组号(Group)：8

格林银行模拟谈判报告书

Green Bank Negotiation Simulation Analysis

学校(The School)：

常州大学(Changzhou University)

班级(Class)：* * * * * *

小组成员(Team members)：

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目录(CONTENTS)

Chapter1

——谈判细则(Negotiation Rules)……………… 2

Chapter2

——谈判分析(Negotiation Analysis)…………… 3

Chapter3

——会议记录(Meeting Record)………………… 6

    No.1：任务分组(Grouped Tasks)…………  6

    No.2：会话设计(Conversation Design)…… 7

          会话内容(Conversation Content) ……8

No.3：谈判演练(Negotiation Exercises)……13

      合同条款(Contract Terms)………14

No.4：谈判总结(Negotiation Summary)……15

附录(Appendix)：

     成员心得(Members Experience)……………… 16

…… …… 余下全文

小组成员：邓灏 江流进 蔡晓珍 黄丽华 余兆冠

1

商务谈判总结报告

一、谈判概况

1、 谈判的产生

20xx年5月20日,阳江市政府采购部要以团购形式购买我方奥迪汽车,希望能够以较优惠的价格以及服务购买到我们的A62.0这款商务用车。我方表示欢迎,为了表示诚意,我方主谈判人决定邀请贵方政府于5月24日到我方奥迪4S销售店进行样板车的参观,具体事宜由销售部副经理负责。

2、 谈判形势简要分析

由于,奥迪A62.0是一款在车型、质量、容量等方面在同档汽车中都是性价比高的汽车。所以在价格方面我方的让步空间不大。就质量和做工而言，奥迪自然是当仁不让（特别是拿国产的这三种车做比较），毕竟一汽·奥迪的生产线是全亚洲最先进的汽车生产线，所以国产的和进口的奥迪在质量和做工上几乎没有差别；而北汽·克莱斯勒的奔驰和华晨·宝马与进口的质量、性能差距是较为明显的。车内空间奥迪A6都比奔驰E级大很多。三大品牌自国产后，奥迪销量也是最好，而且我们奥迪的维护费用最低，售后服务也是三者中最好的。

我们这次销售给阳江政府的车型是奥迪A62.0，属于奥迪品牌中的中挡车,是商务用车。我们奥迪很受政府部门的青睐，故而称为“做了大官换奥迪”之说。选这车主要是因为奥迪乘坐舒适，在发生紧急情况的时候起到很好的保护作用，即安全性强。我方以每辆奥迪A6 2

2.0 41.25万价格售于贵方，在两年内不限公里保修。每辆车赠送200升燃油劵。及一系列的相关手续办理（如车险，车牌）。

3、谈判的前期考察过程及形势分析

6月14日上午8:30奥迪销售部总经理带领销售经理、销售主管、技术顾问及财务顾问接待了阳江政府购车团.通过一个上午的介绍，一个下午2:00的参观及阳江政府的反馈的信息：总体来说政府对本公司生产的车本身是比较满意的，主要表现在对车型设计和我们公司的信任上；但也有很多意见,主要集中在车的价格，售后服务和货款交付方式上；政府人员在短时间内购买的整体意愿是比较强烈的，所以估计这次我们的成交量会比较大。经过下午的参观之后,我们进行了简单的统计，得到了一个他们初步的意愿，我们和他们约定15日上午9点在公司会议厅进行第一轮的谈判，主要针对价格和售后服务的谈判。

…… …… 余下全文

商务谈判 实习报告 模板

1 引言

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现，在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。为了达到预期的目的，应在与对方的谈判过程中合理采用一些针对谈判人员的策略。这样会使沟通变得更加有效，使己方的目的更容易达到，从而使谈判进行的更加顺利。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

因此，在商业活动中商务谈判的地位不可小觑，在理论学习的基础上，我们进行了商务谈判的模拟谈判实验，使我们置身于谈判的现场环境中，所学知识得到升华。

2 实验目的

通过实验，了解国际商务谈判的基本内容，掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，培养团体精神及随机应变能力，锻炼口头表达能力，思维敏捷，语言表达，信息交流等各方面的综合能力。熟悉如何制定国际商务谈判的方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作，同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识，有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。实验是对我们管理技能进行基本培训的实践环节，实验可使我们把从书本上学到的专业基础知识和专业知识同管理实践结合起来，巩固专业理论教学的效果，最终使国际商务谈判这门课程的实际价值得以体现。

…… …… 余下全文

商务谈判报告书

一、 谈判主题：

二、 谈判团队成员：

主谈人：销售部总监

辅谈人：销售部经理

财务部经理

技术部经理

公关部经理

法律顾问

秘书

宣讲介绍人：

三、 双方利益及优势、劣势分析

（一）利益

1. 我方核心利益：从这次扩容中抢得先机，扩大自身品牌的市场份额，并能长期合作。

2. 对方利益：以更低的价格购买更多的汽车

（二）优势

1. 我方优势

（1）成熟又有口皆碑的汽车品牌，有宽大、实用、安全、省油、适用性强等特点，车身整体设计较为简洁；

（2）为了适应消费者需求与成本需求，在同等价位的车辆中采用较高配置；

（3）车辆保养维修三年，并在每季度检查车辆信息状况；

2.对方优势

（1）可供选择范围广；

（2）购车数量多；

（三）劣势

1.我方劣势

（1）对方的选择范围广；

（2）竞争者实力相当；

2.对方劣势

（1）由于市场打开，特别急切的需要这批出租车；

四、 谈判目标

1. 基本目标：与对方谈下100辆汽车合作

2. 最高目标：对方的所有车辆从我处购得，并与我们建立长期合作关系

五、 谈判策略

1. 开局策略：坦诚式开局策略

开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。向出租车公司讲明我公司的合作意向，坦率地表明我公司弱点，让他们加以考虑，同时也让他们看到我们的真诚、信心和能力。

