数字电视从“要我看”到“我要看”（上）

——“三网融合”时代的“加减法”营销思考

【摘要】

一、加法营销，增加客户的体验附加价值，服务数字电视用户。

1.1机顶盒加上数字付费频道，让用户感受体验经济魅力。

1.2左手加右手，两手都要上，数字电视要“打太极”。

1.3以机顶盒为中心集成家庭数字媒体中心，增加用户价值。

1.4产品线在加长，满足各种不同需求用户。

1.5“买一送一”活动促销，增加机顶盒价值。

二、减法营销，找到目标客户，贴近消费者，发展数字电视用户。

2.1如何剔除模拟电视中不合潮流的因素？

2.2应用“二八法则”如何找到目标用户？

2.3资费优惠程度递减，刺激用户自动尽快转换。

2.4减少机顶盒安装使用的不方便，消除用户顾虑。

三、定位机顶盒产品市场，采用８种组合营销策略，开拓数字电视营销渠道。

3.1机顶盒产品定位困惑：究竟是个什么“黑盒子”？

3.2体验营销：免费试看活动

3.3借势营销：世界杯期间的活动

3.4互联网络营销：

3.5家电卖场营销：

3.6电话营销：

3.7社区营销：

3.8团购营销：

3.9专卖店营销：

【内容提要】 随着数字电视整体转换全面铺开，市场营销的问题迫切摆在广电运营公司面前，一方面数字技术的不断发展和科技时尚产品日新月异，另一方面用户的不满抱怨逐渐增多。如何化解矛盾，推动有线电视和谐发展，本文从营销的角度，结合用户需求分析，用“加减法”营销策略推动用户自发转换，在数字电视“要我看”到“我要看”的过程中做了一些有益的思考和探索。

【关键词】 市场营销 机顶盒 有线电视数字化

早在19xx年，中国原创管理理论“加减法”的最先倡导者吴稼祥就出版了《智慧算术：加减谋略论》一书，这本书一问世就受到商界朋友欢迎，潘石屹自称是吴稼祥管理思想的受益者。

步入21世纪，一本讲创新，探讨如何避开传统激烈竞争红海“你死我活”环境，寻找到新的价值创新之路的《蓝海战略》又受到商界推崇。

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洪广电网络网格化营销方案（草案）

网格化营销是近年来新出现的一种营销思想，其目的是帮助企业营销更加贴近用户，使企业的资源分配更加以市场变化为导向。对于广电网络企业而言，实施网格化营销的意义在于改进前端营销方式，进而改变企业资源配置机制、组织结构等一系列传统意义上的运行机制，使得广电运营商的运营更加精细化，企业的资源分配更加有效率。

一、实施网格化营销的市场背景

（一）近年来，对于广电来说，无论电视业务还是宽带业务，用户增长速度都在放慢。在市场逐渐饱和及其它电信运营商进入电视传播市场的情况下，发现市场空白点、挖掘现有用户消费潜力、提高服务质量保用户等已经成为主要的市场竞争方向。网格化营销强调贴近用户、响应用户，这些理念符合企业现阶段的竞争需求。

（二）随着广电双向数字化的推进，对于用户来说，数据业务理解难度大、接触机会少，这些都需要企业在引导和辅助用户的过程中投入更多的营销资源。营销人员工作所包含的内容日益增加，所需的资源也随之增加，而这些与企业现有资源能力相冲突，可行的解决方案就是通过网格化营销，推行营销与服务的融合，使之二位一体，相辅相成。

二、网格化营销的优势所在

（一）、快速响应市场，实现区域内精耕细作。网格化营销所带来的最直接和最明显的好处就是企业可以对网格内市场精细耕作。营销资源与维修资源的落实以及片区责任制度的建立，使得广电网络企业基层营销员工、维修员工的工作指向性更强，应对竞争时更具灵活性。

（二）、快速调配企业资源，减少部门合作的“非效率”。广电网络企业采用网格化营销可以提高资源配置效率，使得以往由市场与维护两个不同部门、分属管理而造成的合作困难以及资源协调“非效率”，可以通过自下而上的需求响应得到解决。同时，通过不同部门进行指标考核，可以切实从任务导向上增加部门之间协作的积极性，提升企业整体组织的柔性。

（三）、从“推销型营销”向“服务型营销”转变，以适应市场竞争需求。通过实践网格化营销，可逐渐提升员工对广电通信行业未来竞争环境的认识，使得员工切实感受到“服务型营销”将成大势所趋。

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吉林省广电网络渠道营销之我见

摘要：三网融合的时代背景要求广电网络运营商在数字化整体转换后将发展的目光投向了数字电视增值业务。但是在向市场化进行战略转变的同时渠道的竞争显得尤为重要，尤其在竞争社会渠道上成为运营商的主战场之一。本文回顾了吉视传媒渠道建设的发展历程，结合三大电信运营商的渠道体系分析了吉林省广电网络的市场环境，总结了广电行业营销渠道特点，在对吉视传媒营销渠道现状深度剖析的基础上，从广电网络运营商营销渠道的选择过程和目标市场的渠道需求入手，讨论了吉视传媒渠道建设的方向，并重点讨论了渠道建设的核心——电子渠道的建设。

