4P 原则：price, product, people and promotion

Product:

（1）一般来说我们的产品称为“Floor tiles”。（地砖）

（2）种类分为四类：soluble salt、double loading、rustic tiles、抛釉砖。

抛光砖

抛光砖的形成过程：先从窑炉厂中制出砖坯，然后再进入抛光线上加工，第一次先进行抛光和磨边，然后再用Nano wax去填孔。由于窑炉烧制的温度不同，所来烧制出来的砖的颜色也不一样，产生了不同的色号。所以当客人问起能否保证10柜都是同一色号时，我们说不能保证，最多一柜同一色号。

抛光线上的标准：分色号、看有无针孔和看平整度(<0.5mm)，不过关的为降级品。另外，我们只做优等品，所有降级品已承包给一个国外的建筑商了。

Double loading

类别：一代微粉、二代微粉（现在市面上比较少做了，逐渐淘汰。）

一代微粉：竖纹的

二代微粉：斜纹的

其他抛光砖

聚晶砖、纳福娜、中华石、自然石、彩虹石……

砖的价格和生产量有关，生产量越大的砖，价格低，生产量小的砖，价格相对来说会高点。现在国内货出口最多的是聚晶砖，布拉提等，所以价格比较便宜。

抛釉砖（marble glazed/ glazed porcelain tiles）

性质：底层为porcelain，面层为glaze, 其实硬度都过关，我们有test report的。

抛釉砖的印刷技术：

（1）screen printing: 每块款式一样。（PG系列、E6G系列、FH/F系列、N后面跟4个数字系列）

（2）roto printing: 花纹多变。（GT系列）

（3）ink jet：山东出产的，每一块款式都不一样。（E6GH系列、6JNC系列、N后面跟5个数字系列、Q系列、S系列）

注意：Xxx stone是仿石款，有些是仿大理石款

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课前自检

请您回顾您的公司在市场营销过程中各方面的细节，并如实回答下面8个问题，将您 认为合适的选项填入括号中：

1.您对推销和营销是如何认识的（）

A. 推销是以产品为核心，营销是以顾客需求为核心；

B. 推销和营销的惟一目的就是将产品卖出去；

C. 推销和营销分别是两种不同的销售手段。

2.产品营销工作流程的核心是（）

A. 目标和计划；

B. 建立信任；

C. 开发市场。

3.您认为企业的最佳目标客户应该是（）

A. VIP的大客户；

B. 目前已经掌握的客户；

C. 所有已有和潜在的客户。

4.您觉得第一印象对于与客户建立良好的信任关系是（）

A. 最为重要的；

B. 是一个方面；

C. 不重要，关键在于培养。

5.引发人的购买行为的主要动力来源是（）

A. 内在需求；

B. 外在刺激；

C. 都不是。

6. 您觉得在销售过程中，我们实际上是在向客户销售（）

A. 问题的解决方案；

B. 产品的利益；

C. 产品本身。

7.在向客户进行产品的展示说明时，您认为重点应该是（）

A. 切中客户需求来介绍产品；

B. 让客户参与产品的演示；

C. 细致而全面地介绍产品。

8.您如何看待营销过程中常常出现的客户拒绝（）

A. 提供了一个找问题的机会，提出拒绝的客户常常是潜在客户；

B. 无关紧要，视而不见；

C. 说明客户没有购买意愿。

在上述8个问题中，选择A得5分，选择B得3分，选择C得0分，根据这一标准，请计算 出您的得分。 如果您的得分大于35分，则说明您对市场营销已经具备初步的认识； 如果您的得分在20～

35分之间，则说明您虽解决了部分问题，但是有一些问题仍尚待 解决； 如果您的得分小于20分，则您需要赶快学习本书的内容！

第2节：第一章 我们在销售什么

(1) 一、营销之舞 在中国整个华东地区的招聘市场上，三分之二的招聘职位都是营销人员，可是每一家 企业都在抱怨招不到满意的人——找不到合格的营销人员，招来就能用的营销人员更少。 造成这

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2015瓷砖销售人员工作总结

总结一：瓷砖销售人员工作总结

20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有瓷砖销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于瓷砖市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

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陕西科技大学实验总结报告

一．综合工艺实验 ............................................................................................... 1

1.1实验目的 ................................................................................................. 1

1.2实验过程 ................................................................................................. 1

1.2.1配方设计 ........................................................................................... 1

1.2.2工艺过程 ........................................................................................... 1

1.2.2.1配料、称量 ................................................................................. 2

1.2.2.2球磨............................................................................................ 2

1.2.2.3过筛............................................................................................ 2

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xxx，年月毕业于工业学校，毕业后一直从事陶瓷工艺技术及生产管理工作，期间不断更新专业知识结构，努力钻研业务，专业技术水平不断提高，具有专业技术工作能力和指导能力强，能够独立完成多项重大的技术研究，现把个人5年来的专业技术工作情况总结如下：

1、XX年x月-XX年x月，在xx陶瓷有限公司工作，主要从事陶瓷釉料的研发应用及生产管理工作。进行高温釉料的研发试验，研究原材料的工艺性能特性，通过反复试验，进行原料的优化组合，同时对企业技术人员进行专业技术培训，提高技术人员的专业技术水平，为企业创造效益，降低生产成本。

