关于对市场走访的情况汇报

按照领导要求，我们于9月x日至10月日，利用天的时间，采用随机抽查的形式，对全市22个县进行了实地走访。本次走访以客户经理服务零售客户情况为主要内容，将城镇客户列为重点客户，利用问卷的方式，共调查零售客户户，具体情况如下：

一、好的方面

1、绝大多数零售客户普遍反映营销人员拜访的频次较多，基本上能保证一周一次。

2、零售客户普遍反映服务人员服务态度较好。

3、对于新品卷烟上市，营销人员都能够及时向零售客户进行推荐。

二、需要进一步改进的方向

1、部分零售客户对客户经理概念的认识比较模糊，存在与专卖稽查人员混淆的现象，并且部分客户仍然不能说出自己的客户经理，说明部分客户经理拜访不到位。

2、部分零售客户对货源分配政策不了解，说明部分客户经理实际工作还有欠缺，对货源供应政策缺乏必要的宣传和解释。

3、从调查的零售客户看，绝大部分零售客户存在价签缺失、价签不符现象，同时部分客户存在卷烟摆放不整齐问

题。

4、通过走访，发现绝大多数零售客户卷烟陈列面积偏小，而各种酒类陈列面积较大，通过调查得知，各种酒类有陈列费，卷烟却没有，因此在一定程度上挤占了卷烟陈列空间。

5、从实际走访情况看，绝大多数客户经理服务内容比较简单，形式单一，仅限于推荐新品牌、粘贴标签、了解销售情况，而对指导经营，包括卷烟陈列及其它服务等方面，存在不足，说明客户经理的能力和水平有待于进一步提高。

6、通过调查了解，部分零售客户对货源供应还不太满意，主要表现在两个方面：一是紧俏卷烟和部分畅销卷烟仍得不到有效满足；二是在货源分配方面，部分网上订货零售客户反映先访先得后访无货的现象仍不同程度的存在，说明货源二次分配工作有待于进一步改进。

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从整体的看20xx年楼梯行业整体是上升的趋势，明年可能会受到房产市场的一些影响，但是长远的角度和国内的经济趋势，未来都会变得景气。

目前，国内主要的几大产业集群区，他们是以江苏、浙江、上海为圈的华东地区，以广州、福建、深圳为圈的华南地区，以湖南和湖北传统自成体系的，以及北京和四川。主要的有江浙、广福、湖南、北京、四川这几个集群体。其中江浙、广福和北京走的中高档品牌路线全国覆盖性，湖南、四川走的中低档品牌路线本地供产销为主。

一、品牌与价格

对于湖南市场，由于近几年来湖南长沙、株洲、衡阳等地方的飞快发展。也是其许多的企业去占领这市场份额，美步、唐朝、艺极、高鹏、浏阳、戴氏、东威利、德雅高尼木门、冠牛木门、致雅木门、润成木门、圣堡-帝凯斯木门、豪利木门、大华木门、3D木门、虹昌木业、盼盼木门、兄弟门窗等。

目前在价格方面，我们名杉的楼梯价格是高位的，木门的价格是中高档的。而美步楼梯的价格低档为主，产品都是机器化的，以量来占份额。唐朝的价格比我们低一点，其产品的木种很多。艺极的价格同我们差不多，其的工艺不错，但是木种只有榉木。高鹏、戴氏、浏阳价格中底，木材的种类很多，在当地有一定影响里。东威利木门、3D木门、圣堡—帝凯斯木门和德雅高尼木门的价格定的很高，主要对高档消费人群，冠牛木门、致雅木门、润成木门、豪利木门、大华木门价格适中，主要针对中底档人群的。虹昌木业、盼盼木门、兄弟门窗价格比较底，主要针对底中端的一些客户。

二、店面的选址及软硬配合的区域

我们的店面选址的标准1、交通、停车方便、人气旺、零售好综合性或高档建材市场，市场的经营管理规范，宣传力度大。2、店铺位置位于区域中心地带或装修材料销售网点集中区域（靠近公交车站、大型商超、商业街或集贸市场。）3门面视角好、醒目，店面前视野开阔，路上平坦（最好在市场一楼，位于市场主通道入口或前端，但避免车速快及对冲点）4、店面宽度最好在8m、净高3m以上（租、购有产权房屋，消防、环保证件要齐全）。在选址上一定要重视，例如：衡阳的店，是开在靠路边的，但是其的位置离当地的建材市场很远，他外面做的广告视角不好、也不醒目。

