的学习，不断的提高自己，在实践中锻炼自己，使自己在激烈的竞争中立于不败之地!

一、实习企业介绍：

绵阳楷模居品销售专卖店隶属于广东东莞楷模居品制造，属半直营店管理模式。

广东东莞楷模居品制造有限公司，迄今为止旗下（公司专卖店）强势品牌有楷模、大普、大术、拿铁、楷模100、圣萝莎整体橱柜、摇篮、圣萝莎家纺、凡蒂尼软床、哥特，十大品牌系列。

东莞楷模家居用品制造有限公司是一家致力于现代化家居用品生产

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永华家具终端销售人员训练营心得体会

? ?? ???20##年3月26日公司举办了为期一天的终端销售人员训练营，训练营由有着丰富实践和讲授经验的王延平老师主讲。王老师的讲授深入浅出，内容丰富又诙谐幽默，在轻松而愉悦的氛围中收获知识和技能，在互动交流和思维的引领下感悟和思考，受益匪浅，收获颇丰。

? ?? ???本次课程分为销售准备、销售技巧和销售服务三大部分。销售准备主要讲授了终端销售人员的心态、形象和货品；第二部分讲授的是销售服务六部曲之“六脉神剑”，即“迎宾”、“寻机”、“开场”、“体验”、“开单”、“送客”。最后讲授了售后服务中处理客人投诉。整个课程从实践出发，从现实的销售中发现问题，得出方法并提炼和升华，最终设计开发成专业统一规范的服务形象、肢体语言以及语言规范等。从中对照我们自己的工作，不难发现工作中的诸多问题，从发现问题，得出方法从而改善和提高，最终形成正确的销售习惯和制度。如果经过这样的一个循序改进的过程，我深信我们的销售工作一定会有长足的进步。

? ?? ???在第一章节中，王老师说销售人员必须要有成功的心态，必须有目标，围绕目标我们必须学会时间管理。首先应该做重要而紧急的事情，其后再做紧急而不重要的事情，再而做重要而不紧急的事情，最后做不重要也不紧急的事情。成功必须要坚持，坚持才有胜利。联系到工作实践中来，我们发现我们自己是否具备成功的心态呢？是否给自己制订了很明确的目标呢？为了这个目标自己有做了什么？是否坚持到成功了呢？有，我有成功的心态，但是我不难发现自己并没有为了目标坚持不懈的奋斗精神。正如王老师在课程中举的案例一样，往往自己就像那个“打井人”一样，因为没有坚持而错过了很多可以成功的机会。

? ?? ???同时，王老师讲到不要要惧怕竞争，当今社会竞争是常态，我们唯一能做的就是“快人一步”。这一点我想我们永华人都会深有体会。在建立永华家具品牌的过程中，我们也经历过从低端向高端品牌过渡的阶段，那时候我们对于同行业的竞争并没有深刻的认知，以为竞争就是价格问题，所以那时候经常会去“刺探”同行业的价格，和他们进行着“疯狂”的价格战。此一时彼一时，现在我们永华家具从同类品牌中脱颖而出了，我们深知实力和品牌才是竞争取胜的关键。

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作者：小米粒 来源：本站整理 发布时间：20xx-03-02 11:35:48

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光阴似箭，日月如梭。伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的20xx年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、虎跃腾飞、充满希望和激情的20xx年。

一转眼，来了**家具公司也快一个季度了。回顾这三个月以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的三个月里，首先感谢**给予我们这样一个发展的平台，和用心培养；感谢**给予工作上的鼓励和督促。在二位领导的引领下，我们这个团队学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。三个月里不断与公司业务模式进行磨合，我为自己能成为**家具公司的一名业务销售人员深感荣幸和自豪。我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。

为此，我经过查阅更多产品手册、家具资料、相关书籍和参加公司会议培训，在家具销售行业自身知识面层次上得到了一个更好的提高，并认识到自己现有的不足和长处。以下我想说三个方面：

一、在家具专业知识方面：

1）产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况；

2）公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3）客户需要方面：了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4）市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

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宜家的感想

小淘丁

工作日去了一趟宜家，很久以前就听别人提起，而且觉得它的服务理念和服务方式都很新颖，作为家具销售行业的巨头，他们的销售技巧有很多是其他行业可以借鉴的，所以我在闲暇的时候对宜家经行了亲身体验。