2、XX年x月-现在，在xx有限公司工作，主要从事陶瓷生产管理工作，在任职期间。独立发出了艺术陶瓷釉料，并应用于生产使用。通过以无铅生料釉为基础，代替传统的含铅釉，通过添加不同的着色剂，获得一系列不同颜色的金属光泽釉。这种无铅生料釉，是一种“绿色”釉料，成本低，使用简便，稳定性好，具有很高的推广应用价值。

总结个人多年在陶瓷专业技术工作中，始终战斗在科研第一线，发挥自己的技术特长，在不同单位提供的平台支持下，先后完成了多项专业课题研究，多次获得公司的奖励，取得了明显的技术工作成绩，同时为企业培训一批技术骨干。也希望在以后的工作中，继续发挥自己的专业特长，尽自己的能力在陶瓷产业素质提升，陶瓷行业技术创新，陶瓷行业节能减排、清洁生产中作出应有的贡献。因此，根据艺术陶瓷技术员的申报评审条件，本人认为完全符合申报的相关条件，具备艺术陶瓷技术员的资格。

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销售部工作总结范文

销售部>工作总结>范文（一）

XX年，本部全体业务人员在企业的领导下，围绕年的目标任务展开一切工作，具体总结如下：

一、总体目标完成情况：

销售1750万元，完成目标计划（2250万）的77.8%

回笼1100万元，与销售收入比为63%.

（一）在销售地方，主要受以下几地方因素影响：

1、广轻出集团业务下滑比较严重。年该客户完成销售1800万元，而年由于新领导、新政策，本年广轻出对其铁牌企业开展大整顿和调整，特别是松宝集团、华盛风扇等几大客户被取之有铁牌资格后，使我们的纸箱销售业务大幅度下降，其他铁牌客户的业务也受到不一样程度影响，预计本年整个广轻集团销售800万元前后，比年初企业下达的计划万相差甚远。

2、能强陶瓷集团年初预计该客户的销售不少于500万，但由于目前我们的品质和售价未能满足客户的需求，我们的业务份额非但没有扩大，而且还在缩小。如果我们能在预印地方做出考虑的，其销售份额将会增大。

3、受品质及交货达成的影响。如能强、强辉、金科、欧神诺等陶瓷厂受纸板强度，印刷色差及套印走位等因素的影响，加上上半年我们的彩印生产饱和，客户落单都无法接下来，使客户对我们的信心产生了动摇，影响了部分的销售。

（二）在资金回笼地方，主要是宏丰玻璃、华盛风扇到期的资金未能及时回笼，加上汇德帮陶瓷、华盛风扇的业务份额做大（两客户合计销售650万）。虽然有部分资金未能到期但占的应收款项颇大。

另外，受社会极大市场环境的影响，通通客户支付延期，造成我们的回笼计划不准时，影响了企业的整体运作。

二、主要做了以下几地方工作：

1、重点抓工作纪律和职业道德素质。

针对本部个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，一地方采取个别谈心；另一地方，我们加大对制度的落实、执行和监督力度。完善了>工作汇报制度，使业务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。同时，我们及时地利用一些典型事例去教育和整醒业务人员，养成良好的职业道德和素养，并加大促进和监控力度，防止损害企业利益和损坏企业形象的现象发生。

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20xx年度工作总结

时光荏苒，20xx年很快就要过去了，回首过去近半年的工作，我经历了从对陶瓷的一无所知到现在的渐渐熟悉，内心不禁感慨万千、错综复杂……我是八月份来公司，在这之前我从来没有进过陶瓷厂，对陶瓷一点都不了解，有的只能是对销售的热情。来到本公司之后，我自知又重新回到了地平线，一切还需从零开始。因此，我一边学习本公司的产品知识，并结合自身对销售的理解和技巧，在遇到销售和产品方面的困难和问题时，我经常向领导请教，汲取同事的经验和各方面知识。在不断进行产品知识学习和积累经验的同时，我觉得自己的能力、业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高和改进。在此，感谢公司提供这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能。

现将这半年以来的工作总结如下：

存在的缺点：

⑴、 对于茶批市场了解得还不够深入，对产品的技术问题掌握的相对薄弱，导致有时不能十分清晰的向客户解释，而对于一些大的问题暂时还不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。

⑵、 由于入职时间不久，现在还相对处于被动状态，有时没能及时联系客户，推广公司产品。

⑶、 联系客户方面大多都是在网络上，较少电联客户，导致在一些交流、讨论产品过程中不够充分。

⑷、 还有就是售后方面做得还有些欠缺，客户的一些补破损等问题有时没能

及时处理，导致客户的不满和投诉。

⑸、 另外有时客户发出去的货也未及时追踪。

⑹、 公司产品库存存在大量不足，导致很多客户点货付款未能第一时间发货。 20xx年计划：

一、对于老客户和固定客户，要经常保持联系，稳定、巩固与老客户的关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息，开发新客户。对于展会回来的客户，要归类好，如茶批市场，订单客户，零售客户等，针对性的发公司资料及产品报价单。

三、要积极主动联系客户，多打电话跟客户沟通，必要时应该多与客户面对面接触，多了解客户的需求，销售情况，产品的反馈。 以便能获得更好的信息反馈给公司，开发更多的产品。

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