营销管理心得体会

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转眼间，这一学期的学习课程即将步入尾声。作为一门选修课程，营销学不仅让我学到了专业知识，更多的是一种如何为人处事，与人交流沟通的道理。营销学既是从市场营销学中衍生出来的，又是对市场营销学的拓展。在这之前，我从没想过一个简简单单的营销过程会有如此多的“潜规则”。毫无疑问的，这一门课程着实让我受益良多。在这里，我想从以下几个方面谈谈学完营销学的心得体会。

首先，从整个市场经济的发展的全局来看，服务营销学的发展已成为一种必然趋势。

随着服务业的发展和产品营销中服务活动所占比重的提升，将服务营销从市场独立出来加以研究已成为必要。再加上中国服务市场的开放与发展必然形成与国际市场相互渗透、互相交织的趋势。可见，服务在社会经济活动中的重要性是与日俱增的，社会经济越发达，服务的地位越突出。服务既是企业间竞争的焦点，也为企业的发展提供机遇，不论是服务业还是以产品营销为主体的企业，服务将成为企业价值和利益的核心。

中国市场恰有其发展的必要性以及紧迫性。这点我们可以从以下三个方面看出来：中国服务业等待加快发展且有广阔的发展空间；中国劳力的富余急切需要开辟更多的就业渠道；传统文件等待进行改革，新型服务业则需要新的理论武装，发展服务营销学是新旧服务行业发展的共同需要。同时，中国推广服务营销学的条件也已经成熟。条件方面同样也有三个：

中国自20世纪中期导入市场营销学后，已形成了一支强大的理论队伍，这对于理性地接受、传播、发展服务营销学具有组织基础和理论保证； 中国政府对国民经济的宏观管理过程中，十分重视对服务业的规范管理并积极推进服务业的发展，为中国服务营销学的扎根奠定了基础；

服务业自身成长、发展以及提高竞争力的需要，是服务业产生了理论渴求感，广大服务业的迫切期待为服务营销学的广泛传播提供了博大的空间。

在国际发展的大环境下，服务也已经成为了企业的生命线。

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营销管理心得报告

资管二乙 A94221098 吴姿颖

对于微软公司的副总经理肯来我们学校演讲这件事情，其实让我蛮讶异的，不过他愿意和我们分享自己的趣事，我也感到很开心。说起微软，自己也认识了几个在微软工作的朋友，觉得他们真的很厉害，小小年纪在程序设计这方面就有一定的功力，让我很佩服。

听完林三元先生演讲之后，有些清楚在现在的企业界需要的是什么样的人才。其实不管需要什么人才，认真负责这项特质其实还是最重要的。我们不仅要有德国人对事物精准的执着，也必须要有着西班牙人的乐天自信，这样在碰到任何事情，都不会抱持着无所谓的态度草草了事，也不会悲观的看待每一件事情。虽然现在的世界发展成了地球村的型态，但是基本功夫我想是不会变的。

在行销手法上，要成为一个成功的企业家，分众和直效的营销渐趋重要，尤其是由4P(产品销售为主)转换成4C(顾客消费为主)的营销策略。消费者反客为主的时代渐渐的来临了，甚至在网络上，有web2.0的说法。另外，需要垂直整合、水平分工交错运用才能闯出自己的一片天地。

创意也是不可或缺的一种东西，必须要有自己独特的创意，不和别人相同，才有可能提升自己的竞争力。另外，我也知道了微利时代渐渐来临，降低营运成本不再是唯一的方法，必须还要往高效率的策略行动。要努力做好每一件事情，彻底的执行，就算拿到了A还是不够的，因为好还要更好，你可以拿到A，就可以拿到A+，可以拿到A+，就可以拿到A++。也许我们会觉得这样做已经很不错了，已经跟别人并驾齐驱了。但是要换一个角度想，光是齐头并进真的是我们想要的结果吗？如果我们可以努力多赢别人1%，为什么不这样努力的做下去呢？

另外他也让我了解到，我们有时候都会忽略的很微小或是不显眼的地方，可是只要善加利用他们，离成功就会不远。

新世代的人才要求，不再只是以学历为重点。如果我们要找到好的工作，就不应该侷限于台湾，要放眼国际。而且行行出状元，现在连卖假牙都可以月薪10万了，只要你愿意做，什么工作都会有自己的一片天地。

