这学期我们销售了一个学期的手机，尽管业绩不明显，也不尽人意，但也在销售过程中获得不少经验也体会，在此做一个销售总结。

心态决定行动：

优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己，允许自己不断失败。进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统,每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是1000元购买一部手机，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到1500元以上。销售人员如果能够把握住机会，除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能，购买部分配件，无形中产生附加利润。

要学会询问的问题，在一般的销售过程中，价格是最困难的问题，也是促成开单的关键之一，销售人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对这部手机的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。

门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢这部手机，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会购买的，是不是？”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，只是在参考各个卖场的销售，价格很难让顾客满意。遇到这样的顾客可以充分把握好，让我们的服务把顾客留下，而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边，这样很容易流失成交机会。

“第三者”是阻力也是助力：

销售人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，成交就有了一定难度，销售人员要利用好“第三者”，关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关心

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前言

手机促销活动现状评述，目前知名手机促销现主要存在的问题。

1. 目前手机品牌系列发展宣传已经到达一个品牌成熟期，如果宣传重点不及时调整，将面临广告信息老化，单调重复，受众注意力、关注程度和兴趣点都会改变的困境，同时，广告有效率下降，造成广告费的浪费。

2. 目前的营销方式基本上停留在战术层面，例如广告战、促销战、产品开发战、渠道战等等。从目前中国消费者的角度看，战术层面的竞争已经“黔驴技穷”。因此，手机营销必须从战术上的简单粗暴的竞争回归到战略层面的规划上来。

3. 目前的手机促销活动方式单一，多采用发传单与打台路演结合的形式，采取发放礼品降低价格的方式吸引消费者。这种方式不利于培养品牌忠诚度和增加市场份额。

活动主题（目的）

口号：“爱怎么听就怎么听，绚出你自己。喜欢她/他就要让她/他听见。爱听也爱做，彩铃创作先锋。”

在提高本店的形象的同时，又能增加营业利润何乐而不为》

促销策略

1、锁定目标消费群体：18-40岁群体，包括在校大学生，时尚上班人士，休闲人士等。

2、通过感情沟通活动手段激发大众参与热情，以本次活动“关爱?亲情?和谐”的主题倡导人与人之间的交流的手段把惯有产品竞争提升到品牌形象、品牌价值层面上来。（品牌价值是通过对手机品牌内涵的丰满、外延的充实来实现。）

3、强调“沟通连接社会”的情感因素，突出“品牌背后是文化”以及人性化设置。

活动方式

实行柜台手机展示、团购优惠、签名售机与店外路演发放传单相结合的方式。

1发放传单

在活动舞台旁聘请2-4名兼职传单发放员进行产品DM单的发放。可将传单印上一定的产品特性题目问答，若消费者回答正确全部题目

可到特定柜台获得主管签名一张凭此可以特价购买爱听手机一部或者购买限量珍藏版手机一部。

2舞台表演

（1）首先进行歌曲选择，选择的歌曲要动感十足，有强劲的节拍性，欢快的，并且也是大众熟知的歌曲。 （2）游戏可选择孩子参与（孩子富有吸引一定的吸引力，能吸引消费者的注意），可根据舞台的大小选择参与者。根据手机造型摆出自己认为最酷的姿势并说一段话其中包括爱听两个字，在规定时间内谁姿势最多最优美获胜；喜欢她/他就要让她/他听见。现场制作各种铃声，并用爱听手机播放，并让现场观众参与投票，得票最高者获得大奖爱听手机一部，参与投票的观众也将获得爱听手机链一个。活动与舞蹈歌唱表演等穿插进行可以重复进行多次比赛设置不同级别的奖品若干。

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到岗实习总结

在成都的到岗实习已经结束了，不知道用什么字眼来描述我的这些日子。想来想去，终究还是用——成功跨出了我走入职场生活的第一步，这句话来形容我的感受。为什么要用成功？因为第一我选择对了我即将要为之奋斗的公司，第二我已慢慢走出了学生时期的那种理想化、自我化的圈子，第三我学到了我想要的东西（怎么开发市场，怎么管理区域，怎么与客户谈判等），第四我对我自己的未来有了更加明确的规划和憧憬。

第一周我们侧重在终端零售店了解促销员的工作流程，和一些促销活动的知识。 促销活动类型

从促销表现形式分类，主要有以下类型：

消费者礼品买赠 现场终端活动 客户联合推广 报广及DM广告 调价促销 店员及厂促奖励 客户奖励

活动对象 常见的优惠形式

经营者（渠道商/零售商） 降价、赠同产品、赠不同产品、赠赠品（实物、免费票券、会

员身份、奖金）、赠服务、返利、帐期、人员、活动等；

消费者 降价、赠同产品、赠不同产品、赠赠品（实物、免费票券、会员

身份、奖金）、赠服务等；

一线销售人员（促销员/店员/厂促） 提成、奖励金额、奖励赠品（实物、免费票券、旅

游）、工资行政级别、荣誉、培训机会、旅游机会、休假机会等；

第二周我们每天跟着导师下郊县了解市场代表的具体工作流程和实战“破冰”。 我总结了几点市场代表的技巧和应该重视的方面：

1、做市场代表不能片面的认为只是销售，而更多的是一种管理。例如，和营业员、促销员搞好关系，可以帮自己多卖产品。

2、要善于用工各种产品政策、资源，其实就是如何做好整合资源的过程，用自己的资源优势去打动客户的心理。

3、终端管理和库存周转是重中之重，做好终端管理才是王道。因为想出货给客户，只是感性的说服，没有多大的效果，重点是如何利用库存管理（PSI管理），用数据来说服客户。

