企业对货款回收风险的控制

销售的结束以货款回收为标志，回收决定着利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现。然而，目前许多企业都面临货款回收困难的问题，这在一定程度上阻碍着企业的发展。因此熟悉结算方式，研究货款回收也就显得十分重要。

目前主要有八种结算方式，即现金结算、电子货币结算及汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票等。

不良货款的原因是

（一） 卖方原因

1 缺乏法律凭证，要账讨债无门

2 对客户缺乏资信调查

3 进入赊销陷阱

4 货款回收制度不健全

（二）买方的原因

1 经营状况不佳

2 资金周转不佳

3 故意拖欠

（三）买卖双方的原因

1 合同纠纷

2 产品滞销

（四）宏观环境因素

1 信用管理体系不完善

2 经济立法不健全

3 经济不景气

一 信用政策的制定

市场的竞争要求企业应充分利用信用销售方式促销，而货款风险的加大又要求企业要严格控制货款的回收。信用政策的制定就是要根据企业的实际经营情况和客户不同的信誉情况，制定企业合理的信用政策。信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分

（一） 信用标准

信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客户提供商业信用的首要前提。

（二） 信用条件

信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。

（三） 收账政策

收账政策是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。在实际工作中，应参照测算信用标准、信用条件的方法来制定相应的信用政策。

（四） 综合信用政策

前面分析的是单项信用政策，但要制定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账费用的影响。其决策原则仍是赊销的总收益应大于因滞销而带来的总成本。

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销售管理专业实践过程考核表

中国销售管理专业水平证书考试

 销售风险管理 课程实践性报告

              

   

题目       如何避免赊销坏帐的风险  

                         

                         姓    名：      司楠            

                   学    号：                        

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中国销售管理专业水平证书考试

证书课程：《              》

社会实践及调研论文报告

                  

实习单位名称：                                

实习单位地址：                                  

实习单位联系方式：                             

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附件2：证书实践课所需表格（空白版）

提纲：

一、序言:

随着LED照明的普及，市场的需求量无疑在迅猛上升，“蛋糕”是越切越大，但是吃“蛋糕”的人也越来越多了。在这时如何才能在众多吃蛋糕的人当中脱颖而出，如何才能吃蛋糕吃的越来越多？这都是一个企业应该思考的问题。而这些根源又在哪里呢？我们应该如何的去解决，规避呢？而我知道的就是销售人员风险是所有风险的源头，尤其是情报风险是销售风险的致命性风险，诚信必须有内在的品德转化并提升为责任。所以，建立健全销售风险责任制度和考核激励机制是非常有必要的。

二、内容梗概

（一）：销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。

销售人员的职业道德风险的表现可分为职业道德风险和社会道德风险

职业道德风险表现为：

（1）瞧不起销售工作；

（2）认为销售很容易；（

（3）对企业不忠诚。

社会道德风险表现为：

（1）贪污销售费用，不努力开拓市场；

（2）接受客户回扣，不顾公司利益；

（3）帮助竞争对手工作，从中获取好处；

（4）利用职务之便，谋取个人私利。

（二）：我在增你强公司作为一名实习销售经理，日常的工作内容是根据销售人员在日常的销售活动中，对其的表现进行总结，根据其的销售业绩，完成对其的销售业绩的绩效考核，最后根据各人员的业绩情况对此作出绩效考核的标准，并增加考核的激励制度和风险责任制度。

（三）：在作为一名销售经理的时候经常可能面对不同的销售人员，销售人员的工作态度直接决定了销售人员在工作当中的业绩情况，而为什么有的人员能够将业绩做好，有的人却总是智能拿到基本工资呢？这些都是销售人员在日常工作当中的不认真态度造成的，与此同时，销售人员的态度问题又直接影响到公司的效益问题！而在我实习的这两个月里，就发生过客户投诉的例子。 在八月初，公司接到一通电话，说要投诉我部门的某某，因为他在跟客户洽谈当中多次发生不愉快事件，而针对这一情况我部立马展开调查，确定是我部的人员在销售过程中由于不能够及时的反馈真实的情况给客户，让客户造成了不必要的损失，总是认为销售简单，客户过于急躁。同样，在其中也有收到客户表扬的销售人员，客户打过电话过来说某某能够在没有见过面的情况下对他的了解达到了一定的程度，这是非常难能可贵的，也因此公司对其做出了奖励。

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3.