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十几年的销售管理心得

营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。 在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。

根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。

而什么是销售管理呢？销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢？ 销售管理的目的是什么呢？

现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。而单纯的依靠人的主观能动性很难达到一定程度的提升，因此，销售管理软件一时间大热，然而，面对高昂的软硬件成本，中小企业管理者只能选择止步不前，而在线CRM的出现，让企业主最终实现了快速发展的目标。如国内比较著名的在线CRM托管商八百客，依靠其推出的800APP PaaS平台技术取得了市场份额第一的良好成绩；又如中国财务软件的当家人用友也已积极推出了伟库等在线模式的软件。

在这个企业激烈竞争的时代，为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作，如八百客，来助力企业的整体竞争力。关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。营销学权威菲利普?科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫?P?瓦卡罗（Joseph P.Vaccaro）认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、敬仰丰富的管理者。拉尔夫?W?杰克逊和罗伯特?D?西里奇在《销售管理》中认为，销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。 由此可见，销售管理有狭义和广义之分。

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学习《市场营销管理》的心得

班级：

姓名：贾代君

学号：

得分：10工商管理 1013041030

目的：阐述学习市场营销管理之后的心得；

关键词：市场营销、市场分析、市场调研与预测、产品定位、广告策略；

摘要:主要讲述市场营销对一个企业的重要性，以加多宝—红罐王老吉为例具体讲述；

正文：

我们刚刚结束了《企业管理学》这一课程，我对其中的《市场营销管理》这一章节中的微观市场营销很有感触。

在以发展为主流的21世纪，竞争越来越激烈，这也就使得企业市场营销管理愈加重要。21世纪的经济是全球化的，是一体化的。同一种商品不知道有多少厂家竞争，那么，他们靠什么竞争？产品的质量？价格？性价比？售后服务？文化魅力？还是厂家的人际关系？不错，这些都很重要，但在21世纪这个眼球经济的世界，市场营销也是很重要的。正确的市场营销策略有时候甚至可以起到至关重要的作用。

以前，我深信一句中国古话，“酒香不怕巷子深”。的确，在当时那个年代，这确实是一句真言，但是，在今天，这不再是绝

对正确的了。还记得巨人集团的脑白金广告吗？那个被称为强奸式的广告，虽然名字不好听，但不可否认的，它的确给人留下了深刻的印象。有多少人是因为知道脑白金的疗效才去买的？大部分都多少是因为它的广告吧。我不能说这个广告具有多么高的收 看价值，但它确实是一个了不起的营销策划，用句不好听的话，它强奸了人们的记忆。

当然，市场营销管理不止是广告营销，还有其他很多的内容，比如市场分析、市场调研与预测、stp战略、市场营销组合。一个企业想要有好的销售业绩，就必须要有一份好的产品市场营销策划，而想要做一份好的营销策划是一件不容易的事。

以我们小组曾经做过的案例《加多宝—红罐王老吉》来说，首先，、要做一个关于红罐王老吉的市场分析（包括它的市场营销环境swot分析、消费者购买行为分析和生产者市场分析），调查王老吉凉茶的历史、功效、往年业绩、品牌效应、消费者对王老吉的态度、厂商的生产能力，提出需要解决的问题等等，每一点对最后的结果都有重要作用。王老吉有清热降火去湿的功效，并且其历史也很悠久，这是很多饮料或食品企业所没有的，它随着华人的足迹遍布世界各地，销量也一直不错。但是，红罐王老吉刚推出是并不顺利，其中一个很重要的原因就是它的品牌定位问题：到底是将其当“凉茶”卖还是当“饮料”卖？广东、浙南消费者对对红罐王老吉的认知混乱，两广外的地区的人们没有凉茶的概念使得红罐王老吉走不出广东、浙南，加多宝公司在它的

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企业营销管理的学习心得

——结合喀什欧景名苑的营销思路

学习了董事长的《企业营销管理》讲课，我认真的总结了喀什公司的营销工作。喀什恒昌中天公司自20xx年x月进入喀什，10月x日一期开盘，20xx年x月清盘。二期20xx年x月开盘至今销售80%三期一标段20xx年x月开盘，目前销售25%。 现有产品的定位