这真的是我所体验的家居行业最舒适的购物环境，没有导购员向我喋喋不休的介绍产品的性能，也没有挂着“不可触摸的”的警示牌子，每一种商品都可以亲身体验，而且宜家人性化的为每位参观的顾客准备了拍照的地方，这不仅在家居行业很少有提供这样的服务，而且在其他部分零售业中拍照这种行为是被禁止的，这样人性化的服务拉近了顾客与商家的距离，树立了自己的品牌形象与品牌特色，初步的认识就让我对宜家—家居业的巨头产生了很好的印象。

宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品。”对宜家的这次参观让我更深刻的体会到，宜家真正把自己的经营理念付诸在实践中去了，进入宜家商场就可以看到很多精心布置的家居，不同平米的房屋装修都可看到。家具的精心摆放不仅方便顾客对商品的挑选，而且给了顾客一个房屋装修的借鉴，如果顾客满意，完全可以按照宜家商场中的布置来装修自己的家，给顾客提供了更多的便捷，宜家也提高了自己的销售量，做到了双赢，这也是一家的成功之处。

宜家的商品摆放很有特色，它的主通道属于迂回式的，要想走出商场必须一直沿着主通道向前走，这样的通道设计，可以让顾客全场都参观到，

不用按原路

返回浪费时间。迂回式的主通道顾客不易辨别方向，但宜家会在商场入口处发放一张商场地图，让第一次来的顾客也完全可以自由参观、购物，这也是宜家的另一人性化设计理念。

宜家还有一项很好的服务行为，如果顾客对全场的商品都不满意，可以自行设计，宜家作为供货商进行加工，但这项的费用应该会高点，我们没有对这点进行深入调查，所以也就不是很清楚了，但是这种服务方式提高了宜家的品牌影响力。

参观到最后，我们都很疲劳了，没关系，宜家的展示家居你可以随便休息，不会有服务人员来赶你，其他顾客也不会在意你的行为，因为宜家的体验式购物，可以让你无限体验，你开心休息多久都可以，我们就是在宜家的展示床上借了疲倦才离开的，真的是一种享受型的购物环境。

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众卓咨询 实木家具销售技巧

实木家具销售技巧

一、众卓咨询培训师：郜杰

二、课程目标：

通过培训使学员，

1. 了解门店销售的基本理念；

2. 掌握门店销售的八步标准流程；

3. 掌握优质客户服务的理念与技巧；

4. 掌握门店销售的礼仪规范。

三、课程简介：

1. 门店销售的基本理念与标准步骤；

2. 优质客户服务理念与技巧；

3. 门店销售礼仪

四、课程内容

开场破冰

第一讲：金牌导购所应具备的素质要求

1

众卓咨询 实木家具销售技巧

一、小组讨论及分享：金牌导购的特质

二、展示“金牌导购特质PPT”，并强调以下几点：

1. 诚信

2. 自信（对产品、对自己）

3. 敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩）

4. 从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动

有的放矢）

三、家电金牌导购素质模型

第三讲：门店销售的基本理念

一、什么是销售

1. 请学员思考其中的含义：

2. 需求=目前状况与理想状况的差距

3. 家电产品是用来帮助客户达成理想状况

二、客户的决策过程

（1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步；

（2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性；

（3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；

（4）决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所；

（5）购买商品。

三、完整的销售步骤

强调两个字眼：“接近”、“挖掘”。

第四讲：家电门店销售八步骤

…… …… 余下全文

众卓咨询实木家具销售技巧

实木家具销售技巧

一、众卓咨询培训师：郜杰

二、课程目标：

通过培训使学员，

1. 了解门店销售的基本理念；

2. 掌握门店销售的八步标准流程；

3. 掌握优质客户服务的理念与技巧；

4. 掌握门店销售的礼仪规范。

三、课程简介：

1. 门店销售的基本理念与标准步骤；

2. 优质客户服务理念与技巧；

3. 门店销售礼仪

四、课程内容

开场破冰

第一讲：金牌导购所应具备的素质要求

1

众卓咨询实木家具销售技巧

一、小组讨论及分享：金牌导购的特质

二、展示“金牌导购特质PPT”，并强调以下几点：

1. 诚信

2. 自信（对产品、对自己）

3. 敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩）

4. 从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动

有的放矢）

三、家电金牌导购素质模型

第三讲：门店销售的基本理念

一、什么是销售

1. 请学员思考其中的含义：

2. 需求=目前状况与理想状况的差距

3. 家电产品是用来帮助客户达成理想状况

二、客户的决策过程

（1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步；

（2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性；

（3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；

（4）决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所；

（5）购买商品。

三、完整的销售步骤

强调两个字眼：“接近”、“挖掘”。

第四讲：家电门店销售八步骤

1、整体介绍八步骤

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