封面为固定格式，不得随意改动。课程名称：为二号黑体，居中；题目：空四字，

三号宋体；姓名、学号、助学单位、指导教师、完成日期：空四字，四号宋体。

（

备注：

助学单位一律为石家庄连邦外国语学院

）

 

4.

提纲、内容摘要使用小四宋体，段落行距为：

25

磅。

5.

正文使用

5

号宋体，段落行距为：

25

磅，字数不少于

20##

字。

6

．装订顺序

  

①封面

  

②提纲

 

 

- 4 - 

  

③内容摘要

  

④正文

  

⑤考核评定。

7.

左侧装订。

 

8.

学生在提交课程实践性报告时，须同时提交书面装订稿和电子文档稿。

销售管理专业实践过程考核表

中国销售管理专业水平证书考试

 组织间销售 课程实践性报告

       题    目：海澜之家名牌商品谋略

姓    名：　　　         

学    号：    　

助学单位：

指导教师：                　　　

完成日期：　 　２０１２－６－15

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

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中国销售管理专业水平证书考试

销售风险管理 课程实践性报告

题目： 企业对贷款回收风险的控制

姓 名： 赵娇娇 学 号： 015812300532 助学单位： 江西工业贸易职业技术学院 指导教师： 韩莹 完成日期： 20xx年x月x日

企业对贷款回收风险的控制

销售的结束以贷款回收为标志，收回决定利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现根据不同的交易方式，目前结算方式主要有：现金结算、电子货币结算、汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票。

造成不良货款的原因有：

一、卖方原因

如缺乏法律凭证，要账讨债无门；对客户缺乏资信调查；进入赊销陷阱；货款回收制度不健全等。

二、买方原因

如经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠等。

三、买卖双方原因

如合同纠纷；产品滞销等。

四、宏观环境原因

如信用管理体系不完善；经济立法不完备、不健全；经济不景气等。

信用政策的制定及其风险控制是贷款回收的重要内容。信用政策又称为应收账款管理政策，是企业对应收账款进行规划和控制的原则性规定。

在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念，然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机的统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。也就是说，在销售与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，这也为销售信用政策的制定带来影响。

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中国销售管理专业水平证书考试

 组织间销售 课程实践性报告

       题    目：海澜之家名牌商品谋略

姓    名：　　　         

学    号：    　

助学单位：

指导教师：                　　　

完成日期：　 　２０１２－６－15

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

提　  纲

【摘  要】海澜之家通过多年的探索，有效地运用本土化战略克服了在中国遇到的经济、管理和体制等多方面的障碍，避免了水土不服和文化差异，确立了以满足中国消费者需求为核心的营销战略。
名品销售采取了高端中价和直销加盟的连锁渠道。当今，男装行业竞争激烈。品牌个性的建设显得极其重要，它将是企业生存发展的需要。本文从品牌个性理论出发，总结文献得出自己对品牌个性塑造的看法，然后通过分析海澜之家品牌个性，并与竞争对手做比较，对海澜之家品牌个性提出建议，进而得出对男装行业品牌个性启示，即要以消费者为导向和以企业自身为导向，去塑造品牌个性。

【关键词】品牌；品牌个性；男装行业；

            海澜之家营销策略分析

随着市场经济的发展，企业取胜市场的关键因素就是所经营商品的知名度、竞争力和市场占有率。因而名牌商品战略已成为现在企业经营的主流方向。改革开放以来，中国的民族服装工业得到了前所未有的长足发展，而在国外名牌抢占中国巨大服装市场的现状下，国内的服装企业也坚定地走上了中国的服装名牌之路，并取得了明显的效果。江阴海蓝服饰有限公司生产的海澜之家服装在激烈的服装市场竞争中脱颖而出，在国内服装品牌中占有一席之地，成为著名品牌，关键是海澜服饰有限公司坚持研究服装品牌的营销方法，并结合本企业实际，在坚持品质的基础上，采用独特的营销策略，创造了“海澜之家”男装的服装名牌。

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