多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有：

（一） 大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。

（二） 社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源；

（三） 开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；

（四） 代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源；

（五） 合作物业公司的客户资源；

（六） 房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；

（七） 专业短信公司、直邮公司的客户资源；

（八） 银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。

（九） 房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。

建立关系的方式主要有以下四种：

（一） 开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。

如上述第（一）（二）（六）种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心，出去寻找、积累目标客户。这一点，顺驰集团的营销做得特别成功，他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道。这一点我们在后面的《营销顺驰》这一讲中还要专门详细讲解。

（二） 用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后，客户资源理所当然的可以利用。

（三） 与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。

如上述第（九）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源，获得他们4000多个优质客户资源。

（四） 开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。

建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段主要有：

1、邀请参加项目举办的活动

…… …… 余下全文

前言

在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之

一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。房地产营销的关键点有两个方面：产品与客户。其中，产品是房地产行业营销的根本条件，这个层面上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业，都在同一个竞争层面，大家手里都有少则几种多则几十个品种的产品类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由于客户规模、新客户拓展不同、客户数量、客户购买能力等不同，房地产企业的三六九等自然就分明了。

前几年房地产营销手段主要以广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况，可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智，这种单一的、指向性非常强的媒体宣传手段已经不能满足现如今房地产市场中百家争鸣的现状。所以，就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方面媒体发布信息在原有基础上更加的精准，另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。

目标：

了解客户拓展的重要性

清楚现阶段房地产市场中客户拓展的途径及方法

客户拓展的步骤掌握

了解潜在客户应具备的条件和分类

依托现行的资源和条件找到更加合理的拓展客户办法，从而最大化的发展客户资源，建立强大完整的客户资源数据库

? 客户拓展的重要性

随着房地产市场同业竞争的日益加剧，房地产企业面临着严峻挑战和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而，一个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导，以客户为中心”的经营理念，建立服务机制，搭建信息平台，编制管理系统，整合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多种渠道并行的“立体”拓客方式，为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多的赢得砝码。

…… …… 余下全文

房地产拓客方案

一、加强对置业顾问的管理：

1、对置业顾问进行日常行为、礼仪规范和纪律管理。

2、对置业顾问进行业务培训。

3、制定置业顾问发单任务，保障整体销售的正常进行。

4、对置业顾问进行考核并监督其不断改进。

二、加强对拓客人员的监督：

1、打电话抽查现场情况，或者事后通过其他渠道反馈信息。

2、主管现场监督，遇到有应付、草草了事者当场给予纠正，并要求这样的事情不再发生。

3、对已拓客的地点进行抽查。

4、拓客后提交拓客日志（包括派发哪些单位，派发多少张单页，留电量等等）。

三、保持良好的纪律：

1、准时到达派单地点，不迟到、不早退。

2、听从指挥，对分配的工作地点不得挑三拣四。

3、电话保持畅通，遇事及时沟通，主动向主管汇报。

4、工作认真负责，耐心细致不得草草应付。

5、要团结一致，要具有执行力。

6、拓客当天要进行拓客总结，并提交拓客日志。

四、丰富拓客方式：

1、根据派发项目的地理位置、周围的配套设施以及购物中心等

优势,本着客户的就近原则的特点，因此要把项目所在地区做为宣传的重点。

2、根据每期宣传推广内容的重点，寻找目标客户，进行有针对 性的拓客。

3、威海大部分楼盘在价格上具有一定的优势，总价较低，符合大的购房群体——工薪阶层的需求，因此我们将在人流较为集中的地区进行拓客。

4、针对派发楼盘的概况、位置寻找主要街道或是商业区行人，再有就是对周边的主要区县进行宣传，扩大推广范围。

5、面向大型个体业户集中地，进行集中宣传，或者组织团购也可。

6、根据置业顾问自己的经验或人际关系，也根据楼盘的实际情况，对准客户比较集中的地区比如市区为中心向周边扩散，自己把控，进行推广。

7、在早、中、晚人流量最大的时间段，占据主要街道、商业区大型商场门口、大型企业进行宣传。

8、定岗定人在企事业单位上班或是下班时间进行派单，主要目标大型企事业单位，办公写字间，机关单位，以此挖掘准客户。同时协助项目的团购活动，进行适当的宣传。

…… …… 余下全文

房地产项目拓客十二式来源：新浪博客 作者：刘显才 日期：2013-12-27 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客 方式主要分为十二种。一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客 期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一 名拓客主管拓客范围选择： 项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次 是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势 及拓客说辞与技巧） ，培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量 较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享， 提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理 派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、 档次和推广力度不同， 派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适 当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择： 蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择： 项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班 公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、 菜场、餐馆等） 工作目的： 向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截