2. 中期守局策略：

（1）红白脸:

由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。即使我方到对方场地上去谈判，将自己的优势最大化。

（2）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（3）突出优势：

…… …… 余下全文

模 拟 谈 判 报 告 1

商务谈判报告

一、谈判主题

中国南通XX工厂有意引进日本京都XX工厂高压硅堆生厂线，因此进行谈判，南通XX工厂希望通过引进技术和设备提高生产率，扩大自己生产规模。京都XX工厂希望通过此次谈判拓宽市场提高知名度。两公司各取所需，希望彼此能够取得合作，取得双赢，建立长期合作关系。

二、谈判团队人员组成

谈判代表

谈判助理

技术顾问

财务顾问

法律顾问

三、背景简介

我方：

(1)我方公司虽然技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，但由于是公司首次进入中国市场．适合中方需要。

(2)我方具有良好的购后服务，能够很好处理顾客异议。

(3)我方技术有一定先进性、稳定性，产品成品率可达85％。

中方：

为中国国内的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国内同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品，产品成品率只有45%，生产率低，有意引进技术；

2

四、谈判技巧与策略分析

1、谈判的主要方法及策略

(1)谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判的过程中，确定谈判主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。主谈章作栋是硬的，副谈徐娟晔为软，这样可以避免谈判僵局。

（2）谈判策略:

（2.1）坦诚式开局策略

我方直截了当陈述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判及意图；同时，站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的建议，争取双方形成共同的开局目标。

（2.2）磋商策略：

A．突出优势:在了解对方立场和观点之后，就我方在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点，重点突出我方的优势和对方的劣势，以作为谈判人员的谈判筹码。在我方劣势方面尽量在其他方面弥补，以免仓促迎敌，做出己方不利的决策。

…… …… 余下全文

商务谈判策划书

题 目 学校资产管理处招标采购案例

系 别： 经济管理学院

专 业： 工商管理（汽车营销）

班 级： T1153-2

学 号： **

学生姓名： ***

指导老师： **

目录

目录 - 2 -

一、谈判宏观环境与微观环境分析 - 3 -

二、谈判双方简介 - 3 -

三、谈判主题与重要议题 - 5 -

三、谈判准备及团队人员 - 6 -

四、谈判的行业背景与利益分析 - 6 -

五、谈判所需资源及谈判目标 - 8 -

六、谈判的程序与过程策略 - 10 -

八、谈判的地位策略与针对策略 - 11 -

九、谈判的具体礼仪与禁忌 - 12 -

十、制定规避风险紧急预案 - 12 -

十一、商务谈判总结 - 13 -

一、谈判宏观环境与微观环境分析

宏观分析：在木材桌椅市场经济高速发展的大环境下，企业为了更好地发展，除了提高生产率和服务质量外，还必须要抓住与大型采购商的战略合作，来提高自己企业知名度与信誉度的长远眼光，实现短期利益与长远利益的双赢局面。

今后中国市场对木材及其制品的需求量将会随着经济的发展快速增加。而在中国这个大环境下，很多国家的大型基础建设都在进行，直接拉动着木材座椅市场的发展。特别是大型企事业单位的大型招标采购，只要吃掉了这一大拉动产量与扩大规模的市场，企业的生产才更有竞争力与影响力，保证了企业持续的生命力。

并且在很大程度上，人们越来越不满足于对桌椅的实用功能的满足与需求,随着人们生活水平的提高与经济实力的增强，人们更多追求物质与精神品质的结合，这就需要我们研究与分析消费者的需求，做好大企事业单位的营销与宣传力度，练好商务谈判的基本技能。

微观分析：在十堰市的座椅木材市场潜力巨大，由于国家的大学扩招政策使得众多高校（四大高校）不得不扩大基础建设来满足学生的需求，不得不进行大量的座椅床的采购，还有许多企事业单位也都赶上了中国经济发展的浪潮，也在大量的在进行别具一格的装修与环境布置来适应大环境与国际化的改变，这都不得不需要采购大量的原材料。市场潜能巨大，急待开发。

…… …… 余下全文

皖西学院经济与管理学院

《商务谈判》实训报告

实 训 专 业：市场营销

实 训 班 级：

实 训 课 程：模拟商务谈判

实 训 学 生：郝荣莹

指 导 老 师：余茂辉教授

实 训 时 间：

1302 曹舰 刘璐璐 20xx年4月16日 陈春峰张浠 廖纯洁

一、 商务谈判模拟 实践教学目的

1、帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧

2、让学生进一步了解商务谈判及商务礼仪的主要内容

3、培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神

二、 商务谈判模拟 实践教学要求 1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、

辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。 2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息 3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后 ，其他同学及小组间可进行经

验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解 4、实训完成后提交实训报告

三、 商务谈判模拟 实践教学计划 1、谈判的资料准备

2、谈判小组成员的选择

3、模拟谈判

四、 商务谈判模拟 实践考核标准 1、实训态度，着装和行为的规范性

2、小组成员之间的协调配合

3、实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性

《商务谈判》实训报告

这学期我们开了一门课为《商务谈判技巧》，我们不仅学习这门课的书本知识还在老师的带领下进行了商务谈判的模拟训练，在理论与实践的学习中，我们全方位的了解到了商务谈判的内涵。在理论上：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足各自的经济利益，进行意见的交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。在实践上：我们切身感受体验到商务谈判的整个过程，实践中应注意的商务礼仪、商务着装以及商务用语等等。我们的实训过程是这样的：

…… …… 余下全文