欧景名苑二期的产品是根据喀什购房客户的需求参考一期的销售情况，以及喀什市20xx年、20xx年初的销售状况来定位的。结合欧景名苑二期的地理位置，当时的周边配套设施的情况。由于当时南湖路是一条新的道路，连接315国道，旁边只有3栋公务员住宅楼，喀什的市民认为该区域是汉族人居住的地方，但又离市中心有点距离，以前该地块是鱼塘、洼地、林带，相比市中心的一些高层，和西域大道的楼盘，认为这里的发展还需要几年。而且喀什有实力中高端客户20xx年以前在汇成小区、海富大厦、中央大厦等高层居住的较多，南湖路片区的居住氛围还需要培养。

二期的房屋主要针对喀什市的刚性需求客户和投资客、投机客；喀什的刚性需求客户有：喀什市、疏勒县、疏附县及喀什地区其他县城的居民，首次置业的客户，和中等收入的改善居住条件的客户、私营业主和白领二次置业。根据乌鲁木齐和喀什的销售数据统计：小户

型的住宅是首次置业和投资客户的首选，总价低，门槛也低，又能满足基本居住需求，既适合准备结婚的年轻人，也适合三口之家；同时小户型的出租收益最大，而且租户的使用功能能够满足物业管理费、暖气费又是最经济的。是最好销售的户型。大户型属于要求高的客户，这部分客户会考虑在市中心的高层，或者在南湖边上的南湖花园，加上一期的大户型销售的不是很快，而且晨光伊甸园推出了大户型6层现房999元销售的活动，所以二期的设计全部都是中小面积的二室二厅、三室一厅、三室二厅。

欧景名苑三期的产品是根据一二期的销售情况，以及通过调查了解的客户的需求：地理位置好的高层项目就算价格高一些销售的也较好，高层的复式户型销售的较好；二室二厅及三室两厅的房屋销售的较好；大户型的房屋销售的较好。当时喀什的高层大多是塔式楼，只有个别楼盘是板式高层，而且建造标准较低根据这些情况，我们将三期的产品定位为开发喀什的高端产品----板式高层，南北通透，精装大堂，电梯直接入户。

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销售团队管理心得及思路

管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为“激励、培训、考核、制度”的八字方针来。

销售团队之激励

激励的目的：为了激励而激励销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。 试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。（但这需要公司制度的支持）

对销售团队成员进行激励的方式是：

首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。

其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。

最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。

销售团队管理之培训

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销售团队管理，需要在实践过程中摸索，不同的销售模式决定了不同的管理方式。但核心问题就是销售能力和团队架构。对于销售人员能力经验强的团队，管理往往更重要的是放权，一切以结果为导向；但一直刚刚组建的年强销售团队，即使领导者再强，也无法让同事在一夜之间提升，攻无不克战无不胜。需要在过程和结果中双向把控才能有结果！

1、销售团队组建：

需要找到合适的人，合适的人除了在知识、社交、沟通表达等基础能力支持，更重要的是态度，孙老师说的好，态度决定一切。找到志同道合的人，接下来的团队工作会事半功倍。找到了合适的人，要逐渐形成自己的团队文化。团队文化的核心就是管理者，大家都听说过带领一群羊的狮子和带领一群狮子的羊打架的故事，故事告诉我们在一个团队里，领头羊很重要，俗话说兵熊熊一个，将熊熊一窝就似乎这个意思。销售团队必须要沉淀出本团队的文化和特质。团队文化形成了，才能有和谐，相互信赖的团队关系。这一点相当重要，也是决定团队以后走向哪里的基石。

2、团队目标制订：

在羊群中领头羊很重要。领头羊要确定团队的方向，要根据方向随时调整路线以确保方向的正确性。在一个团队，经理要及时发现销售团队管理工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。同样，每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对销售业务这一块有销售目标、回款目标等。作为经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个团队、每个人。在设计目标时要注意这几点： 1，任务分清、目标到人；2，切合实际、具体量化；3，引导为主，勇于挑战。（在这里要强调下，团队领导者的表现影响着团队成员的表现，领导者没有对目标坚定的执行力和挑战的欲望，成员则很难跳出来承担挑战）通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施销售团队管理和控制。

3、管理过程把控：

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