关键词：渠道 用户 营销

1 引言

日前有消息称，国务院三网融合工作协调小组将在20xx年下半年确定下一阶段试点推广方案，有望在20xx年底或20xx年年初将试点范围扩大到全国31省省会城市。由此我们可以看出广电网在未来的发展中，应当选择发展型战略，同时兼顾多元化战略。运用到广电网络发展的实践中，即广电网应继续尽快完成网络的整合和双向化改造。在此基础上，应当继续强化视听业务，同时不断伸长触角，积极拓展电视终端的通信业务、互联网业务。因此，今后的广电网发展趋势是以提供视听业务（直播、点播、互动）为主、同时提供语音业务、网络商务、游戏等业务的超大型全业务网络。那么针对这样的定位，我们怎样才能建立起渠道的支撑优势呢？

当今移动通信行业正式进入到了三国争霸的3G时代，移动通信渠道的竞争力正逐步成为获得或者维持行业领导者的关键所在，所以渠道的竞争必定是运营商的主战场之一，尤其是在竞争社会渠道上。

2 三大移动运营商渠道现状分析

目前中国移动已经完成了渠道的基础建设，形成了自营实体渠道、社会渠道、电子渠道等覆盖完善、形式多样、功能齐全的渠道网络。其中实体渠道规模不断扩大：截止到20xx年全网共有各类实体渠道网点102.4万个，其中自营渠道2.8万个，承载业务量大约为38%；社会渠道99.6万个，在中国移动的电子渠道更是承担了90%以上的咨询以及查询服务，同时业务办理量也高达3.4亿笔。这个是中国移动的优势所在，但是随着3G时代的到来，这个优势正在面临着严峻的考验。

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中国广电网络转型发展策略

引言导语

面对OTT 跟运营商合作与广电互动电视有线电视的竞争、互联网电视跟运营商和广电的竞争这两大现状，广电市场、运营商市场、互联网市场在各自领域的团队都体现出了不同的特征。

华数传媒副总裁乔小燕主要阐述了实践过程中的市场、体验、方式和方法，总体来说，分为两个部分：第一是“互联网+”时代有线网的发展方向，第二是从不同维度看待营销体系的建设。1“互联网+”时代有线网的发展方向1、互联网的指数级增长

梅特卡夫定律，也就是互联网的指数级增长定律，它的定义即是网络价值等于联网用户数的平方，所以很多互联网公司不遗余力的投巨资去追逐用户。

有线网拥有众多的用户但是并没有好好把握并感知用户，在网络互联互通的节点上，并没有抓住用户在节点上的价值。

互联网这种指数级的规律让整个产业的于无形之间，但却似乎瞬息改变。电商已经颠覆了我们整个传统电子交易方式，在我们还没有察觉出来的时候，一瞬间就改变了，这种开始渐变的过程时间很长，但是颠覆的瞬间很快，这就是互联网最基本的一个规律。

有线网在这种形势下也能够感觉到很明显的压力，互联网电视的渗透以及颠覆也是在一夜之间的，所以说互联网带来的产业链资源调配的变化特别大。

2、短路径和组织的扁平化

传统企业做互联网跟互联网企业做传统产业两者是有区别的，互联网公司以高效快捷著称。

传统企业在现有程序下用互联网的方式似乎把程序加快了，但是整个流程没有变，组织没有扁平化所以效率不可能提高。

所以说，现在的互联网运作方式是一种颠覆性的运作方式，如果不在组织流程上重构也很难在体系上接纳互联网。

3、整个大数据带来的个性化服务

现如今互联网公司的所有营销都是基于大数据，互联网公司本身接触不到用户，这本来是它的一个弊端，而现在变成了一个它的优势。

通过大数据来判断用户并且提供个性化服务，这一点对于传统的广电企业来说差距非常大。

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2016广电群众路线教育实践心得体会

“群众路线”是中国共 产 党在长期的革命和改革的经验教训上提出重要内容之一。将“群众路线”作为我们党的根本路线，决定了中国共 产 党的本质就是全心全意为人民服务；也成为了我们与共 产 党之外的政党在本质上的区别；更为我以后的工作指明了道路。纵观中国的发展历史，我们不难看出：只有必须紧紧依靠群众人民，全心全意为人民服务，才能积极推动中国各项建设事业的顺利发展。

深入群众路线的主要原因是：一方面是因为我们的广大的人民群众能够直接、全面的看到党组织、党员干部的从事具体活动，他们出于对党的高度信任和关心，希望将发现的不良现象向纪检部门反映，并希望纪检部门能够采取相应措施，进一步提高我党的党风建设。另一方面是只有紧紧靠群众，我们广电工作才能得到有效的开展。