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从工程机械行业发展历程及行业分析上来看， 20xx年

仍然是工程机械发展稳步增长的一年，国内外需求均旺盛，

行业未来仍将景气。

目前，全国主要有几大产业集群区，他们是以徐州为中

心的工程机械产业集群区，以长沙为中心的工程机械产业集

群区，以柳州为中心的工程机械产业集群区，以济宁、临沂

为中心的工程机械产业集群区，以合肥为中心的工程机械产

业集群区，以常州为中心的工程机械产业集群区，以西安为

中心的工程机械产业集群区和以郑州为中心的工程机械行

业集群区，并形成徐州、长沙、常州、厦门、济宁、柳州等

生产基地。过去xx年，湖南长沙成为了增长最快的地区，

其次是山东，再次是江苏。未来，区域优势将更加明显。

行业兼并重组加速，市场集中度进一步提高。如中联重

科，同样坚持走重组路线的公司还有柳工和三一重工。

从行业发展分析上不难得出面临的竞争之激烈。作为销

售团队不仅仅要懂得“卖东西”更要懂得“如何卖”，在了

解行业发展情况之下才能不断地扑捉到其他品牌的突破点。

本人通过一、二季度的销售情况及近期对市场的走访情况，

现总结分析如下：

一、产品方面：

20xx年，工程机械行业面临的不确定性因素仍较多，风

险仍然存在，工程机械行业存在的主要风险有：宏观经济波

动的风险、货币政策的风险、产品政策的风险、供求的风险、

区域风险、产品结构风险、原材料及零部件价格波动风险、

汇率风险、技术风险、兼并重组风险等。20xx年是“十二五”

开局之年，基础设施建设、房地产建设、房地产投资、区域

经济发展等等仍将推动工程机械行业的发展，不过，工程机

械行业运行中仍存在不少问题：各子行业发展不平衡，部分

行业发展落后；产能过剩，恶性竞争加剧；技术水平落后，

创新能力低；关键零部件配件发展落后于整机的发展；产能

集中，多个子行业分布集中于个别主导企业；国际市场需求

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怀化市涂料市场走访总结

整体状况

怀化市区涂料市场年销售额在1500万左右（纯零售），目前该市场涂料店面集中在河西建材市场片区和人民东路老建材市场片区。这两个区域集中了市区95%以上的涂料店，店面数量在80家左右。目前已经对其中的50家完成了第一次拜访。85%以上的店面都是各类涂料品牌在当地的经销商和代理商。

三四线品牌现在占据了该市区很大的份额，首先当地居民的自主消费观念和品牌意识不强，对涂料了解不多在装修的过程中不太会关注健康和环保方面的东西，受施工师傅的影响很大，而三四线品牌在油工、木工师傅利益保证上能做到更加有效，从而使三四线品牌能很好的在该地区存活，这在木器漆上表现尤为突出。

由于该地区处于西南要塞，涂料批发业务在该地区有很大的量，绝大部分的涂料批发商的渠道网络遍布广西、贵州、四川以及下面的县城、乡镇。这也是小品牌涂料能存活的一个关键原因。

经营理念和服务

该地区涂料店老板的生意理念仍然是以追求高毛利为主，在服务上的关注度不高，整体店面形象除了几个品牌大的店面陈列体现出了美观舒适的效果外，其他的店面基本上没有陈列效果可言。绝大多数店面由老板自己守店，没有配备专职的导购，有导购的店面导购在接待顾客时也体现不出很好的导购技巧，基本上是按照自己的经验和想法在销售产品。在走访过程中没有一家店面能提供售后服务，包括乳胶漆施工过程中的监理、喷涂，木器漆的调色打板以及投诉处理等。这些工作一般都有直接施工的油工或者木工师傅自己完成。 渠道开拓

油工、木工（该地区木工对主家涂料选择的影响权远大于油工）渠道三四线品牌做的比一二线品牌好，三四线品牌基本上都是当地代理商自己在经营，在毛利和油工回扣上有更大的保证。而且三四线品牌基本上都有业务员在对小区业务进行开发，

在分销渠道开拓上该市场上所有的品牌的代理商都没有渠道开拓的想法，首先认为开拓分销渠道会影响自己的生意机会，第二认为市场上经营同一品牌的店面多了势必对价格造成影响，使得自己的毛利降低、油木工工作不好开展。

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走访人才市场总结

在上周我们走访了奉贤区人才市场，在通过对有关工作人员的询问，观察电子屏幕的滚动的招聘信息和公示栏的信息，以及网络上的招聘信息的查询。我们得知从目前人才市场反馈的信息来看，企业急需人才主要集中在10个方面：

一是懂管理、会经营，具有一定市场营销经验的管理人才，特别是那些有较高学历，或在三资企业曾任过营销部经理、客户部主管的营销专门人才。

二是工作严谨负责，能吃苦耐劳，具有某一项或多项特殊技能的人才，如熟练技工、高级技术人才以及某一行业的工程师等。

三是口头表达能力强，具有较深的文字功底，学识全面，善于沟通，会使用电脑，具有较强的交际能力，熟谙人情世故的公关、策划人才。

四是熟悉掌握进出口贸易知识、具有外贸经验，擅长商贸会话、商业谈判和翻译技巧的外语人才。

五是通晓法律知识和经贸知识、善于应诉和答辩，会打官司的法律人才。

六是具有较强的人力资源管理能力，能为企业物色和选拔、培训人才的“伯乐型”人才。 七是具有一定企业管理经验，特别是具有企业危机管理经验的人才。

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市场走访总结

根据锡市公司第三次经理办公会议的决定，3月x日开始对锡市市场进行调研和回访，此次走访共分为4个小组，以锡林大街1号岗为中心点分为：东南角、东北角、西南角、西北角四条线路，共计走访客户474家，其中与我公司合作客户（含石家庄方向客户）占总数的72%，京津呼包方向客户172家，石家庄方向客户112家，北京石家庄方向共同客户70家。总体从走访的情况来看，我公司在当地物流市场占有较大的份额，但还是对公司提出了一些不足，主要体现在以下几个方面：

