拉赞助的心得体会

关于拉赞助，我真的有很多感慨，这是一个挺考人的“活”，不单单是口才，还要有急才，更重要的是对待这个“活”的态度。

首先呢，我觉得态度表现在拉赞助之前应该做好充分准备。

充分的准备，第一个就是策划书。策划书是要使对方宣传效益有起码保障的合作方案，客观严谨、清晰有条理的策划书更容易让商家一眼看明。当然，自己也要非常熟悉策划书的内容和活动的亮点，能够有条不紊地向商家介绍内容和解释商家不明白的地方。另外，需要注意的是，策划书的质量，打印的不够清晰是会扣印象分的。第二个就是确定商家。赞助商应该是应该是有财力、需要我们宣传的商家。第三个就是“知己知彼，百战不殆”。我们要说服商家，就要清楚地知道对方需要的是什么。虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来比1块钱更多的收益。

其次，就是我们和商家交涉阶段。首要的就是文明礼貌。与商家打交道，第一印象很重要。应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话??这就要求我们平时就要养成良好的习惯。我记得去第一次拉赞助那天一整天都下大雨，翠敏很细心地带了胶带给我们装湿漉漉的伞，我想这个细节就算不给我们加分，至少也不会扣分吧。此外，拉赞助的本质是合作，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”。师兄跟我们介绍过中斌图文，对方并不需要我们的宣传，我们并不是求人家，但是我们要保留最基本的礼貌。

这个阶段的关键就是说服商家，让商家认同你的观点，愿意赞助我们的活动。这个阶段的“活”真的很考究，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方，利用我们的优势来说服商家，告诉商家我们可以给对方带来什么利益。记得我们情景练习的时候，我犯了一个很大的错误，我否定了商家的观点，师兄给我的建议是：肯定对方观点，让对方说出需要，说出问题。还有一次，我在蒸武门频频犯错，第一就是在前台的交涉时间太久，前台没有“话事权”，应该与能够做主的人交谈；第二就是有人问我们的时候，我产生了畏惧感，开始了言不由衷的表现；第三就是在跟经理通电话的过程中，我不能抓住对方的需要来讨论问题，虽然知道商家最看重的是利益，可是商家的需要我却找不到话题的突破口，有很多东西都是我需要加强的。

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---连锁商业机构类

这个活动从上周三开始到现在已经持续了刚好一个星期了，说实话当今天接到老师的通知说“拉赞助”这个活动成果不理想，要停止此次活动时心里多少有些失落，毕竟自己和队友们都付出过不少心血，都暂时放下学业为它而外出奔跑。不过静下心来仔细回想一下这一个星期的“忙碌”，自己收获还是颇丰的，不管是失败的经验还是其他，这些都将会让我在今后的生活中受益匪浅....

先跟大家分享一下我们活动的刚开始的一个经历吧，现在想想挺值得回味的。10月20号的下午也就是上周三，活动已宣布开始我们就像师兄们介绍的经验一样先打电话预约。可事与愿违，我们打了将近十五个电话才有一家大商电器同意第二天见面，即使是这样也让我们兴奋不已。

第二天早上我们三个兴奋地精心准备着，一切准备就绪我就开始打昨天大商给我们留的经理电话，可令人以外的是对方称自己不是大商的苗经理，我们再回拨昨天打的客服电话对方换成了另一家公司，我们此刻都恍然大悟（由于我们搜的那个所谓的大商电器的客服电话是在网上找的，肯定是被人刷了）。有了这个不愉快的开始之后我们三个便决定直接上门寻找我们的客户....

之后几天我们又相继拜访了十五个“客户”每天的成果

不一。周四分别拜访了大商电器、苏宁电器销售区和苏宁电器行政区、胖东来百货、新玛特以及世纪华联大卖场。其中苏宁电器和世纪华联留下我们的策划书有兴趣考虑一下，其他几家直接被拒。周五我们有拜访了五家，分别是新天地购物中心、金利来购物中心、千盛百货、丹尼斯生活馆以及平原商场，效果不错共留下三份协议书，分别是新天地购物中心、金利来购物中心、丹尼斯生活馆。根据前两天企业反应的情况（商场东西品牌众多无法统一宣传，只能做短期的促销宣传），我们拜访了平原商场5楼女装专卖、平原商场7楼羽绒服专卖、平原商场9楼美食城、平原商场-1楼八方电器，还有新乡百货大楼。共有三家留下我们的策划书，分别是平原商场5楼女装专卖、平原商场7楼羽绒服专卖以及新乡百货大楼。

