随着国内经济增速放缓,银行业信贷规模控制,城商行异地发展受限等国内经营环境的变化,我行应积极探索新的业务增长模式,深挖存量客户资源。客户数据分析工作能帮助我们发现现有核心客户、培育潜在核心客户、找寻交叉销售机会,使每个客户的贡献最大化,实现客户资源的精细化管理。
目前我行已有较为庞大的存量客户群,客户交叉销售潜力巨大,我行开展客户数据分析已颇为必要目前我行客户总数已超百万,其中存款产品客户占比为76%,贷款产品客户10%,信用卡客户14%,再加上其它表外产品客户,我行存量客户群体数量已颇为可观。
美国富国银行做过一项调查发现,对现有客户的营销成本仅为获取全新客户的十分之一。富国银行也是客户交叉销售的实践者,其零售银行交叉销售率已经达到6.5左右,即每个零售客户拥有银行的6.5个产品。客户数据分析,力求覆盖客户全生命周期,在客户生命周期的每个阶段找寻商机在客户获取阶段,定位潜在优质客户,为新客户提供一站式金融服务;在客户提升阶段,分析客户贡献度及忠诚度,发掘客户潜在升值潜力;在客户成熟阶段,进行客户细分,提高客户忠诚度,进行升级销售;在客户挽留阶段,对客户流失进行预警,制定客户挽留策略;在客户流失阶段,分析客户流失原因,制定相应的改进策略。
客户数据分析可以从客户静态信息、客户交易信息、客户收益信息、账户状态信息及渠道和产品等各个视角开展客户静态信息包括年龄、资产类型、婚姻状况、职业、最高学历、性别、居住所在地和工作年限等;客户交易信息包括交易金额、近期是否有交易、交易频率、交易历史汇总、交易活跃地区和交易活跃时间等;FTP系统上线以后,我们可以得到客户的表内业务收益信息,包括账户汇总收益、渠道汇总收益、产品汇总收益等;账户状态信息,包括当前账户状态、历史账户状态、账龄、账户活跃信息、账户逾期/滚存信息及账户提前支付/支取信息等;渠道及产品信息,包括渠道使用信息,如柜台、ATM、存取款机、网上银行、手机银行、大小额系统等不同渠道的使用信息,以及存款、贷款、信用卡、理财产品、基金、国债等产品的拥有/使用信息等。
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