一、 运费不稳定且到货速度慢

主要问题是北京来货运费高。有时运价不稳定忽高忽低。运价每件基本高于其他物流公司。

二、 货损理赔方面

大部分客户很信赖我公司，表示安全放心的走货。但部分客户尤其是建材类日用文体类客户反应，货损比较多，门线表面容易磕坏，有的货物外包装完好，里面的边角都摔坏了，主要是野蛮装卸。对于货损赔付，也很不满意。建材类客户说其他物流赔付力度大，（诺达物流）会等价赔偿，打开包装后是坏的也会进行赔偿。而我们是外包装完好，里面损坏是根本不管的。赔付金额少、间很长，是客户对公司失去了继续合作的信心。

三、 返货方面

客户对返货费用、速度都较满意。运价较合理，过秤很放心。也希望能越快越好。此次走访市场，各组积极宣传“锡市---北京方向，四天必发车的工作安排，客户很是认可公司的这种发货速度。也对未合作的客户，发名片宣传公司的业务。

在走访中，客户对我公司的服务水平满意和表扬。一是服务态度好，服务意识强。电话咨询、窗口办理提货、库管、送货工，服务态度好，工作很有耐心和责任心。二是 提货时有严格的程序，出事身份证，核实电话，有出库单，客户表示很放心。三是 货物当天不提货会入库，三天之内不收取仓储费。雨雪天气也不会淋坏货物，不像有些物流强行要求客户当天提货。

通过此次市场的调研和回访，客户反映的几个问题值得我们重新的调整经营思路：

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20xx年台灣飲料市場回顧與展望

一、市場回顧

根據Mintel資料顯示，20xx年因經濟不景氣影響全球食品飲料新產品較20xx年大幅縮減 30%，但是其中卻也發現部分品類及宣稱新品逆勢增長，包括(1)具環保宣稱(Ethical and Environmental Claims)新品佔比自20xx年9%增至20xx年17%，其中宣稱使用對環境友善包材的新品自20xx年3%至20xx年9%，而這些環保宣稱比較少著力於新品介紹或是包裝改變的宣傳上，反而是著重在嘗試瞭解購買其產品的消費者重視之價值的溝通上；(2)平價訴求 (Economy Claim)也是成長品類，非正式統計有近七成成長。而 20xx年成長快速、以天然及有機為訴求(Natural and Organic Products) 的新品品類，則因其高價而於20xx年新品數減少，如以全天然宣稱(All-Natural Claim) 之新品自20xx年佔比 15%減為20xx年13%，有機宣稱(Organic Claim)之新品自20xx年佔比 12%減為20xx年10%。

反觀台灣飲料市場，20xx年雖同樣面臨20xx年第四季金融海嘯之後的經濟不景氣，新品推出數量卻呈現自20xx年一路下滑後首次止跌回穩，較20xx年成長約3%，其中果蔬汁、茶類飲料、碳酸飲料為三大新品品類，佔比合計超過七成。

二、新品推出數量止跌回穩

根據食品所調查指出，20xx年飲料相關業者有推出新品的廠家平均一家推出10支新品，較20xx年9支增加，並且新品推出數前五家廠家新品數佔整體49%，較20xx年40%擴大，在在顯示出飲料業者經營市場的企圖心。飲料新品總數292支，果蔬汁增加17%而為99支居首，其次為茶類飲料，其新品數量較上年減少23%而為82支，碳酸飲料次之，其新品數增加超過一倍而為49支。

前幾年果蔬汁發展的重心以蔬果混合汁為主軸，但自20xx年x月美粒果上市以來，至 20xx年柳橙口味已超越蔬果口味再度成為果蔬汁口味別之首，美粒果並持續推出蘋果汁、白葡萄汁、水蜜桃汁等新口味系列產品以帶動果汁飲料成長，果蔬汁市場以帶有果粒/果肉、顆粒等固型物之果汁飲料(如家鄉粒粒橙/葡萄、自然果力、鮮果多纖系列及凍飲等)與強調蔬果健康加值特色(如蔬果579五色蔬果汁系列、波蜜能量蔬果、蔬果大王低卡/茄紅素蔬果等 )為兩大發展支流，而以抗氧化力強的超級水果石榴為原料製成的石榴汁，也在久津公司的引進而上市，純汁新品則相對較少，除每日C推出葡萄汁、家鄉推出香吉士純汁外，統一超商則與久津公司合作推出自有品牌Smoothie草莓光合舒果昔，以搭配早餐優惠組合餐活動。

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