作为一名广电电站，落实群众路线，首先应该提高自身的思想道德建设。“学无止境”，时代在不断进步，知识在不断的更新，作为一名党员，我深知学习的重要性。所以在平时工作之余，不断给自己充电，从而进一步提高自己的思想素质建设，充分认识党的群众路线方针。工作中我将始终坚持正确的理想信念，坚持党的全心全意为人民服务的根本宗旨，并作为全部工作的出发点和归宿。牢固树立正确世界观、人生观和价值观，思想上同党委、政府保持高度一致，并正确运用到纪检工作上，执行党的路线、方针、政策，顺利的完成各项纪检工作。

然后，深入群众路线学习，我们应该树立牢固的“为人民服务的”的意识，并将这种意识具体运用到工作中。善于跟他们交谈，乐于接受群众的意见和建议，虚心向群众学习，对于群众反映的问题要做好记录。在工作中要真心实意替人民办事，关心人民生活的疾苦，利用广播电视的途径为群众排忧解难。通过为群众办实事树立党在群众心目中的良好地位，让他体会到党时刻关心着他们。要广泛收集群众的意见和建议，不管是好的言论、正面的言论、负面的言论、还是反对自己的言论。

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20xx广播电视工程学习心得

我通过下载培训教材和教师视频讲座等形式圆满完成了20xx年职称继续教育公需科目及专业科目的学习。经过本次学习及培训使我深深认识到，知识更新的速度如新陈代谢般快，我们所学的知识越来越跟不上时代的步伐。接受了本年度的职称继续教育后，每一项内容都让我有种与时俱进、脱抬换骨的感觉。为了让我们适应新时代工作的要求，适应企业的发展需要。并以科学发展观为指导，以经济社会发展和科技进步需求为导向，以专业技术新理论、新知识、新技术、 新方法为主要内容， 坚持理论联系实际、学用一致，讲究实效，提高了创新能力、专业水平和科学素质，使我了解了本专业的科技发展动态，掌握了本专业的最新科技理论，通过自己认真的学习，使我获得了很大的收获，为今后的工作开展提供了前进的方向。现就本次学习的专业知识进行概要回顾：

一、论媒介与政府、受众及自身关系的重构。一、重构的必要性。中国社会正处于不断变动的历史时期，作为社会变动的报道者——媒介本身也在发生着深刻的变化。尤其是近两三年，随着网络与新媒体的快速发展，媒介与社会的关系处于一个重构的阶段。虽然很多事情仍然走在路上，但它们的产生和变化却为学理上的探讨提供了事实范本。二、重构的内容。重构作为名词指对软件内部结构的一种调整，目的是在不改变“软件之可察行为”的前提下，提高其可理解性，降低其修改成本。作为动词指使用一系列重构准则(手法)，在不改变“软件之可察行为”的前提下，调整其结构。可见，两种定义都强调是在不改变“软件之可察行为”的前提下进行修改。也就是说，这种修改不影响外部使用程序(程序员)，在外部看来，程序的行为和结果没有任何变化，重构只是对程序内部结构进行调整，让代码更加容易理解，然后，更容易维护。（一）重构媒介与政府的关系。世界上最为理想的媒介与政府的关系是体现出互惠互利的原则，以及享有媒介自由和舆论自由所带来的良性后果。（二）重构媒介与受众的关系。受众的概念有很多种，人们对它的认识五花八门。（三）重构媒介的自生能力。关于媒介自生能力提高的理念、方式在这三十多年的媒介改革中从来没有停止过探索，无论是报业的集团化还是广电的制播分离、三网融合；无论是数字化平台建设还是企事业剥离，目标都是为了增强媒介的财富价值、文化力量。因此，媒介自生能力的重构本身已成为文化体制改革的重要组成部分。三、重构的路径。既然媒介与社会关系的重构已经是既成事实，那么，怎样重构，重构的规则就显得更加紧迫。重构既是媒介权力、义务、责任的界定问题，也是媒介机构的规制问题。可以从四个领域探索重构的路径，解决如何重构的问题。这就是法律的框架；财政/市场的引导；专业主义精神及其实践以及公共责任的担当。

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亞 洲 ( 澳 門 ) 國 際 公 開 大 學

UNIVERSIDADE ABERTA INTERNACIONAL DA ASIA (MACAU)

Asia International Open University (Macau)

工商管理碩士論文

江西广电网络数据宽带业务发展战略研究

學生姓名：

學生編號：指導老師: 李桂成 教授

長沙漢碩管理專修學院

20xx年5月

目录

目录 ································································································································································II 谢辞 ······························································································································································ III 版權和參考資料的引用聲明版 ················································································································ IV 摘要 ································································································································································ V ABSTRACT ················································································································································ VI 图目录 ······················································································································································· VIII 表目录 ······················································································································································· VIII 第一章 绪论 ················································································································································ 1

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