4、要多做客户拜访，维护客情关系。积极主动的和客户了解情况。当客户有难处是尽量帮。

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6月份3G手机销售情况总结及7月份相关工作的安排

一、6月份3G手机销售完成情况的通报及7月3G手机销售目标的明确

（一）6月份3G手机销售完成情况的通报 1、总体销售情况

20xx年x月全广州手机总体销售量为59375台，其中3G手机销售量为13740台，环比5月上升34%，在“广深东佛”四市中排名第二。3G终端销量占总销量的23%，环比上月上升7个百分点。

2、各合作商具体销售情况 ? 广州广信销售情况

广信管理的186个营业厅及网点，6月份3G终端销售目标11100台，实际销量6989台，环比5月下降5.09%，完成销量目标的62.96%，3G终端销量占比为26.29%。 ? 广州普泰销售情况

普泰管理的121个营业厅及网点，6月份3G终端销售目标3600台，实际销量5058台，环比5月上升263.36%，完成销量目标的140.5%，3G终端销量占比为21.33%。

? 广州网圣销售情况

网圣管理的99个营业厅及网点，6月份3G终端销售目标2300台，实际销量1691台，环比5月上升14.64%，完成销量目标的73.52%，3G终端销量占比为32.88%。

3、营业厅销售排名情况

6月份3级以上营业厅3G销售及占比排名情况如下：

4、各合作商的检查情况

为了解各合作商对营业厅及社会网点的管理情况，6月份公客部抽查三家合作商各重点营业厅及部分社会网点，具体情况如下： ? 在专项工作检查中，有部分对工作执行较好的

（1）广信公司重点营业厅13款主推机型全部达到安全库存的1.5倍；

如：较场西、中山二和石牌营业厅

（2）广信公司管理的社会网点双券宣传清晰，12款机型库存充足。

如：天河城易迅空间，东湖连锁店。

（3）普泰公司管理的营业厅自上月检查通报后，能自行制定班后会

及培训记录。员工都能了解销售目标及奖励计划；如：马场营业厅，昌岗东营业厅。

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五月份手机销售工作总结及六月份展望

时光如白驹过隙，不觉送走五月，迎来崭新的六月。自三月份进入二店工作，我不断地在学习中进步，在总结中获得经验。这要感谢公司同事及领导的大力支持与帮助。在工作中，我学习到新的东西，也发现了一些潜在问题。现我将五月份的销售工作进行总结，也对六月份的工作提出新的展望。希望得到更多的批评指正。

一、 五月总结

1、销售情况

二店共两名销售人员，五月份的销售工作中，共卖出30台手机，也就是刚完成公司派发的任务。相较于前两个月的工作，有所进步。在售出的手机中199元到399月的功能机售出14台。也就是手机销售总额的2，中高档手机占总销售量的2作中，我们将继续努力。

2、 客户群体

二店位于瓮安商城下，每天来往的人流量比较大，但进店的人群有时几乎寥寥无几。还有甚者是走错路，误入店内。大部分购机客户属于年纪中上的，因而店内功能机较中高档手机销售情况好。还有部分是学生。青年人大多是询问高档手机，几乎不再店内购买，我们也会推荐他们去一店。总的来说，我们店面对的人群群体是较广的，但消费水平不高。

3、服务质量

都说顾客就是上帝，作为第三产业的服务业，对服务质量的要求必须是过硬的。这点，我在工作中，是深有体会的。记得某客户来我们店购机，他亲口说，虽然我们店同样的手机比别的店贵100元，但他还是宁愿在我们店购买，因为我们的服务强于其他店。这无疑也在提醒鞭策着我们，过硬的服务赢来顾客的信赖。最终，我们将迎来回头客。接下来的工作中，我们也将继续将一流的服务奉献给顾客。

4、 礼物

我们店一直都是有活动的，也就是购机买卡送话费。这对于愿意买卡的客户来说他们是相当乐意的。同时，在工作中，我也发现，大多数不买卡的顾客觉得是不划算的，因为我们的手机是不讲价的。也就是在竞争中失去了价格优势。顾客觉得，买手机也就是一个裸机。里面充电宝、手机壳、手机套、耳机等配套设施是没有的，很多时候，好11