…… …… 余下全文

房地产拓客十二式，客户“疯抢”售楼处

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：

一、商圈派单

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。

工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

工作安排：

1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核

3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气

审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

二、动线堵截

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择： 蓄客期和强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择： 项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 工作目的： 向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户

工作安排：

1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点

…… …… 余下全文

成都**房地产开发有限公司

20xx年工作总结及20xx年工作计划

众所周知，在过去的一年里,为稳定房价，国家不断放松调控，释放改善性需求，先后取消和放松了限购、首套房认定政策。但整个销售市场需求观望情绪严重，房地产投资的增速明显放缓，商品房销售量呈现逐月下降趋势，且跌幅不断扩大。受此全国性大气候的冲击，我市房地产销售额大幅下降。面对风云变幻、市场动荡不安的**年，公司全体员工紧密团结在公司董事长周围，认真贯彻执行各级领导的指示，通力合作，顺利实现了“**” 项目开盘销售。虽未实现计划销售目标，但与本地区同行业相比，仍取得了较好的销售业绩。现将公司一年来的工作情况汇报如下： 一、20xx年主要工作情况

（一）主要指标完成情况 20xx年已推房源*套，已售房源*套，完成已推可售房源的*%,实现销售面积*平方米，实现销售收入*万元。全年累计签约金额*万元，资金回笼*万元，资金回笼率*%。

20xx年一标段主体至*层，砌体至*层；二段标*号楼完成基坑开挖支护，*号楼主体至*层。

（二）销售指标完成情况

1、截止20xx年12月31日止，全年累计来访*组客户，累计认购*套，转化率为*%；全年累计签约*套，签约率为*%；全年已售房成交均价*元/平方米。

（三）财务收支状况

截止20xx年12月31日止，货币资金余额*万元。具体如下： 单位：万元

该部在严格按财税法规，及内控流程做好日常帐务、纳税申报、审计、检查、资金划转、回款催缴工作的同时，配合相关部门顺利取得*行、*行、按揭贷款审批；并全力配合公司领导跟进前期*问题磋商洽谈。

（四）工程施工方面

由*亲自挂帅，工程部各专业工程师在部门负责人的积极带动下，齐心协力，圆满完成**项目20xx年工程安全、质量、进度目标。

该部严格贯彻领导会议精神，始终将安全管理工作做为重中之重，充分发挥监理、施工管理团队、分包管理人员作用，定期对现场进行安全巡

…… …… 余下全文

没有心法，拓客白搭引言营销之变，时不我待，如何找到客户是个案成功与否的关键。传统媒体失效，新媒体不尽如人意，而渠道拓客则成为每个项目营销的标配。于是我们看到，新技术百花齐放，全民营销集体上马，抢占渠道各显神通。拓客招数之多，不胜枚举，但不管是前沿的拓客工具或者丰满的拓客资源，如何运用实现最高费效比，才是考验操盘手专业神功所在。而拓客的心法要领，则是在各种拓客招数之上，让操盘手守住航行的坐标，实现高效拓客。

业界首家沉淀——4大拓客心法 心法壹：无精准，不拓客

——情报战先行，做高精导航

分工细化，有专职渠道策划，先行拓客对标，落位渠道闭环方案。

精准客户定位

你不仅得知道客户是谁，他们在哪儿，还要精确了解目标客户的生活轨迹，包括居住社区、办公场所、生活配套、交通动线和社交圈层。这就是我们精准的客户对标过程。

第一步，根据项目特性预判什么人应该会来。拿改善产品为例，第一，周边原地改善型客户，有钱换房子的肯定会考虑，第二交通导入型客户，项目周边有便利交通，那交通沿线的客户，也有可能。第三类，产业导入型客户，比如周边如果有个富士康，那基本这项目一半就被包掉了。综合考量之后，我们可以推倒出一个比较实事求是的理性判断。

第二步是精确调研，调研过程中我们需要了解客户来源区域，关注点，抗性，家庭结构，职业等等。同时还可以针对目标客户出现的主要场所进行定点研究，包括项目周边商超定点拦截研究，售楼处到访客户研究，竞品拦截的定点研究，周边产业的定点研究等。

精准拓客地图

这个步骤是甚为严谨也是精准性的重要保障，在当下的营销趋势下，以往粗放的客户地图已经不能满足营销的需求了。作战地图的精准即是对每一个作战地点的详尽具体排摸成果。比如，我们将要针对某企业进行拓客，就需要了解这家企业的基本解构、内部通讯机制，企业各个层级的人数及相应的收入、上下班时间、交通方式、动线、午餐时间地点等细化情报。根据这些情报才能制定出具有针对性的拓客方式方法。

…… …… 余下全文