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外联部员：刘智

昨天进行了大学生涯第一次拉赞助，比想象中的要难，虽然部长说了只是尝试一下，练练胆，但是我还是想尽自己的努力做到最好，不让部长失望，做出点样子来，由于各种各样的原因，我只去了两家店，而且没什么准备，这是一个失误。

第一家店是大地影院，电影院可以说是拉赞助的一个好地方，因为电影院是情侣约会的地方，我们大学生去的还是挺多的，第一次拉赞助，没有太多想法，只是一心想着怎么从商家方面出发，说出商家与我们合作以后获得怎样怎样的利益，因为从这个出发点出发，就是直击了店家的主心，从利益方面和商家慢慢展开来谈，逐渐吸引商家的兴趣，合作的氛围也越来越浓了，大地影院商家一开始的态度是出不了资金，只能提供电影票，优惠劵，这对我们来说是不好谈的，因为这关系到活动的进行，是否需要电影票，但是现在来说是不需要的，电影票在活动中没有真正起到主导的作用，若真的是拉不到资金，只拉到电影票，那对我们的活动没有起到什么作用，毕竟资金可以随意分配，而电影票只是起到一个奖励作用，，面对这种情况，我们不敢轻易下结论，不敢轻易给商家一个明确的态度，所以我们还是继续在和商家谈论合作之后的各种好处，拖延时间，等待部长打电话归来，看看部长是怎么样一个想法。

在谈论过程中，因为是第一次拉赞助，在礼仪方面没有太注意，有句话是这样说，细节决定成败，一些细节的东西，我们做得还不是很好，不知道我们的表现有没有影响到商家与我们合作，有没有影响到结果，但愿没有，但是我们以后一定会注意自己的礼仪，在与商家谈论之前，首先整理好自己的仪容仪表，头发衣服是否整洁干净，面带微笑的走进去，先进行自我介绍，找到负责人，看到负责人之后，面带微笑的自我介绍，说明我们的来意，试探商家的意向，是否有合作意向，对我们的活动是否有兴趣，接着寻找商家感兴趣的话题，慢慢展开活动的内容，最后由搭档补充内容，留下联系方式，等待商家答复。在谈论的时候，注意自己说话的语速，语气，该快的时候要快，该慢的时候要慢，在商家提出问题的时候要注意听，并且听懂，还要联想到其他的方面，听懂商家更深一层的意思，并且巧妙的回答商家所提出的问题，给商家一个满意的答复。

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拉赞助可以分为三个部分：准备阶段、实施交涉阶段、反馈复访阶段。

准备阶段：

1. 非常了解要举办活动的详细信息。比如活动时间、地点、人数等等，这些都是最几本的。

2. 找到与活动对口的相关行业和商家。比如这次晚会可以找理发店、服装店、化妆品店等

等，这样合作可能性就比较大。

3. 查找资料，了解目标、对口商家的相关信息。比如商家经营情况，企业文化等。这样在

拉赞助活动中会比较的自信。

实施交涉阶段：

1. 线路、地理位置问题。最好找些附近不是太远而且商家比较集中的地方。这样行动方便，

成功的机会多。

2. 进门可能会遇到前台，不要在她们身上浪费太多时间，最好提前跟相关负责人联系好，

有预约。

3. 在宣传方式方面，要坚持自己的原则，即系里院里不准许的不能答应。熟悉系里的赞助

条规，在此基础上，发挥想象，吸引商家。

4. 注意自己的衣着，语速，手势，注意观察眼神等等，要不卑不亢，强调这是一个平等互

利的合作关系。

5. 商家会问达不到她们想要的结果怎么办。这样回答：这是一个投资，有投资就有风险。

利益得失方面由你判断，我们把我们的工作做好。

6. 不要重复商家合作。

7. 是在不成，也要注意自己的礼貌和态度，争取下次合作。留下联系方式。

8. 礼貌要贯穿拉赞助的始终！

9. 钱，是最忌讳的问题。先让商家提出来，然后我们在和商家磋商。

反馈复访阶段：

1. 尽量和商家在第二天复访，这样可能性比较大。

2. 一定要和商家把细节问题商量好。

3. 阐述长期合作以及后面的软服务，争取下次合作。

4. 确保联系畅通。

拉赞助其实不难，胆大、脸皮厚、心细，这才是拉赞助的王道！

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在拉赞助准备前期，首先拉赞助时间上，虽然在新生军训之前就已经完成任务，但是比我预计完成的时间推迟了好久；其次我们因为对彼此能力不够了解，所以造成策划书在计划拉赞助当天还没做好；还有因为都是第一次拉赞助，没有经验加上没有请教有经验的人，自己误打误撞去完成任务，顿时曲折了很多。在找商家实际谈判时，出现多次到商家公司却找不到负责人，以至于很多家KTV都没有谈判的机会，而且白白浪费很多时间；在与阳光KTV经理谈判时，出现除策划书以外的商家提出的策划方案时，我们并没有很好的处理，其实实际上也不知道怎么处理，然后让商家在再次谈判时，抓住我们当时口头许诺，降低了赞助费。在具体实施策划方案时，整体算是顺利。