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xx年销售工作基本结束了，在整个团队的全年努力奋斗下，比xx年销量增幅12.5%，但在市场占有率和全国a类分公司排名中有所下降，主要的原因有以下几点：

一 外因：

20xx年移动手机行业激烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在xx年产品力的因素、产品力及市场政策未及时跟上；

二 内因：

1、团队内部氛围、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降；

2、营销网络凝聚力、经销商的积极性、协作能力的下降；主要表现：

①分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺；

②员工工作积极性不高，缺乏斗志，做不到“尽心尽力”，创新意识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办事处上下同流；

③渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经销商或核心不核的问题，经销商不愿承担销售任务。办事处无法掌握市场，渠道效率低下；

④业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。

⑤市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市场信息的收集、分析能力差，无法应付激烈的市场竞争；

今年是我们公司成立五周年的喜庆日子，分公司做为全国最早成立的分支机构，也曾取得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。过往的成功应是我们发展的基石和动力，不应该成为我们前进的包袱，各层员工一定要有雄心，追求一流的目标，要有做市场及行业霸主的信心和斗志，特别是分公司的领导集体及办事处经理。

20xx年工作规划

1、严格整顿队伍。以企业文化建设年为主题，贯彻万总“十大原则”“十字方针”，打造充满斗志与激情的团队，团队必须有民工的心态，朴素的拼搏精神；

2、分公司组织架构、办事处业务作战单元，以简单、高效为目标夯实建设，强力打造重点标杆办事处。加强人力资源建设，建设人力资源库，推进人力资源的增值，向一流化的团队目标迈进。分公司平台各部门协同作战能力，平台员工“尽心尽力”的责任精神，专业上术术有专攻，提倡服务意识。

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20xx年工作总结

时间过的很快，转眼就跨过了20xx来到了新的20xx年。本人在公司从业也已经快十个月了。从刚开始一无所知的一名懵懂无知新员工，慢慢的也变成了成熟的老员工。回头想想在中恒大家庭的快一年时间里，很开心，自己的收获真的很多。一个人出门在外，也很感谢亲切的同事和领导的关心。

我是于20xx年x月底入职的公司，先后在西乡营业厅（入职第一天），新安营业厅（六个月）和石岩营业厅（四个月）担任储干一职。说是总结起20xx年紧张的工作，在这里浅谈下自己的心得感受。

入职以来，自己的收获很多。尤其是在新安厅的入职学习和年末参加22期店长成才和横岗垫，松岗3Gmall 和东莞信息大厦营业厅的开业，都对我的思想心态和见知有很大的提高。

在新安厅的前三个月里，主要都是学习电信和公司的业务知识，很感谢新安厅班长陈辉远，投入了很大的经理培训我的销售知识和业务知识。也用他的销售激情感染了新安厅当时的每一个人。有荣誉感的团队，每一个成员的电信知识和公司系统知识都很齐备。新安厅的龙虎榜也第一次拿到了第一名。也为在其他营业厅提供了目标和方向感。

就我自己来说，销售能力和督促员工完成的力度并不是我的长项。最适合自己的管理方法是最快的融入团队，了解团队每一个成员。鼓励成员。策划方案交与每一个团队成员完成。很感谢在石岩的四个月里，班长能给我足够的信任，让自己能慢慢的摸索和实践不同的方法，是自己有信心让石岩的成绩达到一个新的高度。

不得不说，在年中旬的时候，自己也遇到了从公司来的最大的心理困境，学习知识的瓶颈，销售激情的退化。调厅和各个地方的压力。使得自己在有段时间里看不清前途，怀疑自己的选择。在工作中惴惴不安。也正是在这种情况下，我参加了第二十二期店长成才班。自己的心态有了根本的改观。

在成才班里，认识了很多优秀的同事，来自于公司的各个业态。也让我知道自己以前的不足。特别是门店系统的同事，他们积极向上的性格。吃苦耐劳的精神。让我对自己在公司以前的工作进行了深刻的反思。也让我知道，只有做好本岗位的工作，就在门店而言，就是最大程度的帮助好班长的工作。让营业厅的精神面貌蒸蒸日上。才是对自己最大的锻炼。 如果说在成才班是改变自己的心态，那么在三次的开业拓展中来说，就一定程度的帮助自己总结了策划和管理的方法。在三次不同地区的拓展活动中，自己总结了 核心--计划--讨论修正--实行--修正 的基本方案制定方法。 方案的制定从原则来说只能为一个核心目标来定，也是帮助核心目标来实现的。在横岗老店来说，核心的目标就是毛利。龙毛店长采取的是全民帝王主推的方法，低价机吸引顾客，主推帝王机来实现。取得了很好的效果。而在3GMALL主要的核心是体验，为了实现这个目标。自己看到在3Gmall有很多优秀，甚至于没有上市的新机型。所有的销售人员，都是门店抽调的精英。而在东莞信息大厦中心，主要是于电信的合作，彰显的是恒波公司优质的服务和业务知识。主要以体验和配卡来实现，在三天也取得了较好的成绩。

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