我为什么不如他?一个销售人员的失败经验总结
我和同事J是同一天入职,在同一起点,做同一种工作,刚开始业绩也几乎持平。但一年后,他业绩突飞猛进,我却依旧在原在踏步。现在的状况是,他忙着接客户电话,解答客户的各种疑惑和问题,时不时的谈下一个单,而我仍然在茫茫的客户资源里找潜在客户,花费大量的精力去跟进,虽然对这些已驾轻就熟,但始终是低概率成交。
于是我对自己说:得想想问题在哪里。
自信心?
可以说,初期我在这点上绝对不会输给J,相反还胜过他。
努力?
初出校门,深知自己社会经验的不足,也知道销售是一个很艰辛的职业,白天工作晚上学习总结,努力方面
心态?
我自己性格本来就很乐观,当被客户拒绝的时候,难免会有些失落,但每天把自己工作安排得满得无法体会这些小情绪,一般马上投入下一个潜在用户的开发。除了自己给自己的压力,心态应该属于较好的状态。
销售技巧?
销售的基本技巧也不是我失败所在,但销售技巧让我想到了一个问题,我的客户,谈下单之后就直接丢给客服,虽然也是能帮忙解决问题的也会尽量帮,但同客户的关系始终停留在基于产品上的交易关系。而J不一样,除了涉及到产品的问题,生活上大小事情客户都愿意跟他聊,同他见过两次面的朋友,第三次见面就把他当老朋友,有的甚至还直接邀请去自己家玩。
就应该就是问题所在。紧接着有了下一个问题:他是如何做到的?
当我得知答案的时候,也是我办理离职那天,我一直以为是我不适合,做不到他这种程度的人脉累积。所以那天我还是放下面子,向他请教了。
他听了我的分析后,说:“你分析得很对,但是你有没有想过,我没有超常的智力,怎么可能处理好那么多客户的关系?来我给你看一样东西。”
他把我带到他的电脑前,打开了一个叫的软件,里面记录了每个客户的联系方式和所有跟进情况、客户发过来的文档,甚至是客户的照片、录音。
“我们人做不到的事,可以借助工具,每次拜访客户,我都会把他的信息及联系情况过一遍,这样客户会很惊奇我怎么会知道他们想什么,喜欢什么不喜欢什么,觉得我用心,自然就会信得过我。人就是这样,当感觉到被重视,就会重视那个重视他的人。”
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