上述所出现的问题的改进方法：

1、 在准备前期，要与搭档很好的进行交流，在进行策划前期的时间安排，分配任

务到位，按照策划方案尽早实施，完成任务

2、 要跟学姐学长进行经验交流，避免造成些不必要的麻烦。

3、 要提前电话预约赞助商的负责人。

此次赞助还是有很大收获的，因为是第一次免不了有困难，对于和学姐学长学经验，自己去亲身体会感受来的更直接。其实总体来说这次赞助教顺利，并没有在与商家谈判的时候出现问题，主要是在准备前期各种做不好，推迟了完成时间。我想在以后的日子可能会有更大的困难，我们应该要加强团队意识、合作能力，面对困难，不退缩不慌张，认真勇敢面对，总会有“好结果”、“大收获”的。

许欣 xx年x月x日

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记我们第一次拉赞助

——拉赞助总结

12月10号是我们外联部小伙伴们第一次一起独立地去拉赞助的一天，这一天，我们有受挫也有收获，又失望也有惊喜，更有一份值得大家珍惜的经历和经验。

那天中午，我们在南区1栋集合，大家一开始都挺迷茫的，但一想到马上要拉赞助，还是振奋精神，能感觉到大家很有参与感。 人到齐后，大家简单地在组织了一下，便按原有计划，直奔“茶物语”事实证明，有明确目标是非常重要的。虽然与“茶物语”老板娘细细沟通后，还是没能说服她，虽然感到有些受挫，但正是因为我们选定他为第一目标并坚持不懈，终于我们在店门口等候茶老板，并与他交流后，得到了他的许可，拉到了我们的第一条横幅。

在这之后，我们进行了分组。分组后，可能是由于每组人数减少了吧，感觉自己要表达更多，有一点紧张，以至于犯了一些错误，主要是不够主动，不够耐心，会因为对方三言两语而打退堂鼓，希望自己深记这些教训，努力改正。

在最后，我们又集合在一起，走进一家化妆品店。虽然老板感觉并一直强调学期末赞助学校活动没价值，但我们还是从我们的活动性质出发到期末期间一些假期的商机的说明，最终还是说服他了。 这次拉赞助虽然历时并不长，但经历却是十分宝贵，他让我们积淀着共同的友情，让我们知道了团结和共同的持之以恒的重要性。

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回首大一上学期，我终于体验了大学的学习与生活。学习就不说了，不过生活中我到学到了许多。大学生活中免不了会参加各种各样的活动，在这些活动中到了不少东西。其中最难忘的还得属拉赞助了，在一次次碰壁之后取得了成功，又学到许多课本上学不到的东西，那才是最难得的。

在我看来，拉赞助必须有以下几个阶段：

（1） 准备阶段：首先，你必须把活动策划看个几遍，把其中

的内容以及与商家的合作方式熟记于心，因为有些商家会向你提问关于活动内容，这是你就可以回答的很流畅，不会结结巴巴，给商家留下一个好印象，表现出你的诚意。再者，我们还得为商家考虑下利益，利益总是他们最关心的。自我方面，要有自信，同时做好失败的准备，拉赞助过程，难免会碰到难缠的商家。

（2） 落实阶段：该阶段我们工作的重心就是走出去，我们 在拉赞助时，我们要坚持不懈，不怕失败，不管怎样，我们都要大胆的走进去试一试，懂得抓住机会就是成功的一半。如果遇到有意向合作的商家，我们要抓住双方合作共赢的方面与之洽谈。当我们遇到很难谈的商家，此时耐心就显得极为重要。我在拉赞助的过程中就遇到过这样的商家，谈了五六回，最后还是泡汤了。

（3） 敲定阶段：此阶段我们就要和商家落实合作的计划，最

好能与商家签订一份协议。

最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。 胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。

心细——处处留心皆学问。

脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。

我的脸皮就是这么磨练出来的。

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